IPO雷達｜北方實驗回復北交所首輪問詢：研發人員薪酬低于銷售、管理人員？應收賬款逾期占比持續升高？

深圳商報·讀創客戶端記者 馬強

據北交所官網，11月3日，北方實驗室（沈陽）股份有限公司（以下簡稱“北方實驗”）發布了公司對北交所首輪問詢函的回復，回答了公司收入增長的合理性及收入確認合規性、毛利率增長合理性、應收賬款增長合理性、募投項目合理性等問題。

收入增長合理性、收入確認合規性

招股書顯示，北方實驗是一家以網絡安全服務和信息技術咨詢服務為主營業務的信息技術服務提供商，依托自主研發的智能滲透攻擊、主機攻擊監測預警等八項關鍵核心技術，主要從事網絡安全檢測評估、網絡安全咨詢、網絡安全運營、信息系統工程監理和信息系統咨詢設計等業務。

根據申報材料：（1）2023年、2024年公司主營業務收入同比增長17.09%、11.89%。報告期內前五大客戶收入占比分別為9.61%、10.94%、14.78%，較為分散。（2）報告期各期第四季度收入占比超過50%；12月份收入占比持續升高，2024年達到38.30%。

就收入增長的合理性及可持續性，北交所請公司：①結合行業政策、下游需求、區域發展情況，說明報告期內公司收入增長的驅動因素，業績變化與可比公司是否一致；結合新老客戶數量及收入貢獻、主要客戶收入變動及原因，說明收入增長的主要來源、真實性。②結合行業監管體系、機構數量變動、地域分布情況、市場競爭格局、跨區域展業壁壘、公司競爭優劣勢、報告期內及期后在手訂單及執行率、中標金額及中標率等因素變動，說明收入增長是否穩定可持續，是否存在業績下滑的風險。

就收入確認的合規性，北交所請公司：①說明以不同方式確認收入的金額及占比、對應業務、收入確認要件及齊備性、驗收單據取得及簽字蓋章情況，收入確認與合同約定是否一致，報告期內及期后退換貨、糾紛情況。②說明報告期各期第四季度、12月份收入占比較高的原因，與可比公司是否一致，確認收入的主要項目情況，在實施周期、驗收周期、回款等方面是否存在異常，是否跨期確認收入。

北方實驗在回復中就上述問詢做了詳細的解析，經核查，保薦機構和申報會計師認為，公司收入增長具有合理性及可持續性。原因如下：

1、得益于行業政策利好、下游需求增長及多區域業務布局等因素的影響，公司報告期內收入持續增長，收入變動趨勢與可比公司具有可比性，與市場規模變動具有一致性；公司新客戶數量及收入持續增長，主要客戶收入總額逐年增長，各期項目數量尤其是大項目數量的增長帶動了公司收入的增長，公司收入具有真實性、合理性。

2、公司主要業務存在明確的行業監管體系，主要競爭者數量無重大變化，市場競爭相對較為分散，公司業務規模及人員儲備均處于行業領先地位；公司跨區域展業存在一定的壁壘，但公司經過多年的業務積累已形成一定的競爭優勢，跨區域業務已取得一定的規模并呈持續上升趨勢；報告期各期公司新增訂單及期末在手訂單金額均呈增長趨勢，訂單執行率未發生異常波動，截至期后未發生重大不利變化，報告期內公司中標率較為穩定，訂單主要通過招投標取得，公司收入增長具有可持續性，不存在業績下滑的風險。

北方實驗解釋說，公司第四季度及12月份收入占比較高，主要是受客戶性質及業務特點的影響，與可比公司具有一致性，體現了一定的行業特點；公司12月份確認收入的主要項目在實施周期及回款等方面不存在異常，公司不同業務按對應的收入確認政策確認收入，不存在跨期確認收入的情形。

毛利率增長合理性？

根據申報材料，報告期內公司主營業務毛利率分別為65.47%、67.63%、69.25%。北交所請公司：①結合收入、成本構成及其他影響因素，量化分析報告期內各細分業務毛利率變動合理性及趨勢不一致的合理性；區分業務列示毛利率顯著偏離平均水平的項目情況及原因，項目實施周期、驗收周期、客戶是否異常；結合銷售價格、單位成本、銷售結構等量化分析毛利率持續上漲的合理性。②說明本次申報列示的可比公司與前次申報列示的可比公司不同的原因，公司在研發費用率、研發規模顯著低于前次申報可比公司的情況下，毛利率水平更高、且毛利率變動趨勢不一致的原因及合理性。③結合具體科目的變動情況及原因，量化分析報告期內毛利率持續上漲的情況下，公司收入增幅高于凈利潤增幅的合理性。

北方實驗在回復中就上述問詢做了詳細的解析，經核查，保薦機構及申報會計師認為，公司毛利率增長具備合理性：

1、報告期內，公司客戶根據自身需求向公司采購服務。客戶的需求具有個性化和定制化的特點，因此，公司為客戶提供的服務也具有個性化和定制化的特征，不同項目由于項目本身工作內容、項目規模、實施方式、客戶預算、招投標競爭等因素影響，其毛利率亦存在一定差異，各類業務毛利率變動以及總體毛利率持續上漲具有合理性。公司向客戶提供的為差異化服務而非標準化定價產品，公司根據項目預計成本，并結合市場情況進行報價，但在項目執行過程中會存在各類因素導致成本的波動，從而導致不同項目之間毛利率差異較大。部分項目實施周期存在異常，主要是由于項目變更、項目部署周期較長、項目建設內容較多等因素的影響，具有合理性。

2、公司可比公司選取標準合理，本次申報與前次申報可比公司存在差異具有合理原因。公司與前次申報的三家可比上市公司毛利率存在較大差異，主要是由于業務結構存在較大差異所致，三家上市公司硬件類產品和平臺業務收入占比較高，且安全服務類業務也與公司存在較大差異，毛利率可比性較低。

3、2022年至2024年公司毛利率持續上漲的情況下，收入增幅高于凈利潤增幅，主要是由于因業務規模增長、產業園投入使用等因素導致期間費用的增加，政府補助逐年減少，應收賬款計提壞賬準備增加，短期借款增加導致利息支出增加等因素的綜合影響，具有合理性。

研發人員平均薪酬低于銷售、管理人員？

人員薪酬水平水平方面，北交所請公司結合業績考核、薪酬政策等，說明報告期內收入上漲的情況下銷售、管理人員人均薪酬下滑的合理性；結合可比公司情況、公司毛利率水平，說明研發人員人均薪酬低于其他類別員工的合理性。

北方實驗在回復中表示，公司研發人員的平均薪酬高于實施人員的平均薪酬，低于銷售人員和管理人員平均薪酬，主要原因為：

①公司銷售人員相較研發人員薪酬水平較高，主要原因是公司采取了積極的市場開拓策略，對銷售人員采用了市場化的銷售激勵措施，銷售部門內整體績效考核及激勵情況超過研發部門，同時，公司銷售人員遍布各地，部分銷售人員系北京和廣州等發達地區招聘，人員薪酬相對較高，因此銷售人員人均薪酬水平較高。

②管理人員人均薪酬略高于研發人員，主要原因為管理人員里包含董監高人員較多，整體提高了管理人員平均薪酬水平。剔除董監高薪酬之后，除2022年和2025年上半年外，公司研發人員人均薪酬基本高于管理人員。2022年研發人員人均薪酬略低于管理人員，主要系當年受公共衛生事件影響，部分研發人員無法正常到崗開展研發活動，因此單個研發項目配備人員數量較多，導致人均薪酬較低。2025年1-6月，管理人員人均薪酬略高于研發人員，主要原因是自2024年下半年公司聘請服務機構為員工提供餐飲服務以來，管理費用職工薪酬包含的員工福利費金額增加較多，剔除員工福利費影響，2025年1-6月管理人員人均薪酬為10.60萬元，低于研發人員人均薪酬。

總體上看，公司重視技術創新工作，研發人員學歷水平、專業技術技能較高，除了2022年因單個項目配備研發人員數量較多導致當年研發人員薪酬較低外，剔除董監高薪酬后，研發人員人均薪酬高于管理人員、實施人員，低于銷售人員，具有合理性。

應收賬款增長合理性及回款風險

根據申報材料：（1）2023年、2024年公司應收賬款增長率分別為38.65%、50.54%，高于收入增長率。2024年末應收賬款余額32,646.56萬元，占收入比例為88.8%，期后回款比例為18.32%。（2）銷售合同一般未約定信用期或約定為項目驗收后5日、7日、10日、30日內，公司將賬齡1年以上的應收賬款認定為逾期，報告期內逾期占比持續升高，2024年末為38.28%。（3）公司應收賬款周轉率低于可比公司平均值且持續下滑。

北交所請公司：（1）說明報告期內應收賬款增幅高于收入增幅、各期末長賬齡應收賬款占比提高的原因及合理性；結合客戶結構、信用政策、應用領域等說明應收賬款周轉率持續下滑的原因，低于可比公司的合理性。（2）說明公司應收賬款逾期認定方法的確定依據及合理性，是否屬于行業通行做法，逾期情況披露是否準確；結合應收賬款賬齡結構、逾期比例、主要客戶經營和信用情況等，分析應收賬款期后回款比例相對較低的原因，是否存在回款風險；說明應收賬款催收情況、應對回款風險的主要措施及有效性。（3）區分業務說明公司與主要客戶的結算政策、信用政策及變動情況，說明遷徙率、歷史損失率等指標計算過程、準確性、合規性，應收賬款壞賬準備計提比例低于部分可比公司的原因，計提是否充分；說明關聯方組合、外部客戶組合壞賬準備計提政策和比例的區別；逐一說明長賬齡其他應收款形成原因，壞賬準備計提是否充分。（4）結合借款規模及到期情況、營運資金需求、可用貨幣資金等，分析公司是否存在流動性風險，并視情況進行風險揭示。

北方實驗在回復中就上述問詢做了詳細的解析，經核查，保薦機構、申報會計師認為：

1、公司應收賬款增幅高于收入增幅主要是受第四季度收入占比高以及東北地區客戶收入高，回款慢等因素影響，公司應收賬款增幅高于收入增幅的情形與可比公司的變動趨勢具有可比性；長賬齡應收賬款占比提高主要受東北地區及政府類客戶回款滯后的影響，具有合理性。

2、公司應收賬款周轉率持續下降，主要是受政府類客戶回款滯后等因素影響，公司信用政策等未發生變化，受客戶性質及業務應用領域等因素影響，客戶回款速度依賴于財政資金的到位情況；公司應收賬款周轉率低于可比公司主要受業務區域集中度、客戶結構、應用領域差異等因素影響。

3、公司將賬齡超過1年的應收賬款認定為逾期款項管理具有合理性；與可比公司不存在較大差異，公司應收賬款逾期認定依據合理，逾期情況披露準確。

4、公司應收賬款賬齡主要集中在1年以內；主要客戶經營及信用狀況良好，不存在回款風險，個別客戶存在異常經營狀態，公司已單項計提壞賬準備；公司應收賬款期末回款總體狀況良好，2024年末及2025年6月末應收賬款期后回款比例較低主要是因受客戶性質影響回款依賴于財政預算安排及回款集中于第四季度的影響。

5、公司應收賬款管理相關內控制度設計合理并得到有效執行。

6、公司總體結算政策及信用期未發生變化，受項目規模等因素影響，具體項目之間存在差異；公司采用預期信用損失模型，按照相當于整個存續期內預期損失的金額計量應收賬款的損失準備，測算依據充分，出于謹慎性考慮設定前瞻性調整系數為5%，遷徙率及歷史損失率計算準確，計算過程合理；應收賬款壞賬準備計提與可比公司的差異主要是受信用政策、具體業務及客戶群體差異的影響；公司壞賬準備計提比例較預期信用損失率更為謹慎，壞賬準備余額與應收賬款余額比與可比公司之間具有可比性，壞賬準備計提具備充分性。

7、公司將應收賬款組合分為應收合并范圍內關聯方客戶組合和應收外部客戶組合，公司根據不同組合的信用風險特征單獨制定壞賬計提政策，符合會計準則的相關規定。

8、公司長賬齡的其他應收款主要是與業務相關的履約保證金或押金等，因項目未履約完畢或保證期間未滿尚未收回，具有合理性；公司壞賬準備計提政策制定合理，其他應收款已嚴格按照政策計提壞賬準備，壞賬準備計提充分。

9、根據公司借款規模及到期時間、營運資金需求測算及可用貨幣資金情況，公司不存在較大的流動性風險。

現金分紅同時募資補流合理性？

在首輪問詢中，北交所要求公司說明報告期內存在現金分紅并同時募集資金補流的合理性。

北方實驗回復稱，公司報告期內共進行兩次現金分紅，一是2021年年度利潤分配。本次分紅占當年凈利潤的比例為16.55%、占當年未分配利潤的比例為10.67%。二是2022年年度利潤分配。本次分紅占當年凈利潤的比例為29.58%、占當年未分配利潤的比例為14.03%。綜上，公司報告期內現金分紅比例合理。

至于募集資金補流的合理性，北方實驗解釋有三個原因：

一是流動資金缺口測算。經測算，公司流動資金缺口為15,380.07萬元，高于本次募集資金用于補充流動資金需求10,000萬元，故募集資金用于補充流動資金具有合理性。

二是從資產負債結構看。報告期各期末，公司資產負債率分別為26.65%、35.81%、38.94%和38.63%，整體呈上升趨勢且逐漸高于同行業可比公司平均值。本次募集資金用于補充流動資金有利于緩解公司部分流動資金需求，有效降低資產負債率，優化資產負債結構，提高公司償債能力和抗風險能力，促進公司加快實現全國業務布局和戰略發展。

三是從應收賬款情況看。報告期各期末，公司應收賬款賬面余額占營業收入的比例分別為55.83%、66.12%、88.80%和293.71%，占比逐年上升。故公司本次募集資金用于補充流動資金將有效緩解因應收賬款余額上升而帶來的資金壓力，提高未來市場開拓效率及客戶服務能力，增強其競爭優勢。

綜上，公司本次募集資金用于補充流動資金符合公司未來生產經營規劃，具有必要性和合理性。

審讀：方良騰