【汽車人】價格倒掛加劇，經銷商危機恐反噬整車廠

過半經銷商深陷虧損，新車毛利為負習以為常，渠道價格倒掛危機正持續蔓延，行業繁榮背后暗藏系統性風險。

文 / 張恒

近期，多家汽車經銷商上市公司發布了2025年中期業績報告，數據普遍低迷。

今年以來，伴隨汽車總體銷量的走高，整車股行情持續紅火。但同時，汽車經銷商板塊的股價卻長期承壓，這一反差在近期陸續披露的中報中得以顯現。

經銷商虧損成常態

2025年上半年，港股市場8家主要上市經銷商中僅2家實現盈利，虧損總額超過62億元。

美東汽車2025年上半年業績繼續惡化，公司營收101.35億元，同比下降4.9%；歸母凈利潤虧損8.15億元，而去年同期虧損僅0.3億元。美東汽車原本以保時捷等豪華品牌門店為核心競爭力，如今卻因品牌溢價下滑而陷入虧損。

正通汽車2025年上半年業績同樣不容樂觀，公司收益88.91億元，同比下降10.0%；股東應占虧損9.94億元，同比擴大39.63%。

百得利控股2025年上半年實現收益約38.13億元，同比減少約10.9%；歸母凈利潤710萬元，同比減少約79.1%。百得利稱，業績下滑主要受新車銷量及售價下滑影響。

這幾家上市公司原本就是經銷商網絡中的頭部集團，美東汽車代理品牌眾多，百得利控股覆蓋保時捷等豪車，但業績依然不振。

根據中國汽車流通協會8月發布的《2025年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》（以下簡稱“報告”），今年上半年經銷商虧損比例已升至52.6%，新車銷售業務的毛利貢獻率為-22.3%。同時，經銷商對主機廠的總體滿意度下降至64.7分，為近14年來的新低。

一系列數據表明，銷量增長并未帶來相應的利潤提升，“賣車不賺錢”已成為許多經銷商的現實困境。作為汽車產業鏈中議價能力較弱的一方，虧損、價格倒掛等問題令整個渠道生態正面臨嚴峻考驗。

價格倒掛與現金困局

進入2025年，國內乘用車產銷量在政策刺激與換購需求的支撐下出現顯著回暖，但這一增量是否健康且可持續？

數據顯示，今年上半年，僅30.3%的經銷商完成了當期銷售目標，約七成未達標；同時74.4%的經銷商存在不同程度的價格“倒掛”，其中43.6%的倒掛幅度超過15%。這意味著大量門店在常規業務中已處于現金流被動狀態，售車成為負現金流項目。

“倒掛”成因大體可歸結為三點：第一，廠家與經銷商之間的價格博弈長期化，許多品牌為爭奪銷量選擇以更低的終端價格吸引消費者；第二，廠家的返利與考核機制復雜、周期較長，導致經銷商實際到賬資金滯后；第三，庫存承壓與融資成本上升一并擠壓了現金流的緩沖空間。

中國經銷商當前的情形類似“賣車消耗現金、靠售后和返利維持運轉”的結構，這在行業內部已成為普遍認識。

這實則是一種由車企主導的產業鏈生態規則——對經銷商來說，這種模式往往顯得不太公平。

返利、考核與庫存風險

經銷商與主機廠之間的張力集中體現在返利形式和考核安排上。

報告顯示，多數廠家的返利包含“基礎返利”與“模糊返利”兩類，后者占比較高，結算周期普遍為2-3個月，部分按季度結算。經銷商難以在短期內精確核算實得返利，加之返利常以車款或內部抵扣形式存在，實際可支配資金被進一步壓縮。

庫存和現金流的連鎖問題也同步顯現。中國汽車流通協會發布的庫存預警顯示，經銷商庫存預警指數長期位于榮枯線之上，資金一旦緊張，庫存管理的容錯率幾乎為零。廠商在目標設定上若繼續采用“高位目標+以價換量”的策略，就會把渠道推向更高的經營風險。

若返利和考核機制沒有調整，渠道端的脆弱性則會逐步反噬至供應鏈的上游。也就是說，大家的風險是一榮俱榮、一損俱損，犧牲渠道利益換取暫時的穩定是一種短視行為。

放眼全球，其實存在著不同的渠道生態。在美國，汽車分銷體系以獨立經銷商為核心，返利和激勵政策透明度較高，經銷商在定價方面也有更大的話語權。在歐洲，則普遍采用廠商與渠道深度綁定的合作模式，主機廠通常會主動分擔庫存風險，從而幫助經銷商維持更健康的現金流。

反觀國內市場，價格戰打得更為激烈，渠道端承受的壓力也更為集中。這種對比其實揭示了一個事實：面對行業波動時，不同的渠道治理機制，會直接影響到經銷商承受沖擊的程度，有的制度加劇壓力，而有的則真正起到了緩沖作用，更具可持續性。

短期穩流 長期重構

面對新車業務帶來的直接虧損，經銷商正在把目光投向兩條戰線：一是擴展售后與服務業務；二是重塑品牌與產品組合，向新能源傾斜。

數據顯示，經銷商毛利構成中，售后貢獻63.8%，金融與保險貢獻36.2%，新車則為負貢獻。售后服務因此成了經銷商最穩定的現金流來源。部分頭部經銷商集團已在洗美、深度保養、二手車整備和延伸服務（如租賃、改裝）上投入，以提高單車生命周期價值。

另一方面，新能源車正在重塑渠道生態。2025年1-8月，中國新能源汽車零售量962萬輛，同比增長36.7%，新能源車銷量達到汽車總銷量的45.5%。

在報告樣本中，新能源獨立品牌經銷商的盈利占比為42.9%，顯著高于傳統燃油車的25.6%；新能源4S店在新車、售后和金融三項的毛利貢獻均為正值，實現了從產品到服務端的正向循環。

必須認清的是，現實情況是嚴峻的：超過半數的經銷商處于虧損狀態，價格倒掛廣泛存在，返利與庫存機制拉低了渠道的承受力。

短期內，穩住現金流、壓縮成本與放大售后服務規模是多數經銷商的首要任務；中期看，則需要與車企重新談判返利與目標設定，推動更透明、更具風險共擔的渠道規則；長遠看，新能源帶來的結構性變革不可逆，成功轉型的經銷商將在產品與服務兩端獲得新的盈利空間，但這要求資本、組織與運營模式的同步升級。

對車企而言，時至今日，渠道仍是連接用戶的關鍵觸點。保持市場增長的同時，車企應承擔起部分庫存與價格穩定責任，改進返利與結算機制，避免把短期市場份額的爭奪轉化為長期渠道的傷害。

健康的廠商-渠道關系基于風險共擔與收益共享。中國市場若沿用過去“高目標+以價換量”的打法，渠道風險將繼續累積，并最終反噬產業鏈的穩定。

汽車行業是要回歸健康可持續的渠道模式，還是繼續陷在“價格戰”里透支未來？中國汽車能否真正走向成熟，需要廠家、經銷商和相關部門共同推動形成更實際、更負責的行業共識落地。【版權聲明】本文系汽車人傳媒原創稿件，未經授權不得轉載。