泰蘭尼斯，中產媽媽的“銷金窟”

作者：林美汕 編輯：鄭曉慧

本文經授權轉載自DT商業觀察

“穩穩第一步，高光每一步，泰蘭尼斯穩穩鞋。”

這句在電梯里循環播放的廣告詞，可能已經成為無數人的“聽覺記憶”，憑借強勢的線下曝光，泰蘭尼斯硬生生在童鞋賽道炸出一片天。

據節點財經報道，2024年泰蘭尼斯年銷量超600萬雙，GMV破30億，同比增長超50%，成為童鞋賽道的現象級品牌。

目前，泰蘭尼斯線下渠道收入占比約6成，線上占比約4成，但線上增速迅猛。今年1-8月，泰蘭尼斯在主流電商平臺的銷售額同比增長111.2%，遠超行業大盤增速。

然而爆紅的背后，爭議也隨之而來。社交媒體上已經有消費者投訴，孩子穿上泰蘭尼斯的大單品“穩穩鞋”還是走不穩、還是很容易摔跤。

泰蘭尼斯的崛起，到底是營銷的勝利，還是產品力的勝出？

必須承認，泰蘭尼斯真的很會刷存在感。

不少人對泰蘭尼斯的初印象，都是從電梯里的魔性廣告詞開始的，上下樓幾分鐘，足以“穩穩第一步，高光每一步”牢牢刻進DNA。

除了電梯間，泰蘭尼斯的廣告也鋪滿了高鐵站、機場大屏甚至電影院。不管哪種場景，它的廣告策略都帶有一個明顯標簽，即飽和式轟炸，讓消費者無處可逃。

（泰蘭尼斯在上海火車站的廣告，圖源：DT商業觀察）

雖然很多人最近兩年通過廣告認識了這一品牌，但泰蘭尼斯早在2011年就已經成立，通過代理商模式，把產品鋪進各大商場百貨的童裝區，但以渠道為核心的B2B模式，讓它在C端消費者中的知名度不高。

轉折點出現在2022年，這一年泰蘭尼斯牽手分眾傳媒，開始拉品牌聲量。

分眾傳媒是誰？電梯廣告界的“流量收割機”，曾經用“妙可藍多，妙可藍多，奶酪棒，奶酪棒”等洗腦廣告和旋律，捧紅了多個品牌。

泰蘭尼斯創始人丁飛直言，與分眾合作后，品牌的搜索量、朋友圈討論度、客戶口碑都漲了。參考數說聚合的數據，從2023年至今，泰蘭尼斯在社交媒體上的聲量雖然起起伏伏，但基本每年都能刷出一個新的高點。

營銷拉高了品牌聲量，但丁飛表示，剛和分眾傳媒合作的時候，“轉化其實挺一般”。

直到2023年8月，泰蘭尼斯第一款大單品“穩穩鞋”誕生——

這雙鞋的名字也被分眾傳媒創始人江南春“點撥”過，丁飛團隊最初想給產品起名為“穩步鞋”或“穩行鞋”，但都不太滿意，江南春改了一個字，于是“穩穩鞋”誕生了。

從外形來看，“穩穩鞋”和泰蘭尼斯以往的學步鞋似乎沒有太大區別，但功能上主打“鞋底分區支撐”，通過不同密度的材質，為足弓、前掌、腳跟提供差異化承托，聲稱可以讓10月齡至3歲兒童走路更穩。

據《天下網商》等媒體報道，“穩穩鞋”推出不到一年，單品GMV突破1億元，成為品牌首個爆款產品。

“穩穩鞋”的階段性成功，讓嘗到甜頭的泰蘭尼斯決定復制這一打法，在今年8月推出了第二款大單品“穩跑鞋”，面向4-16歲青少年群體，主打 “少崴腳、少受傷”。

（圖源：小紅書）

隨之而來的是消費者的質疑。在社交媒體上，泰蘭尼斯的爭議主要圍繞價格太貴，比如“純刺客”“智商稅”“高攀不起”。

一雙“穩穩鞋”定價529元，目前已迭代出Pro、Max等多個版本，其中“穩穩鞋MAX冬季童靴”價格1499元，比薩洛蒙的爆款成人鞋XT-Quest（1398元）還貴。

別忘了穩穩鞋的目標對象是嬰幼兒，兒童的腳部成長很快，加上冬季童靴有季節限制，一雙1499元的鞋基本只能供孩子穿一年。

“穩跑鞋”同樣走高端路線，定價1499元，登上天貓“400元以上兒童運動鞋熱銷榜”TOP10，是榜單中唯一超過千元的兒童運動鞋，比李寧、斐樂、耐克、昂跑等運動品牌還要高出一大截。

泰蘭尼斯敢于比同行更貴的底氣，可能來自品牌對科技、專業、強功能性的包裝。

其他運動品牌的兒童線大多沿用了成人線的科技，而泰蘭尼斯則打出了“防護碳板” “分區緩震”等更具體的科技標簽，將自己與其他品牌區分開來。

不過，昂貴的大單品“穩穩鞋”和“穩跑鞋”，承擔的角色可能只是給人留下深刻印象的“鉤子”，讓消費者建立對品牌的認知。

從主要電商平臺的銷量情況來看，“穩穩鞋”和“穩跑鞋”并不是品牌的銷量主力。在天貓旗艦店，按銷量排序，“穩穩鞋”和“穩跑鞋”甚至沒有進入TOP50。

真正撐起銷量大盤的，是功能更基礎、價格更能讓人接受的中端款式。

比如天貓銷量TOP3，分別是389元的秋季系帶學步鞋、389元的秋季魔術貼學步鞋、342元的秋季學步面包鞋。

（圖源：小紅書）

事實上，泰蘭尼斯的產品矩陣非常大。品牌將0-16歲童鞋分為六個階段（柔抱、爬站、學步、幼兒園、小學、青少年），每個階段再延伸出四季款式，覆蓋26個尺碼，全年SKU約1500個。

這也是為什么丁飛用“穩穩鞋”作為廣告主打，“先用0-3歲完成破圈，因為它是我們家所有童鞋的入口，然后伴隨孩子的成長，自然有復購”。

不過，即使如此，在童鞋市場中，泰蘭尼斯的整體價位仍高于市場平均水平。

2025年1-8月，主要電商平臺童鞋市場中，8成左右的產品價格集中在172元以下。而泰蘭尼斯55.9%的銷量處于172-344元，34.8%位于344-516元價格帶。

與成人鞋不同，童鞋屬于高頻更換的消費品。由于兒童成長發育很快，一雙鞋可能穿不了一年就會被淘汰，這或許也是童鞋市場主流價格集中在一兩百元的原因。

那么，究竟是哪些人在為像泰蘭尼斯這樣的中高端童鞋買單？

從抖音消費者畫像來看，24-40歲、新一線至三線城市、女性，構成了泰蘭尼斯的消費主力。從特征來看，她們正是當前0-16歲青少年兒童的家長群體。

值得一提的是，盡管一線城市消費者只占10.7%，但TGI高達150.4，顯示出泰蘭尼斯在一線城市也擁有強大的市場擴張潛力。

那么，為什么這些家長愿意為中高端童鞋買單？

一個背景趨勢是，當代父母育兒越來越精細了。

盡管近年來，中國出生率呈下滑趨勢，但家長愿意在單位孩子身上投入更多資源，一些家長甚至愿意為育兒質量支付溢價。

就以童鞋為例，魔鏡洞察顯示，2024年主要電商平臺（淘寶、天貓、抖音、京東）童鞋銷售額同比增長23.4%。

過去“背背佳”的熱賣，已經驗證了家長為矯正孩子體態花錢有多大方。如今的家長比以前更重視孩子成長中的每一個細微環節，從矯正頭型的頭盔、改變腿型的支具，到泰蘭尼斯的“少摔跤，走得穩”，都能擊中部分家長的育兒痛點。

TMIC消費者調研顯示，家長為學步期孩子選購嬰幼童鞋時，最關注鞋底/鞋面材質、閉合方式（穿鞋方式）、款式以及功能科技。

而泰蘭尼斯“穩穩鞋”以分區支撐、加寬18%鞋底、旋鈕科技免系帶等具象化賣點，將隱性焦慮轉化為顯性需求。品牌的普通款學步鞋，也強調防滑、橡膠包頭、1/3科學彎折等功能，正好擊中了家長養娃的焦慮。

同理，為4-16歲青少年設計的穩步鞋，也在試圖拿捏這一屆家長的“成績焦慮”。

泰蘭尼斯將今年推出的“穩跑鞋”定位為“童鞋界的SUV”。

一方面強調青少年運動摔跤的風險，另一方面瞄準中學生體測達標、中考體育提分的升學痛點，聲稱這款鞋能“提升孩子在競技體育中的運動表現”，使部分家長愿意為了“防摔跤”“提成績”，給孩子購買更貴的運動鞋。

值得注意的是，泰蘭尼斯鋪天蓋地的廣告不僅吸引到了家長，也抓住了青少年。

一個重要的原因是，隨著年齡增加，孩子們也開始參與到消費決策的過程中。

根據TMIC消費者調研，9歲以下兒童的鞋服選擇主要由家長主導，而9歲以上，特別是12歲以上青少年，已經能憑自己的審美偏好影響甚至主導購買決策，話語權明顯增強。

而在不同的產品特點中，9歲以上的青少年更偏愛“更先進的科技或者功能概念”，而這正是泰蘭尼斯在產品中反復強調的賣點。

在社交媒體上已經有家長表示，“小朋友看到了（電影院廣告）表示想要”，也有家長吐槽孩子被廣告洗腦，“一直說得穿泰蘭尼斯穩跑鞋才不會摔跤”。

（圖源：小紅書）

此外，學生之間的“攀比心理”，也讓泰蘭尼斯的“穩跑鞋”成為青少年的選項之一。

丁飛在接受節點財經采訪時明確表示，校園兒童有 “攀比效應”，復購和推薦自然多。

過去，兒童運動鞋常常被看作是成人運動鞋的縮小版，缺乏兒童生理特征的針對性設計。泰蘭尼斯抓住了這一空白，通過產品功能細分與場景化定位，實現了“小池塘里抓大魚”的商業突破。

但商業成功的光環背后是爭議。

電梯廣告的“轟炸式投放”，雖然能快速打響知名度，但一定程度上會損害品牌的路人緣，被一些消費者群體“拉黑”。

對于真正購買產品的消費者來說，他們更關注產品是不是真的有效果，比如孩子到底需不需要如此精細的功能性童鞋，泰蘭尼斯加入了“半掌碳版”的跑鞋究竟適不適合青少年……

盡管創始人丁飛強調，“廣告投入花1元，研發投入至少花1.2元”，但一雙千元童鞋，到底有多少是科技投入，有多少是概念包裝，普通消費者很難辨別。

一雙鞋能不能讓孩子“走路更穩”，在現實中很難歸因，因為我們無法判斷這是鞋子的功勞，還是孩子生長發育水到渠成的結果。然而，一旦孩子穿上“穩穩鞋”卻還是容易摔跤，產品的功能性就會立馬受到質疑。

因此，在一輪又一輪的廣告轟炸后，品牌能否走得更遠，目前仍需打個問號。

本文轉載自【DT商業觀察】