百天奪下品質市場45%份額，聽聽入駐京東外賣的餐廳老板們怎么說

第一批上車的商家已經賺到了錢

文/魏霞

編輯/王芳潔

自從上線京東外賣后，這兩個月，每天中午11點半到12點半，任萬靜都不敢看店里的出單機器，那玩意兒不停的響“您接到新的外賣訂單”，不間斷的吐出票單來。她經營的“粵山海隆江豬腳飯”在持續爆單，心情呢，就像知否里的大娘子，是喜事，但也累人哪。

過去，像任萬靜一樣經營著線下門店的餐廳在外賣平臺的生存空間一度被擠壓，相對于那些純外賣店，他們受成本所限，很難通過卷價格獲得競爭優勢，而現在京東開辟出一個僅面向品質商家們的地盤，大家終于不用再卷流量和價格了，可以踏踏實實的比品質、比口味。

艾瑞網近期發布的研報顯示，截止2025年6月1日，京東外賣日均訂單量已突破2500萬單，占全國外賣市場超31%的份額，在當前外賣市場日均訂單量有8000-9000萬單，其中品質外賣占比約60%-70%，而京東外賣在品質外賣這一細分領域已有約45%的市場占有率。

而這些份額是在3個月的時間拿到的，要實現這些數字，實際上需要商家、平臺、用戶共同使勁，商家上線，平臺發力，用戶愛用。為了給品質商家留存更多的利潤，京東外賣自上線以來，階段性采取過0傭金策略，并承諾長期傭金費率不超過5%。

對于餐廳來說，它們為什么選擇來到京東，最大的原因一定還是因為這里“能賺到錢”。

01

“不卷低價，也能爆單”

每天早上9點鐘，任萬靜的“粵山海隆江豬腳飯”就開門營業了，但其實門店后廚的工作，每天6點鐘就開始了。“躲不過心理這一關。”不用預制菜、不降低食材標準是任萬靜的堅持，這也意味著所有的工序都需要自己完成。

任萬靜的門店現在主要經營豬腳飯和燒臘飯兩種餐品，這兩種餐品雖然出餐極快，從切肉到澆汁可能只需要一分鐘，天然適合外賣場景，但是鹵制豬腳卻需要五六個小時，烤制和風干燒臘飯所需的燒鴨、脆皮五花等則需要更長的時間。

這樣的堅持，也讓任萬靜的盈利空間有限，沒有辦法通過卷低價的方式與純外賣店競爭。雖然是天津地區較早布局隆江豬腳飯的商家，線下經營的也十分紅火，在過去傳統外賣平臺上，粵山海從來都沒有擠進過同一品類暢銷榜前五名。

而在入駐京東外賣一個多月后，“沒有額外付出什么，都是一樣的促銷活動，但爆單了。”任萬靜清晰地記得爆單當天的“盛況”。

同樣爆單了的還有京脆香烤鴨。京脆香烤鴨的第一家門店誕生于2008年，2022年全國門店數量就突破了200家，去年開始進入泰國、日本等國際市場，目前在全國有300家門店，在京東外賣上的訂單已經突破10萬單，外賣業務的比重也從原來的20%提升到40%，其中京東外賣就占了一半。

京脆香烤鴨目前主營北京烤鴨這一品類，雖然是北方菜系，但是在江浙滬皖地區非常受歡迎，因為其店面主要選址在住宅區內，所以很多居民在下樓買菜或遛彎時就會順便買一只帶回家與家人一起享用。在接觸京東外賣前，京脆香烤鴨也嘗試過線上化，但是卻走了不少彎路。

“經過復盤討論，我們當時還嘗試過‘低毛利高單量’策略，而且還做了一些線上引流款，比如1/4的單人餐烤鴨，定價是28.8元。”京脆香烤鴨的線上運營經理周杰說，但是并沒有因此打開外賣市場。

作為開在社區內的烤鴨店，京脆香以前做的都是街坊鄰居的生意，口碑最重要，所以它在食材上非常考究。京脆香所有的鴨子都是由紫燕食品配送到門店，每天現烤現片，賣不完的鴨子隔夜也不會再使用，所以整套的定價就要79.8元，半套的定價也要39.8元。正因如此，京脆香很難與那些純外賣店搞價格戰。

這些堅守品質的餐廳老板們都在期許著一個“更公平”的外賣市場。這也是他們愿意信任、投入京東外賣的重要原因。

在京東外賣橫空出世之前，沒有外賣平臺會卡控純外賣店的上線，據媒體公開報道，傳統外賣平臺純外賣店占比高達30%-50%。

唯有京東提出“不允許純外賣店上線”，并且在堅持貫徹。3個月來，京東不間斷的抽檢、資質復審、發起全民有獎監督，在150萬家入駐門店里清退了8000家不合格門店，占比0.5%。

總部位于成都的百年神廚，是當地的名店，招牌菜是回鍋肉，賣58塊8一份。百年神廚的回鍋肉選的是300天土豬二刀肉的部分，根據季節嚴格要求肥瘦比，配菜和配料也都十分講究，比如蒜苗會選用紅頭香蒜苗，豆瓣醬是選用特制非遺郫縣豆瓣，同時配以非遺豆豉、非遺醪糟等以傳承古法炒制。

因為是堂食店，店面成本擺在那，食材的成本也很剛性，所以以前，百年神廚更多的把業務重心放在線下經營。

但這幾年，百年神廚也不得不重視起外賣業務，因為堂食的利潤眼見著在收縮。最直觀的例子是，其招牌回鍋肉的價格以前是68塊8。但哪怕降價了10元，這個招牌菜放到外賣平臺上，依舊不具備過硬競爭力。回鍋肉是熱門外賣品類，賣20塊左右一份的太多了。

百年神廚的任總說，“大家的品質肯定不一樣，百年神廚用的豬都是市面上最好的。”當我們問起店名的含義，任總介紹說：“創始人希望做成百年品質連鎖川菜品牌，用心做菜，用心做品質。”

而在外賣平臺上，純外賣店以極低的定價卷走了大部分流量，同時又能拿出大量費用購買廣告，登上銷量榜單后，平臺又會給予更多曝光。使得這些重視品質的品牌堂食店鋪，外賣經營競爭壓力極大。

但京東外賣上線后，任總覺得屬于品質商家的機會終于來了，他們也開始在京東外賣市場發力。“起碼大家是在公平的競爭，我們有信心顧客會因為我們的口味、品質留下來。”這樣的動力，也讓百年神廚愿意花更多精力投入在外賣市場，他們逐步推出了更匹配線上消費習慣的小份菜、特價嘗鮮菜等。

在5月下旬的一個暴雨天，百年神廚也迎來自己的爆單，現在其外賣業務的占比在京東帶動下，已經從兩三年前的10%迅速上升到25%左右，京東給品牌帶來了外賣市場40%以上的增量。

02

“每單毛利都高出兩三塊，自然愿意讓利給顧客”

其實，任萬靜在入駐京東外賣前，也曾顧慮是否會影響其它平臺的單量，但是她發現京東外賣爆單后，門店整體的外賣單量在增長，這意味著京東外賣創造的主要是增量，還給他們帶來更高的利潤。

對于5月份前入駐的商家，京東外賣提供全年免傭政策，百年神廚是3月份入駐京東外賣的，到了五月份，其在京東外賣的利潤能比其他平臺高出4、5個點，個別經營較好的門店利潤甚至能高出8個點。

拿到更高的利潤后，這些商家們也很愿意給消費者讓利，比如京脆香烤鴨在京東外賣每單的毛利能高出2、3塊錢，京脆香會通過調低京東外賣定價的方式，把這部分毛利拿出來，“補貼”給消費者。

也有的商家會把利潤拿來購買、升級設備等，以實現更好的經營。百年神廚就是這么做的，現在做的好的門店，每天的外賣單量已經有200多單了，但需求起來了，產能卻跟不上，于是百年神廚開始對門店廚房進行升級改造，買了新鍋，也加了新人。

在京東外賣，商家不僅迎來了增量，復購率也很高。任萬靜查看粵山海的后臺數據發現，最近30天內已經積累了幾百個回頭客。同樣，周杰也發現，現在京東外賣的復購率已經達到30%，“以前京脆香的顧客主要是附近的中老年居民們為主，現在可以輻射到周圍五公里內的年輕人們。”

京脆香烤鴨有自營和加盟兩種經營方式，其中加盟門店占到80%，在看到先行入駐京東外賣的門店有這樣的增量后，更多加盟商主動要求上京東外賣。

在接觸的過程中，有一家浙江紹興下轄地級縣的門店，給周杰留下深刻的印象，他來以為那個地方運力不足，沒想到京東外賣的運力早已覆蓋到了，所以這家門店的重心自然就放到京東外賣上，很快就破百單了，現在每天的單量都能破百單。

京東外賣的入局，也打破了京脆香烤鴨多年來線上化的難題。“理想狀態下線上業務占比能達到50%。”周杰透露。

03

“3個月，圍繞商家體驗迭代了1512項產品功能”

京東是外賣屆的“新人”，不僅商家在學著用新平臺，京東其實也是在干中學。

比如京東以前是做零售電商的，零售追求的是一盤貨，一開始的外賣系統沿用了這個邏輯。結果連鎖餐廳上線后發現，所有門店都共用一套商品庫，當某一家門店調整菜品時，其他門店的菜品也會進行調整。

京脆香就遇到了這個麻煩，爆單之后，有些門店不夠賣了，就提前下架了缺貨商品，結果所有店鋪也都同時下架，搞的周杰他們當時很難受。

當然，所有平臺在上線初期都會遇到各種各樣的問題，都是在發現問題并解決問題的過程中完善各種功能。

周杰告訴《最話》，在接到關于上述問題的反饋后，京東外賣積極響應，并在5個小時內就通過開通商品模塊管理的方式解決了這個問題。“最大的感受就是京東的這些年輕人，非常重視商家的體驗和意見，態度很謙虛，但非常努力肯干。”

周杰記得有時候閉店后找京東外賣已是深夜，但對接他的經理，無論大事小情，總是會第一時間回應。

京東外賣在與百年神廚磨合的過程則更為曲折。百年神廚有自己的收銀系統，也有自己廚房內的出票系統，需要京東外賣的系統一一去映射，這期間遇到過各種各樣的困難、“bug”。

任總坦言：“我有時候都想過，湊合用算了，喊他們別改了，但他們還是把各種功能一項一項都改善了。”

京東外賣的產品研發團隊和《最話》分享了一組截至到6月1日的工作日志：3個月，圍繞商家體驗，調研門店超1300家，召開商家座談會104次，共計迭代產品功能1512項。

京東“席卷”外賣的一百多天，改變的不僅是外賣平臺的市場格局，可能也正在改變著百萬實體餐廳的命運。

百年神廚的任總恪守一盤回鍋肉的品質，終于迎來了爆單；更多加盟商找到了京脆香的周杰尋求加盟，他們正計劃著2028年實現千城萬店；在餐飲行業摸爬滾打近20年的任萬靜，時常催著身邊那些還沒入駐京東的餐廳老板：“快抓緊時間”。

雖然任何時候上車都不晚，但是早上車的這批商家已經先一步賺到了錢。