星巴克迎中國合伙人 能否撐起下沉市場的盈利預期？

如果說2025年咖啡行業有什么大事，星巴克中國的股東變動算一件。11月4日，星巴克咖啡公司宣布，與另類資產管理公司博裕投資達成戰略合作，雙方將成立合資企業，共同運營星巴克在中國市場的零售業務。

根據協議，博裕將持有合資企業至多60%股權，星巴克保留40%股權，并將繼續作為星巴克品牌與知識產權的所有者和授權方，向新成立的合資企業進行授權。基于約40億美元（不計現金與債務）的企業價值，博裕將獲得其相應權益。

星巴克預計其中國零售業務的總價值將超過130億美元，總價值由三部分構成：向博裕出讓合資企業控股權益所得、星巴克在合資企業中保留的權益價值，以及未來十年或更長時間內持續支付給星巴克的授權經營收益。

從這一公告中，可以看出星巴克在中國市場業務的兩點變化，一是，博裕資本掌握了絕對控制權，這意味著未來星巴克中國業務的發展將由這一中方背景的資本機構所主導；二是，星巴克將向合資公司提供品牌授權，這代表了星巴克不僅能夠獲得股權收益，還能獲得品牌授權費用，它將自己從100%的直接經營者部分轉化成了授權方，以更輕的方式在中國市場發展。

2024財年，星巴克中國營業收入29.58億美元，同比下降1.4%，2025財年略有回暖，營業收入為31.05億美元，同比增長5%。

博裕資本稱得上是國內頂級的私募機構，此前不久，該機構較為有名的出手是對SKP的收購。今年4月，博裕資本收購北京SKP約42%—45%股權。

博裕資本是一家另類資產管理公司，另類資產通常指的是，非公開市場的非標準化資產，比如私募股權、風險投資、房地產、物流倉儲等。博裕資本創立于2011年，由中國平安集團前總經理張子欣及TPG資本前中國區高管馬雪征聯合創立。

科技創新、消費零售以及醫療健康是博裕資本聚焦的三大重點領域，其投資組合超過200家企業。博裕資本曾投資網易云音樂、完美日記、藥明康德等項目，同時也是蜜雪冰城、寧德時代等的基石投資者。

下沉市場的開拓和靈活應對的策略，或許是博裕資本入主之后，星巴克中國可能發生的變化。

洞察機構央視市場研究總經理虞堅指出，中國消費市場雖然龐大但競爭激烈錯綜復雜，本土品牌通過低價策略和快速擴張搶占市場份額。星巴克等外資品牌雖然在不斷促銷降價和推出新品，但仍面臨價格敏感度較高的消費者群體的離開。尋求本土合作伙伴，反映了這些外資品牌在目前的市場環境下的本土化戰略的進化及產業鏈重構的需要。通過和本土合作伙伴的合作，外資品牌可以加快向三、四線城市拓展，融入中國產業鏈以實現成本優化，增強競爭能力。

哥倫比亞咖啡生產者協會駐大中華區首席代表吳佳航認為，中國的下沉市場還是需要中國式的運營團隊來運營，類似于麥當勞變成金拱門一樣的策略。

在公告中，星巴克指出，新成立的合資企業將繼續以上海為總部，管理并運營目前遍布中國市場的8000家星巴克門店。秉持共同的發展愿景，雙方將致力于未來將星巴克在中國的門店規模逐步拓展至20000家。

奢啡聯合創始人、CFO彭超認為，星巴克此前的自營模式在下沉市場速度慢、成本高，面對瑞幸等本土品牌的競爭，決策和本土化創新不夠敏捷。 這次交易后，星巴克等于從“自己開店當老板”變成了“出讓品牌使用權并抽成的房東”，風險大大降低。

從8000家到20000家，數字將不止翻一倍，這需要星巴克深入下沉市場，而下沉市場所面臨的環境顯然與一線城市不同，“第三空間”的概念是否適用，需要打上一個問號。并且，下沉市場面對更多價格敏感型的消費者以及相較星巴克更低價的競爭，星巴克需要更有針對性的打法，或是一城一策的精細化布局，或是在與競爭對手貼身肉搏的市場采取更加激進的策略等等。

此外，即便星巴克早已構建了深度洞察本地市場的本土化團隊，但中國市場變化節奏快，眾多本土咖啡品牌以及新式茶飲品牌推新節奏快，星巴克需要更強的適應力和應變力。

吳佳航指出，本土品牌可以更快地針對市場的喜好和變化做出變化和創新，而外資品牌一般會受限于總部的品牌管控耽誤了變化創新的節奏。

虞堅指出，星巴克長期依賴經典款產品，對本土口味和需求的洞察不足，此外，全球化企業的創新決策鏈比較長也是制約因素之一。

博裕資本擁有的正是星巴克中國所需要的。博裕資本投資過的企業豐富多樣，橫跨消費、物流、電商、社交媒體、數字技術等多個領域。彭超指出，博裕資本構建的從高端零售、下沉市場到物流網絡、數字化平臺的經驗、能力，恰恰是星巴克最需要的。此外，博裕資本傾向于長線投資，而星巴克從8000家到20000家門店的轉變，也必然是一個長期主義的過程。

不過，彭超亦指出，這種合作也存在挑戰。博裕作為私募基金肯定追求中短期財務回報，可能會通過成本控制、門店優化等手段來提升效率，或會影響星巴克一直引以為豪的“第三空間”體驗和“伙伴文化”。

中國市場持續的復雜變化以及本土品牌的快速崛起，外資品牌傾向于從單打獨斗到尋找中國式合伙人。比如，麥當勞到金拱門的變身。2017年，麥當勞將中國市場業務的大部分股權出售給一個由中信股份、中信資本和凱雷投資集團組成的財團。交易完成后，中信系資本持有共52%的控股權，麥當勞保留20%的股權。麥當勞從直營所有者轉變為品牌授權方和少數股東。后來，麥當勞所持股份又提升至48%。

2017年，新公司“金拱門”成立后，麥當勞在中國的開店速度加快，其門店數量從當時的約2700家，增長到目前的超過7000家，目標是到2028年突破10000家。

外資企業希望通過“1+1”的方式以更有效地運營這一市場。虞堅指出，外資品牌和與本土資本的“雙向賦能”將成為新一輪全球化進程中的增長動能。

（作者 葉心冉）

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葉心冉

華東新聞中心記者 關注華東地區上市公司，重點在消費、制造領域，善于捕捉熱點，追蹤有趣之事。新聞線索聯系郵箱：yexinran@eeo.com.cn。