不走尋常路：蘇商銀行以“深度專業(yè)化”破局同質(zhì)化競爭

我國始終致力于構(gòu)建多層次、廣覆蓋、大中小分工明確的銀行體系。在這一體系中，小銀行被定位為服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、支持小微企業(yè)和農(nóng)戶、惠及城鄉(xiāng)居民的重要力量。

隨著銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷加速，單家銀行得以突破時間、空間和人力的限制，將服務(wù)延伸至更廣泛的客戶群體。最典型的表現(xiàn)是大型銀行紛紛下沉服務(wù)重心，目前普惠型小微企業(yè)貸款中約有60%由18家全國性銀行提供。然而，數(shù)字化也加劇了銀行間的同質(zhì)化競爭，在獲客方式、產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)控模型及服務(wù)品類等方面趨同，進(jìn)而引發(fā)“內(nèi)卷”等低效競爭現(xiàn)象。

在大銀行紛紛開展普惠金融業(yè)務(wù)、金融服務(wù)覆蓋面顯著擴(kuò)大的背景下，小銀行原有的定位也需進(jìn)一步升華。一批優(yōu)秀的小銀行已開始積極探索，蘇商銀行正是其中具有代表性的一家。

做“廣”更要做“精”

蘇商銀行將自身定位為“科技驅(qū)動的O2O銀行”，借助網(wǎng)絡(luò)化、自動化、智能化的業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。成立八年來，該行已累計服務(wù)超過8000萬普惠金融用戶。秉承服務(wù)普惠長尾客戶和小微企業(yè)的展業(yè)原則，蘇商銀行資產(chǎn)配置呈現(xiàn)小額分散特征，總資產(chǎn)規(guī)模已超過1500億元。

服務(wù)用戶超8000萬，蘇商銀行已實(shí)現(xiàn)了金融服務(wù)的“廣覆蓋”。然而，國內(nèi)服務(wù)上億用戶的金融機(jī)構(gòu)與平臺已不鮮見，普通存貸匯類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、獲取便利，用戶在不同機(jī)構(gòu)間遷移的成本較低。如何留住用戶并推動業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，成為蘇商銀行必須應(yīng)對的課題。

“價格戰(zhàn)”對小銀行而言難以持續(xù)。面對大行在負(fù)債成本、業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)和同業(yè)議價能力等方面的絕對優(yōu)勢，蘇商銀行選擇避開“內(nèi)卷”，轉(zhuǎn)而尋求在細(xì)分行業(yè)中構(gòu)建比較優(yōu)勢。在實(shí)現(xiàn)“廣”覆蓋的基礎(chǔ)上，該行致力于以差異化、特色化的產(chǎn)品和服務(wù)將細(xì)分行業(yè)做“精”，幫助用戶解決更深層次、更具挑戰(zhàn)性的個性化問題，從而提升用戶黏性、延長服務(wù)周期、增強(qiáng)產(chǎn)品交互頻率。

細(xì)分行業(yè)“知識庫”

將細(xì)分行業(yè)做“精”，第一步是深度了解行業(yè)。江蘇省經(jīng)濟(jì)總量龐大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)豐富，各區(qū)縣擁有眾多特色產(chǎn)業(yè)和多元經(jīng)營場景。蘇商銀行依據(jù)行業(yè)規(guī)模、小微企業(yè)數(shù)量、經(jīng)營模式、行內(nèi)貸款規(guī)模等指標(biāo)篩選目標(biāo)行業(yè)，通過線下實(shí)地調(diào)研與線上“大數(shù)據(jù)+大模型”相結(jié)合的方式，構(gòu)建細(xì)分行業(yè)“知識庫”。

“大數(shù)據(jù)+大模型”構(gòu)成研究的基礎(chǔ)架構(gòu)，填充可從線上獲取的數(shù)據(jù)信息，形成初步分析。行業(yè)分析師則深入縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道社區(qū)開展調(diào)研，突破網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的局限，獲取非量化的一手資料，并在與小微企業(yè)主、個體工商戶的交流中洞察其真實(shí)需求，從而提升研究的深度與實(shí)效。

截至2025年6月末，蘇商銀行的細(xì)分行業(yè)“知識庫”已覆蓋近百個細(xì)分行業(yè)，并對重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行持續(xù)性跟蹤與迭代。

金融服務(wù)方案的特色化設(shè)計與改造

深厚的細(xì)分行業(yè)知識庫是基石。而要更“精”準(zhǔn)地服務(wù)客戶，蘇商銀行還需在重點(diǎn)細(xì)分行業(yè)中打造特色化的金融服務(wù)方案，在客戶畫像、產(chǎn)品設(shè)計、營銷獲客、風(fēng)控與貸后管理、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，圍繞客戶特點(diǎn)與痛點(diǎn)進(jìn)行個性化設(shè)計和改造。

在客戶畫像方面，蘇商銀行在通用小微企業(yè)畫像基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)“知識庫”的洞察，引入行業(yè)證照等特色數(shù)據(jù)源及小微經(jīng)營平臺等場景數(shù)據(jù)，進(jìn)一步細(xì)化刻畫企業(yè)的資金特征、經(jīng)營行為與風(fēng)險特征等多個維度。

在產(chǎn)品設(shè)計方面，針對細(xì)分行業(yè)小微企業(yè)在采銷收付款、繳費(fèi)發(fā)薪、賬戶管理、資金流動性、閑置資金理財、融資等方面的個性化需求，蘇商銀行創(chuàng)新推出全鏈路金融服務(wù)方案。例如，面向小微跨境電商推出“提前收款”融資產(chǎn)品，以“支付+賬戶”為底層支撐，對接跨境結(jié)算服務(wù)平臺，提供“結(jié)算+理財+融資”一體化服務(wù)。

在營銷獲客方面，蘇商銀行與特色場景平臺合作，將產(chǎn)品嵌入小微企業(yè)的日常經(jīng)營環(huán)節(jié)，并依托更精細(xì)的客戶畫像，構(gòu)建人群篩選、投放出價與營銷策略模型，實(shí)現(xiàn)個性化金融產(chǎn)品推薦。

在風(fēng)控與貸后管理方面，該行根據(jù)細(xì)分行業(yè)的經(jīng)營特征補(bǔ)充數(shù)據(jù)、優(yōu)化模型，特別關(guān)注行業(yè)特有風(fēng)險，從而在貸前識別、風(fēng)險定價以及貸后預(yù)警與處置策略上不斷優(yōu)化。

數(shù)字技術(shù)加持不可或缺

如前所述，蘇商銀行定位為“科技驅(qū)動”，數(shù)字技術(shù)是其以600多名員工服務(wù)超8000萬普惠用戶的關(guān)鍵支撐。該行員工中科技人員占比達(dá)51%，每年將約6%的營業(yè)收入投入科技研發(fā)。

在構(gòu)建細(xì)分行業(yè)金融服務(wù)能力方面，蘇商銀行同樣倚重數(shù)字技術(shù)。除了廣泛應(yīng)用大數(shù)據(jù)客戶畫像、精準(zhǔn)營銷、智慧運(yùn)營、智能反詐、智能風(fēng)控、貸后預(yù)警、智能客服與流程自動化等技術(shù)外，隨著生成式大模型的爆發(fā)式發(fā)展，蘇商銀行將其融入數(shù)字技術(shù)體系，推動60多項(xiàng)業(yè)務(wù)場景落地，進(jìn)一步增強(qiáng)了對細(xì)分行業(yè)金融服務(wù)的支持能力。

例如，“產(chǎn)業(yè)鏈地圖AI助手”深度融合大模型與知識圖譜技術(shù)，動態(tài)識別產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)，通過差異化營銷與風(fēng)控策略，將細(xì)分行業(yè)客戶的授信準(zhǔn)確度提升35%，并高效識別可疑交易，累計識別超6萬筆；“普惠AI助手”通過自動化審批與精準(zhǔn)風(fēng)險評估，將細(xì)分行業(yè)貸款的審批效率提升30%以上；“客服智能助手”逐步替代傳統(tǒng)人工服務(wù)，基于行業(yè)知識庫使機(jī)器人問答自助解決率提升50%，質(zhì)檢助手實(shí)現(xiàn)100%客服場景覆蓋，顯著提升了服務(wù)效率與精準(zhǔn)度。

截至2025年6月末，蘇商銀行累計申請專利344件，授權(quán)147件，登記軟件著作權(quán)47項(xiàng)。該行曾榮獲中國智能科學(xué)技術(shù)最高獎“吳文俊人工智能科學(xué)技術(shù)獎”，入選穆迪2025年“全球20大新銳銀行”以及《亞洲銀行家》旗下TABInsights發(fā)布的2025“全球數(shù)字銀行100強(qiáng)”，位列全球前十。

高效靈活的機(jī)制是保障

除了專業(yè)的細(xì)分行業(yè)服務(wù)能力，高效靈活的機(jī)制也在實(shí)際運(yùn)作中提供重要保障。

蘇商銀行借鑒科技企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，推行項(xiàng)目工作制。每個細(xì)分行業(yè)甚至每筆行業(yè)貸款均可設(shè)為獨(dú)立項(xiàng)目，由具備相關(guān)專業(yè)能力的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、分析師及技術(shù)人員等共同組成項(xiàng)目組，跟蹤行業(yè)動態(tài)、客戶風(fēng)險、產(chǎn)品特性、流程優(yōu)化及政策變化。項(xiàng)目組成員以“兼任”方式協(xié)同作戰(zhàn)，溝通高效，能根據(jù)市場變化迅速響應(yīng)，保持競爭力。

標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制是提升效率的重要工具。在細(xì)分行業(yè)分析中，蘇商銀行采用標(biāo)準(zhǔn)化流程與模板，有效提高實(shí)地調(diào)研效率和AI生成文本質(zhì)量。在客戶服務(wù)中，該行根據(jù)行業(yè)客戶特點(diǎn)制定崗位、流程、工作與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品與服務(wù)的高質(zhì)量輸出。

在人才培養(yǎng)方面，蘇商銀行倡導(dǎo)工匠鉆研精神，建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，鼓勵實(shí)地調(diào)研、提供專業(yè)培訓(xùn)，推動成功經(jīng)驗(yàn)和模式的復(fù)制與共享。該行設(shè)置暢通的能上能下晉升通道，支持員工跨部門、跨崗位提升能力，結(jié)合項(xiàng)目制工作模式，助力員工找到適合的職業(yè)路徑。

蘇商銀行的高效靈活機(jī)制還覆蓋內(nèi)部溝通、績效考核、成本管理、研究開發(fā)等多個方面。

結(jié)語

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，我國小銀行依然展現(xiàn)出頑強(qiáng)的生命力，“小而美”的探索與實(shí)踐層出不窮，蘇商銀行的案例正是這一趨勢的生動詮釋。在行業(yè)整體承壓的背景下，2025年上半年蘇商銀行實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入與凈利潤雙雙增長10%以上。展望未來，我們期待其在持續(xù)探索差異化發(fā)展道路中綻放新的光芒。