賺錢的關(guān)鍵，就是研究他人的真需求

我認(rèn)識(shí)一位健身房老板，前幾年他的店瀕臨倒閉。

設(shè)備是頂級(jí)的，教練是專業(yè)的，價(jià)格也很公道，但就是門可羅雀。他百思不得其解，逢人就問：“你們?yōu)槭裁床粊斫∩砟兀俊?/p>

大家給的理由五花八門：沒時(shí)間、太累了、一個(gè)人堅(jiān)持不下來……

后來，他索性關(guān)了店，用半年時(shí)間，請專業(yè)人士幫忙，采訪了上百個(gè)曾經(jīng)辦過卡又放棄的人。問他們“你當(dāng)初最想得到的是什么？”、“什么讓你感到最挫敗？”

他這才發(fā)現(xiàn)，人們來健身房，嘴上說的是“減肥”、“練肌肉”，但那只是表象。

他們的“真需求”是：渴望看到自己變好的正向反饋、需要被鼓勵(lì)的社交氛圍、害怕一個(gè)人掉隊(duì)的孤獨(dú)感。

看到這一點(diǎn)后，他重新開了一家小工作室。結(jié)果，這次生意火爆。

他感慨地說：“以前是賣健身器材的，現(xiàn)在我應(yīng)該賣的是一種‘被看見的進(jìn)步’。”

01

營銷界有句經(jīng)典名言：“顧客不是想買一個(gè)四分之一英寸的鉆頭，他們想要一個(gè)四分之一英寸的洞。”

這句話道破了所有商業(yè)行為的本質(zhì)：人們購買的不是產(chǎn)品本身，而是那個(gè)產(chǎn)品能為他們解決的問題，或者能為他們帶來的改變。

我們常常會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，以為自己技術(shù)領(lǐng)先、功能強(qiáng)大，就該無往不利。殊不知，這只是“鉆頭思維”。

蘋果公司的成功，遠(yuǎn)不止于其精良的硬件。

喬布斯在發(fā)布第一代iPhone時(shí)，他沒有花太多篇幅去講處理器有多快、內(nèi)存有多大。

他解決的是一個(gè)當(dāng)時(shí)誰也說不清，但人人都感到痛苦的“真需求”：在電腦和手機(jī)之間，我需要一個(gè)更簡潔、更直觀、更好玩的信息處理方式。

他賣的不是一部手機(jī)，而是一個(gè)“把互聯(lián)網(wǎng)裝進(jìn)口袋”的優(yōu)雅解決方案。

從賣“什么”，切換到他要“什么”，是賺錢的第一次認(rèn)知躍遷。

看透產(chǎn)品背后的那個(gè)“洞”，你的生意才算真正開了竅。

02

很多時(shí)候，用戶自己也說不清他們到底想要什么。但他們的行為，卻會(huì)誠實(shí)地暴露一切。

那些他們口中的抱怨、吐槽，和為了解決不便而發(fā)明的各種“土方法”，正是未經(jīng)雕琢的商業(yè)金礦。

戴森吸塵器的創(chuàng)始人詹姆斯·戴森，最初的靈感就源于對自家吸塵器的抱怨。

他發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的吸塵器用著用著，吸力就會(huì)因?yàn)榧瘔m袋堵塞而減弱。

這讓他非常惱火。他意識(shí)到，用戶想要的不是一個(gè)“吸塵器”，而是一個(gè)“持續(xù)強(qiáng)勁的、能解決麻煩的清潔工具”。

他沒有去問用戶“你們想要一個(gè)沒有集塵袋的吸塵器嗎？”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒人能想象那是什么。

他直接鉆進(jìn)實(shí)驗(yàn)室，歷經(jīng)5127次失敗，最終發(fā)明了那款引爆市場的雙氣旋無塵袋吸塵器。

他解決一個(gè)用戶都在抱怨的“真需求”。

客戶說的，往往只是冰山一角。

那些他們沒說，卻在行為中暴露出的痛苦、不便和無奈，才是商業(yè)世界的藏寶圖。

一個(gè)頂級(jí)的生意人，一定是個(gè)頂級(jí)的傾聽者和觀察家。

他們善于在抱怨中聽到機(jī)遇，在不便中看到商機(jī)。

03

當(dāng)基本的物質(zhì)需求被滿足后，驅(qū)動(dòng)人們消費(fèi)的，就不再是功能，而是一種更深層次的情感和心理需求。

你以為星巴克賣的是咖啡嗎？

不，它賣的是一個(gè)叫“第三空間”的感覺——一個(gè)可以讓你在公司和家之間，短暫抽離、放松社交的地方。

你以為奢侈品賣的是包包和衣服嗎？不，它賣的是一種叫“身份認(rèn)同”的感覺——一種“我屬于這個(gè)圈層”的自我確認(rèn)和社交貨幣。

我曾經(jīng)住過一家頂級(jí)的溫泉酒店，價(jià)格不菲。

它的硬件設(shè)施其實(shí)并非遙不可及，但有幾個(gè)細(xì)節(jié)讓我印象深刻：

在我入住前，他們會(huì)通過郵件詢問我對枕頭硬度和室內(nèi)香薰的偏好。我泡溫泉時(shí)，服務(wù)員會(huì)悄悄地把我房間的夜床鋪好，并放上一杯溫水和一小份晚安點(diǎn)心。

他們賣的不是一間房，也不是一池水。

他們賣的是一種“被妥帖照顧”、“無需開口就被懂得”的尊貴感和松弛感。

最高級(jí)的生意，不是滿足需求，而是撫慰人心。

功能可以被復(fù)制，但感覺和體驗(yàn)，才是最深的護(hù)城河。

從解決一個(gè)問題，到提供一種情緒，再到販賣一種感覺，這就是需求的升維之路。

賺錢的內(nèi)核，是一場深刻的洞察力提升。

洞察表象之下，人性深處那些未被言說的渴望、恐懼和夢想。

當(dāng)你真正把目光從自己的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移到他人的內(nèi)心時(shí)，財(cái)富便不再是你追求的目標(biāo)，而只是你善良和智慧的副產(chǎn)品。

喜歡文章請點(diǎn)個(gè)贊、收藏或者轉(zhuǎn)發(fā)，歡迎在評(píng)論中發(fā)表觀點(diǎn)，多謝支持！