二手江湖變天：轉轉退場，小紅書補位，閑魚守城

來源 | 伯虎財經（bohuFN）

作者 | 楷楷

本以為，二手電商的市場格局早已塵埃落定——閑魚穩坐頭把交椅，轉轉緊隨其后分一杯羹。可這份看似不變的平衡，恐怕要被打破了。

近日，轉轉宣布關停旗下C2C模式的“自由市場”，全面轉向C2B2C模式的“官方驗”業務；小紅書也悄悄上線了“快捷售賣”功能，允許用戶在沒有開設店鋪或交保證金的情況下銷售商品。

在這個萬億規模的二手交易市場中，有人黯然退場、有人躍躍欲試，但閑魚卻始終穩立潮頭。可是，當老玩家轉型、新玩家入局，這場二手江湖的博弈，也有望迎來新的變數。

01 轉轉“不玩了”

轉轉的退場并非毫無征兆。早在今年7月，轉轉已開始限制自由市場可發布的商品種類，“自由交易”僅剩手機、明星周邊、興趣玩具、游戲交易、票務卡券五個品類可以選擇。

不少用戶認為，轉轉此舉是在“勸退”個人賣家，將用戶都導流到平臺官方的“回收”或“寄賣”渠道，用戶即便不情愿，也必須接受。

這也正是轉轉的現狀，轉轉CEO黃煒在今年接受采訪時表示，“（關閉C2C）是一次戰略性的撤退。” 但這種戰術后撤，也是無奈之舉。

回顧二手電商市場的發展歷程，閑魚跟轉轉纏斗已有十年。最初，兩大平臺都聚焦于C2C模式，走同一條賽道，只是論背靠的資源，閑魚和轉轉的差距就很明顯了。

閑魚背靠阿里，能讓消費者在淘寶交易閉環內實現“一鍵轉賣”，交易閉環非常順暢。而從58同城二手頻道孵化而來的轉轉，雖然能借上微信“九宮格”的流量，卻沒法像閑魚那樣打造出完整的商品交易閉環，引流效應并不明顯。

轉轉意識到單純C2C模式存在的局限性，開始嘗試轉型。2016年，轉轉推出了“驗機服務”，并在2020年合并了B2C交易平臺“找靚機”，走起了C2B2C的中間商路線。

從這時候開始，轉轉開始聚焦于3C品類的二手交易。只是，其避開了跟閑魚的正面交鋒，卻又要直面背靠京東的“愛回收”，后者在3C交易的用戶心智層面，顯然更占優勢。

2022年前后，轉轉再次調整定位，成為“綜合型二手電商平臺”，Slogan也從“買賣二手手機上轉轉”，變為了“二手拯救世界”。2024年，轉轉收購了紅布林，進一步拓展奢侈品二手商品的C2B2C業務。

不過，盡管轉轉多次調整戰略，但二手電商市場的競爭對手并不多，其難免還是會跟閑魚、愛回收等頭部平臺正面碰上。

比如閑魚在2019首次嘗試B2C模式，推出了“閑魚優品”頻道；2024年，閑魚推出“閑魚奧萊”，進一步擴張B2C業務。

愛回收也在2019年收購拍拍平臺，從B2B模式向 C2B2C模式發展；這些年，愛回收持續完善全產業鏈閉環，目前已覆蓋3C、箱包、腕表、名酒等多品類。

盡管幾大二手電商平臺的業務側重點各有不同，但在閑魚這一“流量巨頭”的虹吸效應之下，轉轉缺乏平臺生態支持的短板也變得越發突出。

最明顯的莫過于流量難題。二手電商屬于“低頻生意”，流量的重要性不言而喻。但在閑魚、愛回收、轉轉這三大平臺中，唯獨轉轉背后沒有電商巨頭的支持，其只能花大力氣投放廣告。但這套打法成本高、效果難持續，一旦不燒錢就很容易沒有流量。

根據QuestMobile發布的《2025中國移動互聯網春季報告》，截至2025年3月，閑魚用戶規模2.15億，同比增長20.8%；愛回收用戶規模為1555萬，同比增長2.2%；轉轉用戶規模3588萬，雖然比愛回收要高，但同比減少5.3%，這些年用戶規模一直在萎縮。

除此以外，盈利困局依然待解。對二手電商平臺而言，C2C模式也被調侃為“為愛發電”，商品價值不高，用戶的交易行為也比較分散，閑魚一直到去年9月才向全體賣家收取0.6%的基礎軟件服務費。但這點傭金跟運營平臺的成本相比，顯然是杯水車薪。

轉轉CEO黃煒在2022年時曾提到，公司對C2C業務補貼力度已接近兩億，C2C業務一直要靠C2B2C業務來覆蓋支出，這也是轉轉選擇轉換賽道的原因。

不過，轉轉想要布局的C2B2C模式，也是一門成本高、利潤薄的生意。愛回收創始人陳雪峰曾算過一筆賬，一家簡易門店每月運營成本約為3萬元，按轉轉的千店規模來算，每月運營費用就高達3000萬元。

除此之外，還有回收、物流、倉庫、運營等各種費用，難怪愛回收在2023 年之前一直都在虧損，2018–2022年五年累計虧損46億。

最后，信任問題始終是二手交易的軟肋。特別是電子產品和二手奢侈品等高價品類，信任鏈建設成本高昂且流程冗長。

這些年來，盡管各大平臺都致力于通過優化交易規則、設立先行賠付、引入專業鑒定機構等方式來加固信任體系，但交易糾紛和投訴仍層出不窮。

02 新玩家“躍躍欲試”

因此，二手電商實在算不上是一門性感的生意，不僅面臨著商業模式拷問，想要成功建立用戶心智，還要跟早已占據市場的老玩家拼口碑、搶流量，生存與發展的難度遠超想象。

可盡管如此，新玩家仍在不斷涌入這片紅海。早在2021年前后，抖音、快手已經開始通過二手商品直播間的形式布局二手電商市場。

抖音將焦點放在二手奢侈品商家和主播上，并有計劃地向二手交易傾斜流量；快手小楊哥曾跟轉轉合作，在快手直播間中出售二手手機，1小時銷售額便突破1億元。

近日，小紅書也宣布正式入局，上線了“快捷售賣”這一新功能，用戶可以通過發布筆記或私聊發送商品卡片進行交易，并自行設定可售數量、交貨方式、運費等。

甚至在更早以前，小紅書已經是二手交易的新陣地。在小紅書上搜索“二手閑置”，相關詞條的瀏覽量超過了15億。

為什么這門“難做”的二手生意，對新玩家而言依然具有吸引力？答案在于持續火熱的二手經濟本身，以及Z世代“邊省邊花”的新消費敘事。

從市場規模來看，2024年，中國二手電商交易規模達6450.2億元，同比增長17.56%。行業滲透率從2020年的24.5%增長到了2024年的38.9%，用戶規模也從2.52億人增長到了6.6億人。

在這背后，是年輕消費者越來越熱衷于環保消費，以及愈發理性的消費觀念。對Z世代來說，不是全新的買不起，而是二手更有性價比。

其中，手機、電子產品、奢侈品等高價值商品，二手交易需求更為旺盛。根據轉轉數據，2025 年第一季度，二手奢侈品市場規模突破 1.3萬億元，同比增長28.6%。

另外，Z世代把興趣當作“社交貨幣”，直接點燃了二手交易的引擎。比如二次元文化背后的“吃谷經濟”、潮流愛好者背后的“潮玩經濟”等，這些圈層內的用戶具有高度的粘性和活躍度，他們旺盛的興趣交易需求，進一步催生了多元化的二手交易平臺生態。

最重要的是，二手交易也是大廠補充生態的重要一環。以閑魚為例，其主打的C2C交易模式，既能承接淘寶閑置交易的流量，又能通過社交屬性留住用戶，為電商業務反哺流量。

除了自帶流量，閑魚所在的二手賽道也恰好踩中了消費降級的脈搏，成為大廠在不同消費周期下，穩定用戶基本盤、保障生態流量持續運轉的關鍵后手。

03 得內容者得天下

從轉轉的退場，到抖音、快手、小紅書的入場，可以看出二手交易的邏輯正在悄然發生變化——從單純的商品買賣，逐漸轉向以興趣圈層為核心的“內容驅動交易”新模式。

一方面，社區歸屬感能夠有效推動交易行為。內容平臺能夠吸引更多同頻用戶，再讓用戶吸引用戶，這種以興趣為紐帶的天然流量池，恰恰是二手交易最需要的催化劑。

除此以外，這種基于共同身份和需求的信任，能夠大大降低了二手交易的心理門檻，比如在母嬰群體中，媽媽們更愿意相信其他媽媽的推薦和經驗分享。與其說他們在交易物品，不如說他們在分享生活方式，讓交易成為一種社交體驗。

另一方面，內容平臺更精準的算法優勢，能讓二手需求實現高效匹配。以小紅書為例，目前平臺上已經有超過2500個細分興趣標簽，甚至包括囤紙袋、收集種子等小眾愛好。

根據用戶的內容偏好和地理位置等信息，平臺就能將二手商品精準推薦給高意向用戶。有用戶反饋，“小紅書對流量的分發會更準確，90%都是住在附近能自提的”。

閑魚也在順著這股興趣消費熱潮持續發力，其早在2020年上線了“會玩”社區，覆蓋潮玩、漢服、露營等200多個垂直興趣圈層。根據官方數據，閑魚45%的交易都與興趣相關。

這種社區氛圍不僅提高了用戶黏性，也為交易提供了更豐富的場景，內容社區也因此成為了二手交易的最佳載體，這也是小紅書敢于入局二手電商的底氣所在。

近期，小紅書正在努力圓“電商夢”，推出了區別于傳統貨架電商的“市集”，通過有感染力的內容勾起大家的購買欲，讓消費者在市集中“邊逛邊買”。

這種既可信又好逛的社區氛圍，天然適合做二手交易的土壤。而且，相較于閑魚通過電商主業給二手電商引流的打法，小紅書還能反向借助二手電商增強平臺的“交易心智”，進而推動整個平臺的商業化，找到更適合自己的電商解法。

然而，二手市場看似是“藍海”，并不等同于這是一條容易賺錢的賽道。C2C模式雖然能快速起量，但信任問題始終是無法完全解決的“羅生門”。

而那條看似被跑通的C2B2C路徑，則更像一場重資產、高門檻的“軍備競賽”，在運營成本、信任背書與規模效應的重重圍困下，參與者亦是四面楚歌。

因此，對于新入局者而言，轉轉的轉型也成為了重要的參考，到底是將二手交易作為生態補充，還是指望其獨立盈利，平臺都需要明確“下注”。

過去幾年，二手江湖表面風平浪靜，實則水下早已是暗戰連連。當轉轉轉身離去，小紅書揚帆而來，閑魚這座城池能否永遠固若金湯，勝負仍待時間給出答案。