這就是郎酒的特色，莊園的味道

釀造自己的市場。

作者丨華商韜略出品人 畢亞軍

“在郎酒，我真正感到被尊重，被服務，所以我現在喝郎酒。”

【01 歡迎回家】

“郎酒是大家的郎酒，郎酒莊園就是會員的家，歡迎大家回家。”

9月8日，一年一度的郎酒莊園會員節如期啟幕，郎酒集團董事長汪俊林一如既往：

“歡迎大家回家。”

9月的赤水河，茅臺到郎酒這50來公里，秋風不只是送爽，還送酒香沁入心脾。會員節里的郎酒莊園，冠蓋云集，觥籌交錯，空氣都是微醺的。

數百位新老會員從全國各地趕來，端起酒杯，把世界拋在腦后，鳥語花香中看一看莊園的朝暮與變化，看一看親自封壇私藏在莊園的專屬酒，然后跟新老朋友醉上它一回。

還有，認真學習一天，從宏觀經濟形勢，產業財富趨勢，到企業經營管理，從知名經濟學家的前瞻研判到頂級企業家的實踐經驗，從聽講到交流……

而且，不只在郎酒莊園。今年的郎酒莊園會員節，還在成都設有會員演唱會專場，在南京設立“思想盛宴”分享交流兩大主場，為會員們提供了貼心尊享。

現在的演唱會一票難求，于是郎酒邀請張靚穎、王心凌、林志炫、許茹蕓、韓磊、黃品源等，來了一場可帶全家老小一起的跨世代音樂盛宴；大家都對經濟與市場形勢高度敏感，于是郎酒就邀請知名專家學者，企業家，來一場面對面交流互動的“思想盛宴”。

三大主會場之外，16座核心城市、全國150+分會場持續推進，邀請37000+會員家人歡聚。

2021年，郎酒將其針對高端單品青花郎推出的高端客戶服務平臺“青花薈”升級為“郎酒莊園會員中心”，并于當年9月舉行了首屆郎酒莊園會員節。開幕禮上，汪俊林表示：

郎酒將秉承“服務、賦能、價值、共生”的宗旨，以世界級莊園為依托打造世界級會員體系，探索中國白酒的莊園式會員制模式，為白酒消費者創新提供新價值與新體驗。

五年來，郎酒圍繞這一目標，以“極致品質、極致品牌、極致品味”的三品戰略為核心，持續提升硬條件、軟能力，持續指引和激勵所有郎酒人，給消費者，給會員更好的產品與服務。

首先是從釀酒原料種植到“生長養藏”釀貯體系，極致品質，釀最好的酒。五年里，郎酒貫通從二郎到茅臺的赤水河左岸49公里黃金釀酒龍脈，建成6大生態釀造區，7.2萬噸優質醬酒年產能、26.5萬噸貯存量，包括從幾年到幾十年的陳年老酒——這是全國也只有茅臺和郎酒才有的老酒貯存規模。

與此同時，郎酒也提供給會員更多更極致的限量專屬產品。比如，今年會員節推出的“郎酒莊園·會員尊享酒”，由“首批第五代青花郎成型酒體”“第一代青花郎瓶貯老酒”“天地寶洞洞藏調味酒”小批量勾調而成，品質遠超一眾千元醬酒，但金卡及以上會員收藏價卻只有638元。

其次是，繼續強化莊園基建與配套，建成了落成即行業標桿的郎酒品質研究院綜合樓、集文化藝術與消費體驗于一體的莊園新地標酒歌廣場、中國頭部商學院紛紛落戶作為教學定點的四渡赤水教學中心，而且還在建設百家姓館、懸崖酒店等設施。若論硬件規模與規格品質，郎酒莊園早已是全球酒業之最。

最后是持續以酒為媒，以莊園為載體的高端圈層社交與活動，從知名商學院訪學到名家大師講座交流，從會員互動合作到專屬高爾夫球會與賽事，從去年與保樂力加、今年與奔富等世界名酒集團的聯盟，以及世界性的莊園會員互訪，以及會員專屬產品禮遇……

5年里，郎酒每年都雷打不動地舉辦會員節，每年都從內涵價值及儀式尊榮升級著會員服務體系，郎酒莊園的會員也從2020年的萬人增加到如今的累計超3萬人。其中，相當部分是全國以及各行業、各地區有影響力的民營企業家，是高端白酒消費的引領者。

高端的郎酒莊園會員之外，郎酒2020年推出的面向郎酒更廣大消費者的數字化會員服務平臺——郎酒PLUS，如今已匯聚超4800萬會員，其中部分或許就是未來的莊園會員。

這3萬人和4800萬人，是中國白酒業正從經營產品到經營用戶的寫照，是郎酒繼莊園之后再次寫下的行業創新范式，也讓郎酒一直強調的與茅臺各具特色的特色更加鮮明。

【02 只喝郎酒】

超百億資金、12年時間才建成開園，至今還在繼續投入，繼續建設，占地超10平方公里的中國首座，也是世界最大規模酒莊的白酒莊園——郎酒莊園。

郎酒區別于其他中國名酒的特色，要從2008年汪俊林在歐洲考察，被歐洲酒莊模式與文化震撼，然后決定打造一座中國的白酒莊園講起。

但汪俊林的目標，從來都不只是莊園。

莊園只是載體，他真正的目的是，通過莊園升級酒的釀造，酒企對消費者的價值，以及與消費者的關系與情感，創造新的白酒消費乃至生活方式，最終釀造一個專屬郎酒的市場。

2023年的第三屆郎酒莊園會員節現場，汪俊林發布了《百年郎酒》總綱領，引人矚目的一條是：成為世界十大名酒。如何實現？2023年才公布問題的他，2008年決定建莊園時就已想把答案好了。其核心也就是：用莊園賦予郎酒新價值，新模式，定義并贏取新市場。

打破現有市場模式和價值邏輯，以新的模式和價值邏輯，自定義一個市場，讓這個市場滾雪球一樣持續擴張，直到改變甚至顛覆原有格局，這也是每一個品牌從優秀走向卓越，從追趕到超越的必經之路。

曾被認為最難喝的東方樹葉，以無糖自定義一個市場，在茶飲市場的大超越；lululemon以瑜伽褲和女性市場切入，在整個運動休閑服飾的趕超；沃爾瑪以山姆會員店，在中國線下零售業實現的大趕超；乃至中國新能源汽車對所有傳統汽車強國等等，都是成功案例。

但這是一條艱難的路，正如東方樹葉坐了差不多10年冷板凳，lululemon相當長時間只是小眾，山姆會員店在中國賠了10多年錢，新能源汽車更很長時間被罵成騙子一樣，自定義一個市場，往往也意味著與整個市場的逆行，以及與之伴隨的漫長投入甚至煎熬。

郎酒自莊園建設以來，同樣走了漫長的逆行之路：

當企業界都流行輕資產，高周轉之際，郎酒將上百億巨資投入到大山溝壑與懸崖峭壁之上，擴產擴貯，修酒店，建莊園。內部員工都感嘆說，汪老板把身家性命都傾注在了赤水河。

當茅臺股價飛天，醬酒炙手可熱，各路酒商揮舞著現金到赤水河搶酒之際，擁有著全國第二大醬酒貯存量的郎酒卻在同行都把老酒變新錢之際，逆勢擴大貯存，把新錢變成老酒。

當郎酒莊園終于初步建成，不少人都建議用莊園做旅游業務之際，汪俊林卻堅定給出答案：不對外開放經營，只免費服務郎酒伙伴與消費者，讓莊園成為郎酒會員的家園。

如此大投入，不經營，而且還要繼續免費提供服務，而且日復一日，年復一年全免？這些錢拿去打廣告，做渠道，立竿見影多賣點酒不好嗎？在包括內部員工的質疑中，郎酒莊園日復一日，年復一年，車水馬龍，燈火璀璨，成為赤水河新的風景線，從未停歇……

白天，從世界級生態釀造車間到世界最大露天陶壇庫、世界最大天然貯酒洞群，深度體驗郎酒獨特的釀酒秘籍——“生、長、養、藏”，嘗一嘗數十年陳年老酒，并親自體驗一把勾調。

入夜，在晚風中欣賞48萬平方米山體做背景，崖壁激光成像的山谷光影秀實景演出，然后到美食應有盡有的酒歌廣場對酒當歌，跟朋友分享自己剛剛封藏的私人定制專屬酒。

全國大型酒企掌門人紛沓而至，最有影響力的經濟學家、企業家、文學家、藝術家……頂級商學院的師生來了；羅馬尼亞前總理、巴哈馬、博茨瓦納、塞浦路斯、愛沙尼亞、萊索托、蒙古國等10多個國家的駐華使節團來了；

保樂力加來了，奔富也來了……

2020年開放至今，郎酒莊園已累計接待超過60萬人次到訪，如此的客流與住宿消費服務，要讓對客人免費的郎酒莊園，成為拉動當地就業與產業的嶄新引擎，讓周邊外出打工的人都紛紛回來，要么到莊園上班，要么成為郎酒廠的員工。

很多當初不理解免費，擔心免費不長久的人也開始理解，免費不是浪費，免費除了拉動當地經濟，也已經開始拉動郎酒。越來越多到莊園的人，開始從自己到莊園到帶著朋友到莊園，從自己成為會員到介紹朋友一起成為會員，從莊園接待自己到自己用莊園作接待……

更重要的是，越來越多到了郎酒莊園的人，開始愛上郎酒，只喝郎酒，只對外推薦郎酒。

然后有人開始算賬，如果60萬人每年消費1萬那就是60億，每年消費2萬那就是120億……而且，莊園還在不斷擴建，接待能力還在不斷優化與強化，到莊園的人還會越來越多。

而且，除了二郎鎮的醬香郎酒莊園，郎酒位于瀘州市龍馬潭區的郎酒兼香基地，總投資150億元，占地約5000畝的龍馬酒莊也將于2026年開園。

雖然，這些賬還只是想象，雖然5年還不足以改變格局，但改變已經在發生：通過莊園做出極致三品，創造新的消費生活方式，釀造一個專屬郎酒的市場，正在被郎酒化為現實。

【03 莊園味道】

為什么越來越多到了郎酒莊園的人，開始愛上郎酒，只喝郎酒？

是因為親身體驗了郎酒的“生長養藏”，以及莊園醬酒的風味，以及郎酒遙遙領先于同價位醬酒的年份價值的品質；

是因為郎酒本身就是中國名酒，而今又有唯一莊園醬酒的獨特身份價值加持的品牌和品味；

是因為郎酒莊園有更貼合自我個性偏好的酒，比如金樽堡、仁和洞的私人訂制，比如星座酒、生肖酒、姓氏酒等，像藝術品一樣精致到舍不得喝的限量版、珍藏版紀念酒。

這些是原因，但不是根本原因，我從多位只喝郎酒的人那里找到的根本原因，都是一條：

郎酒對人，對消費者的尊重。

在郎酒，從郎酒集團董事長汪俊林、郎酒股份總經理汪博煒到更多管理者，大家強調最多的就是：“唯客是尊”。打造莊園釀極致好酒，創立會員體系創新產品服務，目的也是為了更好地“唯客是尊”。

郎酒的“唯客是尊”是寫進企業綱領里的發展理念，更是落實到所有郎酒人的行為點滴。

一座莊園就是超10平方公里之宏大，目標直指世界10大名酒的郎酒，是善于“做大事、布大局、造大勢”的，但從董事長、總經理開始，又都是追求且善于把小事做到極致的。

郎酒每年都拿出數千萬，舉辦三品節，獎勵對其品質、品牌、品味有貢獻的人，但汪俊林強調的是：“把千分之一、萬分之一的進步進行獎勵；滴水穿石；厚積薄發。”

汪博煒也一樣，注重微小中求極致。他要求郎酒人要不斷向消費者再貼緊一點點，再貼緊一點點。總結郎酒的發展和成績，他講的也是，又向前推進了一公里，繼續向前推進一公里。

與細微中求極致對應的，是郎酒人一個莊園一建就是10多年且至今還在建，三品節、會員節，年復一年，持之以恒的力量。很多到過郎酒莊園的人，真正被打動和感動的，也是莊園持之以恒的細致入微的對人的關照與關切，是“唯客是尊”被極致服務刻進顧客的心里。

比如，頭天夜里喝多了，吐了一地，衣服也弄臟了，第二天早上匆忙出門，忘記打理，等回來時衣服已被洗凈，烘干，疊整齊，桌上還附上溫馨提示的小紙條，水果盤。

比如，這里的清潔工、服務員，幾句招呼和寒暄，你就不但能感受到他們對客人的尊重，也能感受到郎酒公司、客人在反饋給他們以尊重，否則他們不會有這樣的發自內心。

對于到過郎酒莊園的人而言，為什么愛郎酒，答案或許只是一個跟酒無關的小遭遇：

喝飄了蹲路邊，有人問你住幾號樓哪個房間，然后叫來擺渡車，交代司機把你送進房間。那人可能是莊園服務生，可能是郎酒的國家級評酒師，也可能是汪俊林、汪博煒。

贏得消費者，很難，酒再好都難，但也簡單，就這么一個動作，或許就足夠了。

一個品牌為什么成功，甚至獨得消費者推崇，其終極答案可能很復雜，但也可能極其簡單：你尊重我，我就尊重你，你不尊重我，你再好，又與我何干？

于酒而言，有的酒為別人而喝，有的單因別人而買，但終歸也會回到內心，給自己一個位置，將心比心，以心換心。

一位郎酒會員，也是一位上市公司董事長，就在今年的會員節上，公開分享了自己喝郎酒的原因，并且大發感嘆：

“我以前喝了那么多年酒，但從來沒有感受過酒企如何重視我，給過我什么服務，我在酒企沒有存在感，但在郎酒，我真正感到被尊重，被服務，所以我喝郎酒。”

這就是郎酒與茅臺各具特色的真正特色，是莊園真正的味道。

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