內卷中，這群中小企業為何能逆風飛揚？

二十多年前，一本特勞特的《定位》曾啟蒙了眾多中國企業經營者。“怕上火，喝王老吉”作為本土化戰略定位第一例，更助力定位理論火遍全國。

但對廣大中小企業來說，誰會關注戰略定位那么高大上的事呢？總覺得那是大公司要做的，何況動輒幾百萬元、幾千萬元導入定位的價格，讓中小企業也覺得高不可攀。

然而近年來，筆者卻看到了一批中小企業因導入定位而逆風飛揚的案例：

牛羊油脂制皂企業紅衛日化業績增長

20

多倍；

廈門華最灌溉設備科技公司銷售同比增長近

30%

山東博苑醫藥化學股份公司

2024

年業績增長近

30%

萬邑通（上海）海外倉，業績從

20

億元增長到

80

億元；

南寧君成包裝有限公司的載象抗壓紙箱年銷售額由

7000

萬增長到

4

個億；

山東豆黃金食品

有限

公司

，零添加腐竹，年銷售額從

1.5

億元增長到

6.7

億元；

陜西天利成建筑科技有限公司

，從行業前十逆勢擠進前三，年銷售額達

5.7

億；

廣東富鄉來蛋雞養殖戶，兩年多時間的銷售額從近

1000

萬元增長到

4000

萬元。

以上企業相信絕大多數人都沒聽說過。在市場如此嚴酷的當下，竟然還有這樣的增長，是真的嗎？

我也是經營企業的，覺得能活著都極其不易，尤其中小企業，在痛苦煎熬中還有多少敢奢望增長。我能接觸到這些案例，因為它們來自廣州昆侖定位咨詢公司，該公司創始人是我的鄰居，叫向光寧。

所謂戰略定位，就是定好方向、選好賽道，讓品牌在顧客心智中占據最有利的位置，成為某個類別或某種特性的代表。這樣當顧客產生相關需求時，便會將該品牌作為首選。

無論企業大小，無論TO B、TO C還是TO G，都需要清晰的戰略定位，否則就等于射擊瞄不準，無頭蒼蠅到處飛，會造成很大浪費和損失。

為了便于理解，筆者還是用一些案例來說明。

案例一：豆黃金品牌的腐竹產品

山東豆黃金食品有限公司，老板叫張京寶，從小家里非常窮，后來靠撿破爛謀生，撿成了當地首富，人稱“破爛大王”。他因女兒愛吃腐竹吃到牙齒松動，意外發現了腐竹的市場機會，所以再次創業，想打造“中國豆制品第一品牌”。

經過長期研究，他終于突破了技術壁壘，生產出的腐竹無豆腥味、無嘌呤、不含防腐劑，好處很多，但不知道該主打哪個？而且生產腐竹的小作坊多如牛毛，很多以次充好，造成品牌認知模糊，產品賣不起價，不知該如何突圍。

為此公司內部多次開會討論，老板自己也看書琢磨，曾找過兩個品牌策劃公司咨詢，花了160多萬元，還曾接納建議，把產品定位成“天然鮮腐竹”，想出了廣告語“讓13億中國人遠離毒腐竹！”還廣招經銷商、開專賣店，給市場鄭重承諾：“如檢測出有害物質獎勵10萬元”，可以說想盡種種辦法，但效果卻不盡如人意。

在迷茫中接觸到昆侖定位公司后，咨詢團隊給他們做調研，然后一起分析，到底選哪個定位能讓企業成為客戶心智的首選？是將豆黃金定位為補充高蛋白質、提升免疫力的食品，還是因為卵磷脂高而定位為能夠提升腦力的食品，抑或適用應對高血壓、高血脂、高血糖等問題的食品？

多個選擇，讓他們猶豫不決。

咨詢師按照價值分析三角形模型，先做價值列表，對腐竹品類價值進行深度分析，從產品功能、物理特性、心智認知三大維度提煉出了38個價值點；再做價值排序，根據腐竹重度消費人群對食用腐竹時關注的價值點進行全面分析，并按照價值點重要性進行科學排序；最后做價值選擇——結合競爭對手分析，建議企業選擇“0添加”作為戰略差異化，做到與對手不同，成為顧客首選。

結合這樣的定位，廣告語自然就呼之欲出：豆黃金0添加腐竹，只有大豆和水，其他沒有了。

有了精準定位，再做營銷4P落地，形成無縫銜接，所謂集中兵力攻其一點，如同釘子般扎進人心，形成心智認知，實現差異化競爭。

張老板執行力超強，很快把定位方案全面落地，居然立竿見影，過去的年銷售額一直徘徊在1.7億元，落地一年多就增長到3.7億，如今年銷售額達到6.7億元，成為腐竹品類的“隱形冠軍”。

如今全國百強餐飲企業有80%都成為他們的客戶，直播平臺包括李佳琦、東方甄選都主動找他們，幫他們帶貨。

案例二：載象抗壓紙箱

廣西南寧的君成包裝有限公司，成立于2008年，創始人叫鮑成松，早年什么紙箱都做，來者不拒，結果跟同行一樣，營業額上去了，利潤率卻下來了。

而且研發生產方向不清晰，重復開發開模，倉庫大量積壓，造成巨大浪費；總想做所有人的生意，缺少精準客群定位，客戶忠誠度不高，流失率高達45%；業績5年一直停滯在每年7000萬元左右，企業陷入了方向性迷茫。

昆侖定位在給君成公司做微咨詢的過程中，經過調研分析，給他們改了品牌名，原來叫“吉利華”，現改為“載象”，把他們的紙箱產品定位成“新一代抗壓紙箱開創者”，并設計了一個視覺錘：紙箱上站了個大象，廣告語叫“載象抗壓紙箱，可站一噸大象”。他們原來的廣告語叫“質量放心 服務貼心”，被昆侖定位笑為“正確的廢話”。

確實煥然一新！一眼就知道紙箱的特性是抗壓的。

而且應用場景也聚焦為五個：抗壓工業紙箱、抗壓水果紙箱、抗壓醫藥紙箱、抗壓食品紙箱和抗壓快遞紙箱。

產品研發上也下了功夫，找科研院校一起研發出抗壓紙箱從選材、設計、處理、工藝、流程、倉儲等一整套產品質量保障體系，確保能達到抗壓品質。

在內部管理上，圍繞抗壓定位，進行了銷售模式改變、企業文化升級、延長服務時間、打造“過硬”隊伍等一系列改革，可謂認識統一，眾志成城，力出一孔，大大提高了效率。

這樣一番改造后，便吸引來大廠訂購產品，客戶包括華為、富士康、小米、雙匯、順豐等，已經實現了與30多家上市企業合作，定位后業績連年高速增長，從年銷售7000萬元增長到4億元。

案例三：“富鄉來”的鮮雞蛋

從廣州出發驅車2個多小時，來到了肇慶市高要區，轉縣道，抵達大灣鎮，再轉鄉道來到古西村，沿著田間小道崎嶇前行幾公里，終于來到我們心中的傳奇蛋雞場——廣東省富鄉來農業有限公司（以下簡稱“富鄉來”）。

看起來是一家再普通不過的蛋雞場，位居偏僻田野，簡易建筑，棚房雞場。這種嚴重同質化的農副產品，在短短2年多時間，業績從不到1000萬元激增到4000萬元，簡直神了。

樸素而干練的雞場老板羅遠君說，2022年6月他參加了昆侖戰略定位班在廣州兩天一夜的課程后，想到自己從2011年辦雞場以來，居然連個品牌名都沒有，都是靠口碑、價低、服務好、踏踏實實經營，雖然業績也有增長，但很難突破瓶頸，貸款擴建雞場后更是倍感壓力。于是跟夫人反復商量，要請專家幫忙做戰略定位。

咨詢師經過兩個月的研究，考慮到富鄉來主要客戶就是肇慶市周邊的商超、生鮮店，于是給出了定位方案——就是主打“鮮”，定位成“鮮雞蛋”，而且配上廣告語“從雞場到賣場只需1小時”“雞在身邊，蛋更新鮮”。

羅遠君執行力很強，拿到方案回去就立馬實施，更換了內外包裝，“鮮雞蛋”醒目地突出出來，廣告語也附上。奇跡漸漸就發生了，雞蛋出貨越來越多，主動要貨的也越來越多了。

加上他有很強的品牌意識，定位前后陸續拿到了很多資質、證書、榮譽等，給品牌做了很好的背書。接著電視臺也來采訪了，先是區電視臺，然后是肇慶市的，再就是省的，甚至連央視也來采訪了。好事接踵而來，進入了良性循環。

產銷兩旺，公司效益好了，他不僅個人生活大大改善，而且積極投入研發，比如給雞喂中藥“補品”，調理蛋雞身體，增強免疫力。他們的富硒無抗雞蛋在安全、營養、口感等方面都遠超普通雞蛋，富鄉來“鄉養”品牌雞蛋也入選了“粵字號”農業品牌目錄，遠銷大灣區，供不應求。

案例四：冬己麥芽糖夾心餅干

網紅爆款產品往往時間不長，有的甚至只是曇花一現。可是有一款網紅餅干——冬己麥芽糖夾心餅干，卻持續暢銷7年，依然被追捧，年銷售額3億元，是名副其實的網紅小餅干。

沒想到的是，這樣的網紅餅干出自廣東偏遠的揭陽市，老板熊春林則是一位生長在新疆生產建設兵團的湖南籍外地人，當年學化學、教化學出身，只身從外地到這邊創業。

“冬己是韓國的IP，我們覺得跟產品調性匹配，所以就用了它。”為了防止出現類似王老吉那樣的商標版權之爭，熊春林下血本買斷了“冬己”的版權。

“多虧2021年去昆侖定位學習，讓我能聚焦在麥芽糖夾心餅干這個小賽道。”熊春林感嘆道。當年他遇到過好幾個機會，比如農業土壤改良項目，廣東省農科院、華農大專家都找好了，毛利率特別高，基本就決定要上了。原打算兩頭都干。但昆侖的老師勸他放棄，覺得夾心餅干更有機會，建議他要聚焦。

熊春林回到公司反復考慮，終于接受了老師建議，斷然放棄了土壤改造項目和其他一些看似很有誘惑的項目，專注在麥芽糖夾心餅干這里。

他告訴我們，現在苦惱的是競爭對手漸漸掉隊了，包括大廠在內，幾番競爭下來，哪怕是降價，也無法撼動冬己麥芽糖夾心餅干的地位，對手干脆就不做了。

本來是大好事，可也帶來新的煩惱——只有獨家叫賣的聲量反倒小了，對餅干品類的推廣是不利的。沒有競爭對手，居然成為煩惱，聽起來簡直有點凡爾賽！

回想起來，要是前幾年不放棄土壤項目，如今就會陷入現金流危機，因為那是個政府項目，如今政府資金緊張，一定會“殃及”給政府服務的企業。戰略定位咨詢的價值就在這里，該放棄就要放棄，聚焦在自身有優勢的賽道，成為第一，才是正道。

看到這些鮮活的案例，我打內心替他們高興——他們找到了市場競爭逆勢增長的鑰匙，起點就是戰略定位。

昆侖定位公司成立6年來已經培訓學員12萬人，做過定位微咨詢的近千家。昆侖定位背后的咨詢師，則是當年“王老吉”品牌幕后的操盤手——成美咨詢。

中國的中小企業，截至2024年底已突破6000萬戶，占全國企業總數的99%，中小企業能活起來，中國經濟就有希望！

中小企業不可能都花幾十萬元做微咨詢，但都可以借助定位思維，看看自己的企業能不能有一個好的戰略定位，并通過在獨特的價值利益點上的挖掘、耕耘，在消費者端建立鮮明的品牌認知，提升自己的價值。

No.6529 原創首發文章｜作者 南人

簡介：某IT公司原董事長、測繪地理信息行業知名作者。

開白名單 duanyu_H｜投稿 tougao99999

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