放棄融資8億的冷鏈公司，他盯上怕熱的中東人

出品｜虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

作者｜許文佩

編輯｜周月明

題圖｜AI生成

2014年，九曳從阿里巴巴離職，此時(shí)，距離阿里巴巴上市還有兩個(gè)月。

而這一年，也正是中國(guó)冷鏈物流快速發(fā)展的節(jié)點(diǎn)。

彼時(shí)，淘寶、京東等電商在經(jīng)歷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)后，正將目光轉(zhuǎn)向線上尚未充分開(kāi)發(fā)、但復(fù)購(gòu)率很高的生鮮果蔬和速凍食品，對(duì)冷鏈服務(wù)的需求也越來(lái)越高。

九曳捕捉到生鮮電商這一機(jī)會(huì)，創(chuàng)立了九曳供應(yīng)鏈，通過(guò)自研信息系統(tǒng)和云倉(cāng)模式，解決了當(dāng)時(shí)中國(guó)生鮮電商最后一公里配送的難題。

從2015年到2019年，九曳供應(yīng)鏈完成了總金額近8億元的八輪融資，一度成為冷鏈物流行業(yè)的頭部公司。然而，2020年因疫情原因遭遇了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，導(dǎo)致九曳不得不出讓控制權(quán)，最終在2021年與部分合伙人陸續(xù)離開(kāi)公司。

那時(shí)，中國(guó)冷鏈物流業(yè)正處于快速擴(kuò)張階段，但因企業(yè)數(shù)量激增、冷庫(kù)數(shù)量暴漲、新能源冷藏車降低行業(yè)成本等原因，冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。

而且，中國(guó)冷鏈客戶太過(guò)分散。在中國(guó)這廣闊的地域里創(chuàng)立覆蓋全國(guó)且服務(wù)優(yōu)質(zhì)的冷鏈公司已難實(shí)現(xiàn)。

眼看國(guó)內(nèi)冷鏈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，九曳將目光投向海外。他想將國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到海外去，重啟自己的創(chuàng)業(yè)之路。

中東和北非冷鏈平均滲透率不足50%

九曳將出海首站鎖定在中東。經(jīng)過(guò)半年的市場(chǎng)調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)中東的冷鏈物流市場(chǎng)大有可為。

中東氣候炎熱，一年中有十個(gè)月左右氣溫在30℃以上，同時(shí)，當(dāng)?shù)丶s90%的生鮮果蔬、速凍食品依賴進(jìn)口，這使得該地區(qū)對(duì)冷鏈物流服務(wù)的需求更為迫切。

此外，因高溫影響，當(dāng)?shù)貙?duì)冷鏈物流服務(wù)有需求的產(chǎn)品品類比其他地區(qū)更多。

例如，巧克力在中國(guó)冷鏈需求較小，但在當(dāng)?shù)乇仨毻ㄟ^(guò)冷鏈運(yùn)輸；乳狀化妝品、香水等日化產(chǎn)品，在40℃以上高溫下易融化或爆裂，同樣需要冷鏈服務(wù)。

與高需求相對(duì)應(yīng)的是低供給。中東優(yōu)質(zhì)冷鏈服務(wù)稀缺，本地冷鏈物流領(lǐng)域的頭部企業(yè)集中度不高。

在中東創(chuàng)業(yè)的一年多里，九曳明顯感受到有冷鏈需求的客戶，其需求難以被滿足。尤其是出海到沙特的餐飲、茶飲、生鮮及速凍食品類客戶，在冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、清關(guān)等服務(wù)環(huán)節(jié)，都很難找到匹配的冷鏈服務(wù)商。

當(dāng)?shù)乩滏溛锪鞣?wù)業(yè)態(tài)較為割裂。例如，部分公司僅提供冷庫(kù)存儲(chǔ)服務(wù)，客戶需自行完成倉(cāng)庫(kù)管理、分揀包裝等操作。

九曳透露，中東和北非地區(qū)冷鏈物流平均滲透率不足50%，生鮮、醫(yī)藥等敏感商品仍高度依賴傳統(tǒng)運(yùn)輸方式，損耗率較高，可達(dá)15%-30%。

物流基礎(chǔ)設(shè)施總體落后，市面上大部分冷庫(kù)房型結(jié)構(gòu)仍停留在中國(guó)15年前的水平，冷庫(kù)總面積僅為中國(guó)的1/7；中東冷藏車總量?jī)H為美國(guó)的1/8，中國(guó)的1/6，車齡老化嚴(yán)重，技術(shù)滯后，中東冷藏車平均溫控精度比美低3倍。

九曳認(rèn)為，中東對(duì)冷鏈物流的需求大但行業(yè)不發(fā)達(dá)，主要有兩方面原因。

一是電商發(fā)展相對(duì)滯后。

中東電商雖發(fā)展多年，但真正重視是在2023年后。Temu、速賣通、Shein等平臺(tái)最近兩年才在中東投入更多資源和人力拓展市場(chǎng)，TikTok更是在2024年才在沙特設(shè)立總部辦公室。

二是當(dāng)?shù)鼐€下零售體系較為傳統(tǒng)，直到2024年才陸續(xù)出現(xiàn)如溫超等以生鮮為主打產(chǎn)品的新型零售業(yè)態(tài)。

此外，當(dāng)?shù)乩洳剀嚩酁槿障弟嚕ㄈ缥迨彙⒈咎铮捎谌障弟嚦杀据^高，也可能成為制約冷鏈運(yùn)輸發(fā)展的原因之一。

不過(guò)，當(dāng)前中東冷鏈物流市場(chǎng)正迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇。

根據(jù)Statista最新預(yù)測(cè)，中東電商市場(chǎng)滲透率（電商銷售額占零售總額比例）預(yù)計(jì)將從2023年的約12%提升至2027年的22%-25%，五年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）達(dá)15%-20%，增速領(lǐng)跑全球主要區(qū)域。

線下零售方面，沙特、卡塔爾等地正從傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)型，連鎖業(yè)態(tài)逐漸增多，數(shù)字化水平持續(xù)提升，許多超市已開(kāi)始提供線上線下一體化服務(wù)，國(guó)內(nèi)的小象超市和叮咚買菜也于去年12月布局中東市場(chǎng)。

中東冷鏈物流存在較大利潤(rùn)空間，也得益于當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)成本較低。

作為產(chǎn)油區(qū)，中東油價(jià)較低；人力成本方面，大量來(lái)自周邊阿拉伯國(guó)家及印度、巴基斯坦的勞動(dòng)者從事快遞員、倉(cāng)庫(kù)管理員等基礎(chǔ)崗位，薪資約為中國(guó)同崗位的60%。

從大環(huán)境來(lái)看，部分中東國(guó)家與中美兩大經(jīng)濟(jì)體都保持著良好的合作關(guān)系。九曳公司總部所在的沙特還提出“2030年愿景”，在政策層面對(duì)外來(lái)投資者和企業(yè)較為友好。

他認(rèn)為，此時(shí)正是入局中東冷鏈物流的好時(shí)機(jī)。

本土化挑戰(zhàn)重重

當(dāng)然，九曳還依然處在出海沙特的“適應(yīng)期”。

雖然沙特"2030愿景"提出了提升政府服務(wù)效率的目標(biāo)，但部分辦事流程仍然復(fù)雜。

例如，根據(jù)企業(yè)類型、行業(yè)屬性及代理服務(wù)介入程度，沙特外資企業(yè)注冊(cè)全流程通常需3-6個(gè)月，若優(yōu)先委托持有MISA牌照的本地機(jī)構(gòu)，則可以縮短文件認(rèn)證與政府溝通周期。

沙特政府通常會(huì)要求外資一些特殊行業(yè)在注冊(cè)時(shí)實(shí)繳一定金額，例如，貿(mào)易公司最低注冊(cè)資本為3000萬(wàn)沙特里亞爾（約800萬(wàn)美元），需實(shí)繳驗(yàn)資，且母公司需有至少3家外資公司背景。

除公司注冊(cè)執(zhí)照外，清真食品運(yùn)輸許可、上門配送許可的獲取也是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的門檻。

以清真認(rèn)證為例，含動(dòng)植物蛋白的速凍食品進(jìn)入沙特需通過(guò)清真認(rèn)證，以前中國(guó)出口到沙特的食品中，肉類、海產(chǎn)品較少，主要原因正是清真認(rèn)證問(wèn)題沒(méi)有有效解決，國(guó)內(nèi)的清真認(rèn)證證書(shū)在沙特是不被認(rèn)可的。

目前，僅有少數(shù)國(guó)際認(rèn)證機(jī)構(gòu)獲得沙特認(rèn)可，如伊斯蘭食品研究中心（IFRC）、國(guó)際清真食品理事會(huì)（HFIC）等，其頒發(fā)的證書(shū)在中東地區(qū)也廣泛認(rèn)可。

在沙特開(kāi)展業(yè)務(wù)，通常需要先建立個(gè)人層面的信任關(guān)系，通過(guò)一起喝咖啡、抽水煙等方式逐步增進(jìn)了解，之后才能推進(jìn)商務(wù)合作。因此，九曳團(tuán)隊(duì)目前長(zhǎng)期扎根當(dāng)?shù)兀c上下游客戶、服務(wù)商頻繁見(jiàn)面，以建立長(zhǎng)期信任。

關(guān)于沙特員工管理，九曳的經(jīng)驗(yàn)是必須手把手指導(dǎo)，并適應(yīng)其工作節(jié)奏。例如，需要了解員工的禱告時(shí)間，熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)假日安排等，避免在這些時(shí)段打擾他們。

沙特的工作節(jié)奏也與中國(guó)有很大不同。

據(jù)九曳描述，某次中國(guó)客戶得知其沙特倉(cāng)庫(kù)地址后，想直接安排送貨，可始終聯(lián)系不上倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人。經(jīng)溝通后得知，當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)主管強(qiáng)調(diào)必須提前預(yù)約，不能像在中國(guó)那樣隨時(shí)安排送貨。

另一次，九曳與沙特一家大型冷鏈公司開(kāi)展合作，期間，有一位中國(guó)客戶要求能立即到沙特冷鏈公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，考察完后即可簽約，但沙特公司直接拒絕，表示參觀旗下冷庫(kù)至少要提前24-48小時(shí)預(yù)約。

“這與中國(guó)服務(wù)模式完全不同，在中國(guó)，我們會(huì)對(duì)客戶24小時(shí)響應(yīng)。沙特的這些規(guī)則我們還在逐步適應(yīng)。”九曳表示。

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