SaaS 已死，RaaS 當生？

傳統的數字化體系正在被 AI 重構，RaaS 能夠復興軟件行業嗎？

近日，盛景網聯高級合伙人兼 AIC 人工智能創業孵化器創始合伙人顏艷春與崔牛會創始人&CEO崔強，在崔牛會策劃的 “DeepTalk｜DeepSeek 猜想系列” 對話中，圍繞 “SaaS 的盡頭是 RaaS ?” 的主題，展開了深入探討。

顏艷春認為未來是一個依靠 AI 勞動力杠桿創造價值的時代。RaaS 模式背后，軟件從工具變成了 AI 勞動力，軟件公司將成為 AI 勞動力公司；RaaS 不僅是一種新的商業模式，它還代表了一種新的生產力，一種新的生產關系變革。

在 AI 時代，越來越多的軟件公司都會被重新定義一次，所有軟件公司都可以成為一個 AI 勞動力公司，甚至成為一個 AI 勞動力的外包平臺或類似滴滴的 AI 勞動力派遣服務公司。RaaS 復興軟件工業，將帶來 100 萬億市場的大機會。

以下為對話內容精編，希望對你有所啟發，enjoy~

01

RaaS：重新思考軟件本質

崔強：今天聊的話題是 “SaaS 的盡頭是不是 RaaS ？”。RaaS（Result as a Service，結果即服務），是以結果為導向，幫客戶賺到錢，自己才能賺到錢。

顏總之前做零售行業很成功，公司也在納斯達克上市，后來顏總加入盛景網聯，見證了中國 SaaS 行業的成長和現狀。下面請顏總先簡單介紹一下自己。

顏艷春：大家好。我是軟件開發出身，從 1984 年寫出第一行代碼到現在已有 41 年了，至今我仍然是一個非常熱愛軟件的 “老兵”。

在以往我早期的創業中，我們是一家最早在 Nasdaq 掛牌的軟件公司，主要是為寶潔、百事可樂、天貓超市、京東物流、王府井、華潤、永輝等中國的消費品、電商和零售客戶行業提供軟件。早期我們的商業模式是做項目，按人天付費，按許可證付費，或按 SaaS 收取訂閱費。

當時一個比較知名的項目，是為京東提供物流軟件 “211 工程”，即每天晚上 11 點前下訂單，第二天就能收到貨。我們把一個倉庫的物流訂單，從一天 2000 張做到了一天 20000 張。我們是全球首次讓電商平臺做到 “一日兩配”，那個時候包括亞馬遜、淘寶的訂單，還是 “五天一配 ”或者是 “三天一配” 的。

雖然軟件非常有價值，但我們只是得到了一個幾千萬的訂單。一開始我們還可以收到一些許可證費用，但三年后許可證費用收不到了，因為京東掌握了這個體系，它開始重構整個系統；后來阿里也請我原來的一個老部下侯毅做了盒馬鮮生。當時，我非常震撼的一點是，就像馬克·安德森說的，“軟件正在吞噬世界”。

今天的 AI，帶給我們一個更重大的思考：軟件到底是什么？

三年前，我們提了 RaaS，它的第一個邏輯是軟件本質的變化。AI、Agent 武裝后的軟件，它的第一性變成了 AI 勞動力。以往 SaaS 的本質是賣工具，收的是工具（功能）的訂閱費。

從客戶視角看，軟件或者 SaaS 公司仍是個 IT 公司，在客戶的心理賬戶中只有千分之一到千分之三的預算；如果我們把 AI 看成一個勞動力，比如一個銷售的智能體，就完全改變了這個邏輯，可以按效果實現 3% 甚至 10% 的收費。

比如 CLay、Sierra、11X 等公司從傳統軟件訂閱模式，發展到按任務收費或基于任務與結果的混合定價模式。Siri 可以幫助像 OpenAI 或者谷歌等公司搜索或者打電話，按照銷售金額分傭 3% ~ 8%。在 AI 智能體大規模就業的同時，AI 商業模式也正在經歷深刻的范式轉變——

從 SaaS（Software as a Service） 到 RaaS（Result as a Service）。

過去，客戶為工具的 “功能” 付費。你提供一個好用的 SaaS 系統，大家愿意為 “效率” 買單。但 AI 時代，客戶只愿為 “結果” 買單：不是這個 AI 能不能做事，而是它做出來了什么。能否寫進利潤表，能否轉化為營收和節省的支出，才是商業價值的核心。

Ramp 已經將這一思路推向極致。它不是賣企業一個財務系統，而是直接承諾節省多少費用。你的 AI 能自動識別冗余訂閱、談判降價、預測風險，把 “用這個工具的收益” 變成 KPI，這是典型的 RaaS 邏輯。OpenAI 也在逐步向這一模式靠近，他們并不急于銷售 “模型能力”，而是更看重能否構建出交付結果的閉環應用。

Sierra AI 則更為激進。它不是做一個客服系統，而是一個閉環成交的銷售 Agent 平臺，幫助品牌從首問到下單全流程完成銷售，不光接觸客戶，更負責轉化結果，真正走上 “你給我一筆預算，我給你帶來多少 GMV ” 的路線。未來，RaaS 將成為 AI 應用公司的標準商業語言。

這讓我們看到軟件工業的一種新可能性：我們不再只是一個提供功能、軟件系統的公司，而是成為一個提供AI勞動力的公司。在老板的心理賬戶里，它不再是一個IT預算，而是一個銷售部分預算，這是讓我們感到非常興奮的。

所以，我們今天講 RaaS，AI 勞動力開始進入人類勞動力市場，接管大量的白領，包括很多企業的后臺、中臺的系統，這是讓我們非常興奮的。RaaS 的底層邏輯在于它的 “ R ”，不僅是一個 Robert（機器人），更重要的是變成了一個 Result（結果）。

用盛景網絡創始人老彭（彭志強）的話說，它就是一個典型的 “AI 包工頭”，不僅提供工具，還提供結果，這是軟件工業一個非常偉大的里程碑式的拐點。

02

從軟件公司，到 AI 勞動力公司

崔強：你提到了 “AI 包工頭” 的邏輯，當年很多 SaaS 公司除了賣工具之外，也在想掙點金融的錢，或者切入客戶的分潤環節，但最后也沒有成功。最主要的原因是什么呢？

顏艷春：從商業模式來看，主要還是把自己定位成了一個工具公司。以往大量軟件公司只是提供鐵鍬，并不懂得如何挖礦，所以就掙不到挖礦這一部分的錢。

今天我們看到 AI Agent，第一次打破了這樣一個魔咒。如果通過 AI 把這種運營能力建立起來，我們可以用很少的人搭建起來產業平臺，這要求我們要進化成一個平臺級的公司，能夠去操盤，不僅包工，還要包料，包結果，這時運營能力就要起來。

比如，我知道廣州一家日化軟件公司，以往每天要接 1 萬個私域客戶，所以就組建了一個 1000 人規模的團隊，只有 5% 的轉化率。一個銷售平均每天要接 10 個客戶，而且隨著客戶量的增加，慢慢就接不住了。

所以，這家公司重新思考了邏輯：為什么不把這 1000 個銷售人員以往 5 年的話術，通過清洗建立 COT 數據，來訓練銷售智能體，使它至少可以達到人類銷售的平均水平。

經過差不多一年的迭代，這家公司的銷售轉化率從 5% 提高到了 7% 以上。上個月我去廣州時他們已經可以做到 12% 的轉化率，最重要的一點他們仍然是 1000 人規模，居然可以做到一天接大概 2.5 萬的私域流量，這是一個非常了不起的成就。

沒有 AI 的時候，軟件不具備干活的能力，現在 AI 完全具備了人類的話術，甚至能夠理解用戶意圖，具備自我學習、自我迭代、自主行動的能力。以 DeepSeek 為代表的低成本或者邊際成本為零的大模型帶來的紅利，讓大量的 AI 智能體，能夠真正建立這樣一種能力，這個時候 AI 平臺公司就可能很值錢。

DeepSeek 讓軟件公司可以成為一個 AI 勞動力公司，這背后是一個巨大的機會。

崔強：剛才你講 AI 平臺并不是一個工具，而是一個 AI 勞動力派遣公司，可以生產各種專業的數字員工。在哪些場景是適合這樣做的？

顏艷春：每一個公司都有一張損益表，人工成本是很重要的一項。AI 智能體是完全可能進入人類勞動力市場，取代車間里的藍領工人，以及大量白領工作的，比如中后臺的 AI 面試、AI 會計、AI 稅務等，這些場景都是完全可能被 AI 覆蓋的。

當然，我更看好的是前端的 AI 銷售，即 AI sales agent 銷售智能體，這也是最可能實現 RaaS 模式（按結果來付費）的場景。為了銷售結果，每個老板都愿意拿出收入的 3%～10%，在一些高毛利行業甚至愿意拿出收入的 20% ～30% 作為預算，這是一個非常令人興奮的機會。

在研發場景，比如醫藥科技，AI 可以大大提高新藥研發的效率，加速研發進程。隨著 AI 能力的進化，未來也可能有 AI 科學家智能體，極大地改變材料科學、生命科學的進程；中國有數百萬家工廠，在采購場景，智能體也是可以立刻發揮作用的；在銷售場景，AI 銷售公司 Clay，不僅可以幫助商家找線索，而且還能夠把線索轉化成銷售額。

今天我們看到大量的產業互聯網平臺，其實也具備這樣一種潛力。很多產業互聯網平臺的注冊用戶有幾十萬，但是付費用戶可能只有兩三萬，有 80% 的用戶其實都沒有貨幣化。如果可以重新用 AI 來武裝這些產業互聯網平臺，它就不再只是一個軟件公司了，而是可能進化成為一個 AI + 產業互聯網的平臺級公司，這些公司的命運也可能徹底被改寫。

Agent to Agent 的智能體互聯網，可能是未來最偉大的一個機會。以往的互聯網是連接人，或者連接人和信息。3.0 時代的互聯網將是人和智能體，智能體和智能體的互聯網，每個人都會有多個分身。

剛才提到的廣州那家公司，它的一個銷售一天有 100 個客戶，可能有 1020 個 AI 分身，能夠同時處理與每位客戶的交流。假如每個人都可以有 10 個常用智能體，未來全球可能就是一個千億級的巨大智能體網絡，將催生 Agent to Agent 的新商業模式，其中軟件價值也會非常大。

Anthropic 推出了 MCP 協議，OpenAI，包括國內的阿里、百度、騰訊、字節跳動等大廠都在支持 MCP 協議。智能體對軟件工具鏈、內外部數據源的大量調用，再配合智能體互聯網的能力，這種大模型帶來的新商機，將大大改變以往中國軟件的困境。

國內一些軟件大廠幫客戶開發軟件，結果客戶越大，利潤越少。未來，AI 解決復雜問題的能力，將更大程度地超越人類，在 AI 時代越來越多的軟件公司都會被重新定義一次，所有軟件公司都可以成為一個 AI 勞動力公司，甚至成為一個 AI 勞動力的外包平臺公司，這是我們認為接下來最大的機會。

崔強：盛景做 RaaS 平臺，是不是意味著也下場參與到具體的項目運營中，不是簡單地做投資，而是真正去做一個整合者？

顏艷春：是的。我們提出這個想法，在整個投資界也形成了高度共識。智能體的第一性就是勞動力。所以，未來一到兩年時間，盛景計劃投資 100 到 200 個按照 RaaS 模式運行的軟件公司或者產業公司。我覺得這是一個偉大的時刻。

比如美國公司 11x 把整個銷售流程重構了一次，它推出的數字銷售員工可以一次性發送大量個性化郵件，抓取互聯網信息快速生成行業內容，還可以在拿到線索后，打電話與客戶談判，根據客戶反饋實時調用折扣策略。

以 11x AI 推出的旗艦產品 Alice 為例——這是一個專為銷售開發任務打造的 AI 勞動力，能夠自動執行市場調研、潛客挖掘、郵件撰寫和初步溝通等流程。相比人類 SDR（銷售開發代表），Alice 的成本只有百分之一，卻能全天候運作，效率更高、響應更快。

更重要的是，這不是一個簡單的自動化工具，而是一個具備上下文理解、自主決策能力的 “AI 勞動力”，能從數據中持續學習、優化執行策略，并與 CRM 系統無縫協同。

這家公司剛成立時是靠座席數收取訂閱費，這種模式往往受制于 IT 預算。去年它重新思考了邏輯，按照效果收費，比如幫客戶成交一次，就按照銷售收入的 5% 收取費用，這種模式也更受客戶認可。去年這家公司的 ARR 已經突破了 1, 000 萬美金，紅杉資本最近給了它 3.5 億美金的估值。

11x 打破了收訂閱費的工具邏輯，它在客戶心目中就是一家能拿結果的 AI 銷售公司。相信未來在這類公司中將產生非常了不起的公司。

AI 勞動力可以成為中小企業的 “倍增器”。過去，資源和人力是大企業的壁壘。如今，小公司只需部署像 Alice 這樣的 AI 勞動力，就能在沒有大量雇員的前提下，迅速構建高效運營能力。這意味著，創業門檻被進一步降低，而創新機會將更廣泛地分布在全球每一個角落。

對于軟件公司，或者軟件行業來說，現在是可能改變命運的時刻。我覺得軟件不是在重新定義世界，也不是在吞噬整個世界，而是真正在解放人類。軟件第一次變成了大量勞動力。我們希望將來投資這樣一大批公司，它可以讓人類回到兩天或者三天工作制，把大量的工作交給智能體體系，交給 AI 勞動力公司，或者 AI 勞動力平臺公司，這可能是我們投資的一個初衷。

小貼士：

11x 是一家美國的 AI 和自動化公司，總部位于舊金山，成立于 2023 年，員工人數在 51～200 人。

業務領域：專注于構建自主數字員工，涉及人工智能數字員工、流程自動化等領域。

融資情況：2024 年 9 月完成 A 輪融資 2400 萬美元，11 月完成 B 輪融資5000萬美元，投資方包括安德森·霍洛維茨（Andreessen Horowitz）、基準資本（Benchmark）等知名風投機構。

技術特點：其產品不依賴傳統的軟件構建方式，而是聚焦于“編碼勞動力”，旨在提供可衡量的成果，并且能夠替代企業現有的技術堆棧。例如，其開發的 Alice 2.0 是完全自主的，利用第一方數據，并從每次交互中學習以不斷改進。

崔強：大模型有幻覺和能力欠缺的問題，人應該怎么去補位？

顏艷春：將來人類的價值，是要干一些 AI 干不了的工作，比如臟數據清洗、復雜場景任務執行、AI 模型持續調教優化等環節。大家其實可以重新思考，雖然 AI 勞動力市場前景美好，但實際上它的轉化率還有很大的提升空間。要想讓 AI 勞動力更有戰斗力、結果更好，還需要人類的調教。

未來 AI 勞動力公司的護城河在哪里？私有數據，特別是 COT 非常重要。軟件公司、SaaS 公司對接了大量臟數據，一線真實的交易數據，對于這些數據的處理，以及對智能體的調教，這也是我們建立護城河的基礎。

崔強：我能包工、包料、包結果，為什么不直接做這個生意呢？中國企業更愿意自研，而不是購買商用系統。如果我有這樣獨特的資源，我讓 CIO 直接用臟數據去訓練 Agent 就好了，為什么還要再找第三方來分利潤呢？

顏艷春：現在具備這樣能力的，通常是較大的央國企，以及 AI 能力較強的公司，它們可能會這樣做。但大多公司其實并不具備這樣的能力。AI 和軟件公司的壁壘依然很高。

比如，很多公司可以把智能體做到 L2 的水平，但要做到 L3、L4 的水平，真正不需要太多的人類干預，臟活累活也不用干了，這還需要有非常強大的人工智能工程師團隊，以及數據工程團隊，要建立思維鏈（COT）數據 、思維樹（TOT）數據等。

DeepSeek 的成功，如果沒有在量化基金領域兩三年的錘煉，它可能也做不出 V3 基礎版本。而且一直到 R1 推理大模型出來后，大家才有了驚艷的感覺。 R1 背后，其實就是它第一次建立了自己獨立的、有 80 萬參數規模的 COT 數據，這構成了它最核心的競爭力壁壘。

雖然今天 DeepSeek 把自己的權重開源了，但迄今為止，我們看到 COT 數據仍然沒有開源，這意味著還是存在很高的技術壁壘，甚至數據壁壘。這就好比制造原子彈，大家都知道公式，但最終只有少數國家能真正研制出來，背后的參數非常重要。

當然，我們不能排除有能力的公司可以找到強大的 AI 科學家、AI 工程師、數據工程團隊，他們也可能做出來，但軟件公司在這方面無疑更具優勢。

03

RaaS 變革：軟件復興的新機會

顏艷春：未來不再是一個靠人類勞動力杠桿來創造價值的時代，而是一個由 AI 勞動力杠桿來創造價值的時代，智能體第一次開始為人類服務，它的第一性就是勞動力。

想清楚這個本質，我們就無需糾結，只需要做到 10% 的市場份額就夠了。未來，即便大客戶也做這個事情了，我們一樣可以成為大客戶的合作伙伴。中小客戶沒有能力做，它生意的 20%、30%，或者逐漸擴展到 60%～70% 都通過我們的 AI 勞動力平臺完成，我們只需要合理收取傭金就可以了。

RaaS 不僅是一種新的商業模式，它代表了一種新的生產力，一種新的生產關系變革。這是一個可以真正改變我們軟件行業、軟件企業、SaaS 企業命運的時刻。

2019 年，我參加崔牛會的 SaaS 大會時，也講過 “SaaS 已死” 的主題，當時很多老板聽了都不是很開心。2021 年，SaaS 在經歷了一個巔峰之后，回到了底部，正是有了這樣一個 “戰略黑暗期” ，我們才有了一個可以重新去思考命運的時刻。

崔強：RaaS 是一種新的商業模式，它提供了一種新的解法。SaaS 是軟件即服務， RaaS 是結果即服務。今天顏總提到 RaaS ，他也和我討論說能不能找一些愿意嘗試 RaaS 變革的朋友，盛景愿意投資大家，共同往前走。

顏艷春：其實每個十年，世界都會發生一次深刻的改變。這一次 AI 不同，它可能是下一個 30 年，也是一個可以讓軟件工業繁榮的 30 年。未來，所有的企業都將是 AI 公司。

如果今天的軟件公司能夠利用自己的技術優勢，較早地接受 RaaS 的概念（結果經濟，結果即貨幣），無疑將會更受歡迎，軟件公司也可能變成一個偉大的 AI 銷售公司、AI 招聘公司、AI 律師公司等。比如 Harvey，提供的就是 AI 律師服務。

今天，我覺得好多事情需要反過來思考。與其競爭，不如不同；與其不同，不如相反。當其他人都還在收軟件許可費，收訂閱費的時候，我們只按結果收費。RaaS 模式，讓我們第一次看到技術價值曲線和商業價值曲線動態地綁定在一起，讓我們真正為客戶創造更大價值。

未來，我們將看到在研采供銷服人財物每個節點，一個個 Agent（智能體）將會誕生。這些智能體的生產力可能是過去的十倍甚至百倍，但成本只有原來的十分之一、百分之一。而且當智能體的邊際成本接近為零以后，很自然的就要按效果來收費。

智能體蘊含了對行業的深刻理解，它可能最懂客戶的 AI 銷售、AI 招聘、AI 會計等，慢慢地 ERP、供應鏈等過去基于人設計的數字化體系都將基于智能體重構，這意味著軟件企業原來構建的優勢可能在三五年之后就不復存在了，這才是最大的危機。

正如我之前提到的一個觀點：SaaS已死，現在是 RaaS 復興軟件工業，可以把一個以往只有 6, 000 億的賽道，做成一個 100 萬億的大機會。

崔強：有一個網友在問，有沒有微觀可落地的方法機會？

顏艷春：我們盛景創業方法論中有一個極簡增長的 “四核戰略” ：要找到核心客戶，客戶的核心需求，要開發核心產品，然后再做核心銷售系統。在這樣一個增長戰略里面，我們怎樣用一個最簡的載體來驗證核心假定（Core Assumptions），找到我們的核心客戶、核心需求、核心產品，需要我們重新思考要怎么做。

在場景選擇上，一個重要的標準是高容錯。今天 AI 有很多幻覺，所以場景選擇上要允許有幻覺，這一點非常重要。11x 公司是從線索自動化篩選切入，當有效線索篩選出來之后自然可以過渡到第二個階段，幫客戶做轉化，所以它可以擊穿這個賽道，因此 MVP 非常重要。資源是有限的，要用很低的成本去快速驗證，就像探照燈一樣只聚焦到舞臺上的表演者。

“智能體不是一次性交付，而是持續學習的循環。” 像 AI 勞動力這樣的智能體，無論是什么工種，最終肯定需要時間驗證，不能指望一開始就效果很好，通常需要三個月的數據飛輪，把 COT（包括公有數據、私有數據）轉動起來，形成數據飛輪效應，才能慢慢找到感覺，切入目標賽道，找到可以放大的機會。數據飛輪一旦高速自主、自動轉動，智能體將越用越聰明。

崔強：今天特別感謝老顏，我們認識很多年了。 記得是 2019 年我們邀請他參加中國 SaaS 大會，他當時就提到了一個主題，叫中國 SaaS 已死。今天聊的 RaaS，相信對于一些愿意轉型，或者已經在轉型的 SaaS 創業者會有一定啟發。

顏艷春：不客氣。SaaS 已死，RaaS 當生。