連鎖也在扎堆布局，豪華老車整備升級這個賽道還能入局么？

作者|拉面安

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

前段時間和4S店的同行朋友聊天，除了聽他大喊“日子苦”以外，還聽他表達了一個關于老車整備項目的疑惑：

“4S店有原廠件優(yōu)勢、有維修技術和標準化優(yōu)勢，還有品牌車型最全、最權威的維修數據和電路圖，很多店的技師甚至是從4S店挖去的，怎么4S店的老車整備項目就沒獨立售后做得火呢？”

這顯然是一個源于真實感受的困惑。

作為平均車齡增長邏輯下的結構性機會之一，老車整備項目在獨立售后聲量漸起差不多是2023年的事情，當時無論是網上還是和門店交流的時候都發(fā)現，這類大活的量明顯多了起來。

彼時，業(yè)內便有了一種聲音：老車整備的春天到了么？

如今時隔兩年，老車整備業(yè)務的熱度還在，（與4S店相比）專業(yè)壁壘也已經構筑起來，做這部分業(yè)務的門店更成了活得最滋潤的群體之一。

汽車服務世界專欄作者宋全業(yè)就在文章里提到他這幾年的經驗和結果，發(fā)現做“奔馳S級（參數丨圖片）、保時捷卡宴和寶馬7系”這三款車的老改新業(yè)務的大型維修廠，最賺錢。

但行業(yè)也心知肚明，這只是少部分人的春天。

一、老車整備，項目前景究竟如何？

最近幾年，老車整備正從邊緣業(yè)務成長為汽車后市場最具話題性的細分賽道。

目前業(yè)內對該業(yè)務主要有兩種看法。

一種認為這是小眾情懷，客戶期望值高，容錯率低。車主往往傾注了深厚感情，對細節(jié)的要求近乎苛刻，稍有不滿意便容易引發(fā)投訴，投入產出不成正比；

另一種則視其為“未來藍海”。因為當常規(guī)保養(yǎng)和事故維修在電商平臺與連鎖巨頭的雙重擠壓下利潤微薄時，非標的個性化老車整備業(yè)務是上升趨勢，流量非常好、利潤更是極為可觀。

不過，無論如何，目前獨立售后無論是全國連鎖、區(qū)域代表還是綜修廠、專項店，都在這個賽道加速尋找自己的生態(tài)位，是不可逆轉的事實。

從優(yōu)勢來看，老車整備業(yè)務的客單價高、客戶粘性強，且技術壁壘可以有效阻擋行業(yè)日復一日的價格戰(zhàn)沖擊。

但是，老車整備屬于"三新一老一低"中的結構性機會，這意味著這個業(yè)務存在結構性差異。

結構性差異的本質，是機遇與風險并存且分布不均。

這就意味著市場并非整體性的藍海或紅海，而是在局部繁榮之下，潛藏著同等量級的隱性危機。

下面從市場飽和度、競爭格局、成功要素和風險機會這幾個維度進行分析。

有兩個數據值得關注：

①平均車齡超過7年，這是支撐老車整備需求的核心基礎，疊加如今的市場大環(huán)境，隨著車齡的持續(xù)增加，這些需求也在增加；

②二手車市場量升價降，這可能會促使更多車主選擇整備老車而非換車。

這說明老車整備的業(yè)務發(fā)展并非全面飽和，而是處于確定的上升階段。

但即便如此，老車整備這種大活畢竟存量有限，隨著入局者的增多，這個細分市場價格戰(zhàn)已初現端倪，競爭日趨激烈，因此對技師工藝、配件渠道、獲客路徑等要求水漲船高，同時，項目周期長、資金占用大的特點也讓許多資金實力不足的門店望而卻步。

所以我們也看到，作為汽車后市場最具含金量卻也最難啃的硬骨頭之一，老車整備領域正在經歷一場悄無聲息的門檻提升戰(zhàn)。

具體而言，主要受益者是幾類特定群體：

深度專項化的企業(yè)，或者說能夠放大自身某個專項能力的綜合型企業(yè)。典型代表就是華勝、西安車匠人、重慶皮皮匠；

具備超強新媒體內容輸出能力的IP型主理人，666名車俱樂部的6哥，其一條“14年奔馳S500溫州粉絲老改新黑武士升級案例”，播放量達到4000萬，給賬號帶來50萬漲粉；

能夠借力整合供應鏈甚至構建技術體系的企業(yè)，比如安路馳、沈陽鑫豐悅等等。

進一步分析，會發(fā)現他們能夠受益的底層邏輯在于兩點。

其一，這類玩家要么一定程度上弱化、要么徹底放棄了“大而全”，在一條極其狹窄的賽道里做到極致。

汽車服務世界探訪過的車匠人路虎整備升級工廠，這座占地面積達8000平米的工廠，展現出了驚人的發(fā)展速度。據了解，新店開業(yè)僅僅4個月，產值就達到了300萬。

其二，就是這些群體的成功并非依賴于單一優(yōu)勢，而是上述多種能力交織融合。

比如沈陽鑫豐悅小韓、6哥等都是行業(yè)內鮮有的百萬網紅，前者單條視頻就能變現百萬；此外，鑫豐悅和安路馳分別在細分領域構建了體系化的競爭力，前者已經跑通了豐田專修全產業(yè)鏈，后者則圍繞埃爾法車型的改裝升級打造了一套競爭壁壘極高的技術體系。

當然，老車整備業(yè)務的展開情況，核心取決于門店自身的經營現況，包括資金/技術能力、現有業(yè)務結構、老板的個人特質與戰(zhàn)略眼光等等。

綜上，老車整備業(yè)務雖然有點當紅的味道、前景也不錯，但其事實上是一場針對綜合實力的高階考試，而非人人可參與的普惠紅利。

具體而言，如今的老車整備在兩個方向上發(fā)生了變化：

一是在部分特定車系上呈現出‘深度專項化’特點，例如BBA等品牌的豪華車型及部分主流商務車；

二是供應鏈的垂直整合，主要通過海外采購、自建配件庫/技術庫、發(fā)展再制造能力等方式來構筑核心競爭力。

從業(yè)內頭部玩家的實踐來看，這兩個方向的突破都面臨顯著挑戰(zhàn)，專項化意味著要放棄大部分車型客源，對門店的定位與獲客能力是極大考驗；而供應鏈建設更需要重資產投入與國際化視野，絕非普通門店能夠承受。

鑫豐悅總經理韓建振就算過老車翻新業(yè)務的五筆賬，認為老車翻新不適合新入局者。

人工占比，人工成本比普通汽修工更高；

要求場地面積大，動輒幾千平，加上各工種的設備多，所以投入高；

廣宣成本正在增加。短視頻的白嫖階段已經過了，到了付費階段；

四是日常雜費，水電、物流等占毛利的12%，太高的話要控制一下；

五是裝修設備，按五年待攤，月毛利8%-10%。

所以獨立售后門店在心動之余，更應冷靜地進行自我評估：我的家底是否足夠厚？我的技術是否足夠深？我的資源是否足夠廣？我的耐心是否足夠長？

二、入局門檻還在拔高

在自我評估的過程中，也不能忽視由于上述企業(yè)的參與，這個賽道的門檻將會從三個維度被顯著提高。

首先，老車整備的市場正被快速切片，接下來專項化應該不僅僅是“最優(yōu)解”之一，而是大概率會成為必要條件。

今年有個變化非常值得注意，就是隨著越來越多的玩家涌入，"老車整備"這個籠統(tǒng)的概念開始慢慢失去競爭力了。

老車整備是非常典型的流量X項目的打法，無論線下施工還是線上獲客，都是圍繞“專項”二字進行的，更便于在垂直圈層內持續(xù)傳播，實現精準獲客。

而在施工層面，這種聚焦帶來的直接優(yōu)勢是：技術知識高度集中，配件庫存精準可控，技師可以在重復的工作中熟能生巧，施工效率和質量也遠超綜合型修理廠。

二者綜合之后，就導致這個市場，實際上已經被極致細分到了極個別的車型或者項目，比如專攻發(fā)動機再造、精于內飾翻新，還有這些年非常突出的專注底盤修復或車身鈑金。

其次，就是要做供應鏈，最低下限是要找到有競爭力的本地供應鏈資源。

老車整備的“找件難”問題，解決起來其實是超出預期的，單店只要不考慮做多大，那么找當地的拆車件供應商、再制造作坊也能大部分解決，但全部解決，難度也是比較高的。

而且從目前單店的反饋來看，這種方式不要說做大了，想做成“主業(yè)之一”，難度都不低，還不如“外包”來的劃算。

但是，對想要在這賽道上有一番作為的創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)來說，依賴零散的、非標的本地資源，這種方式肯定是不行的，因為無法實現業(yè)務的規(guī)模化。

所以觀察目前行業(yè)里這個業(yè)務展開還不錯的企業(yè)，你會發(fā)現，他們的護城河不只是技術，核心還是“供應鏈能力”。

典型代表就是鑫豐悅。圍繞豐田越野車，其內飾包覆、機電、鈑噴等業(yè)務構建了一條完整產業(yè)鏈，另外全國最大的豐田零配件供應商就在沈陽，距離鑫豐悅沈陽店僅10分鐘車程。短短幾年時間，鑫豐悅從籍籍無名做到了全國翻新整備頭部地位，單店單月營收突破百萬。

另外，像鑫豐悅這樣專注于單一品牌甚至單一車系的商家，其本身就是該車型配件需求的“蓄水池”。巨大的、穩(wěn)定的采購量，使其能向上游供應商、甚至海外渠道商爭取到更優(yōu)的價格和更高的優(yōu)先級。

對于絕大多數想要在這個賽道有所作為的玩家而言，供應鏈建設沒有捷徑可走；而這類企業(yè)的出現，顯然拔高了想要在這個賽道上有所為的企業(yè)的生存門檻。

最后，就是“時間”。

這個賽道就像新能源售后授權一樣，成功或失敗的驗證周期變得越來越短。

一家店或者說是一個企業(yè)，適不適合、有沒有能力展開老車整備業(yè)務，在很短的時間里其實就能看出一二，短則數月、長則1-2年。

與需要長期培育客戶關系的傳統(tǒng)維修業(yè)務不同，老車整備項目往往在3-6個月內就能看出明顯的成敗跡象，因為如今的老車整備業(yè)務，本質上是"配件供應戰(zhàn)+流量爭奪戰(zhàn)+技術迭代戰(zhàn)”，三場戰(zhàn)役一場都缺不得，場場都得花大價錢。

而這種"短驗證周期"的特性，使得老車整備賽道呈現出明顯的兩極分化格局。

具備綜合實力的玩家能夠快速獲得市場認可，比如鑫豐悅小韓選擇退出平行進口車市場、轉身投入汽修行業(yè)，到成長為豐田越野車維修賽道的頭部企業(yè)，只用了4年時間；而安路馳僅用不到3年時間，成為國內埃爾法改裝賽道頭部，他們的共同特質是能夠短期內甚至先于同行快速完成"定位-驗證-調整"循環(huán)。

總的來說，除了成本以外，目前老車整備對入局者的其他要求可以說是全面提升，存在明顯短板的參與者則會迅速被淘汰出局。而中間地帶越來越窄，要么快速成功，要么快速失敗。

三、模式沖突，獨立售后顯優(yōu)勢

最后回到開篇，為什么感覺4S店“老車整備”業(yè)務做得沒獨立售后火呢？

除了上面分析的獨立售后在專項化、供應鏈和內容營銷等方面已經建立了一定壁壘外，4S店體系在老車整備業(yè)務上的"失聲"，更深層次的原因在于其商業(yè)模式與老車整備的商業(yè)本質存在根本性的沖突。

4S體系和獨立售后雖然都是技術服務性質，但本質上其實是兩種商業(yè)模式。

理論層面，4S體系能提供100%的原廠配件，確保零件的匹配度、精度和耐久性都與新車狀態(tài)一致，對于處理一些復雜的電子故障或原廠編程有先天優(yōu)勢，但由于4S售后的發(fā)展模式其是建立在“標準化、流程化、快速周轉”基礎上的，所以其經營的驅動力是“效率與產值”。

盡可能縮短單車在廠時間，通過高流量來創(chuàng)造產值，是整個4S體系的經營目標。

所以，雖然4S店的技師整體水平高，但大家的考核常與“工時費”掛鉤，所以技術能力的側重點是不同的，絕大部分技師無論技術實力如何，但習慣都是“以換代修”。

而老車整備作為“非標”業(yè)務，恰恰和4S體系的運營邏輯形成了根本性的沖突。

老車整備的業(yè)態(tài)范圍廣、作業(yè)流程長且需要反復調試，綜合技術壁壘極高，決定了這個項目必然是耗時的。

舉個例子。

「安路馳汽車升級」王尚就表示，汽車改裝很多時候，是沒有拿來主義可以學的，比如老改新。

“這類車在改裝過程中，縫隙、生銹、安全性等問題非常多，比如新裝個尾門，明明是標準角度但就是裝不上去，需要重新找角度；一輛車改完了、原本的液壓撐桿很可能就用不了，市面上沒有匹配的液壓撐桿，我們開發(fā)產品能解決這些問題，但開發(fā)產品的要求其實非常高，全程都要非常精準，原廠液壓撐桿的力矩可能是1000牛米，但我們開發(fā)的液壓撐桿需要從650牛米測試，一點點加到800~850~1100~1200牛米，這個過程充滿了未知，所以需要一點點來。”

此外，4S店的原廠優(yōu)勢是有限的，對于車齡很老的車，原廠可能早已停產某些配件，4S店也無能為力，且老車整備的一大核心類別是商務車，譬如阿爾法，這類進口車的配件供給更是老大難；即便可以外采，4S店的外采動力也沒有獨立售后門店來得足，畢竟風險和回報完全不是一個量級。

而獨立售后除了多元化的配件采購渠道外，還有一種解決方式就是”自研”，比如安路馳就會專門對某款車型進行技術攻克、然后開發(fā)模具，而且具備了非常成熟的開發(fā)產品的思路。

而這些解決思路，在4S店體系可以說是"難以想象的"，即便想也“心有余而規(guī)矩不許”。

綜上，“老車整備”這種項目在4S體系內是“低效”的存在，無法創(chuàng)造最大價值，因此從根源上就缺乏動力。

老車整備賽道這些年在獨立售后的聲量崛起，顯然是“專精特新”模式的勝利："專"是生存的基石，"精"是溢價的核心，"特"是商業(yè)模式的革新，"新"是破局的關鍵。

主動擁抱未知，不斷擴大能力邊界，在反復試錯中尋找新的生存空間，這或許正是那些抓住老車整備發(fā)展機遇的"少數人"能夠迎來春天的根本原因。