自如生長14年，兩次改變租住行業的底層邏輯

2011、2021兩次創新模式，兩次創造不可能，最終成為行業轉型樣本。

2011年夏天，一批中國企業家飛往了日本、美國。

他們來自剛剛創造了交易額破紀錄的房地產行業，此次把目光投向起步更早、容量更大的日、美市場，目的是向當地品牌企業前輩，學習可參考的市場成熟路徑。

這些人中，包括正在鏈家籌備新業務的熊林。

2011年之前，住房租賃市場還處于C2C階段：中介只負責撮合交易，房東只想把房子整租出去。熊林計劃投身租住領域，將分散在市場上的個人出租房源“產品化”，組團隊、成立機構去跟個人房東“拿房子”，然后做產品化改造，配備服務，把C2C變成C2B2C模式，把當時處于灰色地帶的市場透明化。

美國同行回答他：“你們這個模式不可能成功”，從幾千個小區的上萬名個人業主手中拿房、改造、拆分、出租，分散的房源和租客會形成非常高的人力、維護、管理成本。

“他們可能對這個市場不太了解，對我們這個團隊也不太了解。”熊林和創始團隊決定堅持自己的判斷。

當時，住房租賃市場供需兩端進入史上最快的“增量擴張”期。熊林判斷，這個高活躍度、增長潛力巨大的市場，“并沒有被大多數的商業機構定位成一個模式，或者值得去做的領域，大家都還在傳統房地產開發邏輯里。”

從美國回來幾個月后，這個平臺正式上線了第一批房源，并敲定了品牌名字：自如。中國長租行業的新紀元自此開啟。

自如將核心動作聚焦在三個方面：

一是產品，將原本分散、按整套出租的房源，以間套形式釋放出來，并對房源進行統一改造、標配家具家電，更好適配單人到情侶及小家庭等主流租房人群，大幅提升房源利用效率。

二是服務，提供保潔、維修等租期服務，實現租住品質的可控與穩定，讓“租到好房”從概率事件變為可預期的結果。

三是科技，一方面將房源信息全面線上化，提升看房體驗和效率，另一方面通過大數據與算法優化供需匹配鏈路，讓租客需求與房源特征精準對接。同時，利用科技推動租賃服務從粗放運營走向精細化管理。

在自如創立之前，傳統租賃市場的“C2C”模式長期處于“散、亂、低效”的狀態，自如讓行業看到了“B”端在其中能發揮的價值。自此開始，房屋租賃從傳統的低效、非標模式邁向規模化、專業化新階段，在中國一線和新一線城市，租房體驗像線上訂酒店一樣簡單。住房租賃行業第一次改變了底層邏輯。

隨著自如鋪好標準化運營的底層架構，市場口碑和商業模式被驗證，長租行業迎來了高速發展。但自如提出，是時候要做改變了。

2021年，熊林決定推翻沿用10年的模式，全面向“增益租”轉換，把自如變成一家資產管理公司。

“理論上把每一個業主當作他擁有一棟五星級酒店，或者是經濟型酒店，我們像管理一個酒店一樣，來幫您規劃未來十年這個房子應該怎么進行出租。”熊林說，這是一次底層邏輯的變革。

外界不解，像2011年創立時一樣，再一次告訴自如“行不通”。切換模式的第一個月，自如從月均收房5000套，驟降到只有213套。

但市場很快印證了熊林的判斷。2021年之后，租賃市場快速下行，大量的租賃企業沒能扛住，倒下了。而自如因為提前完成了模式轉型，健康地活了下來。目前，自如運營房源已有70%以上切換到了增益租。

此前，租賃企業為了獲得更高的回報，不斷拼規模、拼資金，盡可能多掌控一個區域的租賃資源，拿到市場定價權。但四年前，自如帶頭轉向挖掘運營價值，用增益租構建了一個穩健的模式，成為中國專業化住房租賃市場健康發展的新坐標。

熊林認為，所有的趨勢都是不斷積累的結果，做企業不能靠運氣。“企業增不增長從三個維度看，一個是規模，第二個是質量，第三個今天多數人都不看重這個，但我自己其實挺看重的，就是你的歲數。”

企業也有自己的年輪和生命，經驗、能力和風險都是不斷累積的結果。

10月13日，在自如一座擁有百年銀杏的四合院落里，自如和36氪兩位創始人展開一場對話，講述自如14年來的成長和轉變。

這14年，也正好是中國房地產跌宕起伏的階段。這段大敘事中，自如作為其中一個重要領域的核心參與者，像一棵樹一樣，用年輪記錄著風雨和四季輪換，把它變成了自己的增長與韌性。

以下為自如董事長、CEO熊林與36Kr CEO馮大剛的對話實錄（經整理，有刪減）：

01

14年前做別人不做的事，自如第一次改變租住市場的底層邏輯

馮大剛：自如是不是中國最大的房東？

熊林：不應該這么講。

馮大剛：那自如是什么？

熊林：提供高品質居住產品和服務的一家科技公司。

馮大剛：為什么要強調它是一家科技公司？

熊林：因為從第一天開始，自如就是做產品、服務，通過科技來讓大家獲得更輕松租住體驗的。

馮大剛：14年以前開始創立這個品牌的時候，一定有一個暢想，要做一個什么樣的業務、有一個什么樣的商業模式？

熊林：我和左總其實是通過咨詢項目認識的，我們倆的思維模式非常像，會為一件事情準備很長時間。首先我們去美國、日本看外部的情況，了解這個行業的公司有什么樣的形態，是從什么階段起步的。另外一個是看自己內部，其實從一個咨詢顧問的角度很容易去看到這樣的機會。

馮大剛：在自如做之前，市場中有沒有類似的公司做類似的事情？

熊林：沒有。

馮大剛：他們為什么不做？

熊林：在中國的居住領域，租賃在很長一段時間并沒有被大多數商業機構視為一種商業模式，大家都是在傳統房地產開發邏輯里。我們看到的是中國存量房、二手房的增長，有大量的房子已經建出來了，這些房子實際上大部分都是拿來賣的，但是已經開始出現一些房子變成出租，我們判斷這個趨勢會越來越大。

在中國租賃市場，有兩類供給：一類是我們今天看到的成千上萬小區，3.5億套房子中的一部分被拿出來出租。還有一部分才是類酒店、類商業的模式。供給很多，需求也很多，但是它們之間存在非常大的錯配。

02

十年讓租房像訂酒店一樣簡單

馮大剛：怎么看待散落在各小區的零散房源，當時房子品質、服務品質不太好對嗎？

熊林：這就是專業化住房租賃機構在行業中的價值所在。

第一個，也是最核心的，是真正理解用戶和房東的需求，在供給端和需求端之間，進行相應產品化的改造和包裝。

比如自如第一個產品是“自如友家”，就是把北京、上海最典型的，也最難出租的三居室按間出租。同時，房東和租客在居住品質需求上存在不匹配，你要租的房子不是我想租的那種，所以不僅要進行產品改造，還要進行品質提升。

第二個，一個很重要的因素是服務，強調服務是在于不動產在一個很長的周期里，需要通過服務把資產全程維護好，保證每一間房子在退租后，仍然以很好的狀態去出租。

第三個，把科技應用放在很重要的地位，如今在中國租房和在美國租房在效率上有極大差別，在中國，租房已經像訂酒店一樣簡單。通過產品、服務、科技，構成了今天的高效率和高出租率。

馮大剛：你當時判斷中國租房市場有多大規模？

熊林：坦率來講，我們并不會這樣去看，有時候商業上的所謂足夠大的規模其實跟自己沒有太大關系。和絕大多數創業團隊一樣，在創業初期，自如幾乎沒有定目標，那時候總感覺太忙了，人永遠都不夠。

03

2021年，主動進化的“增益租”帶來韌性增長

馮大剛：一個典型的業主，是怎樣和自如合作的？

熊林：分兩個階段，十年前和十年后，這也是我們公司最大的變化。十年前我們最簡單的模式就是告訴房東，您的房子交給我們來管理，我們給你多少錢，然后每月肯定會按時給你打款，我們把那個叫作“省心租”模式。

這幾年轉型的模式叫“增益租”，理論上把每一個房東當作他擁有一棟五星級酒店或者是經濟型酒店，我們會認為這一套房子是他很重要的資產，我們像管理酒店一樣，來幫業主規劃未來十年這個房子應該怎么進行出租。

通過專業的管家，在5-10年里持續服務和維護，無論業主最終選擇自住、出售或繼續出租，都能獲得穩定且更好的收益。

在不動產領域，酒店、商業寫字樓等有著經歷成熟周期、經驗沉淀下來的好模式，在商業模式上，自如希望對標這類歷史上大規模成熟的資產管理方式來完成模式轉變。

馮大剛：一開始尤其是在品牌剛開始的時候，大家是不是認為沒聽過不放心，怎么能把房子交給別人，一交交5年。

熊林：我們有一個投資人，他就問我，為什么要投你們公司。我說您出租房子嗎，他說出租。我說您的房子會越來越舊嗎，他說會。我說您未來10年會越來越忙嗎，他說會。我說您花在打理房子上的時間會越來越多嗎，愿意花更多嗎？他說不會。我說我們就是干這個的。

馮大剛：但他也可能會說，我的房子會越來越值錢，因為房價越來越貴了，我今天一下包給你5年我可能會吃虧。

熊林：我們今天不討論房價高低，就探討不動產資產在其生命周期內的頂層價值。土地建成房子后，從首次裝修開始，到30年、50年，每十年會經歷一次裝修。所以對于房齡超過30年的中國房子，單從出租角度看，很難想象它到40年時會更好出租。

馮大剛：當然。

熊林：所以你對房屋當然需要不斷地去投入。

馮大剛：那翻新的成本是誰來承擔？

熊林：在前10年的時候，我相信大家對投入是更不會有共識的，所以我們在前十年幾乎都是由自如來投入。我們的商業模式就是，我們投入這部分錢，我們增值部分就由自如來拿到。但是2021年以后新的轉型，我們把這個服務的價值說清楚，并且根據管得好不好來收取相應的費用。所以現在新的模式里面，其實由房東來去承擔這個過程。

馮大剛：這個能數據化嗎？假如我作為一個房東，有沒有一個數字比如我自己出租和交給自如出租，能多賺多少？

熊林：我們做過一個測算，同樣的一套房子，如果你是自行出租，在五年時間內我們希望給房東的收益起碼在15%以上。

馮大剛：我想任何一個平臺，都有買方和賣方平衡的問題，到底傾向于哪一邊？比如說租客希望越便宜越好，業主希望越貴越好，作為平臺怎么來平衡這兩邊？

熊林：我覺得這個就是所有做雙端平臺的業務模式里面，最重要的就是你要看你在中間到底創造了多少價值。也就是所謂剛才講的，房東端多收益了15%，這15%從哪里來的？是從所有的客戶多交的房租來的嗎？這是一個靈魂的問題。

馮大剛：不是嗎？

熊林：我們今天這么來看這件事情，我們實際上多出來里頭核心在于幾個，房子是一個時間乘空間的產品，也就是說，最重要的是空置，當大量比如平均房屋出租周期45天和它是30天的時候，其實省出來的15天是平臺創造出來的價值。

馮大剛：同意。

熊林：所以我相信每一個平臺它能夠最后被市場接受，是因為它額外創造了一些價值，它也一定不是簡單地把這方讓渡給那方。

馮大剛：自如做增益租轉型最主要的原因是什么？是因為服務越來越重，不可持續，還是因為需求發生了變化，還是其他哪些原因？

熊林：第一，一個包租的模式，在今天所有的商業角度來看，都沒有一個提供資產管理服務的模式來得更美；第二，我是覺得團隊要折騰，自如團隊的總經理都是10年來自己培養起來的，這時候是對團隊加壓力和加難度的最好時間，所以是基于這個去做了轉型。

2021年這個轉變，本來覺得是一個錦上添花或者是好上加好，今天來看是個救命的轉變。2021年之后整個所有的企業能感知到的，是一個完全不一樣的環境，它成了一道分水嶺。

04

新周期，自如增益租將第二次改變行業底層邏輯

馮大剛：我想知道，自如靠什么來抵御風險？

熊林：經過四年的轉變，2025年對我來說更加篤定，整個自如資產規模總量里面，我們從原來前十年100%都是省心租的那種模式，到現在70%已經變成了增益租模式，就是資產管理服務，大家一起來共享收益、共擔風險的模式。

其實我會明顯地感覺到，一方面從業主對整個市場客觀的認知越來越強，接受程度也越來越強，房地產整個走勢不一樣、資產變更舊、我自己的投入要更省心。另外一個維度，我們在這樣一種服務模式里讓自己變得更簡單，變得更可承諾。

我們對自己、對行業的意義可能就在這，還是要走出更長期一點、更穩健可持續的模式出來。

馮大剛：快進行結尾的時候我想聊一下左總，由于您跟他一起創業很多很多年，左總也是我們非常喜歡的一個企業領袖，能不能講一講跟他的故事。

熊林：他創立這幾個品牌、公司，經常問我們的就是作為公司，在這個國家、這個城市，有你和沒你有什么不一樣嗎。

馮大剛：是。

熊林：我們也希望在新的未來發展里面，能把這些進一步通過自己的實踐去豐富它，然后讓它的這些精神延續，也會帶著他的愿望往前走。

馮大剛：就像今天院子里面那棵樹，一百多年的一棵樹，這棵樹放在這兒非常適合今天的主題，我們在做一個很有價值的事情，然后要堅持很長的時間，它就會讓世界變得越來越好。

熊林：謝謝你，我們會繼續努力。