百萬(wàn)零跑與朱江明的減法式「造車(chē)」！

9月1日，朱江明的短視頻賬號(hào)更新了一條動(dòng)態(tài)。鏡頭里的他簡(jiǎn)潔干練，無(wú)不欣喜地宣布：零跑8月交付57066輛，同比暴漲88%，環(huán)比再增 13.8%，連續(xù)六個(gè)月將新勢(shì)力銷(xiāo)冠的頭銜穩(wěn)穩(wěn)攥在手中。

如果沒(méi)記錯(cuò)的話，上一次朱江明上次單獨(dú)為零跑出鏡，還是7月銷(xiāo)量突破5萬(wàn)輛時(shí)的分享。

要知道，不久前零跑才剛剛宣布累計(jì)交付量突破90萬(wàn)輛，按照這個(gè)勢(shì)頭和增速，意味著，零跑很可能在今年年內(nèi)就撞線百萬(wàn)，成為中國(guó)汽車(chē)行業(yè)有一個(gè)百萬(wàn)級(jí)黑馬。

不過(guò)，相比百萬(wàn)輛的節(jié)點(diǎn)，很多人其實(shí)還忽略了另一組數(shù)字的含金量——月銷(xiāo)破6萬(wàn)。一直以來(lái)，月銷(xiāo)5萬(wàn)到6萬(wàn)向來(lái)是新勢(shì)力在跨過(guò)生死線的又一道坎，多少企業(yè)在這個(gè)區(qū)間兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻始終難以進(jìn)一步向上。

一般來(lái)說(shuō)，在這個(gè)階段，多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇一種「做加法」的方式，通過(guò)拓展產(chǎn)品線、加碼營(yíng)銷(xiāo)等方式，試圖快速?zèng)_破銷(xiāo)量門(mén)檻；相比之下，零跑思考的卻是，如何在這個(gè)過(guò)程中持續(xù)「做減法」。于是，在這段時(shí)間，朱江明也在有意無(wú)意減少了單獨(dú)為零跑的曝光頻率。

尤其眼下，零跑正站在百萬(wàn)銷(xiāo)量的臨界點(diǎn)，從量變到質(zhì)變，從野蠻生長(zhǎng)的規(guī)模擴(kuò)張期，步入需要精耕細(xì)作的效率提升期，做減法是必然的戰(zhàn)略選擇。

就像園藝師修剪櫻花樹(shù)一樣，剪掉冗余枝椏，才能讓主干更粗壯。對(duì)于零跑而言，要回答的不僅是“如何賣(mài)得更多”，而是“如何賣(mài)得更更好”、“如何走得更遠(yuǎn)”。

文｜Wind

編輯｜李佳琪

圖片來(lái)源｜網(wǎng)絡(luò)

1

規(guī)模經(jīng)濟(jì)的邊際遞減與零跑的「效率臨界點(diǎn)」！

英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬克西-西爾伯斯通曾在研究1960年代英國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)時(shí)，提出了「最小有效規(guī)?！垢拍钆c對(duì)應(yīng)的曲線模型，精準(zhǔn)描述了汽車(chē)工業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)邏輯：企業(yè)的平均成本會(huì)隨產(chǎn)量提升逐漸下降，但下降幅度會(huì)不斷收窄，直至達(dá)到「最小有效規(guī)模（MES）」臨界點(diǎn)后，成本下降幾乎停滯。

一組更具體的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)小轎車(chē)年產(chǎn)量從1000輛提升至5萬(wàn)輛時(shí)，單車(chē)成本可下降40%，規(guī)模效應(yīng)極為顯著；但產(chǎn)量從10萬(wàn)輛增至20萬(wàn)輛時(shí)，成本降幅縮至10%；從20萬(wàn)輛增至40萬(wàn)輛時(shí)，降幅進(jìn)一步收窄至5%。

對(duì)零跑而言，隨著其累計(jì)銷(xiāo)量即將突破百萬(wàn)，單一車(chē)型的產(chǎn)量大概率已越過(guò)成本快速下降的階段，進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張邊際效益遞減的區(qū)間。如果仍沿用過(guò)去「沖規(guī)模」的思路，不僅難以通過(guò)擴(kuò)產(chǎn)降低成本，反而可能因種種問(wèn)題增加運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

換句話說(shuō)，在汽車(chē)行業(yè)，百萬(wàn)銷(xiāo)量從來(lái)不是規(guī)模游戲的終點(diǎn)，而是效率競(jìng)賽的起點(diǎn)。過(guò)去，在相似發(fā)展階段，很多車(chē)企都曾通過(guò)類似「做減法」的方式，通過(guò)追求更精準(zhǔn)的產(chǎn)品定義、更高效的生產(chǎn)體系、更聚焦的品牌敘事，讓有限的資源集中于能創(chuàng)造高價(jià)值的領(lǐng)域。

例如，2018年，特斯拉在進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張階段后，就曾大幅簡(jiǎn)化產(chǎn)品配置選項(xiàng)，將多數(shù)汽車(chē)的配置選擇減少到三個(gè)類別：車(chē)漆、輪轂和內(nèi)飾，并取消了Model S的全景天窗、后向式兒童座椅等個(gè)性化選項(xiàng)；2019年，為降低線下運(yùn)營(yíng)成本，特斯拉更是關(guān)閉了北美大部分線下門(mén)店，全面轉(zhuǎn)向線上銷(xiāo)售模式。

這些戰(zhàn)略「減法」雖然短期內(nèi)引發(fā)爭(zhēng)議，但通過(guò)減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)的復(fù)雜度、降低渠道成本，最終實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)效率與用戶體驗(yàn)的雙重提升。這也解釋了，為什么在如今即將突破百萬(wàn)銷(xiāo)量的「臨界點(diǎn)」，零跑反而會(huì)將“減法”作為品牌下一階段發(fā)展的核心路徑。

更不用提，盡管從半年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，零跑已經(jīng)是繼理想之后第二家實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的品牌，但若細(xì)究，零跑實(shí)際上還沒(méi)有真正「上岸」。今年上半年，零跑通過(guò)碳積分、服務(wù)收入、政府補(bǔ)貼等方式獲得 11 億元，其中僅與Stellantis 的碳排放積分交易約2到3億元。意味著，如果扣除這部分收入，零跑還并未靠賣(mài)車(chē)實(shí)現(xiàn)扭虧。

從大眾市場(chǎng)中殺出重圍，零跑的「黑馬」劇本值得所有新勢(shì)力企業(yè)學(xué)習(xí)；但另一方面，想要繼續(xù)在規(guī)?；袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟，零跑還需要繼續(xù)思考，如何通過(guò)對(duì)于資源更高效、更精準(zhǔn)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)一個(gè)可持續(xù)、可盈利、具備復(fù)制性的「規(guī)模效應(yīng)」。

2

聚焦核心能力，零跑的「減法實(shí)踐」

在這個(gè)過(guò)程中，減法從來(lái)不是單純地砍成本，而是系統(tǒng)性地優(yōu)化資源投放，聚焦真正創(chuàng)造用戶價(jià)值、具備規(guī)模效應(yīng)的環(huán)節(jié)。圍繞產(chǎn)品精準(zhǔn)化、渠道高效化、技術(shù)模塊化展開(kāi)，從今年開(kāi)始，零跑其實(shí)就已經(jīng)在圍繞產(chǎn)品、渠道等多個(gè)層面「做減法」。

不久前，零跑全新C11上市，最顯著的變化是取消了副駕屏，正式告別延續(xù)四年的“中央懸浮式三屏”設(shè)計(jì)。同時(shí)，早期零跑C11的前備箱、手機(jī)支架、后備箱隔板，也都在新款被取消。對(duì)此，零跑曹力解釋，“副駕屏的作用，沒(méi)有大家想象得那么大。而且C11的副駕屏相對(duì)小一點(diǎn)，從數(shù)據(jù)看，操作頻次不高。”

這種基于用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品定義的思路，讓零跑真正從“堆配置”向一種「精準(zhǔn)匹配」的方式過(guò)渡。一方面，能夠帶來(lái)產(chǎn)品成本的降低，讓全新C11 能以更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格切入市場(chǎng)，相比老款價(jià)格下降4000元；另一方面，配置簡(jiǎn)化也推動(dòng)生產(chǎn)效率提升，新C11的產(chǎn)能爬坡速度比老款快30%，交付周期縮短近一周。

與此同時(shí)，在渠道層面，零跑的戰(zhàn)略性「減法」也同樣精準(zhǔn)，通過(guò)篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、淘汰低效伙伴，目的就是為了實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)模擴(kuò)張與運(yùn)營(yíng)效率提升的雙贏。

一直以來(lái)，由于急于擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，零跑的渠道管理相對(duì)粗放，不僅缺少基本的渠道分層，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的門(mén)檻也并不高。據(jù)了解，要成為零跑汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商，只需要兩三百萬(wàn)就基本過(guò)關(guān)。帶來(lái)的結(jié)果是，部分小經(jīng)銷(xiāo)商因風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力差、資金投入少，長(zhǎng)期處于一種“微利或虧損” 狀態(tài)，不僅無(wú)法貢獻(xiàn)銷(xiāo)量，反而加重成本負(fù)擔(dān)。

今年以來(lái)，零跑?chē)@「渠道瘦身」主要進(jìn)行了兩方面工作。一方面，重新設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力差、資金投入少的小經(jīng)銷(xiāo)商不再納入體系；另一方面，與具備實(shí)力的4S店合作，借助其成熟的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與客戶資源，提升渠道質(zhì)量。據(jù)透露，零跑預(yù)計(jì)明年將渠道規(guī)模擴(kuò)張到1000多家門(mén)店，較當(dāng)前大幅增長(zhǎng)，并且這些門(mén)店均經(jīng)過(guò) “優(yōu)質(zhì)篩選”，單店效率將大幅提升。

此外，圍繞著平臺(tái)化、共享化的造車(chē)路線，零跑還在持續(xù)對(duì)于自由技術(shù)和研發(fā)能力的打磨。特別是從去年LEAP 3.0架構(gòu)的升級(jí)迭代開(kāi)始，以及中國(guó)集成電子電氣架構(gòu)的上車(chē)，將車(chē)身域、智能駕駛域、智能座艙域和動(dòng)力域四域合一，使得不同車(chē)型的集成度更高。

就像樂(lè)高積木，用標(biāo)準(zhǔn)模塊組合出不同產(chǎn)品形態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)研發(fā)效率的最大化和成本的最優(yōu)化。據(jù)測(cè)算，今年一季度，零跑的單車(chē)成本僅為9.74萬(wàn)元，根據(jù)上半年數(shù)據(jù)推算，零跑的平均單車(chē)成本約為8.9萬(wàn)，呈現(xiàn)持續(xù)下降優(yōu)化的趨勢(shì)。相比之下，小鵬的單車(chē)成本為13.7萬(wàn)元，理想的單車(chē)成本為21.4萬(wàn)元。

34

減法之后，零跑如何打破新勢(shì)力「6萬(wàn)銷(xiāo)量天花板」？

回看零跑的8月銷(xiāo)量，在連續(xù)2個(gè)月突破5萬(wàn)輛，連續(xù)6個(gè)月新勢(shì)力銷(xiāo)冠背后，很多人其實(shí)忽略了，這組數(shù)據(jù)的真正含金量在于，零跑其實(shí)悄然突破了新勢(shì)力造車(chē)的「天花板」。

過(guò)去，由于產(chǎn)能限制、現(xiàn)金流壓力、盈利模式單一等種種原因，新勢(shì)力圍繞規(guī)模始終沒(méi)有突破6萬(wàn)輛，最高理想曾創(chuàng)下5.2萬(wàn)輛的記錄。

而如今，零跑連續(xù)兩個(gè)月突破5萬(wàn)輛，并且仍然沒(méi)有顯露出「疲態(tài)」。行業(yè)觀察人士表示，零跑很可能有希望打破這個(gè)怪圈，同時(shí)在沖擊百萬(wàn)銷(xiāo)量的過(guò)程中，帶給新勢(shì)力造車(chē)又一示范性樣本。

背后，正是這種「減法」戰(zhàn)略對(duì)于新勢(shì)力傳統(tǒng)瓶頸的破解。一方面，通過(guò)產(chǎn)品、渠道、技術(shù)等多維度優(yōu)化，帶來(lái)零跑在成本結(jié)構(gòu)上更清晰。今年上半年，零跑的營(yíng)業(yè)收入大幅增長(zhǎng)，但三費(fèi)，即管理 、銷(xiāo)售、研發(fā)費(fèi)用同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)。這意味著，零跑越來(lái)越進(jìn)入一種規(guī)模驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)的正向循環(huán)，每多賣(mài)一輛車(chē)，邊際利潤(rùn)都在提升。

另一方面，做減法是為了更好地做加法，節(jié)省下來(lái)的資源也因此投向更具價(jià)值的領(lǐng)域。零跑透露，今年以來(lái)，其智能駕駛團(tuán)隊(duì)規(guī)模從200多人增長(zhǎng)到了500多人，其90%以上成員來(lái)自985/211高校的碩博，將重點(diǎn)研發(fā)無(wú)圖城區(qū)領(lǐng)航、VLA大模型等先進(jìn)技術(shù)。

從月銷(xiāo)不足千輛到連續(xù)六個(gè)月銷(xiāo)冠，從瀕臨邊緣到?jīng)_刺百萬(wàn)銷(xiāo)量，零跑的崛起印證了中國(guó)汽車(chē)新勢(shì)力的韌性；而當(dāng)它在規(guī)模頂點(diǎn)選擇「做減法」，零跑還揭示了另一層深意，當(dāng)規(guī)模紅利見(jiàn)頂，企業(yè)需要的不是盲目擴(kuò)張，而是聚焦核心能力，用更精準(zhǔn)的資源配置實(shí)現(xiàn)「少即是多」。

在這個(gè)過(guò)程中，如果說(shuō)特斯拉教會(huì)了中國(guó)新能源汽車(chē)行業(yè)如何用電動(dòng)化重構(gòu)產(chǎn)品，那么零跑或許正在示范如何用效率重構(gòu)市場(chǎng)。隨著規(guī)模效應(yīng)的不斷迭代，可以預(yù)見(jiàn)，零跑在市場(chǎng)中的影響力將繼續(xù)擴(kuò)大，甚至進(jìn)入千億市場(chǎng)市值和全年盈利的對(duì)線期也已經(jīng)就在眼前。