趨勢、流量、品牌：服飾新銳玩家如何借力天貓打贏增長突圍戰？

平臺與商家的深度共創，已經轉化為實實在在的增長。今年618，天貓新銳服飾品牌整體成交同比激增超120%，其中50個品牌短時間實現千萬級爆發，展現了驚人的成長速度。

8月19日，在天貓寶藏新品牌、天貓服飾、天貓千星計劃聯合主辦的新品牌俱樂部·天貓服飾行業專場沙龍上，天貓服飾總經理米瀾認為：“行業增長的絕對動力來自于所有品牌，因為你們新的設計、新的營銷、新的商品，把服飾這個產業變得欣欣向榮。” 她強調，平臺的使命在于為這些創新力量保駕護航，提供“確定性的資源和確定性的扶持”，追求的并非是短期GMV，而是品牌的健康與長效成長。

然而，繁榮的背后是所有服飾商家必須直視的競爭現實：同質化競爭白熱化、流量成本高企、用戶需求碎片化、流行風格瞬息萬變……

對于新入場或處于早期階段的商家而言，如何在激烈競爭中抓住趨勢，并以有限的預算高效觸達目標客群，進而從“賣貨”走向“品牌”，是構建持續競爭力的核心。

面對這些行業痛點，天貓服飾系統性地整合全域資源，包括與專門面向潛力商家成長的“天貓千星計劃”、核心營銷IP“天貓寶藏新品牌”進行深度合作，提供天貓服飾搜索、推薦、直播等等的場域資源，幫助商家成長，不僅在為商家輸血，更創造場域鍛練其自我造血的能力。

《天下網商》在現場與服飾新品牌交流后發現，無論是從產業帶長出來的品牌，還是專注細分領域的設計師品牌，都不約而同地將平臺的數字化能力視為破局的關鍵。他們借助平臺提供的TMIC、生意參謀等趨勢洞察工具，挖掘快速增長的新趨勢品類和市場缺口；進而通過智能化的投放系統，將產品精準推送給潛在客群，高效完成冷啟，再以“質價比”的產品滿足消費者，沉淀忠實用戶。

憑借供應鏈快速反應能力、以“趣味”設計切入潮襪賽道的happylemon，以及堅持原創設計、高端材質與工藝、精準觸達高消費力人群的設計師女鞋品牌Le’ Murmure，他們雖身處不同細分賽道，卻都通過這套“數據驅動+精準觸達+產品承接”的組合拳，開辟了屬于自己的確定性增長航道。

天貓事業部商家成長中心&阿里媽媽生態營銷中心總經理媄格明確表示：“面向天貓潛力商家，天貓商家成長中心的核心職責是兩方面：其一，我們通過天貓千星計劃支持他們的成長，用平臺資源為新品牌提供系統性支持，天貓寶藏新品牌是我們在其中的重要伙伴；其二，天貓千星計劃還與服飾行業深度聯動，為潛力商家匹配專屬資源，共同制定從產品開發到經營落地的全周期成長方案。”

從細分中找機會，用數據“智造”爆款商品

對于2025年天貓服飾新銳品牌的重點發力方向，天貓服飾策略中心負責人柒溪表示，天貓服飾將整合全域資源支持新銳品牌更高速增長，圍繞供給、流量和品牌力三方面展開。

其中，供給方向與趨勢風格息息相關。柒溪介紹，根據2025秋冬天貓服飾白皮書，高消費潛力的用戶，是天貓服飾核心消費力量，他們對服飾「質」、「新」、「潮」的追求滲透到全消費路徑中，尤其受高顏值設計、稀缺性產品及職場/旅行等場景化搭配指南的驅動。新銳品牌在秋冬抓住機會，可以聚焦秋冬10大重點品類（羽絨服、夾克/外套、毛針織衫、毛呢外套、褲裝、鞋靴、保暖內衣/家居服、女士包袋、服裝配飾、眼鏡），搶占市場增長紅利。

對許多新品牌而言，產品同質化是阻礙品牌發展的瓶頸之一，但商家的核心痛點并非在于供應鏈，而是如何精準捕捉日新月異的消費需求，將制造能力轉化為真正能夠打動市場的商品。

新品、新趨勢正在快速迭代，以往一個爆款能夠賣三年的長尾效應慢慢失去效力。為更好支撐商家捕捉商機，天貓服飾不僅每季度發布趨勢風格指南，同時通過天貓新品創新中心（TMIC）、品牌數據引擎、生意參謀等工具，為商家提供洞察細分賽道、分析人群偏好、監測競爭格局等能力，以改變過去由經驗驅動的開發模式，轉向數據智能驅動的決策機制。

“我們通過‘天貓千星計劃’把TMIC這樣的高階數智能力開放給潛力商家，就是希望幫助他們降低試錯成本，提升新品成功率。”天貓商家成長中心及潛力負責人綺悅在現場介紹，“天貓千星計劃”從場域拓展、能力培育、標桿傳播、增長激勵等多個維度出發，全方位、貼身式地助力品牌成長。

高端設計師女鞋品牌Le’ Murmure正是這一模式的受益者。這個2022年入駐天貓的品牌，主打原創、舒適、優雅的小眾設計師女鞋，憑借高質價比，在市場中建立起差異化定位。Le’ Murmure運營總監余偉鵬向《天下網商》介紹：“入駐天貓三年，我們不斷升級產品力，用更好的皮料，更好的工藝，客單價也從1000左右增長到如今的1500—2000元。”

高端定位更需要精準的趨勢把握。今年年初，通過TMIC的趨勢洞察和生意參謀，Le’ Murmure發現德訓鞋、芭蕾舞鞋等風格正在崛起，迅速進行產品線拓展，目前這兩個品類里都有月銷超2000雙的爆款。“我們一年大概要上新200多個款，設計團隊會結合當下趨勢和自己的設計風格去上新。因為趨勢踩得比較準，店鋪內大部分款式都有動銷，甚至很多爆款第二年、第三年還是爆款。”

而對從諸暨襪業產業帶長出來的品牌happylemon來說，趨勢洞察更是實現品牌躍遷的核心動力。創始人黃天榮分享了其品牌定位的決策過程：“我們背靠諸暨襪子產業鏈，想做一個潮襪品牌，通過生意參謀，我們發現趣味設計和植物花卉元素是行業占比較少的風格，就決定從這兩點進行突圍。”這一基于數據的判斷，讓happylemon成功避開競爭最激烈的基礎款賽道，用差異化設計激活了供應鏈的快速反應優勢。

除了趨勢發現，平臺還通過科學的測試機制幫助商家優化產品決策。朵朵棉天貓總監鮑中瑞對此深有體會：“得到千星計劃扶持之后，我們更好地對人群進行分析，也展開了產品的新品測款。有些款我們本來沒有很在意，但測款效果不錯，也很快推起來了幾款商品。”這極大降低了新品開發的不確定性，讓商家能夠基于真實市場反饋進行精準投入。

天貓通過“趨勢指引+數據工具+測試驗證”的機制，正系統性地解決商家在產品創新環節的核心痛點，幫助品牌將供應鏈能力轉化為市場認可的差異化商品，新銳商家不必再“盲目跟風”，能夠把精力更多投入到提升產品“質價比”中去。

告別流量焦慮，從泛流量到精準化運營

流量成本高企與轉化效率低下是橫亙在商家面前的另一座大山。尤其對新銳品牌而言，在預算有限的情況下，只有精準找到目標人群并實現高效轉化，品牌才有生存與發展的空間。

柒溪在沙龍分享中指出破局的關鍵：“從投資比例上來說，全站推廣和關鍵詞推廣對新銳品牌幾乎呈現同等重要的作用。關鍵詞實現品類滲透提升，全站推幫助獲取更多流量。”這從某種程度上揭示了平臺流量運營的核心邏輯：既要廣度觸達，更要深度滲透，二者協同才能實現效率最大化。同時，服飾行業也會為新銳品牌提供投流助力，并幫助他們進行新品、淘客、達播加碼，多渠道流量爆發。

面對“流量獲取難、引流成本高”的普遍難題，天貓通過“人群精準定位”與“場域協同聯動”雙輪驅動，為商家提供了一套系統性的解決方案。其底層能力建立在強大的數據能力和消費者洞察之上，使商家能夠跳出泛流量爭奪，轉向對高營銷價值人群的精細化運營。正如天貓品牌營銷中心新消費負責人卜卜所強調的：“平臺關注的不只是曝光，更重要的是通過人群策略和素材優化，提升種草的轉化效率。”

happylemon表示，品牌還處在1-10階段，所以在流量打法上比較務實，“我們沒有盲目鋪開站外種草，而是集中資源深耕天貓站內。通過‘天貓千星計劃’獲得品牌數據引擎等工具的支持，強化人群分析與精準投放能力，不斷優化投放效率。”他認為，聚焦天貓，把品牌基石和利潤做穩，再考慮向外拓展，是happylemon當下這個階段對抗流量焦慮的解法。

而對于高客單價的Le’ Murmure而言，精準流量的價值更為凸顯。由于其目標客群是消費能力極強的女性，泛流量投放不僅成本高昂，且轉化率極低。“我們投放資源集中在高消費潛力的人群上，同時用品質、細節、有氛圍感的圖片打動用戶。”余偉鵬向《天下網商》介紹，這種精細化的運營，還體現在品牌直播間，從燈光、背景、主播服裝、妝容都投入大量精力去設計，通過這類細節的不斷優化，展現品牌調性，做好流量承接，“有特別精準的客戶進店，會一次性帶走五六雙鞋，客單價過萬，而且越是精準的人群，退貨率是越低的。”

除了站內精準投放，天貓也大力推動“站外種草—站內轉化”的全域運營模式。通過天貓與小紅書的“紅貓計劃”等項目，實現了小紅書內容曝光與天貓成交數據的無縫回流，幫助商家精準衡量種草效果，優化內容策略。這種“品效協同”的模式，讓流量運營從過去的效果難以追蹤，轉變為可衡量、可優化的科學過程。

運營用戶而非流量，做品牌是長期主義

對許多從電商渠道成長起來的服飾商家而言，實現從“賣貨”到“品牌”的躍遷，或許是最大的挑戰，也是他們最想達到的一個終極目標。這一階段的核心困境在于：品牌力薄弱、用戶忠誠度低、缺乏可持續的復購機制，難以擺脫對流量投放的持續依賴。

與其他平臺側重于瞬時爆發的交易場不同，天貓的核心優勢在于其作為品牌長期經營主陣地的定位，通過完善的會員體系、穩定的消費者資產和正向的品牌心智，幫助商家構建穿越周期的長期競爭力。正如綺悅強調的：“‘天貓千星計劃’提供一對一陪跑，幫助潛力商家加速實現躍遷；接洽更多的品牌營銷資源，幫助商家在站內有更多的流量增長和曝光機會；幫助商家講好品牌故事，被更多消費者和行業看見。”

值得一提的是，在讓更多品牌被看見、提升品牌力的過程中，“天貓千星計劃”與“天貓寶藏新品牌”的合作尤為關鍵。“天貓千星計劃”的成員品牌都是處于品牌成長中早期階段的潛力商家，往往在實現一定經營規模后仍保持強勁的增長動能，并持續投入資源提升品牌影響力。這類商家是天貓平臺上最具活力的核心群體，他們最需要平臺助力以釋放增長潛力，從而實現顯著的業績突破。通過聯合“天貓寶藏新品牌”，“天貓千星計劃”想解決的是新品牌資金有限難鋪規模、缺乏市場認知與消費背書的“成長煩惱”，通過降低準入門檻與定制化新品牌專場的合作模式，以精準流量扶持與確定性增長結果為核心價值，助力商家突破增長瓶頸。

“天貓千星計劃為潛力品牌夯實基礎，助其規模躍升；當品牌達到一定規模，要做明星營銷、年齡營銷、線下活動時，天貓寶藏新品牌就會接棒來承接，未來大家也會邁向更高的舞臺，與更高階的營銷IP合作，滿足不同階段的營銷和經營需求。”卜卜介紹，寶藏新品牌合作模式分日銷與大促雙軌運營：日銷以創意為核心審核趨勢貨品，通過“百大寶藏單品”話題強化站外種草并追投優質內容，輔以1V1服務輸出案例蓄水；大促期以成交數據驅動“賽馬機制”，動態分配站內外核心流量資源，助力品牌精準爆發，以動態資源匹配與高效服務支持助力新品牌突破增長瓶頸。

柒溪也介紹說，天貓服飾行業針對新銳品牌的品牌力建設，已經形成了系統化支持：一方面，建議品牌可通過參與平臺IP活動打造專屬心智日，例如天貓寶藏新品牌，借助站內外資源聯動實現品牌曝光與銷量雙提升；另一方面，提供全域資源助力，包括與“天貓千星計劃”合作、加碼“天合計劃”、設立“新銳品牌直播日”、優先開放淘系PR資源等，形成全渠道品牌聲量；另外，升級知識產權保護政策，通過法律與平臺規則強化品牌權益保障，助力新銳品牌在提升認知度的同時構建長期發展護城河。

今年天貓618期間，Le'Murmure參與了“天貓千星計劃”與“天貓寶藏新品牌”聯合打造的定制專場活動，獲取了不少曝光，同時憑借清晰的定位和品牌格調，吸引了很多消費者關注及下單。首波銷售額與去年同期相比增長150%，客單價增長20%，訪客增長120%。

Le’ Murmure表示，其天貓店的退貨率比其他平臺低了5到15個百分點。低退貨率與高復購率，可謂是品牌健康度的“壓艙石”，這背后反映的不僅是客群的精準，更是消費者在決策時對品牌價值的認同，而非沖動消費。

這種“定海神針”效應，體現在天貓通過會員等級、積分體系及專屬客服構建的深度鏈路上，助力品牌提升復購率及用戶黏性，從而支撐商家從“賣貨”向“品牌”完成升級。

這種“運營用戶而非運營流量”的思路，正是天貓幫助商家實現品牌化的內核。它通過系統化的工具、資源和策略，引導商家將經營重心從GMV增長轉向用戶資產積累，從追逐爆款轉向構建品牌矩陣，從“被流量算法支配”中跳脫出來，轉向“自主運營品牌生態”。在這個過程中，天貓不再只是一個銷售渠道，更成為了品牌形象展示、用戶關系維護和長期價值沉淀的核心陣地。

在沙龍現場，天貓寶藏新品牌聯合一財商學院發布了《新品牌5力模型》，涵蓋綜合運營力、流量運營力、貨品運營力、用戶運營力和內容運營力五個維度，為品牌提供了一套清晰的自我診斷工具。參與沙龍的服飾商家均獲得了定制化的診斷方案，可以從5力模型中直觀識別自身的運營優勢與短板，明確發力點和優化方向。

在追求快速見效的電商環境中，堅持長期經營雖看似不易，卻是許多品牌實現持續健康增長的實際路徑。無論是happylemon憑借數據切入細分賽道，還是朵朵棉投入新品開發，Le’ Murmure專注高端品質與設計，都體現出不為短期流量干擾、專注品牌建設的經營思路——這背后也與平臺的支持理念雙向契合。