50歲滑翔傘冠軍創業，爆改國民產品年入5億，拿下行業第一

在瑞典語里，?ar代表著島嶼的意思。當初看到這份品牌方案的時候，王煒建眼前一亮，果斷選擇了它，并將品牌命名為“吾島”。“我們就是要做區別于市場上其他品類的產品。”

轉眼5年過去，吾島憑借稀缺而獨特的希臘酸奶產品，在乳業紅海中活成了一座島嶼。線上，吾島先后拿下了天貓、抖音平臺中希臘酸奶細分賽道第一。線下，吾島也在大型商超及精品超市中占據一席之地。據悉，品牌年銷售額破5億，已經實現盈利，今年將沖刺10億。

吾島創始人王煒建坦言，這是他的第五次創業。

高中時期，王煒建就輟學在老家河北邯鄲做起了生意，張羅車載廣告、賣過家具等，銷售方式都讓人眼前一亮。靠著這些積累，他在當地創辦了一家名叫康諾的牛奶廠，開展訂奶業務，解決市民對于送奶“最后一公里”的痛點。至今，這項送奶業務還在持續。在20世紀90年代，普通職工的月薪尚只有一兩百元，王煒建已經年入百萬了。

1999年，他將康諾交由家人管理，自己出國留學，還成了一名專業的滑翔傘運動員，曾多年保持著中國滑翔傘最佳個人成績。回國后，他又借鑒海外打車經驗，在北京創立了搖搖招車，比滴滴打車還早半年上線，拿到了紅杉資本融資。

接近42歲時，王煒建瞄準希臘酸奶賽道再度出發。基于曾經在海外市場的洞察，他認為全球乳制品在未來十幾年，都會往高蛋白和清潔配方兩大方向發展，而希臘酸奶正是同時符合這兩大標簽的品類。

希臘酸奶是一種通過濾乳清技術（脫脂牛乳發酵→離心分離乳清）達成蛋白質濃縮的低溫酸奶。這種酸奶的特點是高蛋白且配料干凈。吾島酸奶目前主打短保的低溫希臘酸奶，產品蛋白質含量在7.2g至9g之間，是普通酸奶的2~3倍。

在吾島橫空出世之前，消費者對于希臘酸奶的概念大多來源于這幾款常溫酸奶產品：光明的莫斯利安、伊利的安慕希和蒙牛的純甄。常溫酸奶和低溫酸奶的核心區別是活乳酸菌的含量。前者為延長保質期，會經過熱處理滅活乳酸菌，后者由于工藝復雜和對設備等級要求高，通常保質期較短，國外一般能達到60-70天，國內一般達到15至21天，吾島目前的保質期是36天。

相較于常溫酸奶，高蛋白的低溫希臘酸奶在生產、倉儲、運輸、銷售等環節都拉高了標準，同時加大了難度。2017年，光明曾出品希臘式酸奶有格 yoGreek，2020年，伊利也推出過蛋白質含量在9g的暢輕蛋白時光，但目前市場上已難覓蹤跡。

據悉，中國希臘酸奶僅占到低溫酸奶的5%，市場規模在20億元以內。對于大型乳企來說，常溫奶市場更為廣袤，與常溫奶每年動輒千億的營收規模相比，希臘酸奶品類就顯得無足輕重了。但在王煒建看來，只要產品硬核、策略精準，希臘酸奶產品在國內大有可為。

天下網商總結了吾島發展的關鍵動作：

1、結合全球健康消費趨勢，創始人錨定希臘酸奶細分賽道。

連續創業者王煒建曾作為專業滑翔傘運動員，在海外接觸到大量食品健康消費理念，錨定希臘酸奶細分品類并創立吾島。

基于消費大數據，吾島持續迭代產品矩陣，目前形成80+SKU體系，年均新增20-30款創新單品。產品定位高端市場，主產品蛋白質含量達11g/100g，單價突破10元/100g，產品復購率達40%，約為行業均值的兩倍。

2、以希臘酸奶加工需求擴建工廠提高產能，構筑品牌護城河。

吾島的供應鏈是王煒建于20世紀90年代創立的邯鄲地方乳企“康諾乳業”。在明確希臘酸奶品類賽道之后，王煒建擴建工廠，引入國際級乳清離心分離系統，將日處理鮮奶能力從50噸提升至800噸，滿足希臘酸奶特有的“濾乳清工藝”需求。據介紹，吾島計劃于2027年在上海投建第二個工廠，完善華東供應鏈網絡。

3、聚焦精準人群打造營銷策略，實現從0-1的銷量突破。

初期，吾島在北京通過瑜伽館、健身房、活動賽事等場域精準捕捉健身、白領精英等目標人群，采用私域運營策略實現種子用戶0-1的冷啟動。當前，品牌鎖定全國60個城市中消費水平最高的10%高凈值人群（約5000萬）作為目標人群，構建用戶畫像數據庫驅動產品研發與渠道策略。

4、線上線下渠道全覆蓋，布局B端的OEM/ODM合作，提高渠道復用效率。

吾島以自有品牌在線上布局天貓、抖音、京東等線上渠道，營收占比30%，線下渠道入駐了盒馬、Olé、奧樂齊、胖東來、Costco等商超，以及叮咚買菜等生鮮零售渠道，營收占比70%。同時康諾乳業與B端渠道拓展OEM/ODM合作，推出渠道定制款產品，提高產能利用率，目前B端收入占比5%-10%。

公開數據顯示，到2031年，全球希臘酸奶市場規模將接近1500億元。近年來，健康飲食的消費需求逐年攀升，吃得健康已經成為大眾消費者的共識。希臘酸奶中無添加、無蔗糖、無人工甜味劑的配料表，更能獲得消費者青睞，尤其是健身人群、糖尿病患者等目標人群的關注。

也正是因為無添加，對于第一次品鑒希臘酸奶的消費者來說，需要一定門檻。但以希臘酸奶為基底，搭配水果、蔬菜、堅果等配料的花式“酸奶碗”吃法，正在快速翻新，借助社交平臺廣泛傳播，引發年輕人躍躍欲試，滿足早餐、下午茶、健身代餐等多種場景。

此外，基于當前零售模式多元化，冷鏈物流水平也獲得了空前發展，前置倉、社區團購等模式縮短了配送時間，對于低溫酸奶的運輸配送是一大利好。

今年，吾島在品類上做了新布局，上線了主打便利性的飲用型希臘酸奶，采用全新工藝的美拉德風味系列，以及橫向延伸計劃到奶酪、冰淇淋等新品。同時品牌還啟動了中國香港的市場測試，為拓展東南亞海外市場做好準備，“我們的供應鏈成本具有顯著優勢”。

以下是天下網商與吾島希臘酸奶創始人兼CEO王煒建的對話，有刪減：

被巨頭看到卻放棄的“希臘酸奶”

天下網商：從制作工藝來看，為什么取名叫“希臘酸奶”？

王煒建：這個故事很有意思，其實希臘酸奶在歐洲的使用歷史悠久，每個國家的叫法不同。比如法國叫新鮮奶酪，在德國叫夸克奶酪（Quark），在土耳其、希臘那邊叫酸奶，再往北就叫酸奶油。

最早這種產品是在家里發酵好以后，拿個袋子掛起來控一晚上水，剩下濃稠的部分做成蘸醬，拌水果拌蔬菜吃。各個地方都是同樣工藝的產品，可能用的菌種不同，乳清脫離的水分不同，蛋白脂肪的含量不同。

再說到希臘酸奶這個叫法，這個故事就要回到美國。有個土耳其移民到了美國之后，沒找到像歐洲那種特別醇厚的酸奶，都是又甜又稀的，他就想做一款老家的酸奶。

那時候美國崇尚歐洲文化，尤其是飲食。他就把這種酸奶取名為希臘酸奶，品牌名叫Chobani。十幾年時間，這個產品在美國市占率就非常高了，還帶動了整個品類在全球的發展。因為這種產品恰恰是高蛋白、高營養密度，符合清潔標簽的，適應現代人對健康乳品的需求。

天下網商：而且美國是一個統一大市場，Chobani把這種地區特色產品當作一種快消品化進行了快速復制。所以這個品牌不是品類的創造者，卻是這個品類的全球領導者？

王煒建：是的。Chobani現在年營收已經超過25億美金。

天下網商：在國內比較知名的跟“希臘酸奶”沾邊的品牌，例如莫斯利安、安慕希，但他們都是常溫酸奶，保質期能放6個月，這跟國外喝的希臘酸奶有什么區別？

王煒建：希臘酸奶在國外全是低溫的，因為需要活菌發酵，是短保產品。可以說常溫的酸奶是中國人發明的。因為當時中國的市場情況中，冷鏈技術和冰箱普及率不高。尤其從酸奶角度講，常溫容易做大市場，安慕希光一個單品就做到了200億元。

這其中就體現了兩者生產效率的區別。比如說你在生產低溫產品的時候，只能小批量、多頻次，每天不能有庫存，是以銷定產。常溫產品是講究生產效率，以工廠為核心，工廠不停，能連續生產，效率就上去了。

你看我投資5個億建一個工廠，生產低溫產品，可能每天要生產多批，并一直切換品種品類，效率很低，導致成本很高。然后運輸端需要冷鏈運輸，產品到貨架端還要冷藏。所以這個短保產品有非常高的損耗。這些因素造成低溫產品的成本要高得多。所以在2008年中國的市場環境下，常溫產品能夠滿足國民基本“喝得到”的問題，是一個從無到有的過程。

天下網商：希臘酸奶既然符合健康飲食的趨勢，行業里的參與者尤其是大企業，應該也看到了這個賽道。

王煒建：當然。這個行業像伊利、光明、卡士等引進了設備生產，也是同樣的工藝、同樣的產品，但大多做了半年多就下架了。

我判斷原因是跟早期的規格和定價有關。像當時樂純的希臘酸奶，量比較大，賣到18元一杯，那時候2016-2017年，小杯酸奶一般都在3塊錢以下，好的是四五塊錢。那個價格就偏離主流市場太遠了，以致于規模做不大。所以我覺得這個市場只能針對一小部分人去做。

另一方面估計是跟以前的品牌代工廠模式有關，品牌很難獲得好的成本。因為蛋白幾倍濃縮下來，成本是比較高的。所以我們的工廠是國內第一個全新的圍繞希臘酸奶建的工廠。

天下網商：別人是增量動作，你是專門做這個事情，這就是細分賽道的冠軍。乳品是一個品牌集中度非常強的行業，巨頭的資本能力也非常強。很多大型乳企過去都做過這個賽道，短時間內都紛紛下場，而吾島卻做成了，你的核心壁壘是什么？

王煒建：乳業是非常大的行業，酸奶在其中的占比15%左右，低溫酸奶就更小了。而乳業的主戰場還是在常溫奶，有千億規模。而低溫酸奶在這幾年的規模在200-300億，希臘酸奶只占到5%，也就是十個億。對頭部企業來說，這可能只會當作內部項目來做。

從壁壘來看，好產品是關鍵核心。產品是六邊形戰士，比如說高蛋白，清潔配方，包裝設計，運營能力，銷售能力等，不能有短板，但凡有一個弱點，可能你都做不成。這也是為什么我們要重點建工廠，只有好的供應鏈，才能把產品做到極致。

做出好產品之后，因為我們更懂中國消費者，所以我們跟消費者的連接會更緊密。像在美國，希臘酸奶大部分是脫脂的，那我們上的第一款是全脂的，我覺得中國人更在意奶味兒。

我們早期的很多產品都是跟消費者共創出來的。我們產品是在2021年5月正式上架的，但公司從2020年9月成立以來，就跟消費者做了大量的workshop（互動性學習活動），就是請他們到公司來，教大家怎么去吃酸奶碗。現在大家覺得酸奶碗是比較很常見了，但那時候很多人并不知道什么是酸奶碗，以及怎么吃。

做全國5000萬人的生意

天下網商：大多數中國消費者把酸奶當作飲料來吃的，你們的酸奶相當于代餐的邏輯去吃。那當時你們都沒有用戶，做workshop是希望找到怎樣的一群人？

王煒建：我們當時北京辦公室是在東二環外的一個國際社區，于是圍繞一些社群活動去邀請參與者，簡單意義上就是國際社群或潮人，然后他們就品嘗、給反饋意見，我們再調整。

天下網商：如果原點人群是外國消費者的話，跟本土消費者的需求還是有差別的。

王煒建：我是這樣認為的，這個產品大部分人第一次喝都會覺得難喝，需要找一個結合點，但首先得是個正宗的產品，品質要好。其次再去做一些適應，比如全脂口味。我們的社群會圍繞戶外運動、健身、兒童家庭、拳館等場景展開。

天下網商：Chobani在美國已經有了足夠的品牌力，目前也進入到了中國市場，與吾島瞄準的是同一批人群，您怎么應對？

王煒建：Chobani在美國市場賣得很便宜，進口到了中國比較貴，一杯賣到30多塊錢。他們是靠經銷商在賣，在美國可能就賣1美元，但要經過海運通關物流，加上利潤，就要賣高價了。

從產品品質來說，肯定沒有我們好。他們的產品是在澳洲生產的，從澳洲運過來就有時效上的損失。如果有興趣，可以買一杯和我們的對比，就能得出品質差異了。

我們的消費者是中國最聰明的消費者，是高凈值人群，受過良好教育、有開闊眼界，有非常健全的營養知識，他們是典型的買質價比產品的。

產品保質期從15天到60天

天下網商：剛開始賣貨的時候，同樣克重的條件下，吾島希臘酸奶比普通酸奶貴多少錢？

王煒建：最早我們是做大桶的。因為我覺得在家里吃酸奶碗，小杯肯定不夠，但后來一想，讓人品嘗的時候送一大桶，這也不合適。所以就出了一個100g的試吃杯，方便隨時來一杯，這個產品就保留下來了。當時我們在盒馬上定價是兩杯23.9元（一杯130g的酸奶11.95元），普通酸奶100g大約五六塊錢。

大家現在吃東西，尤其是女孩子，大規格的是吃不完的，而我試過100g這杯正好。所以說我們更懂消費者，精準到30g，其實就是能控制好帶給消費者的多余成本。我覺得規格也蠻重要的，我們70%-80%的客戶是女孩子，這一杯吃下來還吃不完，會覺得浪費。

天下網商：希臘酸奶核心也是低溫酸奶，保質期一般比較短，但看到你們的保質期在變長，從最早15天到28天，現在能到36天了？那消費者是不是更偏愛保質期短、更新鮮的產品？

王煒建：短保跟新鮮是兩個概念，如果牛奶不經過巴氏殺菌、無菌的衛生保持工藝，從牛肚子下來，可能一天就壞了，對吧？那你說這一天的奶是新鮮的嗎？新鮮是指里邊沒有腐敗。這里邊就跟整個行業的發展有關。吾島的酸奶其實到60天都沒問題。

1997年在我剛入行的時候，關于牛奶有一些關鍵指標，除了營養物質包括蛋白跟脂肪以外，還有微生物含量、體細胞這兩個非常核心的指標。

微生物代表什么呢？比如養牛環境肯定是有菌群的。如果這個條件很好，取奶環境很干凈，取下來之后，管道也很干凈，馬上進行4℃的降溫冷藏處理。那菌含量會非常低，可能就是100萬個單位以下。

體細胞是什么呢？因為牛奶是牛的分泌物，如果牛不健康，牛奶中那種脫落的細胞含量就會高，說明身體有炎癥或者不健康，那這種東西對營養品質都是有影響的。

中國乳制品行業在三聚氰胺事件后，跟藥品基本是同樣的監管水平了。如果還有人問牛奶中有沒有抗生素，那不可能，中國牛奶肯定是沒有任何抗生素的，因為有檢測。如果有抗生素，連酸奶都做不成，因為會抑制菌的生長，所以首先不用擔心有沒有抗生素。其次，現在中國所有的牛奶標準都高于歐盟標準，中國牛奶的品質包括加工廠的裝備水平、工廠環境水平，在全世界都是一流的。

所以說保質期延長，首要原因是原奶品質提升了。第二個就是工廠環境提升了。我們國家對乳制品車間的潔凈程度要求是非常高的。你去看很多歐美的乳品廠，很多都是敞開的，不像我們這樣的潔凈間，跟手術室是一個級別的。

第三是設備。十多年前，這個行業用的灌裝設備都叫潔凈型。就是說杯子是不殺菌的。牛奶殺菌之后，杯子就放在里邊，因為保質期短，可能裝的是酸性物質，能保持15天，后來到21天，都是沒問題的。那時候一臺設備可能就是幾十萬塊錢，最多到不了100萬塊錢，現在我們工廠的設備一臺就小1000萬了。那它帶來什么呢？就是裝備水平的提高，潔凈等級的提高。比如說包材進來以后，會有霧化的雙氧水進行殺菌滅菌。所以杯子就很干凈，沒有雜菌染菌。

同時整個生產工藝中，這些罐都是用無菌空氣正壓保護，空氣始終是往外走的，這樣微生物就進不來。直到杯子蓋膜，全在一個超潔凈的環境下密封。這樣的產品，我打包票放上60天打開，檢測里面的活菌數量都是好的。

因為我相信衛生等級要求會越來越高，所以工廠是按照最高標準建設的。我的產品能做到60天保質期，我原來也想這么寫的。

天下網商：剛您說產品是六邊形戰士，在包裝設計上為什么采用北歐風格，希臘也不屬于北歐國家。

王煒建：當時一家第三方服務公司問我想做一個什么樣的品牌？我說我特別喜歡簡單且高品質的，不想有些花里胡哨的東西，希望消費者注意吾島的產品本身，并在包裝設計上突出配料表、營養成分表，這些是他們關心的東西，判斷越簡單越好。

然后我們討論說，這很符合北歐的理念，就是高品質且極簡。我們就在北歐的元素里去找，找到這個?ar，在瑞典語里是島嶼的意思。我覺得這個意義特別好，我們要區別于市場上其他品類的產品。我有我的理念，相信食物是越新鮮越好，越少添加越好，越接近天然狀態越好。這是我們對食物的理解。

天下網商：從上市公司奶企的財報看，賣常溫奶的毛利大概在30%多，賣低溫奶的光明可能只有18%的毛利。對你來說，低溫奶是不是一個毛利不高的生意？需要多高的利潤來支撐你跑起來？

王煒建：這還得回到我們的人群，這5000萬人群的消費行為有個特點，比如化妝品、手表、汽車、服裝，早期他們可能更傾向于選擇進口商品。因為進口的商品足夠細分足夠豐富，能滿足不同需求。那中國的商品社會其實是先滿足大眾基礎的消費品，再逐漸延伸出細分市場，才會有細分產品。

希臘酸奶就是這樣一款高品質的酸奶，以前市場上沒有足夠好的產品去滿足他們。那我們去做這塊，滿足了這個細分市場的需求。你說未來的毛利空間是不是足夠大，我相信只要能解決問題、提供價值，前途一定是光明的。

至于利潤，你看這些上市乳制品公司的年報，凈利在8%-10%，我覺得這個區間是合理的。

用人群邏輯來匹配線下渠道

天下網商：關于渠道，吾島最先進入的是線下渠道，但很多從零開始創牌的新品牌一般都是先布局線上，做好了再去線下。關于渠道布局是如何考量的？

王煒建：我們認為酸奶是一個傳統的生意，就要從線下鋪貨開始。早期很多消費者還不了解我們的產品，就要依賴大量的推廣人員去試吃，去介紹。

最開始我們進渠道，主要是把采購說服，因為他們夠專業，代表了消費者在選品。比如Olé的采購就覺得他們的客戶人群喜歡高品質的東西，這樣是相互匹配的。

天下網商：那總結下來就是一二線城市中，比較代表著核心人群的超市。那進入這些渠道，一般對產品是有獨到的要求的，比如要最低的價格或者專屬的設計。那你們會有這些操作嗎？

王煒建：會的，我們跟渠道一般有兩條線同時進行，會做OEM/ODM，以及標品的合作。比如樸樸、奧樂齊、叮咚、盒馬等渠道品牌我們都有做。因為大家可能都看中我們的供應鏈，但渠道產品跟標品會做一些差異化。

天下網商：所以吾島的線下渠道基本偏新零售，而不是傳統大賣場。那線下團隊的組織也不是那種銷售型的吧？

王煒建：你看傳統的銷售大部分是經銷商模式的，我們其實經銷商占比并不高，大多是直營模式，這些渠道也會要求我們直營。然后地方的高級精品超市是經銷商進去的，比如成都洋華堂、上海雅品嘉，這些超市的人群也很匹配，但不是全國性的，就由經銷商去覆蓋了。

天下網商：你們還進了胖東來？

王煒建：對，是通過經銷商進的。當時我們也好奇許昌這樣的城市能不能賣得動，因為產品還挺貴的。沒想到進了之后，賣得非常好，以至于后來胖改后的永輝也找我們要這個品，作為必需品。這些超市希望有更符合新一代消費者的產品，就把吾島定位成代表性品牌。

天下網商：對于線下渠道，我們之前采訪過一些乳企，認為傳統大賣場被巨頭把持太牢了，所以必須找差異化渠道，你們是這么考慮的嗎？以及目前便利店渠道目前進了嗎？

王煒建：我們還是主要考慮人群的邏輯來匹配。便利店是在近一年進的。便利店全靠消費者自己選擇，沒有任何推廣，店內消費者很年輕，喜歡新奇風味的產品。但我們的邏輯是要做基礎品的優替。所以直到我們有了一定品牌知名度，出了飲用型產品后才開始進便利店。

天下網商：線上做了哪些渠道，希臘酸奶作為新品類，以前有搜索詞嗎？你們是怎樣做的用戶教育？

王煒建：以前應該是沒有的，線上一般用圖片和視頻去講，會更清楚一些。小紅書上討論得還挺多，但我們其實（營銷）投得非常少，主要是UGC比較多，我經常會看，吐槽最多的就是喝不習慣，一點都不甜。但這個酸奶買的就是無糖的，如果喝出甜味，那就有問題了。

我特別關注產品的復購率，我跟銷售團隊也在講，產品賣給誰很重要。如果你花100塊錢獲得一個客戶，如果錯配了人，他不光不會復購，還會罵你。

定位高端健康的乳基餐食品牌

天下網商：目前市場上沒有專做希臘酸奶的大規模企業，你們未來的發展布局是什么樣？

王煒建：乳企一般不會只做一個品類，我們的邏輯是在某個品類里去做最頂尖最好的產品。這個產品可能說早期不是一個特別大的市場規模，但有市場需求，這些好產品是我們應該去做的，就像吾島的定位，我們在這個品類里要做最好最頂尖的六邊形戰士。我希望把吾島看成一個高端健康的乳基餐食品牌，未來旗下會有很多品類的乳制品。

天下網商：對于單一品牌而言，最大的風險是如果這種飲食風格不能被中國大眾消費者接受，那么它的市場空間就可能被鎖定。從時間和習慣維度看，有些美國人喜歡的東西，在中國也不一定會風靡。

王煒建：在飲食方面，這個要去看人均收入和蛋白攝入量的關系，全球各個國家都是高度一致的，就是人均收入越高，蛋白攝入量越高，人均體重每1公斤需要1g-1.5g的優質蛋白。

現在主流的飲食理念吃得越優質越好、越干凈越好。人均收入達到一定水平之后，一代代年輕人的乳制品消費量都會有所變化。比如我們這代人，我是70后，大部分同時代的人小時候沒喝過牛奶，現在很多小孩都喝過牛奶，認為牛奶、酸奶是必備品，甚至奶酪也吃過。00后或10后的飲食結構，跟80后、90后是完全不一樣的。

以送奶差異化服務進入乳品賽道

天下網商：聽聞這是您的第五次創業？

王煒建：我是上完高二沒有參加高考，很早就在一家貿易公司工作了。上班一段時間發現，邯鄲出現了面的（早期小面包車式的出租車形式），還不是出租車。1994年那會兒只有火車站附近有兩三輛出租車，但都是商務用車，不是大街上巡游式的出租車。很快，面的式的出租車就在北方流行，5塊錢起步。我那時候工資一個月120多塊錢。一天我只要多跑一單，就比我工資高。所以我就去開出租車了。

開了兩個月之后，我發現公交車上有廣告，出租車上沒廣告，我就想做出租車的廣告生意。當時第一個客戶是在山西做連鎖西服店，名字叫卡丹爾西服。買西服的和坐出租車的人群是天然匹配的。同樣是8000塊錢，只能覆蓋一輛公交車，而面的車是30-40臺，展現頻率提高了，成交率也會提高。那個老板很爽快就來簽合同了。

干了不到一年吧，整個邯鄲面的車上都貼著我的廣告，賺了幾十萬。那個廣告公司看這個事兒這么賺錢，就收回去了。

這是我第一次創業，第二次是這樣的。我有個做家具的廣告客戶，當時定了幾百臺車（的廣告），但尾款一直沒付。后來他知道我不做廣告了，就讓我幫他去經營在邯鄲的家具店，賣出去的沙發收入頂這個廣告費，我就把店接過來。

那個年代還有國營商場，地下一層是賣家具的，我就把家具放進去銷售，賣得非常好。相當于不僅做了那個店，還鋪了渠道。干了一年，銷量翻了三倍，應收款也賺回來了，我也賺了一點，人家就收回去自己做了。

當時我想明白了，都是幫別人養孩子，就想著要做自己的生意。

我從小就喜歡喝牛奶，我們當地有家50多年的老國企乳業，每天把牛奶配送到院門口。那個年代是給你一個卡片，交一個月奶費，然后每天下樓取奶，畫上一道。北方冬天早上起來，穿棉襖取奶是非常痛苦的事。我就想這個牛奶為啥不能送到家里。然后我就在早上去各個取奶點看，一看可了不得，一個院一個院、一車一車的，都在那兒取。我想，這一瓶奶賺個幾分錢都了不得了。當時我手里有幾十萬塊錢，就注冊了一家牛奶公司，就是康諾。

天下網商：當時那個牛奶公司是以配送差異化先切進來，還沒有生產環節？

王煒建：生產沒有差異化，但是通過服務，我比他多往前走一步。當時我們是同樣的價格，7毛錢一袋，一個月21塊，3個月60塊錢，但我給你送到家門口。

因為我熟悉廣告，就在當地的晚報上做了半版廣告，發一個禮盒，不告訴大家這是什么，然后一周后打開禮盒，說我們團隊是什么、工廠是怎么樣的、服務是怎么樣的。那時候1997年，我們就招了300人。來了之后先培訓，300人選100人，每人還得交500塊錢當作三輪車押金，一人一輛。整個隊伍在3月份就培訓好了，在各個小區門口征訂，高峰的時候一天能收幾萬塊錢現金。3個月后就正式開始送奶了。

天下網商：那這次創業的感覺怎么樣？

王煒建：我一直狀態挺好的。