《灼灼韶華》：教科書式的營銷！韶華賣鋼筆，憑什么一定能成功？

在《灼灼韶華》最新的劇情中，頂著朱沙的馬甲，韶華開始了職場的逆襲之旅。從紗廠到百貨，從紡織女工到金牌銷售，韶華的人生分分鐘就迎來了華麗的轉(zhuǎn)身。

閱人無數(shù)，不如貴人指路。從古到今的成功人士，成功的過程各有不同，但成功的前提卻出奇一致。

韶華的成功，離不開兩位貴人——百貨公司的沈部長和聞氏藥房聞知秋。前者慧眼識珠，給了韶華一個展現(xiàn)自己的舞臺；后者就坡下驢，從韶華的手中購買了一支鋼筆。

正是這支鋼筆，讓韶華實現(xiàn)了咸魚翻身、魚躍龍門的蛻變。毫無疑問，對于困境中的韶華而言，沈部長和聞知秋就是從天而降、保駕護航的貴人。

不過，如果我們將韶華的成功，完全歸結(jié)于貴人相助、配角鋪路，顯然是有失公允的。

世上所有的成功，都是仙人指路、貴人相助和個人奮斗的三合一產(chǎn)物。在三者之間，貴人相助是外因，個人奮斗才是基礎(chǔ)。

在這起推銷鋼筆的經(jīng)典案例中，決定性因素，恰恰是韶華教科書式的營銷。

一切都要從百貨公司文房部的部門銷冠、派克西施倪香影說起。

韶華進入百貨公司時，倪香影正在給聞知秋推銷鋼筆。不過，當時的情形是這樣的——倪香影愛答不理，聞知秋意興闌珊，場面一度變得十分尷尬。

就在此時，韶華從斜刺里殺出，開始了自己的表演。

韶華與知秋，雖然沒有太多的交集，在彼此眼中等于陌生人。但是，韶華深諳伸手不打笑臉人、開口不罵送禮人的道理。

為了能夠把鋼筆銷售給知秋，韶華用這樣的一段話來開場，“先生，您看這筆雍容氣派，我覺得跟您的氣質(zhì)很襯；還有，這筆身的顏色跟您今天的穿搭也很搭；還有， 您的這種紳士風度，配上這種虎頭筆，能交好運的。要不，您來一支?”

以韶華的口才，出口成章排比句、張口就來彩虹屁，她從形象氣質(zhì)、穿搭風格全方位、無死角地夸了聞知秋。做完了鋪墊，最后才說出了真實的目的——推銷。

換作一般人，這一番話講下來，心里必然會有了購買的欲望。畢竟，好馬配好鞍、鋼筆配型男。

但是，聞知秋并沒有怦然心動、立刻下單。韶華說得唾沫星子滿天飛，他卻是不屑一顧。他是這樣說的，“說得挺好的，但是我習慣用毛筆，不習慣用鋼筆。”

聞知秋習慣了毛筆，自然對鋼筆缺少需求。如果是普通的銷售，面對沒有需求的客戶，必定會知難而退、就此放棄。

韶華是個執(zhí)著的人，她的世界里從來沒有不可能。有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。既然聞知秋沒有用鋼筆的需求，那么她就要無中生有、創(chuàng)造需求，挖掘聞先生的痛點。

于是，韶華以閑聊的方式，問起了聞先生的職業(yè)。原來，聞知秋是做藥堂、開方子的大夫。有了這樣的前提，韶華立馬就找到了突破口。

于是，她趁熱打鐵、步入正題。她說，“如果是這樣的話，我覺得那支鋼筆，您真的很需要”。

韶華兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，還是回到了賣鋼筆的主線任務(wù)上。

但是，面對熱情似火、坦誠率真的韶華，聞知秋卻再一次表示了拒絕。他說，“可我一般開處方簽都是用毛筆。”

三番兩次的拒絕，往往會令人失去尊重。面對這樣倔脾氣的人，我們大多數(shù)人會心理破防、反唇相譏。

韶華的處理方式很聰明，她不慌不忙、不急不躁，說了這樣一段話。“嗯，坐堂的時候確實需要毛筆，這樣才能顯得名醫(yī)風范；但是如果出去出診，那就太不方便了。如果您有一支隨身攜帶的自來水鋼筆，對您來說非常有必要的。”

韶華的話，情商爆表、話術(shù)滿分。聞知秋對鋼筆有抵觸情緒、抗拒心理，所以她回答的第一句話就是認可他使用毛筆的固有習慣，尊重對方的現(xiàn)狀，進而強化認同、拉近距離。

不過，肯定毛筆只是要引出鋼筆。為了讓聞知秋接受鋼筆，韶華對毛筆和鋼筆進行區(qū)分，前者是文化標簽，后者是實用工具，兩者的適用場景不同，因此并不是彼此對立的。

為此，韶華為鋼筆的使用，創(chuàng)設(shè)了場景。鋼筆在外出應(yīng)診時，就能發(fā)揮便攜的優(yōu)勢，更加方便快捷。

韶華的話講到這里，距離推銷成功只差臨門一腳。

此時此刻的知秋，已經(jīng)有了心動。不過，擺在他面前的還有一個現(xiàn)實問題——他不會用鋼筆。

對于知秋的疑問，韶華的應(yīng)對十分簡單——鋼筆寫字會不會，不如上手試一試。韶華這一招的妙處在于，她通過降低門檻、邀請體驗，用行為改變聞知秋的態(tài)度。

這樣體驗式營銷的優(yōu)勢在于，一旦對方開始自己動手、接受試用，他就更容易在心理上接受。

知秋寫寫畫畫，紙上整整齊齊。作為專業(yè)的醫(yī)藥銷售，韶華一眼就看出了知秋寫的是四物湯的方子。她裝作漫不經(jīng)心的樣子，說出了知秋的藥方。

這一處小小的細節(jié)，簡直是神來之筆。韶華用這樣的方式，瞬間拉近了彼此的距離，讓對方增強了認同感。

果然，世上所有的事情，最終都逃不過真香定律。知秋試用過后，果然順勢買下了這支鋼筆。

站在一旁的沈部長，全程目睹了這場教科書式營銷案例的誕生。她是個識才、愛才、惜才的人，韶華這精彩到無法復制的表演，當場征服了她的內(nèi)心。因此，她光速宣布韶華入職百貨公司。

沈部長得到了人才，聞知秋用上了鋼筆，褚韶華在百貨公司當上了售貨員，他們都有光明的前途。

有人說，銷售是沒有硝煙的戰(zhàn)爭。這一場銷售，妥妥的三贏。