對話吾島酸奶：把產品和服務做深、做透，品牌才能長久

“乳企破局，產品差異化創新不僅是口號，更是存量競爭時代下的關鍵殺招。”

根據乳業財經報道，近期部分上市乳企交出了2025年第一季度的成績單，從財報數據看，頭部乳企呈現"強者恒強"特征。其中伊利一季度營收同比增長8.3%至285億元，凈利潤增幅達12.1%；蒙牛營收增長6.8%至249億元，但凈利潤受海外業務調整影響僅微增2.4%。相比之下，區域乳企表現參差，新乳業通過并購實現15%的營收增長，而部分區域性企業出現5%以上的下滑。這種分化印證了行業CR5已突破65%的市場格局，中小乳企若很難在細分領域建立優勢，生存空間將進一步壓縮。

然而在這樣的競爭環境下，成立于2020年的吾島深耕希臘酸奶細分賽道，錨定“小氣候市場”，讓吾島避開與頭部乳企正面競爭，用一年賣出了一個億，用4年時間，做到了低溫希臘酸奶全國產能、產量第一。

何為“小氣候”？吾島創始人兼CEO王煒建表示：“希臘酸奶在行業通用定義里又稱為“脫乳清酸奶”，是一種通過乳清分離工藝將酸奶中的乳清去掉的產品，它的蛋白含量很高，口感非常濃郁厚重。在乳品幾千億的大盤子里，我們做的這個是非常細分、垂直的品類，所以稱之為‘小氣候’，不會受到大環境的影響。”

康諾食品乳品集團&吾島希臘酸奶創始人兼CEO王煒建

聚焦希臘酸奶小賽道，過去幾年一直保持著年銷售額翻倍的增長速度，吾島到底做對了什么？在王煒建看來，要應對競爭，只有更專注，堅定地選擇“小而美”的定位，服務好品牌目標客戶，把產品和服務做深、做透，品牌才會長久。

在剛落幕的FBIF2025食品飲料創新論壇上，商業評論與吾島創始人兼CEO王煒建進行了深度交流，就吾島品牌、希臘酸奶品類及整個乳制品行業發展趨勢以及未來布局等相關問題進行了探討。

以下為《商業評論》與吾島創始人兼CEO王煒建的對話，經編輯整理：

商業評論：吾島當初為什么會選擇希臘酸奶這個小眾乳品賽道？

吾島創始人兼CEO王煒建：2016年，當地政府鼓勵、支持乳企擴建工廠。籌劃新廠的時候，我就想如果新廠生產的產品跟別的工廠沒有差別，那未來肯定沒有活路，我肯定要建一個面向未來的工廠。

加上我1997年在河北邯鄲創立乳企康諾食品開始，我一直都在這個圈子，再加上對歐美日韓等乳品發達市場的考察，我認為清潔標簽、高蛋白類的產品未來會是乳品差異化發展的一個方向，自己也要朝著這個方向發展。基于此，我們鎖定了希臘酸奶這個方向，也堅定了我們的產品有三大要求：新鮮、天然、不添加。

商業評論：您認為吾島能取得今天的成績，核心的競爭力是什么？做過哪些努力？

吾島創始人兼CEO王煒建：我們主打的是菌種，比大部分酸奶用的菌要更好。相較于普通酸奶，希臘酸奶是個高度依賴工廠技術的品類，因為其生產過程中多出了鮮牛奶分離出脫脂牛奶和奶油、脫脂酸奶分離出乳清等關鍵工藝。早年希臘酸奶在我國還處于發展初期，業內已有的幾條生產線都是在老工廠基礎之上改造的，而這種改造或多或少都會對產品工藝帶來一些妥協，以致于生產出來的產品口感不足。2016年為了生產更具營養價值、對腸胃好的優質蛋白產品，籌劃新工廠的時候，就決定要完全圍繞這個新品類建設一個專門生產希臘酸奶的工廠，這是國內首創，新工廠在去年實現滿產，目前已開啟第三期建設。

商業評論：吾島酸奶在市場營銷或渠道上有什么經驗可以分享嗎？

吾島創始人兼CEO王煒建：我們復購率是非常高的，從線上數據來說，差不多是就我們同行業的兩倍以上。我們的目標人群是以一二線城市的白領、精致媽媽為主的中產及以上的人群，他們受教育程度高，有營養認知。圍繞這些人可能會出現的場所，比如說盒馬、Ole、胖東來、大潤發等城市高端商場，健身房、瑜伽館、車友會等場所進行試吃活動宣傳，讓更多目標人群看到并接受我們。我們這個板塊劃分出來，差不多就5千萬人。我們就圍繞著他們做產品。他到底是什么需求，比如更干凈的配方，更高的蛋白，更好的工藝。我們不會繼續下沉市場或人群，因為我的體量其實還是小，就是我能照顧資源有限。我們聚焦在這些人的需求，做深做透，我覺得恰恰是對我們的一個保護。

商業評論：吾島除了酸奶，計劃會拓展新品類去進入市場嗎？

吾島創始人兼CEO王煒建：從一開始，我們的路徑很清晰，圍繞乳品的高蛋白、清潔標簽生產更高品質的酸奶，例如我們今年研發的新品飲用型希臘酸奶、“美拉德希臘酸奶”等明星單品。未來我們將繼續圍繞高蛋白、清潔標簽的乳品領域進行拓展，包括奶酪、冰淇淋、牛奶等品類。但是我們每做一項，要等到我們工廠設備和工藝，絕對的有優勢跟把握的時候，我才會投入去做。

2025吾島國內首創飲用型希臘酸奶

商業評論：您怎么看待中國食品企業出海這個事情？吾島有出海計劃嗎？

吾島創始人兼CEO王煒建：我們未來一定是會做規劃。在傳統印象里，會刻板認為中國的食品在國際上其實是聲譽不好，或者是說認為沒有競爭力的。但是這幾年，在外部眼里中國新的科技、新的技術、新的力量越來越強大。我們的食品未來一定也是這個路徑，就是我們通過國內的市場大選，培養出研發能力強又有創新力、競爭力、影響力的公司，大家就會對你改變認知，在世界市場上就有一席之地。

中國的產業之爭，最終看的是供應鏈。中國河北及往北方大量的地方適合做牧場，當我們的技術越來越先進，效率越來高的時候，我們的產能有優勢的時候。針對東南亞市場，他們有非常成熟的消費習慣，像奶油奶酪，一家人對奶制品的需求很大。那未來我們有更好的產品，東南亞一定是我們中國出海的第一站。