回歸的煙火氣，堅守的創業者

深燃（shenrancaijing）原創

作者 | 金玙璠 王敏

編輯 | 魏佳

人氣回來了，街邊小店又活了。街燈下熱氣騰騰的路邊攤，煙火氣濃厚的餐飲店，充滿情調的酒館、咖啡館，如今喧囂的市井氣息與一年前的蕭瑟沉寂形成了鮮明對比。

在煙火氣背后，是苦熬三年，撐過疫情的創業者。

七八年前，北京中關村和深圳的大街上，人們涌入咖啡館討論創業項目。疫情以來，小程序、視頻號這些數字生態工具，成了更多實體創業者的孵化器。

5月25日，中國勞動和社會保障科學研究院課題組發布的《2023數字生態青年就業創業發展報告》顯示，很多青年通過微信公眾號、視頻號、小程序等實現創業，并帶動同齡人就業，測算發現，平均每個創業項目拉動就業收入機會8.44個，其中拉動青年就業收入機會5.96個。

不可否認，創業難度也在指數級上升，對于實體項目更甚。疫情三年，太多街邊小店消失了，但也有很多小店“起死回生”。

不論是入坑兩年的創業小白，還是堅守三十多年的創業老炮，他們都會談到創業故事的另一面：創業終究是少數人的游戲，它讓人更快成熟，又讓人不敢老去。

現在依然活躍的創業者，是疫情中涅槃重生的一群人。以下是他們的故事：

創業13年：到最激烈的戰場，賣最便宜的咖啡

劉思強|三立方咖啡創始人 33歲

我屬于習慣性創業，從沒停止過折騰。從小學音樂的我，在學生時代就開始靠演出賺生活費，畢業后，賣過盒飯、開過體檢銷售公司，也賺到了一些錢，但我還是想選一個真正喜歡的行業，直到接觸了咖啡。

那是十三年前，我專門跑到青島學習了咖啡，算是國內比較早接觸咖啡烘焙源頭的一批人。我在當地韓國社區里的一家咖啡豆店打工時，發現這家店用豆子試飲的形式銷售咖啡豆，很受歡迎。顧客花十塊錢左右，可以任選一杯咖啡，喝到喜歡的，再買咖啡豆回家。很多韓國顧客一天能喝到五六杯。

但等我真正開咖啡店時卻發現，當時能接受咖啡的人還很少。我在河北邯鄲開的咖啡店，一天只能賣50杯，客單價定到三十多元，才能勉強活下來。

當時很多VC投資人不看咖啡賽道，認為咖啡高標準化、高毛利，但規模難做大。我開始思考，為什么我早年賣咖啡豆時，能有非常大的出杯量，核心還是價格低、距離近。所以我們不再做三四百平的咖啡店，轉而做效率型咖啡，研究產品、價格和出杯速度。

2017年到2018年，我們創始團隊在北京開始打磨三立方最初的店型。門店開在寫字樓，產品只有黑咖啡和白咖啡兩款、冷熱可選，配備最少的人員，賣10塊一杯，用低價換杯量。因為人員精簡，我們當時開始做軟硬件的數字化，軟件是指百分百的小程序下單、用戶數據抓取，硬件是一分鐘就能出杯的半自動精品咖啡機。

但那時由于一些政策原因和2020年初疫情的影響，我們的小店被迫叫停。

疫情期間，我們嘗試過線上咖啡品的零售，但不太成功，因為一旦停止流量投放，增長就會停滯，我們得出的經驗是，沉淀品牌還是得靠線下渠道。

2020年末，我們核心團隊來到上海這個咖啡的兵家必爭之地，面臨的第一個問題是選址。作為一個新品牌，在上海很難拿到好位置，于是我們就選在了位置偏遠、周邊沒有商業配套的辦公區，周邊一圈有25家咖啡館，每隔幾個月都會關掉一批，其中還有很多是大品牌、上海本土品牌。

找到國內最成熟的市場、最多的消費人群，面對最多的商業競品，這是驗證我們“低價咖啡”小店型成立與否的最快方式。結果2021年9月，開業第一天就很火爆，中間也經歷過疫情的沖擊，但一直活到了現在，開到了13家店。

我們的一個特色是自帶杯買美式咖啡只要5元，為了讓消費者在線上就可以下單自帶杯，而不是拿著杯子到現場排隊，我們投入了幾十萬去做小程序建設，其中數字化功能里專門做了自帶杯這一項。消費者在小程序點單后會生成二維碼，拿著二維碼和杯子走到吧臺的小票機上掃碼，把打出的小票貼在杯子上就完成了。這在咖啡行業算是首創。

為了保證效率，我們一家二十幾平的小店，裝了5-7個攝像頭。相當于有攝像頭專門“盯”著店員，如果操作步驟有問題會報警，它還會提示一些人力盯不到的位置，比如地面上掉了一張紙，五分鐘內沒有被清理掉就會提醒。

我們的效率型咖啡模式能跑通，核心原因還是咖啡品類跑出來了。基于市場需求的變化，我們也不再只做純吧臺店，單店人員從過去的1人增加到4人，產品由2個增加到8個。

疫情期間，很多餐飲同行非常焦慮。今年4到5月，天氣回暖，看著日出杯量漲到四百到七百，團隊都很興奮，因為我們從公司注冊第一天起就是有上市計劃的。不過，我屬于線條比較粗的類型，既不會太樂觀，也不會太焦慮。因為我內心很堅定，這個模式即使我們做不起來，也一定會有更有戰斗力的團隊跑出來。

負債千萬，也要守住創辦35年的老品牌

蔣志凱|煙霞綢藝創始人 60歲

我出身于絲綢世家，爺爺奶奶輩就從事絲綢行業，一個是織造、一個是染坊，家人也全都從事這個行業。所以分配單位時，我有意報了絲綢研究所，去工廠抓技術、抓生產。上世紀八十年代，我二十幾歲下海創業。35年堅持下來，從沒停止過轉型。

“煙霞”生在杭州，長在杭州，逐步走向全國各地，經歷過金融危機、非典，前兩年的疫情，更是一道坎。

早期，我們主做批發，把絲綢、真絲面料，銷往全國的百貨大樓。當時增值稅發票是手工開的，那一年開了1億元的發票。到1995年，絲綢市場出現惡性競爭，涌現了很多產品劣質的低價絲綢和服裝。我不屑于做這些，想做正正當當的生意，但當時品質好的產品被擠壓得厲害。

1998年，我有了做百年老店的想法，開始琢磨轉型。我們的店在離西湖不遠處的杭州大廈，來往的游客幾乎不會錯過這座地標，但我希望客人離開后還能有渠道買到我們的產品，果斷做了線上商城。后續，加大投入布局絲綢專賣店，產品從傳統的布料擴展到家居服、時裝。2019年，我們在全國的門店有30家左右，年營業額五六千萬。

沒想到2020年疫情一來，各方面的問題都暴露出來了。沒了游客，營業額直接減半。很多門店幾個月沒有生意，最后關到剩下10家，只保留了杭州和北京的店。

線下的日子很難過，我們不得不更加重視線上，從朋友圈營銷，到私域運營，到公域直播，能想到的都用上了。

其中直播走過一些彎路。因為我們缺少直播人才，早期和直播公司合作，投了100萬，但效果微乎其微。因為絲綢屬于小眾品類，很多主播不了解產品，也不熟悉客戶需求。

“求人”不如自己做。我們把有潛力的老員工培養起來，從第一場只有十幾人觀看，經過一段時間調整，有了當家主播，幾乎每三五個觀眾就有一個成交。很多老粉白天沒時間，喜歡晚上看視頻號直播回放，這也給我們增加了不少銷售額。后來團隊一算，第一個月每周播三場，就賣了20萬。

建社群、搭小程序商城、堅持直播，讓我們慢慢把老客戶找回來了，現在積累了4萬多個粉絲，庫存壓力緩解了，公司被盤活了。2022年，我們線上渠道做了將近2000萬銷售，貢獻了2/3的收入。

今年以來，線下銷售從2月份恢復增長，慢慢和線上持平。更多消費者因為看到我們的直播間，從線上來到線下門店。

創業三十多年，有成就也有沮喪，門店擴張到幾十家，現在又回到十家，我的夢想似乎回到了最開始的狀態，疫情期間的長時間虧損，讓我身背千萬負債。

但不管怎么樣，我都會用生命去捍衛煙霞。創業35年來，我始終帶著一種使命感，希望把絲綢文化傳承、發揚下去，讓更多年輕的消費群體了解這種中國獨有的服裝材質。

個人的力量終究是有限的，我正在尋求外界的幫助。最近，我在接洽投資人，規劃加盟模式，尋找設計師，希望品牌更年輕化，讓煙霞朝百年老店的目標走下去。

競爭激烈的餐飲業，靠口碑和復購盤活小店

宋舒籬|初意輕食創始人 25歲

四年前，我原計劃赴法留學，但因為家中突遭變故放棄深造，回到老家滿洲里，開了一家輕食店，到現在已經三年多了。

之所以會開輕食店還是源于興趣。我大學時很喜歡吃健身餐，再加上我當時考察滿洲里還沒有輕食店，感覺這是個機會。

我租了一家90多平米的二層小閣樓，包括房租、設備之類的前期投入，差不多花了十幾萬。

2019年底，輕食店剛開始經營時，我會通過外賣平臺獲客。我們店客單價20-23元，外賣平臺扣掉服務費和配送費后，到手還不到15元。如果要參加平臺的流量活動，到手的錢更少。

經營了一段時間后，我發現微信小程序可以兼顧堂食、自提、外送這些功能，還不扣任何費用，更適合我們這種小店。

滿洲里只有不到10萬常住人口，愿意點輕食的客群數量有限，我們店的顧客大部分是30歲左右的女性，男性只占少部分。一家店做得好，人們會口口相傳。所以口碑和復購才是重點，而小城里的熟人社會，又讓私域運營有天然優勢。

外賣平臺送小卡片獲的客，和線下到店的顧客，都經常在微信問，“有沒有優惠”。我就給小程序點單設置了9.5折，還經常在朋友圈曬定制的周餐、月餐。慢慢地，很多老顧客習慣通過小程序渠道結算，現在我們小程序下單的比例已經占到60%-70%。外賣平臺也還在用，只是曝光的功能更多一些。

前期受疫情影響很大，生意不穩定，從2022年開始，我們沉淀了大批回頭客，經營狀況越來越好，去年基本保持了盈利狀態。現在小程序后臺有一千多個會員，朋友圈里有2000多名顧客。

我對目前的收入還算比較滿意，比當地同齡的上班族稍高一些。當然，這和辛苦程度是成正比的。我和我男朋友每天早上八九點開門就開始忙，直到晚餐時段過后才能休息一會。

其他時間，我基本也花在研究新品上。我會經常上線上課學習，和其他城市的同行溝通創新經驗，推新后也會給老顧客品嘗、調試味道，當大家反饋不錯后，我才會核成本、拍圖片，然后再上新。我們店里新品出得勤，每次一出都會出現賣斷貨的情況，這也讓我非常有成就感。

對于我的這份創業，家人的態度也發生了變化，起初是持觀望態度，看到我的店開得還不錯后，他們希望我未來可以把店開出去，落戶更大的城市。

不過，現階段我還是想多學習、走得穩一些。有了這幾年在餐飲行業的實踐，更加意識到開店創業風險太高。

今年以來，餐飲競爭更激烈了，隨著當地顧客對輕食更加了解，從我開了當地第一家輕食店后，又陸續開出4家，其中有2家已經不干了。我們這條街里，10家餐飲店有6家已經換了門面。我們私下都說，開店的人比吃飯的人還多，不知道一年后還能留下多少店。

榴蓮披薩做了十年，不放過每一次流量紅利

陳之晨|酷公社創始人 70后

“網紅”的榴蓮披薩，我已經做了十年了。

創業前，我做過25年超市零售，是職業經理人。我觀察到，榴蓮這個單品很適合引流，是一款“上癮單品”，當時我就在心里埋下了顆種子。有一次機緣巧合，我有幸到深圳的樂凱撒考察，試吃了榴蓮披薩。作為一個喜歡甜食的上海人，我當時完全被這個單品驚艷到了，覺得喜歡的人復購率會很高。再加上當時必勝客沒有這個單品，我決定把榴蓮披薩帶到沈陽，開創了酷公社品牌。

我們是沈陽最早專注榴蓮披薩的品牌，發展到現在有30家門店，其中15家直營、15家加盟。2023年，我們計劃加大力度，擴張到40家店。

在用料與口味有保障的基礎上，我們把榴蓮披薩和酷公社進行了強綁定。我們品牌的迭代大概分為三個階段。第一階段就是普通的一張榴蓮披薩；第二階段是在榴蓮種類中做文章，比如貓山王、蘇丹王、金枕頭等品種的六七款榴蓮，形成了一個榴蓮披薩矩陣；第三階段做了很多榴蓮衍生品，包括榴蓮芝士蛋糕、榴蓮蛋撻、榴蓮綿綿冰等等，這些產品也能更好地搶占顧客心智。

但在擴張和經營模式上，我們走過彎路。最遠開到過烏魯木齊、廈門，但暴露出了管理半徑和供應鏈的問題，后續我們開始調整戰略，先把沈陽單個城市做透，再往遼寧、東三省發展。

回過頭去看，我們經營模式的迭代，也伴隨著餐飲流量紅利的變遷。從2013年自媒體公眾號、微博，到大眾點評、必吃榜，再到外賣平臺，現在是私域流量、小程序和直播。我們本質做的是流量生意，流量在哪里，我們就去哪里。

公司起盤時，我們只在購物中心開店，相當于花6萬塊的月租購買線下流量，但單店模型重，可復制性差。第二階段，往社區發展，但當時外賣平臺都沒起來，我們就靠自己的員工配送外賣。這個模式我跑得太早了，成本太高，也沒有跑通。第三階段，借助第三方外賣平臺成熟的運營體系，我們開始大量開社區店。其實這條路走對了，但沒想到疫情來了。

現在，我們走向第四階段，發展加盟模式的純外賣迷你店，通過微信發展私域流量，再通過小程序變現，用戶數據留存后，我可以二次觸達，還免費，效率和性價比都很高。這個模式投資少、人力成本低，復制性高。

疫情期間，我們還借此抓住了一些機會。當很多同行都沒意識到私域流量的重要性時，我們在第一波疫情期間就搭建好了社群、公眾號、小程序商城、企業微信、視頻號這一些列配套工具。當疫情反復時，我們抓住了直播風口，再加上社群運營，獲得了逆向增長。去年12月一場直播中，成交額15萬，賣出了1000多份次卡，相當于3000多張披薩。目前，我們積累了60-80個門店日常群。

在我眼里，移動互聯網發展到今天，最大的差別不只是流量變了，而是流量形成了交易閉環。傳統餐飲人最痛苦的就是沒有流量，過去，我們只能用昂貴的租金去換取流量，現在，餐飲的煙火氣回來了，餐飲人更要善于用數字化工具強化復購，把一次流量做成第二次、第三次的生意。

兩年擴張50多家民謠酒館，靠線上聚起志同道合的合伙人

邢美達|8901民謠酒館創始人 29歲

8901民謠酒館之前一直在哈爾濱，近兩年才向全國加速擴張。但要真正說起8901的創業故事，可能要拉回到近10年前。

2014年，我還是一名在校大學生，家里已經提前安排好了朝九晚五的穩定工作，我不想要被安排的人生，下定決心創造一份屬于自己的事業。那兩三年，我嘗試過很多項目，有成功的，但也走了很多彎路。

直到2017年，我成立了線上的8901新青年公社，以80、90、00、10四個年代命名。2018年，8901終于有了線下載體，那年5月，我在哈爾濱租下一棟三層門面，兼具咖啡、酒館、西餐和烘焙四種業態，總共投了約400萬。

但是因為沒有經驗，兩三個月幾乎全部虧光。那年跨年夜，極度疲勞和沮喪的我得到了一位恩師指點，下定決心做減法，只純粹做一個“民謠酒館”項目，“8901民謠酒館”品牌就是在這種情況下誕生的。

2019年4月，我無意中發布的一條8901的短視頻火了。視頻里，客人們在微醺狀態下合唱著民謠，氛圍感拉滿。那個月，小店單月凈利潤就達到4萬，這是我開店半年以來第一次盈利，也讓我見識到了線上運營的“威力”。

但首店的前期投入太大，即便每個月賺4萬，要想回本也得七八年。我開始想，如果能開100家店，回本會不會很快。

于是，在第一家店盈利還不穩定的情況下，我只用了12天時間，就完成了二店的選址、設計和裝修改造，火速開業。但結果不盡人意。直到2019年底，經過努力調整，2家門店營業情況終于趨于穩定。但隨后疫情爆發，門店停業超過7個月。

停業的這段時間，我一直在琢磨新的運營策略。2020年8月，門店陸續復工開業，我加強私域運營，推出了新的會員體系，用戶花520元購買會員卡后，年度內所有消費都可以直接打五折，只要用戶一年能來四五次，就很值。靠著這個策略，8901在哈爾濱迅速收攏了一大批忠實客戶，兩家門店單月盈利超過16萬。

2021年3月，疫情期間，我把門店開到了哈爾濱的地標中央大街上。作為中國最古老的步行街之一，因為租金太貴，這條街一直被稱為“酒吧魔咒”。但疫情也使得房租有所下降，我抓住了進場機會。現在，我們酒館成了游客來中央大街的熱門打卡地。

我深知，我們酒館的“靈魂”不在于酒，而在于民謠氛圍，最主要的是，怎么用我們自己的民謠歌手，維系住為情懷而來的這批用戶。我們現在已經有近百位全職歌手在全國輪調。

成立之初，8901新青年公社組織就是以線上微信社群形式存在。到如今，我們通過線上吸引的不僅是消費者，更有加盟的合伙人。他們往往對我們有一定了解，更有情懷，而不是純粹被商業吸引。

2021年下半年，酒館第一次開放加盟，僅限哈爾濱周邊區域，開放當天就有5家門店簽約。到今年5月，我們在全國已經有五十多家店，哈爾濱地區全部是直營，其他地區有聯營門店、加盟門店。

創業這些年，我很少有真正的休息時間，最近幾個月因為加盟伙伴越來越多，我更是幾乎每天都在出差。這是酒館在全國撒出第一批火種的階段，我必須殺在最前線。

*題圖來源于視覺中國，文中配圖來源于pexels。