廣州樓市興起“先住后買” 某樓盤轉化率達一成

律師提醒：看清費用條款，別讓“試住”變“困住”

先心動再行動，“試經濟”撬動“實消費”的營銷策略蔓延至樓市。近日，廣州多個樓盤推出“先住后買”計劃，購房者可體驗現房居住2天至1個月再決定是否購買。部分項目需要繳納誠意金，個別項目則提供免費短期試住，有的提供無家具精裝房，有的樓盤則實現“拎包入住”。花都某樓盤實施“先住后買”后，轉化率達到一成。有業內人士指出，這反映出房地產行業正從“銷售商品”向“運營生活”轉型，是現房銷售模式的深化。盡管該模式有助于提升購房信心，但律師提醒，試住房源可能與意向房源存在差異，消費者要仔細審閱協議中關于費用、退款及責任劃分等條款，在“心動”之余保持理性。

多個樓盤推“先住后買”，“試住是否免費”要看清

廣州樓市近期出現“先住后買”的多樣化體驗，從2天1夜免費短期居住到1個月的體驗，為購房者提供“沉浸式決策”場景。上月底，廣州市天河區、白云區多個熱門項目啟動“先住后買”計劃，而這些項目的開發商為同一家公司。活動期間，參與客戶繳納10萬元意向金并簽署協議后，可入住指定現樓房源，免費體驗1個月。

該開發商明確表示，“先住”房源為指定房源，與客戶最終意向房源可能不同。如最終沒有選購房源，則按照協議約定的條款，客戶在承擔相應的房屋占用費后可辦理退出手續。

■廣州樓市近期出現的“先住后買”并非單一模式，試住時長、費用、交付配置大相徑庭，試住前要留意細節。

新快報記者以購房者身份咨詢該項目銷售人員，對方表示：“我們最長的體驗時長為1個月。比如你看中某個戶型，交10萬元意向金后可住進去感受。如住完不滿意不想買，這筆錢將在扣除房屋占用費后退還。退款時，一般會在30個工作日內退回，也有可能更快，具體看流程進度。”當被問及具體費用時，該銷售人員說：“協議里會有明確標準，像140平方米的戶型，占用費為幾千元。”該銷售人員坦言，設置占用費這個門檻是為了篩選出真正有購房意向的客戶。

事實上，廣州樓盤的試住模式早有先例。去年，已有項目推出2天1夜的免費試住活動。2024年5月，廣州花都某樓盤率先開啟“先試住、后買房”的購房新模式，并不斷迭代升級，目前已更新至4.0 版本。該項目銷售人員表示：“參與活動的客戶無需繳納誠意金，試住期基本為2天1夜，如需試住多天可通過銷售人員申請，在樓盤官微就可完成預約試住。”

除廣州外，湖北武漢的開發商也早已布局這一領域。去年，當地多個樓盤推出最長可達1年的試住計劃，購房者需支付一成首付（含裝修款），試住期間需承擔物業費，若購房者不滿意，需扣除相應試住費用方可無理由退房。有業內人士指出，目前“先住后買”尚無統一規范，各項目在試住時長、費用設置等方面差異顯著，購房者需仔細甄別。

“先住后買”玩法各異，有的精裝交付，有的拎包入住

同樣是“先住后買”，不同項目的交付條件卻大相徑庭。以天河某可試住1個月的樓盤為例，所提供的試住房源為空置精裝房，未配備沙發、床等基本家具。該樓盤銷售人員解釋稱：“我們的交付標準是現房精裝修，試住房里沒有沙發、床這些家具。如果我們統一配備，后續購房者不購買這些家具的話，處理起來比較麻煩。”

而花都某項目的試住房則實現了“拎包入住”，配有全套家電和家具，例如可通過APP遠程控制空調、熱水器、電飯煲等設備，模擬真實生活場景。湖北武漢的1年試住項目則強調“一站式生活體驗”，提供基礎的家具和家電，試住內容涵蓋物業服務、鄰里互動等。

面對多樣化的試住條件，購房者應重點體驗什么？有業內人士表示，試住的核心是體驗房屋實際居住感受，重點要測試噪音、觀察采光效果、感受周邊環境。比如晚上關窗傾聽是否有車流等噪音干擾，在廚房實操檢驗臺面使用空間，觀察樓間距是否影響室內通風采光等。這些細節在圖紙上無法體現，只有實際住進去才能真切了解。

上海易居房地產研究院副院長嚴躍進分析指出，“先住后買”的推廣，本質是房地產行業從產品銷售到產品使用的跳躍，真正觸達購房者或消費者最終的目的和訴求。一方面，試住模式倒逼開發商提升產品力；另一方面，通過試住收集用戶反饋，優化社區規劃、物業服務，推動“單一開發銷售”向“綜合生活運營”轉變。

從“銷售商品”到“運營生活”，“試經濟”撬動“實消費”初見成效

這種創新的體驗模式能否有效促成交易？個別樓盤已率先披露相關數據。據“花都融媒”披露，截至2025年8月，花都某樓盤的2天1夜“先試住、后買房”計劃累計接待咨詢1342人，162組家庭共565人體驗了試住房，月均入住量達12組，最終成功促成17戶家庭安家于此。這意味著，轉化率約為10%。

對于這樣的轉化率，嚴躍進認為在當前樓市情況下已屬不錯，尤其是考慮到試住者多為較高意向客戶，且試住成本可控，實際獲客效率較高。他指出，一些為期1個月的試住計劃雖然需要支付10萬元意向金，但通過“所見即所得”的實景體驗，有效消解了購房者對交付品質和物業服務的擔憂，特別吸引“有力無心”型客戶——即具備購房能力但因對市場信心不足而猶豫的群體。

“試住計劃在廣州已初見成效。”嚴躍進稱，“先住后買”為各地房屋營銷和去庫存等提供了更好的創新思路，但同時還有優化空間：一是優化成本矛盾，長期試住需承擔房屋空置、管理維護等成本，所以可以適當調整試住的規則，比如落實24小時的試住體驗，尤其是增強親子的體驗；二是通過組織活動讓試住者提前建立鄰里關系，從社區氛圍角度增強入住意愿；三是優化家具展示，使其成為加分項，同時引入新穎內容或手工藝品等亮點元素。

律師提醒

簽約前須厘清費用與責任條款

“先住后買”雖為購房者提供直觀體驗的機會，但也需留意試住細節和責任條款。廣東省房地產研究會副會長、廣東國鼎律師事務所高級合伙人廖建勛律師向新快報記者表示：首先需警惕房源差異風險。指定試住房源與購房者的意向房源可能在采光條件、視野范圍、樓層高度等方面存在差距，即便試住房源質量較好，意向房源也可能出現噪音超標、采光不足等問題，導致實際購房體驗與試住感受產生落差。

其次，試住結束退出時，房屋占用費的標準是否合理，是容易引發糾紛的關鍵點。對此，廖建勛建議消費者重點關注房屋占用費條款，明確其計算方式、具體標準和支付時間，比如是按天計算還是按月計算、具體金額多少、試住結束后多長時間內需要支付等。同時要明確試住后不購房情況下，意向金的退還時間和方式，避免出現拖延退款等問題。

第三，需厘清試住期間的責任劃分。協議中應明確購房者是否可以對房屋進行簡單裝修或布置，若房屋出現損壞，需界定是自然損耗還是人為損壞，并明確相應的賠償標準，防止后續產生責任糾紛。

最后，要做好價格保障約定。若購房者試住后決定購買，協議中需明確房價是否鎖定、是否享受相應的優惠政策，以此防止開發商隨意提高房價，保障自身合法權益。

■新快報記者 何璐詩 文/圖