海圣醫療：8 成收入靠經銷卻年換 200 + 經銷商，銷售高投入人均創收墊底| IPO觀察

11月7日，浙江海圣醫療器械股份有限公司（下稱“海圣醫療”）將北交所IPO上會，公開發行不超過1129.41萬股。

筆者注意到，海圣醫療的業績主要是通過經銷模式所獲，每年至少有8成的收入是通過經銷商。需要說明的是，雖然經銷商在銷售鏈路中占據核心地位，但其結構卻暗藏風險，海圣醫療每年新增與退出的經銷商數量均超200 家，群體流動性極大，且退出經銷商的毛利率始終高于新增經銷商，2024年兩者差額更是達到4.18個百分點，單位利潤差異顯著。

費用方面，近三年半海圣醫療的銷售費用合計約1.05億元，幾乎是研發費用的兩倍，而銷售費用率不僅持續增長至10.63%，還始終遠超同行6.25%的均值，費用控制效率落后。進一步拆解可見，超6成銷售費用用于職工薪酬，且公司銷售人員占比遠高于維力醫療、三鑫醫療等同行，人均薪酬也處于較高水平，但人均創收卻顯著低于這些可比公司，“高投入低產出”的人員效率反差明顯。

年換200+經銷商

海圣醫療是面向全球的麻醉、監護類醫療器械綜合產品提供商，主營業務為麻醉、監護類醫療器械產品的研發、生產和銷售，產品已廣泛應用于麻醉科、ICU病房、急診科等科室的終端臨床需求。

2022年-2024年和2025年1-6月（下稱“報告期”），海圣醫療分別實現營業收入2.68億元、3.06億元、3.04億元、1.56億元，凈利潤分別為7011.04萬元、7803.67萬元、7091.75萬元、3539.42萬元，其中2024年營收同比下滑0.7%，凈利潤同比下滑9.12%。

產品方面，海圣醫療主要布局麻醉類、監護類、手術及護理類三類醫療器械，其中麻醉類醫療器械是核心收入來源。報告期內該類產品銷售收入從1.30億元逐步增長至1.60億元，2025年上半年為0.79億元，占當期主營業務收入的比重始終維持在47.92%-52.6%之間，占比超四成，地位尤為重要。

值得注意的是，公司上述產品主要通過經銷商對外出售，經銷模式是核心銷售渠道。報告期內，經銷模式產生的銷售收入分別為2.42億元、2.73億元、2.58億元、1.29億元，占當期主營業務收入的比例分別為90.43%、89.57%、85.06%、83.16%，每年至少有8成收入來自經銷渠道，經銷商在公司銷售體系中占據核心地位。

不過，海圣醫療的經銷商結構存在明顯波動。截至各期末，30萬元以上規模經銷商數量看似相對穩定（2022年末170家、2023年末191家、2024年末181家、2025年6月末159家），但整體經銷商群體的流動性極大：2023年新增215家、退出191家，2024年新增277家、退出219家，每年均有大量經銷商進出。

對此，北交所要求海圣醫療說明經銷商增減變動的原因及商業合理性，是否符合行業慣例，各期變動情況與所在區域收入變動、下游終端醫院需求波動的匹配性；說明新增經銷商客戶的獲取方式及合作背景，新增經銷商與退出經銷商是否存在受同一主體控制的情況，更換主體合作的原因，是否存在合規風險。

更值得關注的是經銷商分層毛利率差異。報告期內，海圣醫療新增經銷商的按收入規模分層具體情況如下：

而公司退出經銷商的按收入規模分層具體情況如下：

可見，2023年-2024年及2025年上半年，新增經銷商整體毛利率分別為55.93%、54.77%、53.59%，而退出經銷商整體毛利率分別為57.84%、58.95%、57.18%，退出經銷商的毛利率始終高于新增經銷商，差額分別達1.91個百分點、4.18個百分點、3.59個百分點，意味著公司從退出經銷商處獲得的單位利潤更高。

對此，北交所要求海圣醫療按照收入規模分層說明新增、退出經銷商毛利率水平與同層級存量經銷商客戶毛利率水平的差異，并結合產品構成、定價模式、返利機制等分析差異合理性。

銷售高投入人均創收墊底

從費用投入規模看，報告期內公司銷售費用分別為2539.03萬元、3030.02萬元、3268.83萬元、1653.69萬元，合計約1.05億元；同期研發費用分別為1354.39萬元、1809.65萬元、1615.78萬元、863萬元，合計約5642.82萬元，近三年半銷售費用投入幾乎是研發費用的一倍。

從費用率對比看，公司銷售費用率持續增長，從9.48%升至10.63%，而同行可比公司平均值從6.67%降至 6.25%，兩者走勢相反，且公司銷售費用率始終遠高于同行均值，費用控制效率與行業水平存在差距。

對此，北交所要求海圣醫療結合銷售模式、客戶集中度、客戶分布區域、經銷商管理體系及模式、經銷商數量及規模等因素，分析銷售費用率與可比公司差異的合理性。

拆解銷售費用明細，職工薪酬是核心構成。報告期內，職工薪酬的費用分別為1640.93萬元、1994.59萬元、1971.2萬元、1115.16萬元，分別占當期銷售費用的64.63%、65.83%、60.3%、67.43%，占比始終超6成。

與此同時，2022年-2024年，海圣醫療期銷售人員數量分別為89人、85人、100人，結合薪酬和營收，可以計算出海圣醫療銷售人員人均薪酬分別為18.44萬元、23.47萬元、19.71萬元，銷售人員人均創收300.81萬元、359.86萬元、303.73萬元。

值得一提的是，海圣醫療在申報稿披露，其同行可比公司分別為維力醫療、三鑫醫療、天益醫療，而這些公司2024年關于銷售相關的具體情況如下：

對比發現，海圣醫療銷售人員占比遠高于同行，人均薪酬除低于維力醫療外，均遠超三鑫醫療、天益醫療，但人均創收卻遠遠低于這三家公司，人員效率與同行差距顯著。

對此，北交所要求海圣醫療結合各期銷售人員數量變動、客戶數量變動、訂單獲取總額、人均創收金額等情況，說明銷售人員變動的合理性、與業務規模的匹配性；說明銷售人員占比高于可比公司的合理性，銷售人員人均創收與可比公司的差異及合理性。(文 | 公司觀察，作者 | 鄧皓天，編輯 | 曹晟源)