百位大咖圓桌論道：價值共創穿越周期，共話酒業新生態

當前，中國酒業正經歷一場深刻的周期洗禮與價值重構。如何在周期波動中穩住陣腳，在變革浪潮中找準方向，成為全行業共同面對的課題。

10月14日下午，南京秋糖會期間，華糖云商與酒說匯聚酒企、酒商、智業專家等多方力量，以“價值共創 開拓新局”為主題舉行2025中國酒業高質量發展圓桌會。

現場，百余位行業大咖齊聚一堂、圓桌論道，聚焦“周期研判、供給升級、渠道創新、戰略展望”等核心議題，為行業探尋破局之道，凝聚穿越周期的行動共識，開啟價值共創的新航程。

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洞察行業趨勢，發現價值共創的底層邏輯

直擊行業核心矛盾、厘清問題根源，是酒業“破局”的第一步。

華糖云商總經理柳旭波在致辭中強調，當前行業亟需在消費主權時代摸清周期規律、找到穿越密碼；在品質與價格的平衡中，探索產品結構優化與價值創新路徑，破解數字化、場景化驅動下的渠道迭代難題，錨定“十五五”開局的發展機遇。

“當前行業已進入調整深水期，各種影響因素交織，老問題積累、新問題迭起，尤其是人口結構、消費結構與消費習慣的巨變，正倒逼行業轉型。”

江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經理陳國鎖提出三點呼吁：一是酒企應適當降速以謀求更高質量發展；二是重塑廠商關系，推動廠商一體化，構建命運共同體；三是經銷商要積極作為，調整產品與渠道結構，主動創新、把握趨勢。

糖煙酒周刊副總編輯、華糖云商酒類事業部總經理王建軍在介紹“十年萬商，價值共創”時指出，越是在行業的迷茫期、探索期與創變期，越應積極走出去。

2016至2024年，萬商大會連續舉辦十年，已成為年度趨勢的瞭望臺、品類冠軍的加速器與一站對接的全渠道。今年萬商大會將實現重磅升級，通過線上、線下及區域定向深耕三維聯動，構建“選品—對接—成交”全鏈路閉環。

茅臺集團保健酒業公司黨委委員、副總經理陳小明指出，在三期疊加的行業背景下，公司已在多個方面展開創新實踐：在產業布局上，發揮品類協同優勢，形成“白酒筑基、露酒突圍”模式；在用好場景與政策的雙重利好上，緊抓宴席市場增長與政策機遇；在生態構建上，依托集團技術儲備啟動基酒勾儲園項目；在消費群體拓展上，以創新產品觸達90后、00后消費者；在能力建設上，則通過設立相關事業部提升組織與市場服務能力。

金沙酒業副總經理、營銷中心總經理王維龍以“順大勢，造小勢”概括破局思考，“順大勢”在于順應環境變化與行業趨勢，“造小勢”強調企業不能隨波逐流，必須打造自身獨特的發展動能。

具體來看，一是要重構廠商關系與渠道價值分配，廠家要拿出來真正的態度去解決、去幫扶、去托底，嘗試聯營體建設；二是要把“種地”和“打獵”分開，既要有核心的根據地市場，也要有全國化布局的彈性空間；三是要跳出產業內耗，目光向外看，謀求如何進一步擴大產業市場容量和消費群體。

北京首都酒業有限公司總經理劉立清觀察到，酒業調整期呈現出人群、主權、習慣、偏好與場景五大變化，倒逼品牌方推進供給側改革。公司堅持品牌定位不動搖，適當推出戰術下沉產品；守正傳統產品，積極拓展露酒、配制酒等創新品類；除品質差異化外，更注重情緒與精神價值的塑造；此外，積極推進C端化、廠商一體化，構建平臺化運營體系并重構利潤分配機制。

面對行業的深度調整，智達天下營銷顧問機構董事長張學軍指出，中國酒業的基本面依然具備韌性，關鍵在于廠商如何在變量中“穩住陣腳”，緊緊抓住“強基、重構、創新”的黃金發展窗口。2025年下半年至2026年上半年，行業將處于加速出清與筑底階段，這也正是酒企與酒商夯實基礎、重構體系、堅持創新的關鍵時期。

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戰略堅守與模式破局，探索多元增長新路徑

面對行業深度調整，從百年酒商到連鎖龍頭，從區域酒企到咨詢機構，與會嘉賓共同指向“戰略堅守與模式創新”。

甘肅省酒業協會會長、義順集團董事長張秉慶認為，酒企應在堅守中穿越周期，在創新中開創新局。義順作為擁有百年歷史的酒企，目前形成了以酒類營銷為主體，以零售連鎖和科研生產為兩翼的集團化企業。其批發連鎖和零售連鎖并重，零售連鎖增長顯著，其中即時零售子板塊成倍數增長。

張秉慶強調，堅守意味著在行業調整期要錨定方向、不忘初心，堅守廠商共贏理念，按規矩辦事，為合作伙伴著想；同時，積極推動產品創新、模式創新，堅持利他思維，實現廠家和商家共創共享。

華致酒行常務副總經理楊強從自身經營出發，華致酒行始終堅守全球保真名酒頭部運營商的戰略定位，涵蓋新零售、保真品牌維度，且從“真”向“潮”轉型，是鏈接多方的服務平臺；其次是完善終端布局，做好連鎖門店體系業務，布局生動化終端網絡，通過業態互補實現全場景觸達；再有是升級門店功能，增強產品與服務、進行線上拓展、實現店外助力，最終通過價值共創開拓新局。

“酒業仍處于深度調整期，行業底部尚未筑底，流通企業要做好長期抗戰的準備，務實活下去。”北京酒興達供應鏈管理有限公司總經理顏峻認為，上一波行業復蘇靠龍頭帶動，未來白酒行業復蘇可能也需頭部企業引領。

顏峻提到，流通企業應顛覆固有思維和經營模式，如手機和家電行業已去經銷化，白酒流通企業也應順應趨勢，增強憂患意識，否則將措手不及。

“堅守與創新是戰略和體系的競爭，而非戰術競爭?！?strong>衡水老白干酒業股份公司副總經理鄭寶洪強調，當前增長來源于價格帶、產能和品牌三大機會。在創新方面，鄭寶洪提出三點：

一是政商模式轉變，探索C端客戶數字化技術的系統化運營；二是基于年輕消費者品質創新，年輕化、低度化、性價比是要點；三是基于年輕消費群體場景創新，要擁抱即時零售，適應消費習慣變遷。

江蘇湯溝兩相和酒業首席營銷官謝志越指出，白酒行業目前產業價值鏈利潤分配不合理，在行業調整期，廠家要給經銷商讓利，要為他們的生存發展考慮，要給經銷商保障性的舉措，讓經銷商更有信心。

為此，湯溝提出六大經銷商營銷政策，包括0風險、0壓貨、利潤托底等三點保障性舉措，以及倍數投入法則、廠商共建、億元廣告投入等三點激勵性舉措。同時，在廠商分工上進行調整，廠家在區域市場運營中起主導作用，經銷商負責終端鋪設等工作，共同推動市場發展。

“未來3-5年中國白酒業將呈現二元結構增長，即全國名優品牌和區域型白酒企業增長，中間階段的二線品牌和泛全國化品牌可能衰退?！?strong>和君咨詢副總經理、酒水事業部總經理李振江做出論斷。在此基礎上，他總結了區域白酒企業增長的四條經驗：

一是靈活費投，通過有節奏的費用投入形成局部優勢；二是通過產品價值+架構設計驅動動銷，進行品質對標和鎖定價格帶；三是發揮組織的力量，通過擴編、培訓、會戰和機制四位一體實現市場化精細化管理；四是建立廠商利益一體化機制，如廠商一體+區域分紅+公司化運營等。

無論百年老號的與時俱進，還是連鎖巨頭的多業態布局，或是區域酒企的靈活應對，都在表明：穿越周期需“守正”與“創新”雙輪驅動——守消費者與伙伴價值之正，創產品、模式、組織之新。

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創新變革強賦能，共啟高質量發展新周期

針對當前酒業痛點，北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬指出，行業呈現緩增長、強分化態勢，品牌要練內功、扎根基；未來以C端消費者為核心，強化場景營銷、體驗創新，抓住年輕化戰略和銀發人群需求，深化新商務運動，營銷上增本增效，正視理性消費、重視大眾消費，產品結構和產業結構調整催生新供應鏈變化，新興酒商增量增肌，即時零售急速擴張，線上與線下深度融合的時代來了。

面對行業環境，石花酒業營銷管理總部產品事業部總經理羅保仁表示，廠商應解決產品線布局問題，避免單一產品風險；廠商需具備生存的核心能力，在營銷某環節有自己無可替代的優勢；此外企業應建立組織自建體系，確保投入落地。最后其強調企業要有長遠思維，以此積極應對行業變化。

酒悅優品創始人、董事長單丹丹提到，當前市場環境下，講信譽尤為重要，能更好地提升合作伙伴的合作安全感；強化細致化運營，比如在打造供應鏈上，從之前的“想給客戶什么產品”，轉變為“客戶想要什么產品”，服務上從“想要客戶做什么”轉變為“客戶需要我們做什么”，一切從客戶需求和從結果出發來做服務。

河南省副食品公司副總經理及豫副酒源商貿公司總經理李莉表示，創變與增長是因果關系，企業的運營安全是第一要務，積極創新探索新模式。創新從來不是推倒重來，而是對原有要素重新排列組合。年輕人追求的悅己消費，也是中年人需要的悅己消費，中國白酒承接的正是中國人的情緒價值。結合趨勢找創新點，找到未來10年不變的東西并持續發力。

在酒說看來，面對消費升級和競爭加劇等新形勢，創變與增長是行業從頂層邏輯到營銷實踐進行全面重構，進而持續激發全產業鏈增長的核心動能。

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以思維革新破局，廠商協同共贏未來

自由交流環節，與會嘉賓還分別從廠商協同、企業升級、細分賽道突破等維度分享經驗，為行業創變與增長提供了更多新思路、新方法。

寧波力洋酒業有限公司董事長應珍珍提到，廠家要堅持不忘初心，與經銷商共同成長，要積極創新消費場景并植入年輕人內心。

安徽金裕皖酒業董事長段兆法從思維轉變、技術突破、綜合競爭力三個維度分享，酒廠要打破傳統思維，樹立互聯網思維與服務思維，品質技術是酒企的核心優勢，通過全方位提升渠道建設、營銷創新、電商布局和服務質量等綜合競爭力，實現企業的持續突破與發展。

針對養生酒賽道，振東五和養生酒有限公司總經理郭瑞杰提出四點發展方向：一是產品創新優化，契合新潮飲、低度飲及健康屬性需求；二是打造爆品搶占年輕消費心智，推動場景營銷；三是推進數字化轉型，搭建電商平臺，持續提高復購率；四是提升服務體驗，通過聯營模式增加經銷商利潤，避免壓貨與價格倒掛，持續提升消費溫度。

華昱健康酒業公司副總經理汪庭榮強調三大發展要點：一是“守”，守住初心、合作伙伴、價格體系、核心產品與現金流；二是“攻”，優化產品結構、引進優勢品牌，合作需基于合理分潤，拓展市場，打造共創模式；三是創新與取舍，敢于創新試錯，制定合理銷售目標，舍得投入保證資產價值，聚焦C端培育和團購。未來還將加強營銷建設與下沉，做好終端到消費者的控盤，制定統一且靈活的營銷打法。

金輝云酒貨倉創始人、董事長池金清圍繞企業經營與發展，分享了多維度的思路與規劃。他表示，在營銷創新上，要聚焦活動引流與業績增長；員工激勵方面，優化合作機制，持續激發員工積極性；重視產品打造，做好的產品能為銷售環節節省大量精力；在加快發展步伐的同時要保持戰略聚焦，實現穩步且快速增長。

頂盛五星定制酒創始人隋文提出“定制酒品牌化”的觀點。他認為，定制酒已成為廠商關系中不可或缺的部分，企業需支持商家打造定制酒品牌，以長線思維打造定制酒業務，最終實現廠商的長效共贏。

此外，上海金楓酒業董事長祝勇，金六?？毓杉瘓F執行總裁賀恒輝，江蘇湯溝世家酒業有限公司董事長王家民，君典酒業董事長汪洪彬，華山論劍西鳳酒品牌運營公司營銷總經理呂戰平，鎮心堂酒創機構創始人張國朝，江蘇博愛之都董事長陸興武，山西皇城相府酒業有限公司董事長郭新勝，河北燕南春酒業有限公司總經理張劍笙，安徽桃花潭酒業公司總經理黃延華，山西廣譽遠酒業營銷有限公司董事、總經理張華中，山東沂蒙老區集團銷售公司總經理史永，貴州金沙古酒酒業公司營銷總經理趙海成，酷客醬酒銷售總經理郭國楨，潞酒（山西）酒業銷售有限公司總經理張士杰，貴州懷莊酒業（集團）公司銷售副總雷振，山西青花瓷酒業股份有限公司副總經理周敏，匯仁酒業（河南）集團有限公司銷售總經理張松濤，新疆雪蓮酒業有限公司總經理李沛秋，貴州百年石掌柜酒業有限公司總經理尹旭君，浙江西塘老酒股份有限公司總經理張慧智，杭州耀本生物科技有限公司總經理顧玉輝，貴州頤和園酒業銷售總經理司友建等嘉賓現場出席并全程參與，共同助力酒業穿越周期。

站在“十四五”收官與“十五五”開局的關鍵節點，中國酒業以本次高質量發展圓桌會為重要契機，在深度調整中重塑產業生態，在價值共創中激發增長新動能。

中國酒業的未來，必將屬于那些能堅守初心、以消費者為中心、與合作伙伴共創共贏、以系統性思維構建長期競爭力的酒企和酒商，共同開啟酒業高質量發展新格局。

監制：馮亞偉 美編：吳寧

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