溫州老板賣幾毛錢小東西，從4人團(tuán)隊(duì)干到年銷過億

“外賣市場火熱，我們這幾個月的營收環(huán)比之前增長了30%，客戶下單的頻率更高了，原本兩個月來下一次單，現(xiàn)在半個月就返單了。”做外賣袋生意的陳如濟(jì)，8月份拓展了第二個車間，購置了多套立體制袋機(jī)設(shè)備，產(chǎn)能擴(kuò)充到了每天可以生產(chǎn)100萬個外賣袋。

隨著淘寶閃購戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，外賣市場迎來了新一輪爆發(fā)。阿里巴巴中國電商事業(yè)群CEO蔣凡在近期財報電話會上透露，淘寶閃購日訂單峰值已達(dá)1.2億單，月度交易買家數(shù)突破3億，較今年四月增長200%。

在這場由平臺推動的“萬物到家”浪潮中，不僅騎手、商戶、消費(fèi)者被重新連接，外賣包裝袋這條隱于幕后的供應(yīng)鏈也在悄然重塑。

在浙江溫州，這家名為銘銳包裝的企業(yè)，憑借每只最低5毛錢的外賣袋，年?duì)I收突破1億元。創(chuàng)始人陳如濟(jì)向《天下網(wǎng)商》表示：“包裝袋決定了消費(fèi)者拿到外賣的第一感覺，整潔不整潔、有沒有調(diào)性，全靠它。”這家成立于2018年的小微企業(yè)，從4人團(tuán)隊(duì)起步，抓住2020年疫情期間外賣需求、2025年平臺入局潮等機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

據(jù)QYResearch調(diào)研顯示，2024年全球無紡布袋市場規(guī)模大約為42.1億美元（約合人民幣300億元），其中中國市場占全球份額的34%。而環(huán)保政策是核心驅(qū)動力——?dú)W盟自2021年全面限制一次性塑料，中國《限塑令》要求2025年重點(diǎn)城市禁用不可降解塑料袋，直接拉動環(huán)保包裝需求增長。而消費(fèi)者對品牌形象的重視，更讓定制化外賣袋成為餐飲企業(yè)的剛需。

如今，像銘銳這樣專注在外賣袋這個細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)，正成為萬億外賣經(jīng)濟(jì)中不可或缺且吃到勢頭紅利的參與者。

從服裝袋到外賣袋，一家小微企業(yè)的“生死轉(zhuǎn)型”

2018年，陳如濟(jì)和三位合伙人在溫州租下一間辦公室，用三臺電腦開啟了淘寶店，主營服裝行業(yè)包裝袋。“那時候服裝袋競爭太厲害，卷到利潤只剩幾個點(diǎn)。”陳如濟(jì)回憶道。由于沒有供應(yīng)鏈，團(tuán)隊(duì)以接訂單模式維持運(yùn)轉(zhuǎn)，然后借助溫州當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)鏈完成交付。

轉(zhuǎn)機(jī)來自一次偶然的行業(yè)交流。一位餐飲業(yè)的朋友提到，當(dāng)時外賣剛興起，商家普遍用牛皮紙袋打包熱湯類餐品，配送過程中容易滲漏，“湯灑了就得賠錢，他問我們能不能改一改服裝袋的工藝，幫他出一批無紡布的外賣袋”。陳如濟(jì)立刻搜索淘寶，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時還鮮有專營無紡布外賣袋的商家，他立即決定轉(zhuǎn)行，“服裝袋和外賣袋材質(zhì)接近，但后者需要防水防油——這個需求真實(shí)存在，競爭卻小很多”。

2019年，團(tuán)隊(duì)開始轉(zhuǎn)型，開出“wpgjm旗艦店”，成為天貓較早一批專賣外賣無紡布包裝袋的商家。但店鋪真正迎來爆發(fā)是在2020年疫情初期。當(dāng)時無紡布價格暴漲，不少外賣袋商家因缺乏原料而供應(yīng)不足，而外賣單量卻在飆升，商家對外賣袋需求井噴。

“客戶不問價格，只求有貨。”陳如濟(jì)回憶道，大量餐飲商家來淘寶采購，“當(dāng)時淘寶上能找到的外賣袋商家并不多，且產(chǎn)品都處在供不應(yīng)求的狀態(tài)，我們產(chǎn)能還不足，只能進(jìn)行‘限購’，讓老板們不要一次性囤太多袋子。”那一年，團(tuán)隊(duì)營收從300萬飆升至3000萬，還積累下了一大波客戶，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也從4人逐步擴(kuò)充至20多人。

早期，銘銳背靠溫州成熟的包裝袋供應(yīng)鏈，采用“接單—代工”模式，但隨著訂單量的上漲，代工廠質(zhì)量不穩(wěn)定的問題便凸顯出來。“2020年6月，一家烤魚店客戶投訴袋子破裂，我們賠錢又丟單。”陳如濟(jì)意識到，是時候需要構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈了。

2021年，銘銳采購了織帶機(jī)，初步實(shí)現(xiàn)了自主生產(chǎn)；第二年，又引入印刷設(shè)備，開啟了外賣袋的定制化服務(wù)；第三年又布局了淋膜生產(chǎn)線，開始生產(chǎn)具備保溫功能的外賣袋，逐漸實(shí)現(xiàn)從原料到成品的全流程控制，成為當(dāng)?shù)厣贁?shù)擁有完整產(chǎn)業(yè)鏈的無紡布包裝袋企業(yè)。

這一轉(zhuǎn)型直接推動業(yè)績增長：2021年銘銳的營收達(dá)到4000萬元，2023年突破1億元，年均增長率超50%。“哪怕客戶半夜要加急1萬只袋子，我們也能24小時出貨。”陳如濟(jì)說。

大品牌隨緣，專注服務(wù)小老板

轉(zhuǎn)型之初，銘銳的外賣袋只是基礎(chǔ)的無紡布款式，功能單一。隨著客戶需求升級，團(tuán)隊(duì)開始迭代產(chǎn)品。2020年，一家連鎖湯品店提出需求：“袋子不僅要防水，還要能保溫。”陳如濟(jì)回憶，“我們試過加厚無紡布，但成本太高，最后想到將鋁箔復(fù)合在無紡布上達(dá)到保溫效果。”

這一創(chuàng)新讓銘銳成為淘寶上較早推出鋁箔復(fù)合保溫袋的商家，外賣袋的單價也從0.4元漲至0.8元，但訂單量不降反增。“客戶愿意為性能升級買單，尤其是客單價高的餐飲品牌。”此后，團(tuán)隊(duì)又開發(fā)出雙面膠封口、魔術(shù)貼封蓋等設(shè)計，“現(xiàn)在連5元一碗的粥店都要定制封口袋，怕灑漏影響口碑”。

而且隨著外賣業(yè)態(tài)的豐富，陳如濟(jì)發(fā)現(xiàn)，商家不再滿足于“印個Logo”，而是要求全彩印刷、原創(chuàng)設(shè)計。“以前10個訂單里只有1個要定制，剩下全是買我們的通用款；現(xiàn)在8個都要設(shè)計專屬圖案。”為此，銘銳又組建了5人設(shè)計團(tuán)隊(duì)，為客戶提供方案，“從接單到定稿，最快3天發(fā)貨”。

目前，銘銳的客戶根據(jù)渠道和采購模式，主要分為兩類：

一是淘寶上的客戶，以個體餐飲商戶、小型連鎖店為主，外賣袋起訂量5000個，下單時免費(fèi)提供設(shè)計服務(wù)。這類客戶訂單靈活，復(fù)購率高，且毛利率可達(dá)十幾個點(diǎn)，占公司總營收80%以上。

二是連鎖品牌、餐飲供應(yīng)商等，這類客戶雖然起訂量高，但毛利率僅3%—4%。“大單看似穩(wěn)定，但這種企業(yè)型客戶，賬期動輒3—6個月，我們需要先交貨，這對外賣袋這種利潤本身就低的生意來說，資金壓力非常大。”陳如濟(jì)直言。

為了服務(wù)好以小餐飲商戶為主的基本盤，銘銳在生產(chǎn)和銷售兩端都做了模式創(chuàng)新：

在生產(chǎn)端，銘銳通過“拼單生產(chǎn)”最大化壓縮成本。將多個客戶規(guī)格相近的小訂單合并到一個大卷料上統(tǒng)一印刷、裁切，降低損耗率。“別人單獨(dú)做一單虧錢，我們拼單還能賺。”陳如濟(jì)解釋道。

在銷售端，考慮到小商家店面小、庫存空間有限，銘銳創(chuàng)新性地提供“代倉儲+分批發(fā)貨”服務(wù)。客戶只需下一次單，銘銳可免費(fèi)幫其分多批次發(fā)貨，少占用餐飲門店空間。“我們專門租了個倉庫，幫助下單的客戶做庫存管理，這對他們來說是非常實(shí)在的服務(wù)。”這種柔性供應(yīng)鏈模式提升了客戶的黏性，“只要這個客戶還在開店，就基本不會流失”。

所以即便是外賣袋行業(yè)越來越卷的情況下，銘銳仍能保持盈利。“我們不做最低價，但保證同樣的價格，質(zhì)量比對手好；同樣的質(zhì)量，價格比對手低。”陳如濟(jì)說。

入行6年，見證行業(yè)爆發(fā)下的小商家現(xiàn)狀

在外賣袋這個行業(yè)六年，陳如濟(jì)見證了外賣行業(yè)從初興到爆發(fā)，再到如今“萬物到家”的激烈競爭。對他而言，生意也不只是接單生產(chǎn)，更是與成千上萬中小餐飲商戶相伴成長的過程。“我們很多客戶，是從一家街邊小店慢慢做成了連鎖品牌，也有一些開著開著就不見了。”

他清晰記得，曾有一個炸雞客戶，從2020年起就在銘銳訂袋子，起初一個月只拿1萬只。后來對方抓住直播的機(jī)會快速擴(kuò)張，門店從1家開到30家，包裝需求也從最基礎(chǔ)的純色袋，升級為每個月都要更新設(shè)計的高克重外賣袋，月訂量飆升到50萬只。

但并非所有故事都這般順利，“2020年積累的那波客戶里，如今還營業(yè)的只剩10來家了”，陳如濟(jì)甚至還遇到“袋子還沒發(fā)貨，店先關(guān)了”的無奈。就在去年，一個剛創(chuàng)業(yè)的年輕客戶訂了2萬只定制袋，結(jié)果貨還沒發(fā)完，對方發(fā)來消息：“陳總，店不做了，袋子先別發(fā)了。”這批貨最終只能當(dāng)作廢料處理。

“一種是沒什么經(jīng)驗(yàn)跟風(fēng)開店的，這陣風(fēng)過了店也就沒了；一種是那些單純圖便宜、用最廉價袋子的商家，往往熬不過半年。”這行干久了，從外賣袋的選擇中，陳如濟(jì)甚至能判斷出這個客戶生意長不長久，從而反向合理分配自己的產(chǎn)能，“即便是已經(jīng)下單了，如果貨還沒發(fā)完客戶跑了，我們也能降低自己的損失”。

除了淘寶這類貨架電商，銘銳也從兩年前開始布局抖音、快手、視頻號等內(nèi)容平臺，通過發(fā)布車間生產(chǎn)實(shí)況和產(chǎn)品測試視頻吸引新客戶。陳如濟(jì)發(fā)現(xiàn)，不同渠道的客戶畫像略有差異：“淘寶客戶很多都是小老板，自己就是使用者，而有些平臺會有一些供應(yīng)商找過來，認(rèn)‘工廠直發(fā)’這件事。”

面對持續(xù)變化的市場，陳如濟(jì)堅持“不跟風(fēng)、不貪大”，專注把外賣袋做深做透。當(dāng)部分同行拓展紙杯、餐具等品類時，銘銳仍想聚焦無紡布包裝袋賽道，并提前響應(yīng)環(huán)保趨勢，研發(fā)符合更嚴(yán)苛降解標(biāo)準(zhǔn)的新型材料。“不是簡單換原料，而是從復(fù)合工藝層面提升強(qiáng)度與環(huán)保性，控制成本漲幅，讓客戶用得起、愿意用。”

在他看來，外賣包裝早已不是“能裝就行”的耗材，而是餐飲品牌遞給消費(fèi)者的第一張名片——它傳遞的不僅是食物，更是一家店是否專業(yè)、是否值得信任的感覺。“你用什么樣的袋子，顧客就會認(rèn)為你是什么樣的店，”陳如濟(jì)說，“而我們，就是幫他們把這張名片做得更體面。”