西貝的“活路”

本文是圓方的第1293篇原創(chuàng)

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01

作為對(duì)這幾天愈演愈烈“西貝事件”的最新回應(yīng)，今天羅永浩發(fā)了一條最新的微博：

“西貝的事情可以告一段落，期待預(yù)制菜相關(guān)的國(guó)家法規(guī)盡快出臺(tái)。我要忙正事了，已經(jīng)耽誤了一些工作?！?/p>

的確，對(duì)于羅永浩而言，流量已經(jīng)搞到了，他又一次占據(jù)了幾天全國(guó)的熱搜。他的確應(yīng)該抓緊“止盈”。把這一波流量，轉(zhuǎn)化成“正事”的收益。

而不應(yīng)該繼續(xù)“躬身入局”，讓自己再繼續(xù)陷入到事件可能的糾葛當(dāng)中。

畢竟當(dāng)下結(jié)束戰(zhàn)斗，天時(shí)地利人和，都是有利于他的。

天時(shí)，來(lái)自于國(guó)家規(guī)范預(yù)制菜的法規(guī)即將出臺(tái)的大背景。

地利，來(lái)自于這次戰(zhàn)斗發(fā)生在羅永浩最最最熟悉的網(wǎng)上。

人和，來(lái)自于苦預(yù)制菜久矣消費(fèi)者的吐槽，不滿和憤怒。

天時(shí)地利人和都有，這一場(chǎng)嘴仗豈有不勝之理？

而繼續(xù)打下去，事情可能就復(fù)雜了

政府層面，會(huì)不會(huì)把他定義為抹黑企業(yè)的“黑嘴”，

吃瓜群眾，會(huì)不會(huì)覺(jué)得他太過(guò)于“得理不饒人”，

現(xiàn)實(shí)層面，江湖不是打打殺殺，江湖是“人情世故”，

所以，這個(gè)時(shí)候他選擇離場(chǎng)，真不愧是“互聯(lián)網(wǎng)輿論大師”。

02

不過(guò)對(duì)于西貝的賈老板來(lái)說(shuō)，這件事情就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了。

他可沒(méi)有什么辦法讓這個(gè)事“告一段落”，這個(gè)事可能對(duì)于賈老板就是“正事”了。

如果說(shuō)對(duì)于老羅來(lái)說(shuō)

是在正確的時(shí)間，正確的地點(diǎn)，和正確的對(duì)手打了一場(chǎng)包贏的戰(zhàn)爭(zhēng)。

那么對(duì)于賈老板來(lái)說(shuō)

就是在錯(cuò)誤的時(shí)間，錯(cuò)誤的地點(diǎn)，和錯(cuò)誤的對(duì)手打了一場(chǎng)包輸?shù)膽?zhàn)爭(zhēng)。

現(xiàn)在戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)勝方拿著戰(zhàn)利品退場(chǎng)了，那戰(zhàn)敗方又應(yīng)該如何去重整旗鼓呢？

這次西貝的損失會(huì)有多大？

圓方查了查2024年西貝的營(yíng)收大約在58億左右，和23年的62億基本持平。25年上半年?duì)I收29億。

可以看出，西貝的營(yíng)收在2023年達(dá)到歷史高點(diǎn)后，2024年及2025年上半年似乎面臨一定的增長(zhǎng)壓力。

那這次“事件”，可能會(huì)對(duì)于西貝的產(chǎn)生多大影響呢？

西貝賈老板之前說(shuō)，一天少掉100-200萬(wàn)元，但這估計(jì)還是開(kāi)始。

圓方個(gè)人估計(jì)，如果后續(xù)沒(méi)有非常果決的改革和處理方案，那么營(yíng)收掉下來(lái)30%-40%可能是最后的可能。

按西貝一個(gè)月?tīng)I(yíng)收5個(gè)億計(jì)算。那么一個(gè)月的損失大概是1.5億-2億元比較可能。

具體而言，估計(jì)和上半年29億的營(yíng)收相比，下半年?duì)I收很可能會(huì)掉到20億左右的水平。

要知道，在成本端變動(dòng)不大的情況下，收入端下跌30%，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)型企業(yè)都已經(jīng)觸及生死線了。

03

那這樣看，西貝還有“活路”么？

其實(shí)還是有的，而且很大。

其實(shí)西貝的活路，從來(lái)不在“等事件降溫”，而在“主動(dòng)破局”。

畢竟老羅帶著流量離場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者的目光還釘在“西貝到底怎么改”上——是繼續(xù)藏著掖著，還是真刀真槍解決問(wèn)題，直接決定了這58億營(yíng)收的盤(pán)子能不能保住。

圓方想上中下三策，或許能幫賈老板把“包輸?shù)膽?zhàn)爭(zhēng)”扭成“求生的棋局”。

上策：順勢(shì)而為，做中國(guó)最健康的“預(yù)制菜引領(lǐng)者”

既然國(guó)家要出預(yù)制菜法規(guī)，消費(fèi)者又苦“劣質(zhì)預(yù)制菜”久矣，西貝不如干脆把“短板”改成“長(zhǎng)板”

不躲不藏，直接扛起“健康預(yù)制菜”的大旗。

這不是冒險(xiǎn)，而是借了“天時(shí)”的東風(fēng)：法規(guī)出臺(tái)前先定標(biāo)準(zhǔn)，反而能搶占行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。

具體要做三件事：

第一，徹底透明化。

把所有預(yù)制菜的供應(yīng)鏈、配料表、保質(zhì)期、加熱工藝全公開(kāi)，甚至開(kāi)直播帶消費(fèi)者看中央廚房，從“不敢說(shuō)”變成“主動(dòng)說(shuō)”，把“預(yù)制菜”從“負(fù)面標(biāo)簽”扭成“標(biāo)準(zhǔn)化保障”

第二，錨定“健康”差異化。

西貝本來(lái)主打西北菜，羊肉、莜面這些食材自帶“天然”屬性，不如干脆砍掉所有含防腐劑、添加劑的預(yù)制菜品，聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)做“無(wú)添加認(rèn)證”，比如推出“現(xiàn)炒預(yù)制菜”——門(mén)店提前4小時(shí)預(yù)制，當(dāng)天售完，既保效率又保新鮮，和市面上的“冷凍半年貨”拉開(kāi)差距；

第三，綁定消費(fèi)場(chǎng)景。

線下門(mén)店設(shè)“預(yù)制菜專(zhuān)柜”，到店客人吃完現(xiàn)制菜，能順手買(mǎi)幾份預(yù)制菜帶回家；線上打通會(huì)員體系，給老客戶(hù)發(fā)預(yù)制菜試吃券，把堂食客流轉(zhuǎn)化成預(yù)制菜用戶(hù)。

按這個(gè)路子走，不僅能消弭消費(fèi)者的不滿，還能開(kāi)辟新?tīng)I(yíng)收曲線。

要知道，現(xiàn)在預(yù)制菜賽道年增速超20%，西貝若能做成“健康標(biāo)桿”，反而能把危機(jī)變成新增長(zhǎng)點(diǎn)。

中策：以退為進(jìn)，重構(gòu)產(chǎn)品與定價(jià)策略

要是暫時(shí)沒(méi)魄力all in預(yù)制菜，那“以退為進(jìn)”就是更穩(wěn)妥的選擇——先放下“高端西北菜”的架子，從產(chǎn)品和定價(jià)上貼近消費(fèi)者，把失去的信任一點(diǎn)點(diǎn)撿回來(lái)。

畢竟消費(fèi)者罵西貝，不光是因?yàn)轭A(yù)制菜，還有“性?xún)r(jià)比低”的老問(wèn)題，這次正好一起解決。

第一步，分清“現(xiàn)制”和“預(yù)制”的邊界。

把菜單拆成兩類(lèi)：一類(lèi)是“現(xiàn)制核心菜”，比如莜面窩窩、烤羊腿、手扒肉，明確標(biāo)注“門(mén)店現(xiàn)做，40分鐘上桌”，保住西貝的“西北菜特色”

另一類(lèi)是“預(yù)制輔助菜”，比如涼拌木耳、酸湯莜面魚(yú)魚(yú)，直接標(biāo)清“中央廚房預(yù)制，加熱即食”，不搞模糊套路。消費(fèi)者要新鮮就點(diǎn)現(xiàn)制，要快就點(diǎn)預(yù)制，選擇權(quán)給足，抱怨自然少。

第二步，下調(diào)定價(jià)拉近距離。

西貝之前不少家常菜定價(jià)30-40元，比同類(lèi)餐廳高10%-15%，

這次可以推出“民生套餐”：比如“莜面窩窩+羊肉湯+涼拌菜”組合，定價(jià)從原來(lái)的下調(diào)30%，單點(diǎn)菜品也普降10%，用性?xún)r(jià)比吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者。

客單價(jià)降了，但客流若能回升20%，整體營(yíng)收反而能穩(wěn)住。而且成本端因?yàn)榧胁少?gòu)，并不會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)而大幅虧損。

第三步，搞“會(huì)員反饋機(jī)制”。

讓店長(zhǎng)每周收集老客戶(hù)意見(jiàn)，比如預(yù)制菜能不能改進(jìn)口味、現(xiàn)制菜能不能加快速度，甚至邀請(qǐng)老客戶(hù)去中央廚房參觀，讓消費(fèi)者覺(jué)得“西貝在聽(tīng)我們的”。

信任這東西，拆起來(lái)容易，建起來(lái)難，但只要愿意低頭聽(tīng)意見(jiàn)，總能慢慢找回來(lái)。

下策：斷腕求生，關(guān)店轉(zhuǎn)型輕資產(chǎn)模式

要是上策的魄力不夠，中策的調(diào)整也拉不動(dòng)客流，那“斷腕求生”就是最后的選擇。

別再死扛低效門(mén)店，趕緊收縮戰(zhàn)線，轉(zhuǎn)型輕資產(chǎn)，先保住現(xiàn)金流活下去，再談后續(xù)發(fā)展。畢竟對(duì)消費(fèi)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流斷了，再大的盤(pán)子也會(huì)碎。

首先，砍掉低效門(mén)店。

西貝全國(guó)有幾百家門(mén)店，其中不少開(kāi)在核心商圈，租金高、收入?yún)s未必高。

這類(lèi)門(mén)店要果斷關(guān)，大概關(guān)30%，能省出大量的租金成本。

關(guān)店不是認(rèn)輸，而是把錢(qián)花在刀刃上留下租金低、客流穩(wěn)的門(mén)店，集中精力做這些店的生意。

其次，轉(zhuǎn)型輕資產(chǎn)。一方面做“供應(yīng)鏈輸出”：

把西貝的羊肉、莜面等半成品賣(mài)給其他中小餐廳，按銷(xiāo)量收供貨費(fèi)。全國(guó)找1000家合作餐廳，就能新增2億營(yíng)收；

另一方面搞“加盟模式”：開(kāi)放加盟權(quán)，加盟商負(fù)責(zé)門(mén)店租金和人力，西貝輸出品牌、供應(yīng)鏈和管理，收加盟費(fèi)。

這樣不用自己投錢(qián)開(kāi)店，還能擴(kuò)大品牌覆蓋，又能賺穩(wěn)定收益。

最后，發(fā)力線上速食。

把西貝的核心菜品做成速食產(chǎn)品，比如羊肉泡饃速食、莜面速食包，在抖音、美團(tuán)上直播帶貨。

按這個(gè)路子，雖然堂食營(yíng)收會(huì)降，但關(guān)店省了成本，供應(yīng)鏈和加盟又帶來(lái)了新收入，現(xiàn)金流也能保住。等后續(xù)市場(chǎng)回暖，再慢慢重啟堂食業(yè)務(wù)，總比直接倒下強(qiáng)。

04

其實(shí)不管選哪一策，核心都繞不開(kāi)“重建信任”。

老羅贏就贏在抓住了消費(fèi)者的“不滿”，西貝要想贏，就得反過(guò)來(lái)化解這份“不滿”

要么用透明化贏信任，

要么用性?xún)r(jià)比贏信任，

要么用活下去的誠(chéng)意贏信任。

江湖確實(shí)是人情世故，但對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的“人情世故”，從來(lái)都是把消費(fèi)者放在心上。

只要賈老板能想通這一點(diǎn)，西貝就不算輸，反而能在這次危機(jī)里，找到一條更穩(wěn)的路。

但賈老板能做到么？

估計(jì)挺難的

畢竟，“弱小和無(wú)知不是生存的障礙，傲慢才是?！?/p>