頭部險企，正在鯨吞“老江湖”招商信諾的地盤

導語：招商信諾前六個月人壽保險業務同比下滑3.87%，其中一季度保費收入同比下降15.01%。

時隔14年，銀保渠道重回行業第一大渠道之時，銀行系險企招商信諾卻缺席了這一場如火如荼的盛宴。

據二季度償付能力報告，背靠“零售之王”招商銀行（600036.SH）的招商信諾，前六個月人壽保險業務收入為256.5億元，同比下滑3.87%；其中第一季度保費收入為155.43億元，同比下降15.01%。

自2017年以來，招商信諾首次出現一季度保費同比下滑，也是在10家銀行系險企中唯一一家出現保險業務收入縮水的公司。

分析人士指出，內部因素雖然存在，如公司近年來主動停售部分固收類增額終身壽險、并將資源更多轉向大健康方向等；但真正導致其業績下滑的核心，還是外部環境的劇烈變化。

圖源：招商信諾官網

過去兩年，銀保渠道成為壽險行業的增長支點。在代理人渠道收縮、利率下行以及銀行息差承壓的背景下，保險公司、銀行與客戶之間，形成了一種“三方共贏”格局。

對于險企來說，銀保是替代代理人下滑的必然選擇，盡管新業務價值率并不高；對于客戶來說，利率走低使得存款收益減少，通過銀行購買儲蓄型保險成為“搬家”的方向；對于銀行來說，取消“1+N”模式后可代銷的產品種類增多，手續費收入成為緩解息差壓力的重要來源。

這一系列因素，共同催生了銀保渠道的集體爆發。

行業的增速數據，也從側面佐證了這一趨勢。今年上半年，銀保渠道以5300億元新單規模保費超越個險，時隔14年重回行業第一大渠道。

新華保險（601336.SH）的銀保渠道保費增長65.1%，中國人壽（601628.SH）增長超過111%，太保壽險（601601.SH）增長96%，平安人壽（601318.SH）增長75%。

圖源：慧保天下

并且這些公司在報行合一的政策背景下，新業務價值也獲得改善。平安新業務價值增長達到驚人的168.6%，人保壽險（601319.SH）也有107.7%的增長。

大勢之下，招商信諾卻出現保費收縮，與行業整體趨勢完全背離。

業內人士認為，這種差異并非偶然，而是渠道結構和競爭格局在短期內發生了劇烈變化，使招商信諾處境被動。

2024年以來銀行取消“1+N”模式，銀行代銷產品的范圍擴大，渠道選擇權更集中在銀行一方。銀行內部資源向頭部傾斜，使得原本依賴單一大行的險企更容易在競爭中喪失議價權。

招商信諾的銀保渠道業務，常年占比超過八成；而在銀保內部，又有超過九成依賴招商銀行單一渠道。

過去多年，這種高度集中曾幫助公司維持穩定增長，但在銀保資源競爭加劇的當下，卻成為明顯的風險。

從客戶端來看，利率下行帶來的“存款搬家”，本應為銀保產品提供廣闊市場空間，但這部分需求，主要被頭部險企截流。

銀行在向客戶推薦產品時，出于收益、品牌和服務等多重考量，更愿意主推與大公司合作的保險產品。

一方面，這些頭部險企產品線更豐富、品牌更強勢，能夠為銀行提供更高價值的代銷品種；另一方面，銀行自身在息差收窄、競爭加劇的背景下，對中收的依賴加深，而頭部險企往往能夠提供更高的傭金與配套資源。

業內人士對這種變化評價為一場“圍獵”——頭部險企“強攻”銀保，短期內造成“加速擠壓”勢能，使得中小險企和部分銀行系險企處境更為艱難。

中小險企的空間幾乎被壓縮殆盡，如陽光保險（6963.HK）今年銀保渠道新單減少了5%。

而對銀行系險企而言，部分公司仍在維持以理財型產品為主的舊模式，展業方式與十年前無異，只能眼看市場份額被頭部公司蠶食；而另一部分試圖尋求改變的公司，卻可能在轉型的陣痛中被加速淘汰。

招商信諾便是后者的典型代表，它選擇在銀保環境最為激烈的時候主動調整產品結構和戰略方向，結果卻在短期內承受了最直接的沖擊。

2025年，是招商信諾新三年戰略的首年，公司宣布將發展重心轉向大健康領域，逐步減少對固收類增額終身壽險等傳統產品的依賴。

這種調整方向符合行業長遠趨勢，但短期內卻難以立刻帶來規模貢獻。

健康險的開發、推廣和服務需要時間，相關產品的市場接受度仍需培育，短期內無法彌補傳統險下架帶來的缺口。

因此，轉型的陣痛與外部競爭的夾擊疊加，成為今年招商信諾業績逆勢下滑的直接背景。

未來，大健康戰略是否能在中長期內形成新的增長極，能否逐步打破對單一渠道的高度依賴，是公司能否重新回到增長軌道的關鍵。（阿爾法工場金融家）