從縣城走向國際：這家中國羊絨品牌何以十次驚艷巴黎時裝周？

BLUELION

在中國奢侈品品牌走向世界的征途上，郭秀玲的故事宛如一首動人的樂章。她作為紡織技術領域的專家，榮獲2024年感動上海年度人物和2023年中國十大品牌女性，被世界著名管理學大師赫爾曼·西蒙教授稱為“中國真正的隱形冠軍”。

她創辦的品牌Sandriver（沙涓）羊絨10次闖進巴黎時裝周，成為唯一入駐LV集團旗下巴黎高端百貨的中國品牌，不僅改寫了羊絨產業的歷史，也為世界展示了中國設計的力量。

| 是什么讓郭秀玲能在眾多國際奢侈品牌中脫穎而出？

| 她是如何克服重重困難，將中國自主設計推向全球舞臺的？

| 在企業轉型之路上，又采用了哪些策略來應對未知挑戰？

讓我們一同走近這位女企業家，深入探索她的非凡旅程。通過回答這些問題，我們不僅能了解到郭秀玲成功的秘訣，更能從中汲取力量，激勵自己在追求夢想的路上不斷前行。

本書選自2024感動上海年度人物、Sandriver(沙涓)品牌創始人，國際紡織技術領域專家郭秀玲作品《靜心守一：一個民族羊絨品牌的“隱形冠軍”之路》的第六章《做中國人自己的品牌》

一

品牌轉型的突圍之道

過去十年，作為國際奢侈品品牌的供應商深感自豪，卻未意識到這如同溫水煮青蛙，在歷史進程和環境變化中逐漸暴露出弊端。當我不得不與愛馬仕、阿瑪尼告別，結束代工生涯時，只剩下閑置的機器，才驚覺我們雖有卓越的資源和匠人精神，但缺乏自有品牌，難以在國際上立足。

用復旦大學管理學院市場營銷學系教授蔣青云的話來說，從供應商向終端走，自己創一個品牌，是“縱向一體化”，這無疑是非常困難的一件事情。當他問我在這個過程中遇到的最大挑戰是什么時，我坦言：“品牌出發時，我除了有很好的供應鏈和技術工人，其他什么都沒有。沒有市場，沒有設計，更不要說品牌體系了。沙涓應該說是中國傳統制造業轉型升級的最典型代表。”

“制造業轉型升級”這句話說起來特別容易，可是做起來沒那么簡單。我一邊請教全球的咨詢專家、奢侈品管理專家，一邊重新梳理產業鏈系統——我們有什么？什么是我們的“撒手锏”？缺什么，就一塊一塊往里補充。

全球市場品牌林立，我們拿什么去區隔別的品牌？這是一定要想明白的。因為無法復制別人，我選擇了將文化和藝術與品牌進行深度結合。中國傳統文化博大精深，是華光四射的文化瑰寶。這就是我們區隔于愛馬仕，區隔于其他任何國外品牌的法寶。

另外，由于頂級羊絨是特別珍稀的原料，屬于“軟黃金”，成本非常高，不適合大規模生產，所以，我們將品牌定義為“小眾品牌”。而小眾品牌可能就意味著銷量上不去，創業會更加艱難。

我也曾經思考過只做羊絨，只在冬季銷售。但這是多么可怕的事情，其他季節該怎么辦？在思考過程中，我受到了西蒙教授很大的影響。作為一個小眾品牌，怎么突破這個問題？有兩個方法：一個是全球化，我在全球尋找那部分小眾客戶，然后只服務這部分客戶；第二個就是打破邊界，進入生活美學，進入奢侈酒店，進入豪華游艇，進入私人飛機——這就是我們打破局限的最好方式。縱向貫穿全球市場，橫向跨越產品邊界，這樣雙向結合、縱橫捭闔，是小眾企業一體雙翼下的突圍之道。

二

絕境中的工匠精神

全線轉做自己的品牌，也開始從勞動密集型企業向創意設計驅動的國際藝術高端品牌企業轉變。但要把羊絨變成藝術品，充分實現沙涓的雅致生活定位，不亞于“西天取經”之路，其間也要經歷“九九八十一難”。所有人都沒有現成的經驗，有諸多壁壘需要打破。沙涓的打法是從自己的優勢入手，從技術派的“硬實力”中去探尋品牌“軟實力”的突破點，為此首先必須清除“服飾屬于低端制造業”“打版生產”等大眾心目中的固著觀念。

首先至少要突破技術難關，并做好內容選擇。第一個要著眼的是：羊絨產品從未成為過畫布，無論是用筆直接在羊絨上描畫，還是用機器把彩墨印在羊絨上，都要攻克羊絨洗滌不褪色、不掉毛、環保達標等難題，包括色彩不能真實還原、顏色差距大、色彩重疊產生的模糊失真，以及天然原料與色牢度相互沖突、滲透度過大等技術障礙。

“水到絕處是風景，人到絕境是重生。”在數次協調專業的染色、織造、染工藝、坯布研發等部門的行家里手，成立了陣容強大的團隊，針對以上項目進行了廣泛的探討與研究，做了多次藝術作品產品化的大規模試驗，進行了產品二次開發的可行性研究、環保測試、天然顏料研究等

最終，3D印染技術、3D智能識別打印技術的成功研發，使新工藝在羊絨材料上有了重大的突破，讓羊絨材料煥發了新的生命。尤其是沙涓的數碼印染技術采用綠色環保的傳統活性手工印染方法，達到了世界一流水平，可在薄如蟬翼的羊絨織品正反面印上藝術作品，放眼國際市場，能在高端羊絨領域做到這一點的企業寥寥可數，我們為此申請了多項專利。

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三

民族的，才是世界的

我曾經思考過一個問題，為什么世界四大文明古國，只有中華民族歷經5000多年的滄海桑田，歷經頻仍的戰亂，仍然屹立于世界民族之林？我想，除了宏大的敘事和具體而微的原因，更有一種別于他族的文化基因，以強大的生命力形成巨大的凝聚力，才讓一個民族綿延不絕、長盛不衰。

回溯我國的羊絨行業，已經有幾十年的發展歷史，其間大致經歷了三個階段。我國羊絨制品市場曾長期被西方國家壟斷，盡管擁有優質羊絨資源，但在技術和品牌文化上落后。20世紀80年代，中國羊絨企業從原料加工起步，迅速崛起為世界第一羊絨加工與出口大國，并在80年代末由粗加工轉向深精加工。90年代，隨著外貿政策放寬和工藝提升，以鄂爾多斯、鹿王、雪蓮為代表的中國企業，在30多年內走完了西方約200年的羊絨工業化歷程，確立了中國在全球羊絨制造的主導地位。

進入21世紀，國內羊絨消費需求隨居民消費水平提高而上升，羊絨企業數量增加。盡管2001年中國加入WTO后羊絨產品出口快速增長，但價格仍處低位。國際市場高價羊絨制品多為發達國家的老牌名牌，如法國的愛馬仕，意大利的諾悠翩雅、布魯諾·庫奇利（Brunello Cucinelli）。相比之下，中國雖為生產大國，卻未能在全球市場推出自有品牌，缺乏國際競爭力和高端市場份額。

每一個國際化品牌，都在講述自己的故事，都在進行文化輸出，而我們不能再做這些國際奢侈品品牌背后的角色了。我們需要站出來、走出去，講述中國人自己的故事——從世界工廠、世界市場，到成為世界品牌。羊絨的品牌力建設是當今羊絨業的必經之路，也是當務之急。但品牌力如何打造？

有一年我去參觀國際藝術畫展，看到那些畫在紙上的藝術作品以天價被拍賣出去的時候，突然醒悟了：作為載體的紙張，再貴也只能賣出紙錢，而在紙上用畫的形式把人類智慧的精華留下來，這張紙就不再叫“紙”，而是叫作“畫”了，也就再也沒有人用紙的成本來衡量這張“畫”的價格了。推而廣之，為什么我們不能把服裝做成藝術品呢？以羊絨產品做載體，讓文化與藝術賦予其精魂，豈不是提升品牌附加值的絕好辦法？

我做了一個大膽的決定，那就是要讓藝術成為貫穿品牌文化的基因，成為鑿穿中西方文化壁壘的一柄刻刀。當我們將品牌定位于“走融深厚的民族文化、新穎時尚的現代氣息于一體的頂級品牌之路，打造高科技含量的藝術化羊絨產品”之后，文化創意的重要性便凸顯出來了。

將文化元素植入產品，塑造出物質效用與品牌精神高度統一的境界，超越時空的限制，帶給消費者更高層次的滿足、心靈慰藉和精神寄托，在消費者心靈深處形成潛在的文化認同和情感眷戀，這才是品牌真正的競爭力。

過去我們以供應商的身份接觸國際品牌時，很難有議價權。而未來我們中國品牌要做的，就是與成本脫鉤，實現以文化創意促進品牌的溢價。這是從代加工向品牌轉變的必然結果，也是從優質低價向國際奢侈品戰略轉變的通途。

于是，走上了一條癡迷地研究藝術與產業相結合的道路。在設計中，我們充分汲取了傳統文化的精髓，使其與羊絨產品產生親密的連接，使傳統文化和現代工藝跨越時空進行交流，為每一件羊絨制品都鐫刻上文化與藝術的鮮明徽記。由此，文化創意也為我們的品牌插了騰飛的翅膀。

中國是個文化大國，中國的品牌缺少的從來不是民族文化的源流和滋養，而是“民族眼光”和“耐心”。無論是新出現的年輕品牌，還是五六十年前的品牌，甚至我們百年之前的老字號品牌，將我們的文化與藝術融會貫通，以守成與開新的姿態，合力形成一個中華民族的矩陣，“國潮”才能“洶涌澎湃”，才能在世界攪動起“漫天風云”。

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