前三季度銷量超200萬(wàn)輛！到底誰(shuí)在買奇瑞？聽(tīng)聽(tīng)銷售顧問(wèn)怎么說(shuō)

“門口那倆大哥要進(jìn)店看車了，要先忙起來(lái)了，一會(huì)再聊。”以上對(duì)話，來(lái)自于筆者在奇瑞4S店內(nèi)和一名銷售的對(duì)話。

說(shuō)起奇瑞，近年來(lái)在汽車市場(chǎng)上可謂是鋒芒畢露，在今年前三個(gè)季度的銷量達(dá)2007768輛，不僅創(chuàng)下了奇瑞歷史上年內(nèi)突破200萬(wàn)輛大關(guān)的最快速度，更是在出口上持續(xù)保持中國(guó)汽車出口第一。

同時(shí)，奇瑞的多品牌戰(zhàn)略也在持續(xù)加速，艾虎系列、風(fēng)云（參數(shù)丨圖片）系列、捷途品牌、星途品牌、iCar品牌，以及與華為合作的智界品牌，都在市場(chǎng)上取得了強(qiáng)烈反響。“技術(shù)奇瑞”“自主品牌出口一哥”“理工男奇瑞”等標(biāo)簽更是深入人心。

然而，銷量狂飆只是一種現(xiàn)象，市場(chǎng)的真實(shí)溫度、消費(fèi)者的直接反饋，以及一線面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，都藏在每一個(gè)銷售顧問(wèn)與客戶的對(duì)話之中。

大家好，我是上海一家奇瑞4S店的銷售，叫我小林就行，從2023年轉(zhuǎn)行做奇瑞銷售至今，已經(jīng)兩年時(shí)間了。

這段日子里，我從對(duì)銷售流程一知半解的“新人”，慢慢成長(zhǎng)為能熟練應(yīng)對(duì)客戶各種疑問(wèn)的“老人”，每天跟不同的客戶打交道，聽(tīng)他們講自己的購(gòu)車需求，也見(jiàn)證著一臺(tái)臺(tái)奇瑞車被交付到客戶手中，心里總覺(jué)得特別有成就感。

今天就跟大家好好聊聊我在奇瑞做銷售的這些事兒，也讓大家更全面地了解咱們店里的日常情況。

1.客戶進(jìn)店情況怎么樣？

咱們店的地理位置還不錯(cuò)，周邊有幾個(gè)大型小區(qū)，交通也方便，距離地鐵站大概2公里左右，所以平時(shí)的到店量還算穩(wěn)定，不過(guò)工作日和周末的差別挺明顯的。

工作日來(lái)的客戶，大多是趁著午休或者下班時(shí)間過(guò)來(lái)的，時(shí)間比較緊張，一般會(huì)直接問(wèn)自己關(guān)注的車型，比如“瑞虎9X有沒(méi)有現(xiàn)車？”“艾瑞澤8 PRO現(xiàn)在優(yōu)惠多少？”，這些客戶意向比較明確，很少有能慢慢逛的。

到了周六周日，店里就完全是另一番景象了。早上開(kāi)門 之后 就有客戶陸續(xù)進(jìn)店，有時(shí)候大廳里能同時(shí)有四五組客戶在看車，銷售們都忙得腳不沾地 ， 這邊要給客戶介紹車型配置，那邊要幫客戶算購(gòu)車預(yù)算、試駕。

許多客戶都是一家人一起來(lái)，夫妻帶著孩子，或者跟父母一起，看得更仔細(xì)，問(wèn)的問(wèn)題也更多。

2.線上咨詢的客戶多嗎？

除了線下到店，線上留資的客戶也挺多的。現(xiàn)在大家買車前都喜歡先在網(wǎng)上做功課，有不少客戶都是先在線上跟我們聊清楚基本情況，到店后直接看實(shí)車、談價(jià)格，效率特別高。

有時(shí)候廠家還會(huì)安排合作的媒體來(lái)店里拍攝，他們會(huì)拍展廳的環(huán)境、車型的細(xì)節(jié)，幫我們宣傳，讓更多人了解咱們奇瑞的車型。

3.用戶對(duì)什么產(chǎn)品比較感興趣？

在咱們店，客戶最感興趣的車型都在這了，瑞虎9X、艾瑞澤8 PRO、瑞虎8L、瑞虎8 PRO等等，瑞虎5X的關(guān)注度也挺高的。

尤其是瑞虎8系列，很多客戶進(jìn)店說(shuō)“想看SUV”，多數(shù)都會(huì)對(duì)瑞虎8的展車感興趣，像剛推出的瑞虎9X尊貴版也特別火。

4.現(xiàn)在店內(nèi)的訂單情況怎么樣？

訂單情況跟到店量基本是掛鉤的，到店人多的時(shí)候，訂單量也會(huì)跟著增加，到店人少的時(shí)候，訂單量就相對(duì)穩(wěn)定。

周末的時(shí)候，因?yàn)榈降昕蛻舳啵唵瘟恳蚕鄬?duì)多一些，平時(shí)工作日雖然到店人少，但也能有穩(wěn)定的訂單。

有之前來(lái)店里看過(guò)車的客戶，跟家人商量好后，專門過(guò)來(lái)簽單的，還有線上留資的客戶，跟我們?cè)诰€上聊清楚后，直接來(lái)店里看車、下訂。

5.都是什么樣的

客戶

在買

來(lái)咱們店買車的客戶，大多是家庭用戶，有孩子，買車主要是為了滿足家庭日常出行、接送孩子、周末自駕游的需求，所以他們選車的時(shí)候，最看重的就是空間、安全性和養(yǎng)車成本。

還有客戶家里有兩個(gè)孩子，大的上小學(xué)，小的剛上幼兒園，他來(lái)選車的時(shí)候，直接跟我說(shuō)要空間大的，后備箱能裝下孩子的玩具、輔食還有露營(yíng)裝備。

除了有孩子的家庭用戶，還有一部分客戶是剛結(jié)婚的年輕夫妻。他們選車的時(shí)候，除了看重實(shí)用性，還比較在意車型的外觀和內(nèi)飾。

咱們店的老客戶特別多，這也是訂單的重要來(lái)源。有不少很多年前就買奇瑞的客戶，現(xiàn)在還來(lái)店里置換新車，說(shuō)奇瑞開(kāi)著特別皮實(shí)，這么多年沒(méi)出過(guò)大毛病，所以換車還選奇瑞。

奇瑞的用戶對(duì)奇瑞的認(rèn)可度比較高，他們不僅自己會(huì)繼續(xù)選擇奇瑞，還會(huì)推薦給身邊的朋友。

另外，還有少數(shù)客戶是個(gè)體戶，比如開(kāi)小超市、做小生意的，他們選車的時(shí)候比較在意車輛的承載能力，有的客戶直接就說(shuō)需要一臺(tái)能裝貨的車，后排座椅能放倒，后備箱空間要大。

總的來(lái)說(shuō)，來(lái)咱們店買車的客戶，不管是家庭用戶、年輕夫妻，還是置換用戶、個(gè)體戶，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，特別注重實(shí)用性和性價(jià)比，他們更看重車輛的質(zhì)量、空間、油耗和價(jià)格，而奇瑞的車型正好符合這些需求，所以很受他們的青睞。

6.交付情況怎么樣？

交付情況跟訂單情況一樣，整體還算穩(wěn)定，平時(shí)平均一天起碼5輛，有時(shí)候遇到客戶集中提車，能更高。像春節(jié)前、國(guó)慶前，大家都想在節(jié)日前提車，那時(shí)候的交付量就更可觀了，我們巔峰的時(shí)候也做過(guò)“百臺(tái)店”。

為了讓客戶能盡快提車，我們會(huì)提前跟客戶溝通好需要準(zhǔn)備的資料，辦手續(xù)時(shí)也會(huì)盡量幫客戶節(jié)省時(shí)間，畢竟客戶的時(shí)間都是寶貴的，這也算是服務(wù)的一部分。

7.用戶在購(gòu)車時(shí)，還會(huì)對(duì)比其他品牌的車型嗎？咱們的優(yōu)勢(shì)在哪？

當(dāng)然會(huì)，比如說(shuō)瑞虎9X這款車，很多用戶就會(huì)去對(duì)比星越L，畢竟現(xiàn)在很多信息都是公開(kāi)的，用戶對(duì)比也很正常。

我們對(duì)奇瑞的產(chǎn)品很有信心，瑞虎9X不僅車輛大，用的還是奇瑞自研的鯤鵬2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱也是奇瑞自研的鯤鵬8AT變速箱，動(dòng)力強(qiáng)，能耗低，關(guān)鍵是還能加92號(hào)油，百公里綜合油耗也就7-8個(gè)油，很多客戶算完養(yǎng)車成本后都覺(jué)得值，幾年下來(lái)，對(duì)于家庭用戶也能省下一筆不小的開(kāi)支。

而且像很多用戶關(guān)注的瑞虎9X尊貴版，還帶L2級(jí)別的輔助駕駛，車機(jī)用的也是8155芯片，智能水平在燃油車?yán)镆菜泐I(lǐng)先的。現(xiàn)在官方還在指導(dǎo)價(jià)上，給了2萬(wàn)元的現(xiàn)金優(yōu)惠，還有首任非營(yíng)運(yùn)車主整車終身質(zhì)保，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，客戶的后續(xù)質(zhì)保也有優(yōu)勢(shì)，所以我們是非常有信心的。

8.為什么從事銷售顧問(wèn)這份工作？

我跟汽車行業(yè)的緣分早在做銷售之前就開(kāi)始了，我老爸干了一輩子修車活，看他拆發(fā)動(dòng)機(jī)、補(bǔ)輪胎，時(shí)間一長(zhǎng)，我對(duì)汽車的構(gòu)造、零件也有了些模糊的認(rèn)知。

長(zhǎng)大后，我自然而然地跟著老爸學(xué)修車，這一干就是好幾年，每天都是跟油污、工具打交道，衣服永遠(yuǎn)是沾滿油污，手上也總沾著洗不掉的機(jī)油，現(xiàn)在想起來(lái)還覺(jué)得好笑又無(wú)奈。

后來(lái)之所以從售后轉(zhuǎn)到售前，一方面是覺(jué)得售后工作太枯燥，每天重復(fù)拆裝零件的動(dòng)作，時(shí)間久了就沒(méi)了熱情，另一方面，也是想挑戰(zhàn)一下自己，看看自己能不能在跟人打交道的崗位上做出點(diǎn)成績(jī)。

9.對(duì)未來(lái)有什么展望？

現(xiàn)在汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但我覺(jué)得，奇瑞的燃油車還是有優(yōu)勢(shì)的，比如發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)成熟，質(zhì)量靠譜，養(yǎng)車成本低，還有整車終身質(zhì)保的政策，這些都是優(yōu)勢(shì)。

對(duì)我自己來(lái)說(shuō)，未來(lái)我打算繼續(xù)好好干。一方面多積累客戶資源，維護(hù)好老客戶，通過(guò)老客戶介紹新客戶，提高自己的銷量，另一方面，我想多學(xué)習(xí)汽車知識(shí)，才能更好地為客戶推薦車型。

雖然現(xiàn)在行業(yè)行情不太好，但我相信以后肯定能賣出更多的車，拿到更高的收入，我也希望奇瑞能發(fā)展得越來(lái)越好，推出更多受客戶喜歡的車型，讓更多的人選擇奇瑞，相信奇瑞。

文中小林為

化名

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