AI創業公司，如何把保險賣給年輕人？

本文來自微信公眾號：方先森的吹牛草稿，作者：方先森，原文標題：《做最“AI”的公司：Lemonade的反脆弱生意經》，題圖來自：AI生成

納西姆·塔勒布在他廣為人知的佳作《反脆弱》一書里，反復強調一個觀點：

“要想在不確定的世界里生存下來，一個系統必須能從混亂中獲益。”

在商業世界中，可以完美地利用“不確定性”獲益的，一定是——保險業。

它的商業邏輯建立在數學概率的“確定性”之上。消費者通過購買保險產品來對沖生活中的不確定性；而保險公司則用精算模型預測風險，以概率定價，來賺取相對“確定性”的收益。

令人略感詫異的是，這門全球市場超過8萬億美元的傳統生意，歷經300多年的發展，卻依然呈現出相對分散的競爭格局。即便縮小到區域市場來看，以及國有壟斷的加持，也沒有出現一家獨大（市場份額超過35%）的寡頭。

雖然行業有壁壘，但是沒有絕對壟斷，并有超過8%的行業增速（中國、東南亞這樣的區域市場增速更高）。產品幾乎人人都需要，且具備標準化、規模化、消費者端信息不對稱的特點。

對于正摩拳擦掌準備顛覆所有行業的AI（人工智能）技術來說，保險業是一個理想的大展拳腳之地。

2015年，一家成立于美國的保險科技公司——Lemonade（檸檬水），扛著“AI”大旗，一頭扎進保險行業的裂縫里。兩年內就吸引了孫正義的軟銀和谷歌母公司Alphabet等明星投資機構背書，并于2020年成功在紐約證券交易所上市。

上市當天，他們掛出挑釁意味十足的橫幅——“Forget everything you know about insurance.”（忘掉你過去對保險的所有認知。）

在資本市場最初的狂熱之后，又連續經歷估值暴跌、增長放緩、AI理賠爭議等成長的陣痛。

與傳統保險公司截然不同，Lemonade在整個客戶服務過程中都運用人工智能技術，幾乎沒有理賠員和人工客服。它讓AI替人類接聽電話、審核理賠、判斷欺詐，甚至定價保費。并能夠在幾秒鐘內處理申請和理賠，從而既節省了成本，又提高了客戶滿意度。

Lemonade也不像大多數顛覆者那樣激進，對于發展速度始終保持克制，但這并不妨礙它用十年時間畫出了一條漂亮的增長曲線。從0開始的Lemonade如今已擁有260多萬用戶，營收規模超過5.2億美元，過去五年的年化收入增長率達到43.5%。

在AI已經可以毫不費力地幫我們寫作、學習研究、畫畫、寫代碼和炒股的今天，Lemonade也宣告進入下一個十倍擴張預期的新階段。

一、先知先覺

2015年4月，AI（人工智能）還不是全社會的熱門話題，山姆·奧特曼和伊隆·馬斯克也還沒有聯手創立后來推出ChatGPT的OpenAI公司。

兩位乍看不像是會在保險行業里出現的人——丹尼爾·施賴伯（Daniel Schreiber）和沙伊·溫寧格（Shai Wininger），創立了Lemonada公司。從創業之初，他們就明確了公司不能僅僅用科技噱頭來包裝，而必須要以AI為底層邏輯，產品和運營皆圍繞AI展開，成為一家用AI重塑整個保險流程的“算法公司”。

Lemonada給團隊和董事會第一次展示的ppt截圖

丹尼爾·施賴伯出生于英國，在以色列長大。26歲時，他辭去法律行業的工作，與他人共同創辦了一家并不算成功的互聯網安全公司，后來施賴伯又先后在微軟和以色列通信公司Powermat擔任高管職務。

施賴伯擁有敏銳的商業嗅覺和宏大的敘事能力，他一直想再次創業，并不斷尋找偉大的想法。

一位風險投資家將施賴伯介紹給了另一位技術天才——Fiverr（全球自由職業平臺）的聯合創始人維寧格。

十分巧合的是，他倆都相信成熟的保險業可以被AI技術改造，兩人一拍即合。不過，他們既沒有精算背景，也沒在保險業干過一天。但恰恰是這種“外行”，看到了行業內部人已經習以為常的問題。

為什么人人都需要保險，但又有相當多的人不自覺地抗拒保險？他們發現問題的根源不在于保險產品復雜，而在于機制——保險公司和客戶之間很容易就會被看作是一種“零和博弈”。客戶希望出險后，及時且多拿賠償，而公司為保利潤，則希望少賠，甚至不賠，所以有強烈的動機在整個過程中設置隱形“門檻”。這是一場制度化的“利益沖突”。

于是他們想：能不能利用AI技術的高效與智能，重建與客戶之間的“信任”關系，建立一種風格完全不同的保險公司？

決定共同創業之后，兩人隨即決定邀請了擁有36年行業經驗的泰·薩加洛（Ty Sagalow）加盟，擔任首席保險官，補上了市場與技術之外的最后一塊重要拼圖。

但剛剛創立的Lemonade連保險牌照都沒有。兩位創始人跑遍美國各州的監管機構，用“AI理賠系統”的原型去說服監管層。

他們設計的系統中，有兩個重要的虛擬角色——AI Maya和AI Jim。前者負責銷售保險，后者負責理賠。整個過程幾乎零人工：客戶通過手機App回答幾個簡單問題，最快就能在90秒內買到保單；出險后只需回答幾個問題并錄制一段簡短的視頻說明，幾秒鐘內就能收到賠付。整個流程都以數字化方式進行，無需紙質文件或電話溝通。

用戶用手機辦理理賠時與AI JIM的對話截圖

Lemonade剛上線不久，施賴伯就在一份新聞稿和博客文章中吹噓他們的“3秒理賠”。僅在3秒鐘內，算法驅動的索賠機器人就運行了18種反欺詐算法，并將729美元存入一名“加拿大鵝牌”大衣被盜的客戶賬戶中。

Lemonade上線之初，就完成了27%的理賠自動化率。時至今日，其整體業務自動化率保持在90%上下，已成為保險業中的技術標桿。

Lemonade的業務范圍也從最初的租房和房主保險擴展到寵物保險、汽車保險和人壽保險。其業務也遍及美國各地，并已進入德國、法國、荷蘭和英國等多個歐洲市場，利用其泛歐牌照在整個歐洲大陸拓展業務。

另一方面，Lemonade從創業之初就推出了獨特的“Giveback（回饋）”機制，即從保費收入中抽取25%作為管理成本和潛在利潤，其余75%用于支付客戶理賠、購買再保險（以規避部分風險）以及繳納部分稅費。如果一年結束后還有盈余，這筆錢將自動捐贈給客戶選定的慈善組織。

“Giveback（回饋）”機制推出首年就向慈善組織捐出了超過100萬美元。

這筆錢并不算多，但它在消費者心中塑造了Lemonade有別于傳統保險公司的形象，越來越多的年輕人愿意公開在社交媒體上為Lemonade打call。如今Lemonade70%的用戶年齡在35歲以下。

他們成功地做成了一個像TikTok一樣年輕化的互聯網產品。

二、保險業的拼多多是怎樣煉成的？

對于普通消費者來說，Lemonade最大的吸引點在于價格便宜且操作簡單。

其核心產品租房者保險、房主保險和寵物險每月保費可以分別低至5美元、25美元和8美元，遠低于行業平均水平。

Lemonade的產品價格比其他競爭對手平均便宜68%，數據來源于Quote.com

而支撐其低價的核心是商業模式中的兩個重要關鍵詞——自動化（Automation）和精確性（Precision）。

首先，自動化帶來的是明顯的效率優勢。傳統公司靠線下代理、歷史精算和再保險把各流程層層疊加，形成一個厚重的運轉機器。而Lemonade的野心，是把這臺機器瘦身成一套由算法推動的全自動化流程，用他們自己的話來說，就是“全鏈路端到端（end-end）的自動化”。

所謂“端到端系統”，其主要依靠一個名為Blender的單一專有后端平臺管理所有業務（報價、銷售、理賠等），而多數大型傳統公司還是靠數量龐大且互不兼容的系統來運轉整個業務流程。

Lemonade的自動化體系示意圖

AI帶來的自動化流程使得公司能夠為消費者提供更加極致的體驗，目前Lemonade97%的保單承接由AI完成，消費者通常能夠在90秒內完成保單購買，在幾秒鐘內解決賠付。甚至有一位的寵物險用戶在社交媒體上曬圖，當他家的貓生病后，他用手機完成理賠的時間僅為1秒。

用戶僅1秒完成理賠的驗證，并收到賠付

業務流程高度自動化使得Lemonade的運營開支連續九個季度沒有增長，同時還能實現業務持續擴張。例如，從2021年到2024年，其保費規模增長了2.3倍，但員工人數僅增加了2%，這一效率遠超行業頂尖的傳統保險公司。

Lemonade近年來保費與運營開支對比圖

在最近一次投資者日上，公司管理層預計在未來四年內AI自動化將為公司額外節省10億美元。

而另一方面，精確性帶來的是定價優勢。

在承保端，用戶在App上輸入信息，模型結合第三方數據源（地址、歷史索賠、公開記錄等）做實時定價。無需代理、無需線下核保，獲客與上險的單位成本顯著下降。

以Lemonade寄予厚望的車險業務為例。Lemonade目前在車險業務中廣泛使用一種名為“持續遙測技術（Telematics）”，就是給汽車裝一個“行為黑匣子”，它實時記錄司機的駕駛方式（比如你是否急剎車、是否超速、開車多頻繁、經常在什么路況下行駛），再根據這些行為動態調整保險價格。

其實，這項技術并不新鮮。其最早出現在1990年代的車聯網（Connected Car）研究中，用來追蹤車隊安全和駕駛行為。并由保險公司Progressive在2008年時大規模商用，通過插入車載OBD設備收集駕駛數據，來浮動調整用戶的保費。

但Lemonade Car使用的Telematics不靠硬件，而是靠手機App與車輛藍牙配對收集數據，這讓它的擴張成本極低。

今年10月，施賴伯在社交媒體上分享了一段Lemonade車險與特斯拉汽車無縫集成的操作視頻，整個過程可謂“絲滑”，且特斯拉汽車無需增配新的硬件。這段視頻也引來眾多網友的圍觀和驚嘆。

目前，92%的Lemonade車險業務持續使用遙測技術，使用率比行業平均水平高出100倍。

這種精確性使其能夠識別風險低于平均水平的司機（占三分之二），并為他們提供比平均水平低約15%的保費。

不過，高效和低成本還不是其整個商業模式最重要的核心。

Lemonade的核心資產其實是數據：每一筆保單、每一次理賠、每一個拒賠樣本，都是訓練集。隨著IFP（在保保費）和投保人數增長，算法的精度理論上會提高，欺詐識別會更靈敏，定價會更精準，最終驅動損失率下降與獲客成本下行越多用戶越準的正反饋圈，后臺算法越跑越準，反欺詐成本越低，客戶體驗卻越來越好——這是典型的數據飛輪。

保費持續增長，但賠付率已下降到70%

在自動化和數據精準性的驅動下，Lemonade的商業路徑不可謂不清晰，用自動化和AI應用帶來的穩定成本，撬動斜率陡峭的保費增長的背后，似乎理所應當地伴隨客觀的利潤。

但現實并非如此。

三、通往盈利的漫漫長路

Lemonade的故事有兩面：一面是“門外漢用AI把保險做成互聯網爆款”的爽文敘事；另一面，則是商業世界里那個永恒的命題——是否能賺錢？

自2015年創業以來，Lemonade的財務報表上一直沒有盈利，即便營收與在保保費（IFP）持續保持較高增長，但公司仍連續多年凈虧損。

原因是雖然AI減少了人員工資等固定運營成本，但是行業里更加看重的綜合成本率（Combined Ratio）即便在最近的2025年二季度財報中仍然高達到1.84（賠付率0.7+費用率1.14）。這意味著公司每收入1美元保費，需要支出約1.84美元用于理賠和運營等承保相關成本。

這一數字相較傳統保險巨頭（如GEICO、Progressive通常為0.8—0.95）要高得多，這也反映出Lemonade高速擴張階段的高賠付、高費用、重獲客等特征。

關于綜合成本率（=賠付率+費用率）的解釋，來自perplexity

而且，當公司一直虧損時，投資人所關注的兩個重要財務指標ROE（凈資產回報率）難以為正，BVPS（每股賬面價值）也會受到稀釋和市場定價壓力的影響。

難以持續盈利與財務指標的壓力也是資本市場中看空方的主要理由。

公司2025年第二季度財報雖顯示凈虧損有所收窄（Q2 2025凈虧約4390萬美元），但仍是虧損狀態，且公司在擴張期選擇繼續投入增長性支出（如用戶獲客），這讓一些投資者仍然質疑“增長能否換來利潤”。

Lemonade需要更長時間和更多季度的業績來證明其商業模式能真正產生資本回報。而另一方面，傳統保險巨頭已經在瘋狂地補課AI，并且來得比以往更快。

Lemonade起家的優勢很大程度上來自于“先把AI用在承保和理賠上”的速度紅利。但這種優勢并非牢不可破。傳統車險和財險巨頭近兩年紛紛加大在數據科學、車聯網與AI上的投入，AI應用越來越廣泛，效率也有所提高。以GEICO為例，伯克希爾高管在最近的股東大會上公開表示，GEICO在telematics與定價技術上“已取得快速進展”，并正把技術能力補上來以更精準地匹配風險與費率。換言之，Lemonade面對的是資金更雄厚、數據更豐富、在極端年仍有緩沖能力的強大對手。

除了越來越強的競爭者，保險行業周期性與尾部風險、監管與數據安全等問題，都不能僅僅靠AI就完美解決。

不過，Lemonade公司高層在面對諸多挑戰的前提下，還是給出了解題思路——“10倍增長計劃”，其核心要點可以概括為三招：

第一招是通過縱向擴張：從租房險到全險種生態

Lemonade的第一個階段（2016—2019）從保費較低的租房保險（Renters Insurance）和寵物保險（Pet Insurance）起步，它價格低、客單價小、理賠率高，但為AI模型提供了大量的訓練數據，且積累了易轉化的年輕用戶。

其寵物險業務在短短四五年內增長了20倍，市占率已達7%，并且賠付率已降至理想值70%左右，成為公司的“現金奶牛”，成功用“低門檻產品”完成了客戶教育。

第二階段（2020—2024）：向更高價值險種擴張——車險、房險、寵物險、人壽險。2024年推出Lemonade Car和Life（壽險）后，幾乎覆蓋主流個人險種。

2022年，通過收購MetroMile獲得了近十年的駕駛數據。目前擁有70萬用戶在其車險等待名單（waiting list）中，顯示出市場對該產品的興趣巨大。其預計在2025年完成車險模型的優化，并在2026年開始大規模爆發式擴張。

可以確定的是車險將是Lemonade下一個增長引擎，預計將占到未來保費規模的40%。

2024 Lemonade投資者大會展示未來10倍增長預期下，各業務情況

第三階段（未來3—5年）：目標是打造全險種AI平臺，讓用戶在一個賬戶下完成家庭所有保險服務。這與傳統保險公司多產品、低整合度的狀態完全不同。

第二招橫向擴張：進入更多國家與合作生態

目前Lemonade的市場主要在美國（占營收95%），歐洲剛剛起步。它計劃通過“API出海”模式，將AI風控和理賠系統授權給海外本地保險公司或平臺（B2B2C模式）。

例如：與德國Allianz、英國Aviva等機構合作；并且開放Lemonade API給金融科技平臺嵌入保險服務（類似“保險版Stripe”）。

這會讓Lemonade從“保險商”變為“保險科技基礎設施”，為“保險界的AWS”這張大餅大幅增加可信度。

第三招是交叉銷售與向上銷售（Cross-Sell/Upsell）

提升客戶價值和留存，推動保險客戶數量和人均保費迅速增長。

隨著核心用戶年齡的增長，保險花費也預期相應增長

Lemonade 70%的客戶年齡在35歲以下，隨著他們人生軌跡的推進（買車、買房），Lemonade將依托強大的數字化定價和直銷渠道，通過交叉銷售和向上銷售，把保費更昂貴的房屋險和車險賣給這些客戶。

另外，雖然Lemonade目前只有5%的客戶擁有多保單，遠低于傳統公司60%的比例，但隨著車險的推廣（車險與房屋險的綁定性強），這一比例將顯著提升，從而大幅提高人均保費。

預期2026年EBITDA轉正，2027年完全實現盈利

按照如此預期，Lemonade將在2026年實現EBITDA盈利，并在2027年實現凈利潤。如果，一切如愿推進，那么剩下的問題就是其能否將用戶體驗與算法效率轉化為持久的財務回報。

尾聲

當前Lemonade還是保費剛剛跨過1億美元中小型公司，未來能否在龐大的保險市場占有重要的一席之地，還要通過無數考驗和挑戰。

但在Lemonade數十年的AI應用實踐中，旁觀者已經可以看出一個清晰的事實——AI的“通縮效應”，即隨著AI在商業中的不斷應用，很多公司的規模會更小，流程更快，成本更低，這必然也讓人類員工變得更加“不必要”。

我們曾以為AI難以取代“那種面對面的直接溝通”。但Lemonade也許從另一個角度證明了，在保險這種高度依賴人際關系與信任的行業里，也會讓人隱約感覺“上帝死了，那些以往以為堅不可摧的東西，都將煙消云散”。

這并非悲劇，只是文明在進化。

正如塔勒布在《反脆弱》中寫道：“活的東西熱愛波動，因為那是它確認自己仍然活著的方式。”

對于碳基生命的人類而言，AI終將重塑我們看待自己的方式，或許真正的風險不在于未來是否被機器替代，而在于我們停止了自我更新。

參考資料

[1]Lemonade公司官網投資者關系頁面: https://www.lemonade.com/investor

[2]首先，解雇所有經紀人：深受千禧一代喜愛的金融科技獨角獸 Lemonade 如何顛覆保險業務，福布斯

[3]Lemonade 報告第二季度收入增長 35%，Insurance News網站新聞

本文來自微信公眾號：方先森的吹牛草稿，作者：方先森

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