一個走投無路的年輕人，靠一顆丑蘋果翻身

文丨鄔宇琛

編輯丨周近嶼

只需要一秒鐘，張程就可以看出眼前的蘋果到底是不是糖心的。

“這個是7.5成熟度，這個是8成熟度。”張程戴著遮陽帽，半蹲在蘋果樹下，握著蘋果挨個檢查。天氣陰沉，果園遠處是綿延的高原。

每年10月是糖心蘋果成熟的季節，按照往年的經驗，這些掛在樹上的蘋果此時本應采摘下來送進倉庫了，但張程遲遲沒有動手。受氣候影響，今年同期的果子成熟度較往年稍低，糖心率還有待提升。他對著面前的手機鏡頭說，“咱們家講的是口感，講的是糖心。這些果子遠遠沒有達到我們的采摘標準。”

毫無疑問，現在的張程已是一個蘋果專家。但就在七年前，這個男人還因為生意失敗，負債40萬，走投無路。在人生的最低谷，他受短視頻啟發開始低成本賣家鄉水果，一步步走上了內容電商的道路，一顆糖心蘋果也就此成為了他和互聯網連接的信物。如今，他在抖音擁有超80萬粉絲，每年能賣出上百萬斤的蘋果，年平均銷售額穩定在1500萬以上。

3個月只賺了2000塊

最痛苦的時候，張程連3000塊錢都借不到。打開手機，網貸平臺的催債短信擠滿了信息欄。他感覺自己已經“走投無路”。

那是2017年，張程在四川攀枝花的大貨車租賃生意宣告徹底失敗。當初他和合伙的朋友創業時購買的三輛大卡車，不僅虧本出售，連按揭都沒還清?！?000元都借不到，接下來還能干嘛呢？”他問自己。

1989年生的張程是四川攀枝花市鹽邊縣人。在張程的記憶里，小時候要花4個小時才能走出村，到鄉里。沒有學歷，沒有資源，沒有錢。和很多農村出身的孩子一樣，張程只能夠磕磕絆絆地謀生。17歲高中畢業以后，他陸陸續續打過幾份工，去餐館端過盤子，還去成都開過出租車。直到大貨車租賃生意虧損，他多年的積蓄在28歲這年見底。

一年之后，一個叫做抖音的新興短視頻軟件開始流行，許多人在軟件里配上音樂，拍炫酷的特效內容、搞笑的段子，或者是日常生活。張程在負債時迷上了這款軟件。他心想，“別人可以拍段子漲粉，我是不是也可以拍攝一些身邊的內容漲粉賺錢呢？”這是目所能及最低成本的創業了。

●早期，在果地里開直播的張程。圖源：受訪者供圖

攀枝花光照充足、晝夜溫差大，是熱帶水果的重要產地之一，本地的芒果、石榴都有一定的知名度。老家的村子里到處都是果農。張程很自然地想到拍攝水果。

2018年的夏天，他開始每天在果地里拍攝視頻——在果園里摘了果子以后，拿到鏡頭前展示，“哇，多漂亮??！”為了流量，他一天甚至可以拍四、五條視頻。那年，抖音電商尚未上線，張程通過短視頻的流量，將客戶吸引到私域場景成交。

但等待流量的時間是漫長的。拍攝視頻后的三個月，張程的粉絲只是在緩慢增長，吸引到的200多個客戶，真正能成交的人并不多，三個月只賺了2000元左右。這期間，張程和家人有過爭吵，但還是堅持把事情做下去了。在他看來，短視頻平臺用戶數量增長迅速，許多都是年輕人，“要么風景很美，要么段子有趣”，這些內容肉眼可見是能積累影響力，轉化為收益的。

爆火的時刻終于來了。8月底的一天早上，剛醒過來，張程就發現互動消息欄顯示“99+”，他點開主頁，一天前發布的番石榴視頻播放量已經超過百萬。評論區清一色地在詢問，“這個怎么賣？”他激動地從床上爬起來。

他在市區租了個20多平米的門面，開始在里面打包水果，給客戶回消息，上百個水果包裝以后，他要開車把水果運到上一級的快遞中轉站點，因為那里物流更便宜。最忙的時候，他一個人打包水果到凌晨4點。訂單像雪花一樣飄過來。“這條路絕對可以走下去”，他這么想。

但另一場危機也將隨之而來。

另一片果園

番石榴的視頻爆火之后，張程通過抖音賣水果的生意逐漸好了起來。2018年，他和三個朋友合伙組建了團隊，開始一起宣傳攀枝花的水果，共同分利潤。

年底，他和團隊第一次走出攀枝花。他們看中了四川涼山彝族自治州的鹽源蘋果——它生長在高原環境里，因為獨特的自然環境，甜度突出，口感很脆，切開后中間呈現出“冰糖心”的樣子，甚至有些帶有特色的風味，比如蜂蜜香、奶香。張程覺得，這一小眾品類假若可以通過短視頻讓更多人認識，一定會賣得好。張程在涼山找了個鹽源蘋果供貨商，讓他代發貨。簽好合同后，就離開了涼山。

但這次嘗試卻釀成了張程在電商途中的第一次危機。開始賣蘋果的一周后，張程的評論區涌入許多差評。原來一個客戶在拿到貨之后拍攝視頻，發在抖音上，文案是“黑心商家賣黑心蘋果”。視頻里，兩箱鹽源蘋果切開，一個糖心的都沒有，還有兩個蘋果是壞掉的。視頻爆火，鋪天蓋地的惡評襲來。

張程主動聯系客戶請求賠償和道歉，但局勢已經不可控。那段時間，張程收到許多陌生人的辱罵。他和團隊很沮喪，刪掉了主頁的所有視頻，沉寂了十幾天。這十幾天里，他們開會想著解決這件事情。

他聯系了幫他們發貨的果商，對方告訴他，“糖心只是自然現象，不是一個品種”，他氣得沒辦法，“那也不能一個都沒有啊！”團隊其他三人覺得，只要換一個供貨商繼續走“代發貨”的模式就可以了。但張程醒悟了，他意識到，一定要自己把控供應鏈才能讓消費者徹底放心。

●提著糖心蘋果的涼山果農和孩子。圖源：受訪者供圖

他決定再回一趟鹽源。那年冬天，他跑到涼山的各大冷庫找貨，向果農們學習了怎么樣識別蘋果是否糖心的辦法，在零下2度的冷庫里，拿著蘋果一個個看。冷庫里，蘋果箱子堆得和山一樣高，他全身發抖，手凍僵了還在挑揀。團隊其他三人坐不住，就到冷庫外邊揣著手看，張程在里面一坐就是4個小時。把糖心的蘋果挑出來重新發貨。

冬天過去。張程在風波后靠品質重新建立了信任，那年的蘋果銷售額在100萬元以上。張程也從風波里明白，做生意，特別是水果生意，一定要建設自己的供應鏈。

第二年，張程和原先的團隊因為分歧散伙。他不愿意放棄這個如此具有市場潛力的品類，決定再挑戰糖心蘋果一次。這一次，他找了懂供應鏈的朋友，開始在涼山走動，挨個和果農們談合作。

困難并不少。鹽源地處偏遠，許多果農對商業規則和消費者的要求并不敏感。張程希望蘋果的品質能夠達到糖心率“十有八九”，于是在果園看果時，經常會把沒那么成熟的果子挑揀出去。當地果農不干了，只希望張程照單全收，結果經常爆發沖突。沖突多了以后，張程開車進村子里收果子，就會遭到部分果農的阻擾。好在張程把果園幾乎看了個遍，也獲得了不少友善果農的支持和理解。最終敲定了合作。

但在分揀包裝時，當地的工人們也對這個“外來老板”的要求感到不理解，經常用次果混入好果當中。張程對此無奈，最后只好雇自己的親戚朋友分揀。

關關難過關關過。同年，抖音布局電商業務，消費者可以靠著店鋪或者直播購買商品。而商家則得以通過內容驅動流量，建立信任并實現交易閉環。張程組建了團隊開始直播，也開始更加精細化地學習內容運營。他建立了品牌：遠方小程果蔬，摸索拍攝什么內容可以建立品牌形象，讓糖心蘋果被更多人知道——比如，他會站在遍地蘋果的果園里，切開蘋果，給大家驗糖心。那年，他的視頻播放量總計能達到3億以上。

借助這種傳播，鹽源蘋果在互聯網上的聲量逐漸上升。2019年，僅靠銷售鹽源蘋果，張程就做到了700萬的銷售額。

●糖心蘋果。圖源：受訪者供圖

張程很清楚，對于鹽源蘋果來說，消費者對品質的核心要求就是“出糖心”。2020年的蘋果季，鹽源遭遇了連續降雨，許多蘋果達不到要求，損耗率高。然而部分商家仍以“高糖心”進行宣傳，結果消費者頻頻踩坑，市場上開始出現信任危機，也讓真正賣蘋果的主播們被波及。為打消顧慮、重建信任，張程推出了“中果無糖心包退”的承諾，用最直接的方式為自家蘋果品質做擔保。

不僅如此，他還自己上場，嚴格把控。有一次，他因事中途離開倉庫，讓工人們打包分揀，下午回到倉庫時，他抽查商品，發現十個蘋果里，糖心率只有一半，遠遠達不到80%以上的要求。他連忙叫停了發貨。當地的工人大多6點下班，張程只好叫上幾個伙伴，重新開箱檢查。夜色降下，氣溫更冷，院子是露天的，只有一圈矮墻，沒有遮擋，幾個人就在昏黃的冬夜一箱箱打開、再次篩選糖心蘋果，重裝。

供應鏈就是這樣煉成的。憑借內容的積累和供應鏈的把控，“遠方小程果蔬”逐漸在平臺的生鮮垂類站穩腳跟，2020年之后，張程的鹽源蘋果年銷售額平均在1500萬以上。抖音成為了另一片果園，他在這里播種、灌溉，如今終于收成。

不只是一顆蘋果

張程其實是那個總“慢一步”的人。

他總是平臺上最晚開始賣糖心蘋果的那個，因為他想等著果子再熟一點，品質更好一點。每年，他只專注3個以內品類的水果，今年年初，他短暫地賣過茂谷柑，夏天，他又賣過一個月的荔枝，然后就是等待，等著10月賣蘋果。

2020年開始，抖音電商開始爆發式增長，“那時候流量真的很好，很多人都在一夜之間賣爆了，”張程回憶，“但我沒貨的時候真就不賣了，兩千單賣完就收攤。”很多同行交流時替張程可惜，張程坦言自己也可惜，但并不后悔。他知道，如果為了流量和銷量，放松了對果子品質的把控，那么老客戶就會流失。2023年后，競爭空前激烈，許多商家陷入價格戰開始虧損甚至被洗牌出局，張程則保持營收穩定，“晚人一步”被證明了意義。

●張程的蘋果倉庫。圖源：受訪者供圖

張程的堅持守住了自己的口碑，也在某種程度上悄然改變了這門生意的生態。

因為鹽源蘋果在抖音電商平臺的熱銷，該品類的收購價格逐年上漲，2019年，鹽源蘋果收購價為1.8-1.9元/斤，到2022年，已經漲到了3元/斤，當地果農均從中獲益。

商業文明被帶到了高原。現在在涼山的村子里收果，果農們都尊稱張程為“張總”，有些村民會殺雞殺羊來招待張程，甚至在張程資金緊張的時候，愿意接受先賒賬，賣出后再回款。村民們逐漸明白了一個道理，種好品質的果子，鹽源蘋果的名聲才越來越好，來年的生意才可以持續。

●張程的短視頻主頁，圖為他在果地里介紹蘋果。

今年10月到11月，抖音電商聯合字節跳動公益推出“星鄉村活動”，走進大涼山，助力鹽源蘋果銷售。活動期間，平臺將組織10余組優質三農創作者前往產地，以“鹽源蘋果”為主題開展短視頻拍攝和直播溯源，通過實地探訪果園、實測糖度、揭秘種植工藝等方式，為消費者提供 “看得見的安心”，也為鹽源蘋果搭建從產地直達餐桌的高效通道。

而在更大的范圍內，抖音電商正推動這樣的故事不斷發生。過去五年，平臺通過優質鄉村短視頻和直播內容提高農產品市場關注度，先后推出“山貨上頭條”“金產地計劃”等助農專項，幫助區域農產品銷售和品牌煥新。

數據顯示，2024年9月至2025年9月，平臺累計銷售農特產品102億單，平均每天有2448萬單農特產包裹銷往全國各地，持續帶動農貨上行。全年農特產品店播商家數量同比增長51%，超546萬名創作者參與農產品帶貨實現動銷，越來越多的農貨商家和達人通過抖音電商連接到更廣泛的消費者。

●果農們采摘完果子，在院子里分揀。圖源：受訪者供圖

在浪潮里，張程還在提高自己的供應鏈水平。今年，他和果農們訂下了300萬斤產量的糖心蘋果果園，并且和合伙人投資了600萬建立了數字化的分揀線和配套設備，場地有5000多平米，覆蓋了凍庫和員工宿舍等設備。他已經在探索更多差異化、有競爭力的選品，比如“草莓柿子”，一種口味更加濃厚的番茄。

一個新鄉村的美好愿景，正從他的果園里長出來。

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