暴漲126%！收割貴婦的“庇護(hù)所”，半年賺3878萬會(huì)員激增16200人

作者 | 陳振

來源 | 財(cái)經(jīng)八卦（ID：caijingbagua）

引言：短短半年會(huì)員激漲16200人！高消幾十萬的“愛馬仕”級產(chǎn)后服務(wù)或?qū)⒊蔀樾聲r(shí)代寶媽萬眾追捧的新寵。

人口對經(jīng)濟(jì)的影響向來是牽一發(fā)而動(dòng)全身，在僧多粥少的情況下，首當(dāng)其沖的便是母嬰行業(yè)。奶粉、童裝、育兒等傳統(tǒng)賽道早就是一片叫苦連天。

在業(yè)內(nèi)普遍遇冷的凜冬之際，一個(gè)“奢侈高端”的小眾選手卻冒出頭角，如同“萬綠叢中一點(diǎn)紅”，不僅沒被凍住，還逆風(fēng)開始狂奔。

它就是圣貝拉，一家動(dòng)輒收費(fèi)幾十萬的月子中心。

問題來了：同為母嬰賽道的一員，大家都虧得哀嚎遍野，圣貝拉是怎么讓顧客甘之如飴為高價(jià)掏腰包？又是如何在“孩子越來越少”的社會(huì)里“賺越來越多的錢”呢？

它的服務(wù)邏輯、口碑驅(qū)動(dòng)正在改寫我們對育兒消費(fèi)的認(rèn)知。

輕裝上陣

三管齊下跑出全國版圖

圣貝拉自上市起便廣受行業(yè)矚目，事實(shí)也證明，光憑實(shí)打?qū)嵉挠麛?shù)據(jù)，這匹黑馬便能讓業(yè)內(nèi)同行眼紅不已。

據(jù)圣貝拉2025年中期業(yè)績報(bào)告披露，圣貝拉上半年?duì)I收達(dá)到5.3億。

不負(fù)“全球品質(zhì)家庭護(hù)理第一股”的盛名，圣貝拉在半年內(nèi)足足賺到了3878萬的利潤，凈盈利同比增長126.1%。一倍有余的漲幅，比起同期何止是回暖，用一句“火力全開”來形容也不足為過。

然而，圣貝拉的高光可不光是靠數(shù)據(jù)在紙上談兵。

短短半年，新增36家門店，圣貝拉共計(jì)113家門店在全球遍地開花。這樣的擴(kuò)張速度，在經(jīng)濟(jì)下沉和服務(wù)業(yè)普遍收縮，“猥瑣發(fā)育”的洪流下，顯得尤為扎眼。

圣貝拉為什么能擴(kuò)？

答案在于它“敢賭又夠聰明”。

傳統(tǒng)月子中心要么自己買樓，要么自己蓋樓，自成一體，輸贏自憑本事。

圣貝拉則反其道而行之，選擇“輕資產(chǎn)”模式，行走江湖不光單靠自己，還廣納好友，聯(lián)合高端酒店改造與合伙加盟。光是上半年，圣貝拉受托管理門店已經(jīng)達(dá)到53家。

與高端酒店合作，將閑置或淡季房間改造成月子套房，高端舒適的場地不就有了；同時(shí)，通過受托管理，統(tǒng)一品牌服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，快速復(fù)制門店，數(shù)量也就上來了。

如此一來，“質(zhì)”有了基礎(chǔ)保障，“量”也有齊平的速度。

這套打法和萬豪、希爾頓的擴(kuò)張邏輯是一個(gè)路數(shù)，即“不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，就只能一個(gè)人干到死”。投資人初期不必盤下所有門店，而是依靠品牌和管理輸出來跑馬圈地。一舉兩得，更短周期的紅利吃上了，前期投資費(fèi)用也省下了。

如此另辟捷徑，反倒讓其更容易在不穩(wěn)定的市場格局中站穩(wěn)腳跟。

肉眼可見，傳統(tǒng)母嬰機(jī)構(gòu)的日子并不好過。2023年，愛嬰室關(guān)閉了近40家門店；連鎖品牌孩子王也宣布戰(zhàn)略收縮。

原因很簡單，獨(dú)棟物業(yè)的“重資產(chǎn)”模式運(yùn)營成本太高，在“錢少娃更少”的背景下入不敷出，撐不下去了。

圣貝拉用“輕”來對沖“少”。當(dāng)行業(yè)都在關(guān)店時(shí)，它卻在加速鋪網(wǎng)。這場逆流而上的勝仗，贏就贏在它先一步發(fā)現(xiàn)了“輕裝上陣”的紅利。

圣貝拉又為什么敢擴(kuò)？

因?yàn)橛?strong>三大服務(wù)矩陣供它排兵布陣。

對于孕媽群體這塊“大蛋糕”，圣貝拉可沒有傻到將雞蛋都放在一個(gè)籃子里：

針對超高端客群，“圣貝拉”為客戶精心打造全方位甄享的奢華服務(wù)。

“艾嶼”則瞄準(zhǔn)中產(chǎn)群體，保證性價(jià)比的同時(shí)還要兼顧高端品質(zhì)。

而面向低線城市的年輕家庭，“小貝拉”竭力打造“比月嫂更懂護(hù)理，比高端中心更劃算”的服務(wù)體驗(yàn)。

這種蛋糕分法讓它既能收割花錢如流水的頂級富豪，也能吸引逐漸舍得在生育上松錢袋子的中產(chǎn)群體。

換句話說，它已經(jīng)不滿足從地方月子機(jī)構(gòu)里撈點(diǎn)富貴人家的油水，而是要把“坐月子”這門生意打進(jìn)更多人群里，搭建母嬰商業(yè)帝國的雛形。

寶媽嘴替

人傳人的流量密碼

如果說數(shù)據(jù)和門店的聲勢浩大，只是表面風(fēng)光。那真正使圣貝拉走入孕媽媽心中的，是其服務(wù)和口碑。

對于當(dāng)今女性而言，生育早就是自發(fā)的選擇，而不是必須完成的任務(wù)。女性并不是滿足生育的機(jī)器，她們需要的是被看見，被理解。

圣貝拉敏銳捕捉到這份細(xì)膩的情感訴求，推出“藝術(shù)療養(yǎng)”來滿足這份情緒價(jià)值。

在社交媒體上，隨處可見寶媽們曬出的一幕幕日常——高級酒店式房間、以“護(hù)士代替月嫂”的24小時(shí)專業(yè)護(hù)理、定制營養(yǎng)餐、產(chǎn)后瑜伽課程等。

按照客戶需求定制的音樂療愈、漫談?dòng)坝洝⑺囀焚p析和夜讀詩選，也都讓“先做自己，再做媽媽”不再是一句冷冰冰的口號。

情感被擊中，信任也就成了保障消費(fèi)的底牌。

對于家底本就豐厚的富二代寶媽來說，花錢買服務(wù)，自然是樂享其成；而中產(chǎn)家庭在面對高昂的價(jià)格，哪怕心知其中有“粉紅稅”的溢價(jià)成份，也樂意花錢給自己買一份舒坦。

數(shù)據(jù)可騙不了人：光2025年上半年，圣貝拉就迎來了16200名新會(huì)員。

更關(guān)鍵的是，圣貝拉老客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到40.2%——這就意味著，每10個(gè)新客戶里，就有4個(gè)是親友推薦而來。

這張底牌不僅僅留住了老客戶的心，更是在口碑相傳中為圣貝拉省下了大筆廣告費(fèi)。

對孕媽而言，月子中心是“生命中的大事”，比起鋪天蓋地、不知真假的噱頭營銷，自然是親朋好友的好評如潮更有參考價(jià)值。千說萬說，都比不上閨蜜一句“真的好用”。

除了精心打造入住體驗(yàn)，圣貝拉的服務(wù)延伸也是收益飄紅的另一大亮點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，93.8%的產(chǎn)婦在月子期間疊加購買了產(chǎn)后修復(fù)、家庭護(hù)理等服務(wù)，幾乎稱得上是“人人買單”。如此高的復(fù)購率，在廣大商家燃燒經(jīng)費(fèi)，狂放百億補(bǔ)貼的情況下，恐怕都是小巫見大巫。

而圣貝拉也不是徒有其名，其服務(wù)延伸從“予家”的母嬰護(hù)理產(chǎn)品、“廣禾堂”的產(chǎn)后食補(bǔ)系列、再到產(chǎn)后修復(fù)課程、長期健康管理，面面俱到地構(gòu)成了一條完整的“女性健康養(yǎng)護(hù)鏈”。

問題就在于人家以點(diǎn)到面的一條龍服務(wù)，貴是貴，質(zhì)量可挑不出什么毛病。

廣禾堂在天貓618期間，持續(xù)以絕對優(yōu)勢領(lǐng)跑，連續(xù)3年穩(wěn)居月子營養(yǎng)類目冠軍，占據(jù)了超出六成的市場份額，論其銷售火爆程度，當(dāng)之無愧是業(yè)內(nèi)金字塔。

在低生育率的社會(huì)，這樣的延伸可謂是經(jīng)濟(jì)最大化的關(guān)鍵。

孩子少了，但每一個(gè)媽媽的“單客價(jià)值”在被無限放大。可以說，月子中心的服務(wù)只是開胃菜，后續(xù)的全系列訂閱才是正餐，圣貝拉看中的就是這場“放長線釣大魚”的生意，一旦咬鉤，就很難從這塊“溫柔鄉(xiāng)”抽身而去。

萬億藍(lán)圖

是冰山一角還是曇花一現(xiàn)？

眼前這方小小天地，可困不住圣貝拉的鴻鵠大志。

目前，中國月子中心滲透率僅為6%，相比起臺(tái)灣和韓國60%滲透率，還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿ΑＪヘ惱苍谛袠I(yè)報(bào)告中指出，2023年國內(nèi)市場規(guī)模約為400億元，到2025年預(yù)將翻近一倍，達(dá)到793億元！

換句話說，眼下的發(fā)展，不過是冰山一角的小打小鬧。賽道雖然看起來冷清，但未飽和的市場空間，足夠讓圣貝拉大展一番拳腳。

但顯然圣貝拉并不滿足于占據(jù)國內(nèi)市場。它已經(jīng)將擴(kuò)張門店的手伸向新加坡、倫敦、悉尼，計(jì)劃打造“中國式坐月子”出海戰(zhàn)略。

可以說，圣貝拉月子中心出海一開始只是為“海外華人”這碟醋包的餃子，但關(guān)注女性健康是全球共同書寫的故事，這盤餃子好不好吃，也得嘗過才知道。

當(dāng)然這樣的狂想也不是空穴來風(fēng)，隨著文化自信與消費(fèi)升級的雙重影響，圣貝拉也有望再現(xiàn)“海底撈式”的國際故事：不僅讓中國人享受好服務(wù)，還要將好服務(wù)帶到全世界。

萬億藍(lán)圖，是野心，也是試金石；是鍍金秀，也是照妖鏡。

國際化意味著更高的租金、人力和溝通成本，海外如果文化溝通不到位，一不小心，“全球品質(zhì)家庭護(hù)理中心”分分鐘就可能變成“天價(jià)護(hù)理院”。畢竟“火鍋一哥”海底撈的出海路，也并不是一帆風(fēng)順。

而國內(nèi)市場雖然潛力巨大，卻絕非凈土。行內(nèi)魚龍混雜，中小月子中心跑路、預(yù)付款打水漂的新聞屢見不爽，讓消費(fèi)者對行業(yè)的信任極其敏感。高端品牌的口碑如同命門，商業(yè)帝國的千里之堤，極有可能潰于一絲疏漏。

與此同時(shí)，競爭者也在涌入，醫(yī)療集團(tuán)也在火速加碼母嬰賽道，對提供專業(yè)護(hù)理服務(wù)虎視眈眈。

圣貝拉要穩(wěn)坐“全球第一股”的寶座，不僅要講出漂亮的故事，更要在執(zhí)行上經(jīng)得住考驗(yàn)。

靠服務(wù)和口碑，圣貝拉跑出了一條下沉市場的花路。但跑得越快，就越容易半路翻車。圣貝拉能否在母嬰賽道上一騎絕塵，還得看其如何權(quán)衡擴(kuò)張速度與質(zhì)量把控。

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