吳鷹律師：如何區分“拉人頭”式傳銷和正常銷售推廣？

在傳銷案件中，可從以下幾個方面區分“拉人頭”式傳銷和正常銷售推廣：1. 計酬依據“拉人頭”式傳銷：以發展人員的數量或下線的銷售業績為計酬依據，即直接或間接以發展人員的數量計提報酬，形成“金錢鏈”。比如在一些“拉人頭”傳銷案中，參與者每發展一名下線，就能獲得固定提成，發展下線越多，提成越高，其收益主要取決于拉人頭的數量，而非實際的產品銷售業績。正常銷售推廣：主要依據銷售業績來獲取報酬，即根據實際銷售產品的數量、金額等來確定收入。銷售人員的收入與產品的市場表現和銷售成果直接相關，而不是單純看發展了多少下線。例如，普通的銷售人員通過向消費者推銷商品，根據銷售額獲得相應的傭金或獎金。2. 商品或服務情況“拉人頭”式傳銷：商品價值與價格背離：往往使用價格與價值嚴重背離的“道具商品”作為幌子，這些商品可能沒有實際的使用價值或市場價值，或者價格遠遠高于其實際價值。例如，某些傳銷組織以高價售賣所謂的“保健產品”，但其成本可能極低，甚至毫無實際功效。商品銷售并非主要目的：雖然表面上可能有商品交易的形式，但實際上并不以銷售商品為主要目的，而是將重點放在發展下線上。很多情況下，參與者購買商品只是為了獲得加入資格或發展下線的資格，而不是真正為了消費商品。退貨保障缺失：通常不提供正常的退貨保障制度，一旦消費者購買商品后發現問題，很難進行退換貨。這是因為其商品本質上是用于“拉人頭”的道具，而非真正用于市場流通的商品。正常銷售推廣：以優質產品為核心，產品的定價基本合理，與市場同類商品價格相符，并且有相應的質量保障和售后服務。企業通過銷售產品來獲取利潤，產品的銷售是為了滿足消費者的實際需求，而不是為了發展下線。例如，正規企業的產品會在市場上進行廣泛的銷售，消費者可以根據自己的需求和喜好進行購買，并且在一定條件下可以享受退換貨服務。3. 組織架構和層級關系“拉人頭”式傳銷：具有明顯的金字塔形層級關系，形成上下線隸屬關系。加入者需要通過已有的成員推薦或招募才能加入，并且隨著層級的升高，可以獲得更多的利益。這種層級結構是為了實現人員的不斷擴張和利益的層層分配，一旦“拉人頭”速度放緩，資金鏈就可能斷裂。正常銷售推廣：雖然也可能存在一定的層級結構，但這種層級結構主要是為了管理和服務的需要，而不是為了形成利益鏈條。銷售人員之間的關系更多是基于工作上的協作和分工，而不是基于利益上的依賴和發展關系。例如，企業的銷售團隊可能有不同的層級，但每個層級的人員主要是根據銷售業績和職責來獲得相應的報酬，而不是依靠發展下線來獲取收入。4. 商業邏輯和目的“拉人頭”式傳銷：核心是構建“金字塔吸金模型”，其目的是通過不斷吸引新成員加入，收取入門費或發展下線的費用來維持運營和獲取利潤，而不是通過真實的產品銷售來實現商業價值。一旦新成員的加入速度減緩，整個體系就會面臨崩潰的風險，因為它缺乏可持續的經濟基礎。正常銷售推廣：遵循“產品價值→用戶認可→口碑傳播→團隊協同”的正向循環，其商業邏輯是基于產品的價值和市場需求的。企業通過提供優質的產品和服務，贏得消費者的認可和口碑，從而擴大市場份額和銷售業績。團隊的存在是為了更好地推廣和銷售產品，而不是為了單純地發展人員。

在傳銷案件中，可從以下幾個方面區分“拉人頭”式傳銷和正常銷售推廣：

1. 計酬依據

“拉人頭”式傳銷：以發展人員的數量或下線的銷售業績為計酬依據，即直接或間接以發展人員的數量計提報酬，形成“金錢鏈”。比如在一些“拉人頭”傳銷案中，參與者每發展一名下線，就能獲得固定提成，發展下線越多，提成越高，其收益主要取決于拉人頭的數量，而非實際的產品銷售業績。正常銷售推廣：主要依據銷售業績來獲取報酬，即根據實際銷售產品的數量、金額等來確定收入。銷售人員的收入與產品的市場表現和銷售成果直接相關，而不是單純看發展了多少下線。例如，普通的銷售人員通過向消費者推銷商品，根據銷售額獲得相應的傭金或獎金。

2. 商品或服務情況

“拉人頭”式傳銷：

商品價值與價格背離：往往使用價格與價值嚴重背離的“道具商品”作為幌子，這些商品可能沒有實際的使用價值或市場價值，或者價格遠遠高于其實際價值。例如，某些傳銷組織以高價售賣所謂的“保健產品”，但其成本可能極低，甚至毫無實際功效。商品銷售并非主要目的：雖然表面上可能有商品交易的形式，但實際上并不以銷售商品為主要目的，而是將重點放在發展下線上。很多情況下，參與者購買商品只是為了獲得加入資格或發展下線的資格，而不是真正為了消費商品。退貨保障缺失：通常不提供正常的退貨保障制度，一旦消費者購買商品后發現問題，很難進行退換貨。這是因為其商品本質上是用于“拉人頭”的道具，而非真正用于市場流通的商品。

正常銷售推廣：以優質產品為核心，產品的定價基本合理，與市場同類商品價格相符，并且有相應的質量保障和售后服務。企業通過銷售產品來獲取利潤，產品的銷售是為了滿足消費者的實際需求，而不是為了發展下線。例如，正規企業的產品會在市場上進行廣泛的銷售，消費者可以根據自己的需求和喜好進行購買，并且在一定條件下可以享受退換貨服務。

3. 組織架構和層級關系

“拉人頭”式傳銷：具有明顯的金字塔形層級關系，形成上下線隸屬關系。加入者需要通過已有的成員推薦或招募才能加入，并且隨著層級的升高，可以獲得更多的利益。這種層級結構是為了實現人員的不斷擴張和利益的層層分配，一旦“拉人頭”速度放緩，資金鏈就可能斷裂。

正常銷售推廣：雖然也可能存在一定的層級結構，但這種層級結構主要是為了管理和服務的需要，而不是為了形成利益鏈條。銷售人員之間的關系更多是基于工作上的協作和分工，而不是基于利益上的依賴和發展關系。例如，企業的銷售團隊可能有不同的層級，但每個層級的人員主要是根據銷售業績和職責來獲得相應的報酬，而不是依靠發展下線來獲取收入。

4. 商業邏輯和目的

“拉人頭”式傳銷：核心是構建“金字塔吸金模型”，其目的是通過不斷吸引新成員加入，收取入門費或發展下線的費用來維持運營和獲取利潤，而不是通過真實的產品銷售來實現商業價值。一旦新成員的加入速度減緩，整個體系就會面臨崩潰的風險，因為它缺乏可持續的經濟基礎。

正常銷售推廣：遵循“產品價值→用戶認可→口碑傳播→團隊協同”的正向循環，其商業邏輯是基于產品的價值和市場需求的。企業通過提供優質的產品和服務，贏得消費者的認可和口碑，從而擴大市場份額和銷售業績。團隊的存在是為了更好地推廣和銷售產品，而不是為了單純地發展人員。