在戛納做生意，本就是頭等大事

每年五月，地中海的季風掠過戛納克魯塞特大道的棕櫚樹，街邊的路障、影展宮前的紅毯已經開始鋪設，金棕櫚標志開始出現在各處，克魯塞羅大道一望到頭，無數電影公司的招牌在臨街的樓上懸掛起來，全球最大規模的戛納電影節又要開始了。

戛納的電影銷售公司臨時辦公室（圖源：本文記者拍攝）

這座南法小城夜短晝長，白天的喧囂和夜晚的海邊派對無縫銜接，將電影人、投資商與媒體人卷入永不謝幕的電影盛宴。

戛納電影節派對（圖源：Marché du Film官網）

戛納電影節期間，全球頂尖的電影銷售公司（Sales Agent）盡數匯聚于此，他們手握熱門商業、藝術電影的版權，游走于制片方、發行商、電影節選片人之間，用一份份版權銷售合同將電影推向世界各國。

這些公司如何讓一部小眾藝術片成為國際獎項贏家？

又如何將電影“切割”成區域版權，精準賣出高價？

本文將從電影國際銷售公司的角度，揭開電影全球銷售的隱秘邏輯。

1.戛納電影市場的“中間商”

戛納電影市場（Marché Du Film）是全球最大的電影交易市場，每年，這里聚集一萬多名行業人士，在短短8天左右的時間里，交易額達數億歐元。

市場的核心功能是“匹配”： 上游的制片方帶著未完成或已完成的電影項目，尋找銷售公司代理；下游的銷售公司將影片版權拆分為不同區域（如北美、亞洲、拉美），賣給當地發行商或流媒體平臺。

銷售公司如同“中間商”，從上游的制片方處拿到電影，再賣給下游發行商或者平臺，從而抽取傭金（通常為影片銷售額的10%-30%），他們決定一部電影能否進入主流視野，能否在全球范圍內收回成本。

戛納電影節市場入口處（圖源：Marché du Film官網）

2.銷售公司如何拿到好電影？

①聲譽和人脈

銷售公司要想獲得頂級影片的代理銷售權，首先需要在行業內建立良好的聲譽和廣泛的人脈，與制片公司、導演和制片人保持長期合作和溝通，建立信任關系。很多導演和制片人和一個銷售公司合作后，后續作品不出意外都會給這家公司代理，輕易不會更換。

比如《小偷家族》導演是枝裕和日本Gaga公司，《偶然與想象》導演濱口龍杰和德國M-appeal公司, 《枯葉》導演阿基考里斯馬基、《奇美拉》導演阿莉切·羅爾瓦赫爾和The Match Factory等，都有著多部作品的合作。

導演、制片和銷售公司彼此熟悉，他們的影片適合什么樣的宣發策略，和哪些電影節合作，各區域都有哪些合適的發行商，銷售公司都有著豐富的經驗，會確保影片有最大的曝光度和達到最大商業價值。

這些公司也會常態地幫助導演參加電影節的各種活動和影片的世界各地宣傳路演等，其作用不亞于經紀人。

好的銷售公司和電影團隊是互相成就的關系，比如近年的西班牙女導演卡拉·西蒙，在與法國Mk2銷售公司的合作中，2022年的《阿爾卡拉斯》獲得柏林電影節金熊獎，今年的新作品《朝圣》就入圍了2025戛納電影節主競賽單元，持續在歐洲三大電影節有所成就。

卡拉·西蒙憑借《阿爾卡拉斯》獲得柏林電影節金熊獎。（圖源：網絡）

②提前接觸項目

知名制片團隊的電影通常在其制作初期就已經被銷售公司盯上，許多銷售公司會在劇本階段就與制片方接觸，表達對項目的興趣，并承諾提供資金或發行支持。有的知名導演或者制片人甚至憑借一段300字的簡介就能拿到銷售公司的合同，源于銷售公司對制片人或者導演的強大信心和預售需求。

比如目前在動作電影市場火熱的動作明星杰森·斯坦森：近年來，每次發布新項目，杰森都是定下合作導演，自己做制片人，加一個劇本，就能拿到大國際發行商的千萬美金級別的保底銷售合同，先行獲得啟動資金，并開始全球版權預售，往往在電影開拍前，就能賣掉大部分全球主要區域的版權，收回大部分電影投資。

杰森·斯坦森的新片《制暴》（圖源：網絡）

當然，大量的項目無法達到杰森·斯坦森這樣的體量，這就需要接下來要講的發行能力。

③ 提供有競爭力的發行計劃

銷售公司需要向制片方展示其強大的發行能力和市場資源，包括：全球發行網絡：銷售公司需要證明其有能力將影片推廣到全球主要市場（如北美、歐洲、亞洲等）。

有經驗的銷售公司會根據項目情況，根據以往的發行經驗和數據，在銷售前就測算出全球總收益，提供給制片人做參考，并在電影節之前和電影節開獎前進行預售。

以2025年的主競賽單元影片來說，大部分影片在電影節開獎前甚至還沒有公布入圍戛納時，銷售公司已經預售出多個區域的版權。憑借《世界上最糟糕的人》爆火的導演約阿希姆·提爾的新作《情感價值》截至戛納第一周電影市場末尾，全球僅剩包括中國在內的五六個區域還沒有賣出。

如此銷售成績和他們強大的發行能力和渠道密不可分：可以根據自己代理的影片特點，迅速找到合適的區域發行商并快速簽單。

2025年戛納主競賽影片《情感價值》（圖源：網絡）

④宣傳和營銷能力

銷售公司需要制定詳細的宣傳計劃，包括媒體曝光、電影節策略、獎項公關等。

筆者經常和銷售團隊聊一部影片的時候，得知哪部影片會去戛納電影節，哪部影片會去威尼斯電影節等等，部分原因是制作的節奏，部分原因是銷售公司認為這部電影適合某個電影節的喜好調性，據此定下來參加哪個電影節，再推演出宣傳和公關節奏，做出時間表、路線圖，和制片團隊密切配合執行。

⑤財務保障

銷售公司需要提供預付款，以吸引制片方簽署代理協議。預付款也就是最低保證金，是電影銷售公司做出的最低銷售金額承諾，這是對影片信心的體現，畢竟真金白銀的預付款才是好的合作的最有力證明。這筆預付款會在簽訂的代理銷售期限中由銷售公司從版權銷售款中慢慢回收。

好片通常銷售很快，如2023年的戛納金棕櫚影片的《墜落的審判》，在戛納電影節放映并獲獎后，全球所有區域的版權很快都賣出了，銷售公司Mk2對這部影片在推介資料上直接打出了全球版權"sold out"的標簽。

《墜落的審判》電影海報（圖源：網絡）

今年（2025）的Mk2銷售更進一步，22部主競賽單元中6部影片的代理權均在他家（《情感價值》《密探》《望向太陽》《普通事故》《最小的女兒》《朝圣》），還有數部入選導演雙周等其他單元，片單可謂是星光熠熠。

而最終該公司的影片也拿下了包括金棕櫚（《普通事故》）在內的六項主要大獎，可謂是2025戛納電影節的銷售公司大贏家。

3.如何銷售電影？

拿到好電影后，銷售公司的工作主要有兩個部分。

①從電影節到年終大獎

銷售公司需要幫助影片申報奧斯卡、歐洲電影獎等重要獎項，進一步提升影片價值，促進銷售。在競爭奧斯卡這樣的年度獎項之前，影片在年中各個重要電影節的表現是關鍵基礎。

這就要求銷售公司與電影節選片團隊建立長期、穩定的關系。電影銷售公司一般都是僅有十幾個員工的精干的小公司，一般會設立一個電影節人員崗位，該員工會常態地參加電影節的活動，和選片團隊保持聯系：面對面，郵件，電話等等方式。他也要提前了解選片團隊的偏好，會細致到選片人的個人愛好、選片歷史，藝術品味，做到知己知彼。了解選片人的偏好以及電影節的傾向后，銷售公司會催促制片人按時完成影片最終版本，并確保影片為全球首映或者至少是國際電影節的首映，因為電影節會更偏愛未上映過的影片，確保本電影節電影的稀缺性。

到此，電影節的日期臨近，銷售公司的工作會更加密集：邀請選片人和團隊觀看影片是重中之重，通過單獨放映等形式，確保選片團隊第一時間了解影片，確保入圍，并同時開始利用媒體和行業資源造勢，通過發布新聞等造勢，為電影增加曝光度。

如果影片成功入選，銷售公司需要在電影節期間繼續公關，以提升影片的影響力和獲獎機會：

首先要安排導演和主演接受媒體采訪，安排專門的媒體放映，增加影片的曝光度。同時要舉辦影片行業推介酒會：通過這種非正式的社交活動與選片團隊、評審團成員和媒體人士等建立更緊密的聯系。觀眾場次也是不可或缺的部分，通過電影節少數觀眾放映場次，吸引核心影迷觀看，并通過第一波反饋增加社交媒體曝光，提升影片的口碑。

比如2024年的《某種物質》，在第一波放映后立刻引起如潮的好評，最終在奧斯卡頒獎季也有了一席之地；今年戛納主競賽的《接近終點》在電影節第一周期間放映后迎來口碑大爆，對于該片迷幻蹦迪的風格和“非常突然”的故事推進，觀眾和媒體都表示非常驚喜買賬。這兩部影片后來也都獲得了主競賽的獎項。值得一提的是，這兩部影片都是德國銷售公司The Match Factory的作品，該公司隸屬于歐洲藝術電影流媒體平臺MUBI旗下，以出色的藝術片品味著稱，本次電影節也有兩部電影入圍主競賽（《接近終點》《主謀》）。

《某種物質》《接近終點》電影海報（圖源：網絡）

電影節是電影銷售的“大殺器”。一部影片若入圍戛納等頂級電影節主競賽單元，版權價格翻倍是常態，如果獲獎，那就是火箭般躥升。

筆者曾經談過一部藝術電影的中國大陸地區版權，在剛開始預售時，只有5萬美金的價格，入圍戛納電影節主競賽后，價格提升到了10萬美金，而獲獎后，最終的成交價格據說達到了數十萬美金。

付出巨額版權金的各地發行商也并不虧，戛納電影節影片的高話題性帶來的是實實在在的票房：

23年的金棕櫚獎的《墜落的審判》全球票房達到了5410萬美金，而23年戛納最佳男主獎影片《完美的日子》也獲得了驚人的4220萬美金全球票房，對于一部文藝片來說，收益非常可觀。24年的金棕櫚獎《阿諾拉》雖然口碑一般，但全球票房也沖上5630萬美金。商業性更強，更具話題度的最佳編劇獎影片《某種物質》則達到了驚人的總計8360萬美金全球票房。

因此，像戛納這樣全年最重要的電影節，就是電影競爭的修羅場，據傳很多電影公司都會直接和電影節藝術總監福茂聯系，由他親自觀看影片的粗剪版本，給出意見等，公關難度和競爭可見一斑。

戛納電影節藝術總監福茂（圖源：網絡）

②各地發行

銷售公司要同步與各地發行商洽談，確保影片在全球范圍內的順利賣出版權、上映。

銷售公司對于影片的銷售有兩種方法：

一種是傳統的各區域銷售：也就是傳統意義的獨立電影發行體系（相對于北美五大片廠電影之外的電影發行體系）。

世界各主要經濟體是主要發行區，比如北美、歐洲、東亞（中日韓），通常情況下，北美地區給的版權費最高，銷售公司會優先照顧北美區域，各地區的發行時間不得早于北美，此規則適用于所有渠道的發行時間，比如院線、流媒體、電視。

例如多次提名奧斯卡的動畫大師西爾萬·肖默的2025年動畫新作《馬塞爾·帕尼奧爾的華麗人生》，此次入選了本次戛納電影節的特別展映單元，就已經確定由索尼經典影業進行北美發行，此部作品也會沖擊2026年奧斯卡最佳動畫長片獎，而其他區域發行則需要與北美發行同步或延后。

電影《馬塞爾·帕尼奧爾的華麗人生》海報（圖源：網絡）

在本屆金棕櫚花落《普通事故》后，很多區域的發行商就要看NEON的時間規劃做發行了，原因是北美發行公司NEON在本屆戛納電影節連續出手，在好評影片中連買五部（《接近終點》《普通事故》《密探》《情感價值》《阿爾法》），終于再獲金棕櫚影片發行權，并成就了金棕櫚買片六連冠（2019-1025）。

NEON X賬號宣布購買的影片《普通事故》獲得金棕櫚（圖源：網絡）

NEON發行的金棕櫚影片2019-2025（圖源：網絡）

另一種是全世界買斷發行：美國五大制片廠通常以發行自己的影片為主，但也偶爾采購獨立片廠的作品，直接買斷全球版權，這對于銷售公司來講是好事情，因為簡單操作，一個合同既可以賣出全球，由五大在全球各個區域用自己的發行網絡發行，制片人也歡迎這樣的模式，不僅是因為回款的考慮，自己的作品賣給好萊塢五大也有名譽上的加持。

好萊塢五大，其中福斯已被迪士尼收購（圖源：網絡）

4.電影全球銷售的新趨勢：

全球網絡平臺和新公司

①趨勢一：全球網絡平臺

近年來，全球性流媒體大平臺的出現，對獨立電影發行體系造成了極大的影響，一部好作品很有可能會被流媒體平臺比如奈飛、蘋果等出大價錢直接買斷全球版權，在某個時間全球同步網絡上線發行，電影銷售公司則不再需要一個一個區域去談判簽合同，并協調各個區域的院線、網絡發行時間等等，坐等平臺上線后打款即可。

奈飛平臺標志（圖源：網絡）

筆者就曾親歷過競價一家法國大公司的動作片中國區版權，但在隨后奈飛給出高價后，銷售公司取消了中國區單獨銷售的合同，將全球版權都賣給了奈飛。

這種全球賣斷平臺網絡發行看似簡單省事，實際上卻有極大隱憂：

首先，一家獨大難免壟斷，造成平臺的議價權越來約強，對獨立電影有壓價危險；

其次，全球性網絡平臺的根基是網絡，這勢必對獨立電影的院線發行體系造成擠壓，在疫情前平臺已經在壓縮電影上映的院線距離網絡的窗口期甚至直接取消窗口期，造成院線和網絡同步上映的局面，減少影片的收入渠道。

最后，當平臺越來越強且僅有幾家的情況下，難免出現制片人直接找到平臺，跳過中間商的情況，事實上，在少數國家已經有這樣的趨勢，比如西班牙地區的懸疑類影片創作人員已經和奈飛等平臺深度合作，韓國的頂級制作人才也盡數被奈飛籠絡。

好在隨著疫情結束，全球電影傳統銷售市場再度活躍起來，而流媒體由于用戶增長的限制和全球對于外出觀影的需求反彈也逐漸疲軟，于是獨立發行公司又開始活躍了起來。

②趨勢二：新公司

近年不斷有新的歐洲銷售公司出現，比如在2024年，法國MK2公司和法國Orange公司的資深從業者Olivier Barbier，Ola Byszuk，Lenny Porte 三人就成立了新公司Lucky Number。

他們曾經銷售過《燃燒女子的肖像》《冷戰》《何以為家》《小偷家族》等知名影片，新公司成立后，代理的兩部影片都入圍了2025年柏林電影節主競賽單元，其中《天空的另一面》還成功拿到了評審團大獎。本屆戛納電影節，該公司的影片《平原上的迷途》也成功入圍一種關注單元。

Lucky Number創始人Ola Byszuk, Olivier Barbier，Lenny Porte（圖源：網絡）

我曾經問過歐洲的電影銷售，他們的觀點是：歐洲的電影銷售市場還是很活躍的，這是因為電影是人的生意，人的生意仰仗眼光、人脈和資源，這些不能被大數據取代，也不能大公司贏家通吃，因此大家各自有各自的優勢，而電影的資金體量也較輕，因此初創公司也可以獲得很好的影片來代理發行。

5.結語

夜晚的濱海大道上，各種電影公司的派對正在舉行。一杯杯葡萄酒、金巴利、威士忌的交錯中，電影發行商、銷售、制片人們談論著白天未盡的交易。

而遠處的海灘上，戛納露天電影院在放映著經典老片。這是資本與藝術的永恒博弈與相愛相殺，畢竟這里的每一杯酒、每一個服務人員都需要電影來買單。

戛納電影節期間的晚宴派對（圖源：Marché du Film官網）

當東方泛起魚肚白，戛納又將迎來新的一天。攝影機架起，人頭攢動，紅毯上星光熠熠，又一部電影首映式即將開始。

大道上無數的電影公司招牌也提醒你正置身于全球最大的電影交易市場中，在那些辦公室里，交易從未停止、金錢永不眠。

/TheEnd/