國內首個AI驅動采購平臺，讓“中國制造”承包美國企業周邊

揚帆出海 作者丨子墨

“從中國到美國的跨境商品交易或多或少都會受到關稅政策影響，但我們利潤依舊比較穩定。”在跨境電商領域內，剛剛上線2個多月的AI驅動采購平臺Wayo 的出現為市場揭示了新機遇。

很多歐美科技公司都有著“周邊文化”，這些企業喜歡拿些帶有自己品牌符號（如logo）的商品送給客戶和員工，但當地生產制作價格十分高昂。在中美兩地都有著長期生活經歷的Julia Xu很快發現了這一痛點問題，并基于此創建出國內首個針對海外B端的AI采購平臺。實現了不用和任何人溝通，僅通過選擇品類、上傳圖片，簡單幾步即可完成產品的全流程定制，坐等幾周，商品就能從中國工廠送到美國企業手中。

隨著全球化進程的加深，跨境電商不斷突破著增長瓶頸，但復雜的政策環境也無時無刻在給行業的從業者們帶來需要直面的沖擊和挑戰。在逆勢中應該如何崛起？帶著好奇，我們與Wayo創始人Julia Xu展開了一場深入對話。

揚帆出海：您的創業初衷是什么？

Julia Xu：我在北京長大，大學前往美國，在高中、大學的時候就一直有在創業。大學畢業后，先去了Disney Corporate Strategy做Disney plus的金融分析與建模工作，之后去了阿里巴巴北美做首席幕僚長（Chief of Staff）。在此過程中我發現了海外客戶直接對接中國工廠鏈路又長又復雜，非常不容易。離開阿里后，我開始嘗試創業做獨立咨詢，過程中接觸了很多電商客戶，發現了他們在找工廠、安排物流等方面都需要大量幫助，而我自己有能力幫助他們用更便捷的方式找到更優質的貨源，并且發現了其中蘊含著的巨大機遇。由此，我也開始了自己電商品牌的創業，逐漸搭建起供應鏈，Wayo也由此創立。

揚帆出海：Wayo的定位是AI驅動的采購平臺，這里的“AI驅動”怎么理解？

Julia Xu：目前在電商領域，很多東西都是非常人工化的，所以如果技術能夠把我們現在做的東西都自動化，那將是一個非常具有顛覆性的事情。ChatGPT震驚全球的時候，我們就開始構思如何運用AI做出一個產品采購智能體（Agent），能夠在前期與客戶溝通詢盤，并自動報價。也就是說不精通中文的海外客戶可以在不跟任何人溝通的情況下，直接從源頭工廠自助下單，完成產品定制。我們后端會把所有質檢、物流等鏈路全部打通，保證海外客戶兩三周的時間就可以收到商品。

Wayo今年剛剛上線，目前我們主要是在幫美國的科技公司做周邊產品定制，這些公司有把自己的logo放在各類產品上的需求，單筆訂單量從幾十到幾十萬不等。我們目前在國內與近100家工廠有固定合作，我們對這些合作伙伴進行了生產能力的全面評估，并與他們簽訂了嚴謹的供貨協議，來保證產品制作周期。除此之外，我們會幫一些品牌或者網紅做一些全定制產品，后續也會上線更多的AI相關的工具，支持各個環節的精細化運營。

揚帆出海：Wayo的核心功能和優勢體現在哪里？這個賽道上是否存在競爭對手？

Julia Xu：Wayo的核心就是能將“從源頭工廠拿定制產品”這件事情變得全自動化，不需要跟人溝通，即可完成自主下單。而這一切的實現都依賴于AI，它的融入讓整個流程變得更簡單。除此之外，我們的系統還具備強大的計價引擎及工藝渲染能力，客戶可以清晰地預覽每個工藝的效果以及實時的價格。客戶只需上傳公司Logo，調整到合適的大小和位置，切換不同的效果，價格就會隨時變動。依托中國制造顯著的規模效應與持續創新優勢，加之我們嚴格甄選源頭工廠直采，在確保產品品質卓越的同時，仍能提供顯著的市場價格競爭力。

當前，Wayo的競對大都集中在美國本地，在中國我們是第一家真正能把跨境個性化采購做到全自動化的。現在大家都想要更與眾不同、有意思、有創意的品類和設計，很多傳統的行業競對都是從90年代賣到現在，商品及采購體驗都沒有太大創新性，很可能會逐漸被市場淘汰。這也是我們想要去做AI智能體（Agent）的原因，能夠直接幫助客戶去生成個性化的設計，而后的所有步驟都可以簡化并實現自動化，節省了大量的時間成本。

另外，價格對很多的公司來說是一個很大的挑戰，尤其現在經濟并不是太好，營銷成本攀升。但對我們來說，能直接給到源頭價格則是一個非常大的優勢。

總的來說，我們的核心競爭力可以總結為AI驅動、品類創新和價格優勢三個方面。

揚帆出海：為什么這個賽道在國內沒有人做？

Julia Xu：這個賽道目前國內確實還沒有人做。主要原因是，首先，國內不太有這個需要，因為國內已經有相對成熟的定制渠道了，但是海外市場還沒有這樣的供應鏈和服務。以及B端市場是有“周邊文化”的，公司會花非常多的錢去做定制周邊產品，并在展會上發給它們的潛在客戶或員工。國內商家雖然有能力生產這些定制產品，卻難以直接觸達海外客戶資源；而海外客戶雖然有強烈的定制需求，卻缺乏熟悉中國供應鏈的采購渠道。Wayo正是連接這兩端的橋梁。

揚帆出海：作為一個電商平臺，普遍會介入到產品色差、貨不對版等問題的處理當中，Wayo是如何應對的？

Julia Xu：我們從源頭上就非常重視色差和成品一致性的問題，主要通過兩方面來管控：一方面，在顏色管理上，我們在上傳色號時都會進行實物對比校驗，確保線上展示的顏色盡可能接近實物，整個選色流程是非常嚴謹的，這大大減少了色差帶來的誤差。

另一方面，在定制工藝方面，我們支持多種印刷方式，比如熱轉印、直噴等，并且在平臺上都配置了實時預覽功能。客戶在選擇不同工藝時，可以直觀地看到最終效果圖的差異，從而做出更符合預期的選擇。這不僅降低了“貨不對版”的風險，也提升了客戶對成品的信心。

揚帆出海：客戶上傳的印制圖案，是否會涉及版權問題？平臺是否有相應的審核機制？

Julia Xu：科技公司一般在定制內容上不會頻繁涉及版權問題，因為他們通常使用的是自有品牌的logo，或與其品牌視覺相關的文案和設計，版權歸屬相對明確。不過，為了更好地預防潛在的侵權風險，我們也會在未來優化平臺審核機制，并計劃借助AI技術能力進行智能輔助審核，提升識別效率和準確性，確保合規性。

揚帆出海：當前采用什么樣的付款方式？

Julia Xu：我們采用的是直接付費，沒有分期的模式，跟我們對標的VistaPrint、CustomInk、Swag.com的購物體驗是一樣的。由于我們的交付鏈路非常短，通常兩周左右就能完成交付，因此整體體驗也和主流的電商購物類似。只有在少數特別大型、由專業品牌方主導的訂單中，客戶才可能提出分階段付款，比如支付定金和尾款，這類情況會相對更定制化、人工化一些。與此同時，我們也會根據具體訂單與工廠的賬期保持一致，確保供應鏈的協調。

揚帆出海：定制產品的數量不同，價格也會有一定差異，這些價格是怎樣確定的？

Julia Xu：首先，我們會做競品調研，確保在同一類產品中，我們的定價相較市場是有競爭力的。我們不僅參考公開價格，還會結合不同平臺、定制方式和起訂量進行對比，盡可能為客戶提供更具性價比的方案。同時，我們也和工廠保持非常頻繁的溝通，一旦有原材料或生產成本的變動，我們會及時同步到計價系統中，讓價格始終保持更新、透明，客戶在下單時看到的就是最新、最準確的價格。

揚帆出海：美國關稅問題愈演愈烈，是否會對Wayo產生一些影響？

Julia Xu：所有從中國出口到美國的業務肯定都會受到一定影響，但不同商業模式下，影響程度差異很大。比如受到T86政策取消影響，小包的業務受到的沖擊會更明顯。而像我們這種以批發為主的模式，雖然面臨一定的關稅和物流成本上漲，但整體來看影響仍在可控范圍內。我們的產品本身在成本和供應鏈效率上具備優勢，即便在當前的貿易環境下，仍保有一定的價格空間。同時，我們也在持續評估政策走勢，保持靈活應對。一方面，我們會持續優化定價策略；另一方面，也在積極拓展更高效、更穩妥的物流和清關渠道。目前來說，最大的影響在物流層面——快遞渠道查驗率顯著提高，導致包裹容易延誤，整體履約周期可能拉長。我們也會密切關注后續政策調整，并適時做出響應。

揚帆出海：目前團隊情況是怎樣的？

Julia Xu：目前公司在中國和美國都有團隊，國內在深圳有20人左右，美國主要是幾個創始人、營銷及銷售人員，負責客戶拓展。我們產品今年3月剛剛上線，隨著上線單量的增長，在考慮擴充一下現在運營團隊。我們現在主要是做AI工具去自動化客戶端，會采用一些AI工具提效去和用戶溝通、詢盤，能夠自動回答很多問題，例如材質、周期等等，AI Agent 會直接調取數據庫內容給客戶一個實時、精準答案。不過，當前自動化工廠端還是非常困難的，需要更多的時間去實現。

揚帆出海：哪些品類做得比較多？

Julia Xu：最基本的就是衣服、帽子、包。當前也拓展了一些電子配件、家居用品，例如，充電線、手機支架、筆記本、杯子等等。我們也會在選品過程中，挑選一些有趣的品類，看起來沒有那么基礎，這樣的定制方式會更多，質量也會更好一些。

揚帆出海：有關注到公司近兩年有獲得融資，近期是否還有融資計劃？

Julia Xu：我們是兩年前剛有創意想法的時候，獲得了種子輪融資，今年產品剛剛上線，會先把數據跑起來、規模做大一些，再考慮融資。

揚帆出海：目前是否有考慮美國之外的其他市場？

Julia Xu：我們現在也在逐步拓展海外市場，重點方向是歐洲和加拿大地區。一方面，這些市場對定制類“周邊產品”的需求比較成熟，很多企業在展會、員工福利、品牌活動中都有定制的剛需，文化氛圍也比較濃。另一方面，目前他們本地的定制服務價格偏高，選擇有限，很多客戶其實在找更高性價比、響應更快的解決方案。

揚帆出海：對于未來有什么規劃或預期目標？

Julia Xu：一方面是我們的AI商品定制推薦設計引擎這個重磅功能，預計將在今年第三季度前上線。它的核心功能包括生成定制化產品設計方案，客戶只需登錄我們的網站，即可瀏覽基于品牌元素的產品推薦，并可實時預覽將logo應用在不同商品上的效果。系統還會根據客戶的使用場景、預算區間和交付周期等條件，智能匹配適合的定制方案。

在前期，我們已經上線了一個專注于定制詢盤的AI Agent，幫助客戶更高效地表達需求、快速獲取匹配結果。接下來，我們會將其能力擴展，融合一些基礎客服場景，逐步打造一個更全面的多功能AI Agent。它可以像真人一樣對話式交流，背后通過調用我們的數據庫、報價系統與產品庫等實時數據，為客戶提供更加準確和及時的回答。

另一方面，在物流方面，我們目前已與多家快遞和供應鏈服務商建立合作，其中約80%的渠道覆蓋中國至美國的跨境路徑。隨著業務的拓展，我們也在不斷引入更多優質物流伙伴，探索更多國家的定制化產品供應可能，讓買賣雙方都能更便捷地參與全球化的定制商品交易。