從人工抄表到AI練貨：一家傳統服裝企業的美妝數字化樣本

文丨李丹

編輯丨周近嶼

在服飾行業深耕二十多年后，一家擁有上千門店、幾千名導購的傳統服飾集團決定嘗試合作一項全新的業務：美妝。

在這個過程中，真正的挑戰并不在產品，而在于如何讓分散在全國的幾千名導購理解并銷售一個全新的品類，如何在已有的流程中嵌入新的邏輯和系統。

用一年的時間，這項美妝業務從零起步，做出了3000萬規模。

這是一個傳統行業在增長壓力和組織慣性之間，如何借助數字化能力完成轉變和增長的商業故事。

也是一個年輕人如何在傳統行業生長的故事：屈江峰的初衷只是想減少每天反復核表的工作量，他從搭建一個數據表格開始，將會員、發券、銷售、培訓串成系統，最終變成推動業務方式變化的人之一。

它指向的是更多傳統行業共同在面對的問題：當流程、效率和增長觸到天花板，改變從哪里開始，誰來推動，又如何與年輕人和工具互動？

為自己省出一小時

屈江峰的經歷是一個典型的年輕人工作路徑。他大學時的第一段實習是在伊芙麗，畢業后便順勢加入，之后在供應鏈做流程管理。

伊芙麗是一家以女裝為主的泛生活時尚零售集團，旗下擁有多個子品牌，在全國有2000多家門店。

屈江峰進入的服飾行業，是個不折不扣的傳統行業。數據顯示，紡織服裝業在研發設計、生產制造、運營管理等關鍵業務環節全面數字化的企業比例僅為56.8%。

一位從業者至今記得去服裝工廠調研時的場景：每一筆訂單的計劃數量、當天的實際完成數量、原材料的數量等大量數據都靠工人用筆寫在本子上，“連取用都非常困難”。

●門店的導購正用飛書進行AI練貨。圖源：受訪者供圖

在屈江峰進入伊芙麗的第四年，公司開始做一項新業務——美妝。這種在行業里是先例的跨界，源于伊芙麗創始人遇到的一次意外。

一直以來，創始人有臉部換季過敏的困擾，常規護膚品無法解決，以往只能用金霉素眼藥膏救急。2019年秋冬，她去法國出差，再次過敏，還忘了帶金霉素眼藥膏。當時她只能用了朋友推薦的法國藥妝店的珂蒂絲產品，沒想到過敏治愈了。經歷好奇、考察、身邊朋友試用后，她決定把這個護膚品品牌引入。

于是，一個新的跨界業務和一個年輕人在這家傳統企業相遇了。

2024年7月，在集團工作了20年的胡一明從服飾線調任美妝線負責人，開始組建團隊，屈江峰加入，負責數據分析。

美妝線面臨的第一個問題，是一個法國品牌如何在中國市場打開知名度。在胡一明看來，傳統美妝的打法營銷費用很高，初期業務體量小，沒有足夠的成本砸在營銷上，“后來我就想到伊芙麗集團旗下有這么多的門店，考慮做一個服裝和美妝聯動的活動，在門店把美妝產品先推薦給我們的服飾客人。”具體的做法，是在門店中引入美妝產品，讓服飾的客人能夠切身體驗到產品的感受。

“服美聯動”項目首先在杭州3-4座商城的15家門店試點，門店的數據要匯總到總部，用的是人工手動整理的“笨”辦法。每名導購每天按照開單日期、金額、產品等維度編輯消息發在微信群里，屈江峰的工作就是日復一日地整理分析這些數據。

他很快意識到這項工作既機械、瑣碎又消耗，手動輸入又很容易有誤差，多一個小數點或少一個小數點，就得花上大半天的時間排查。

后來試點的門店拓展到幾十家，涵蓋伊芙麗旗下四個不同的服裝品牌門店，只能每個品牌請一位同事，在工作之余額外抽出1-2個小時整理該品牌的數據，再由屈江峰統一匯總，所有人的工作時間加起來，單單搬運數據一天就要花上8-12個小時，“而且這樣的工作是今天、明天、后天，每一天都要做。”

這和十年前的工作方式幾乎沒有差別。如今伊芙麗旗下麥檬品牌的大區經理張林記得，那時她剛加入麥檬，白天在線下門店用紙筆記下數據，晚上回到家再熬夜把數字挨個敲進Excel。

有什么辦法能把人從這種低效中解放出來嗎？一種最常見的辦法是找IT部門開發業務系統。但現有的業務系統只有服飾線的，SKU和各項指標和美妝業務并不匹配。如果想要專業的軟件或系統來支持，“就回到了原點，成本又上漲了。”胡一明說。

屈江峰舉過一個例子，以一個微商城小程序抽獎的功能為例，僅僅做一個頁面調優，就需要幾萬元。

除了高昂的成本，時間上也不允許。IT開發需要排期，動輒幾周甚至幾個月。最后，IT部門會不會理會這樣一個試驗性項目的個性化需求，也得再說。

屈江峰只能先自己找辦法。集團常用的辦公軟件有釘釘、企微和飛書，他想起飛書的工作人員向他推薦過多維表格，抱著試試的態度，他建了一個只有自己的飛書群，名叫“杭州東區-測試”，將微信群里每天200-300條消息復制粘貼到群里，再讓多維表格助手自動采集，輸出一個簡單的看板。

這是工作之外的嘗試，如今能看到這個測試群里當時最晚的一條聊天記錄，是晚上23點23分。雖然依然需要每天加班一兩個小時測試和搭建表格，但屈江峰相信未來這個表格能幫他省出無數個一小時。

那時，他還沒有想到，這個工具未來會成為美妝線整個業務系統的地基。

在地基上蓋房子

默默用飛書多維表格幫自己工作半個月后，屈江峰面前出現了一個“不可能完成”的任務。

服美聯動的項目開展一個月后，試點的門店拓展到杭州地區的120家，負責人胡一明準備給這120個店長開會，向屈江峰提了一些數據需求，屈江峰覺得這是一個合適的節點，提出能不能試試用飛書來管理數據，“120家門店如果用傳統的模式已經有點干不動了，力不從心。”胡一明同意了。

當天晚上，屈江峰找來飛書團隊幫忙，一起熬夜到凌晨兩點多，做出了一個包含地圖、門店，區域經理、店長、導購的銷售業績排行等能夠動態實時顯示數據的儀表盤。屈江峰又改了改細節，到凌晨五六點，把儀表盤發給了胡一明。

次日早上七點左右，胡一明醒來看到儀表盤，第一時間把屈江峰和美妝業務相關的各負責人拉了一個群，表示看到了飛書的效果，可以用飛書做更多的場景來推動美妝業務的發展。在屈江峰看來，他是直接用成果證明了自己對飛書的判斷，“一晚上搭出一個儀表盤，這太快了。在以前，無論是業務系統內還是找IT，都不可能做到。”

齒輪是這時候開始轉動的。這時，服美聯動開始在全國門店鋪開，但問題緊接著出現。伊芙麗旗下四個品牌全國有超2500家門店，5000多名導購，一個問題是導購能力的培訓，門店的導購過去只懂服飾，美妝是全新的領域，要從頭學起。

另一個問題是人員和數據的管理。當導購進行了銷售，后續產生的一系列數據需要跟進、分析，新、老客戶需要及時維護。

胡一明看到了飛書的潛力，同意屈江峰根據業務問題和需求，嘗試用飛書搭建一個完整的美妝業務系統。9月，他花一周時間先后給杭州、上海、北京三個地區搭建了一個多維表格，到當地組織了三場幾百人的培訓。

10月，項目推廣到全國六個地區，屈江峰開始著手搭建飛書工作臺，分為數據、任務、學習培訓三個模塊，每個模塊背后都是一張多維表格。每個員工都可以在數據模塊看到自己真實的銷售、顧客信息、業績排名，在任務模塊檢查日常要完成的工作以及對異常狀況的反饋，在學習模塊查看美妝知識庫，完成每日一學，而每日一學同樣是通過飛書的基礎功能搭建的。

●屈江峰正在給同事做培訓。圖源：受訪者供圖

屈江峰搭好了系統，但想推動飛書落地，還需要上至領導下至門店，所有同事都配合使用。一個畢業不滿5年的新人，想要改變大家習慣已久的工作方式，最常出現的質疑是，“你真的懂業務嗎？”

而珂蒂絲和飛書同時作為新鮮事物，要適應、學習，很容易被同事們理解是額外增加自己的工作量。

在大區經理張林的觀察里，最早期門店端導購和店長工作量增加了約40%-50%，區域經理的工作量增加了30%，她也每天要在開完服飾的復盤會后再接著開美妝的會。當時張林不時要回應手底下人員的異議，“痛苦了大概三個月”。

“沒有人是喜歡改變、離開原有舒適區的，人性本來就是這樣。但我想，只要結果對我們來說更省力、更省時間，就沒有人會抗拒。”屈江峰想。要知道真實的訴求有哪些，需要一手的信息。有一段時間，屈江峰天天往門店跑，有一個周日，他從早上10點到晚上10點，跑了杭州6家銀泰百貨里的門店，和導購、店長測試多維表格的每個功能是不是方便、有沒有必要，用飛書妙記錄下對話，回家后梳理成文檔，“大家對一個東西的感受好還是不好，最后會形成共識。”

經歷過轉變的陣痛，杭州銀泰城麥檬M+門店店長麻利逐漸認可了飛書。在上飛書之前，她會讓每位導購在下班前逐一到門店的電腦上打開Excel表格，填寫當天的數據，“需要很仔細，多填或者少填一個數字就會出現很大的差錯。”第二天一早上班時，還需要再檢查一遍昨天的內容。Excel儲存在本地端，月底提交總部匯總。

集團內部有賽馬制度，每個門店和店員依據不同的星級和業績值有不同獎金激勵，過去店員想知道自己的星級，需要等總部拉數據給區域經理，區域經理轉發店長，店長再告知店員。“現在，我在飛書工作臺可以實時看到每個人的轉化率和單數，店鋪的星級、員工的星級和業績值。”

數據和排名的透明也調動了員工的積極性，麻利看到，有不少導購會計算自己離上一個星級還差多少業績，每天一有空就給顧客拍產品、邀約顧客，“緊張感比以前更強。”

一張能賺錢的表

除了讓大家的工作更省時省力，這個系統還帶來了“意外之喜”。

一是帶來了難能可貴的增量。疫情之后，門店客流量下降，線下渠道獲客難是服飾行業共同面臨的困境。店長麻利對此深有感觸，她18年入職伊芙麗，21年的4月，她如今所在的這家門店開業兩天就做到了幾十萬的業績，每個周末都要排6、7名導購上班，每個人手里的顧客不停。

疫情期間，人流量減少。但讓她沒有想到的是，疫情后，商城的客流量并沒有回升到之前的水平，連帶著門店的客流量也是。在去年已是下滑趨勢的前提下，今年麻利的店客流量依然下滑了很多。

在這樣的背景下，珂蒂絲和服飾的聯名合作給品牌帶來了新的流量和業績增長。從24年起，顧客進入門店后，每一位導購都會給顧客講關于創始人和珂蒂絲的故事，講產品來自法國的淵源，希望能給信賴的服飾客人分享一個真正好的產品。

在這個基礎上，搭建的飛書系統將每一位顧客的信息、數據記錄在冊，幫助每個導購切實看到顧客用券情況，根據“千人千面”的數據推薦合適產品，帶來了業績的增長。而因為推薦，顧客也開始認可和喜歡美妝的產品和品牌，很多服飾顧客就像5年前的創始人一樣，從一開始的聞所未聞，到逐漸被種草、深度體驗，變為了珂蒂絲的深度用戶。

上線飛書的這一年以來， 有將近幾十萬的服飾顧客參加了活動送券，這一年美妝的業績也帶來數千萬的增長。在這個過程中，很多顧客因為對珂蒂絲的喜歡，反向又回流到服飾門店，給服飾帶來新的業績轉化，增長了新的客流。

●上海，大丸百貨里的珂蒂絲品牌。圖源：視覺中國

二是形成了全國報表，實現了一定程度上不同品牌門店之間的打通。過去伊芙麗集團內部四個品牌有各自的業務系統，相對獨立，而珂蒂絲產品在各個門店都有賣，受限于多維表格當時10萬行的容量，起初是按地區而非品牌劃分。

去年年底，隨著業務的發展，飛書和伊芙麗一起共創了多維表格百萬行產品。解決了行數有限的問題，就能把各個地區的表格合并在一張全國報表里。

在品牌麥檬的大區經理張林看來，這讓她看到了其他品牌做的好的門店、經理，和其他品牌的人有了更多交流，“我們以前就是各做各的，比較閉塞。”如今，也沒有人再向她抱怨工作量增加，“現在對大家來說服飾和美妝本質上就是一件事。”這兩個月，張林還經常“薅”屈江峰到會議室，請他幫忙用飛書搭建一些業務場景。

今年6月份，屈江峰升任美妝業務線的數據中心負責人，開始進一步推動美妝的數字化和AI轉型。他還記得五年前進入這個行業之初，“傳統”意味著大多數人是依賴慣性和經驗在工作，他在大學讀的是工業工程學，通俗來說是研究如何設計一個系統，以達到最高效率和效益。但某種程度上，當時現實的傳統看起來牢不可破，大部分人的想法似乎很難被改變。而五年過去，改變正在慢慢發生。

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