900萬(wàn)保險(xiǎn)代理人只剩264萬(wàn)：月入10萬(wàn)的"金牌銷(xiāo)售"，現(xiàn)在都在哪？

保險(xiǎn)代理人老張2019年的朋友圈畫(huà)風(fēng)是這樣的：早餐在希爾頓，午餐談百萬(wàn)單子，晚上發(fā)業(yè)績(jī)截圖——月入12萬(wàn)。

那會(huì)兒他帶著22人的團(tuán)隊(duì)，是某大型險(xiǎn)企的金牌主管，西裝筆挺，開(kāi)著寶馬5系。

今年9月，我在一家社區(qū)便利店遇到他。穿著洗得發(fā)白的polo衫，正在跟老板聊能不能代理點(diǎn)日用品。

五年時(shí)間，中國(guó)保險(xiǎn)代理人從900萬(wàn)暴跌到264萬(wàn)。

這不是危言聳聽(tīng)，而是銀保監(jiān)會(huì)白皮書(shū)里白紙黑字的數(shù)據(jù)。算下來(lái)，平均每天有3550個(gè)保險(xiǎn)代理人離開(kāi)這個(gè)行業(yè)——相當(dāng)于一個(gè)中型企業(yè)每天消失。

那些曾經(jīng)月入十萬(wàn)、在朋友圈曬豪車(chē)曬業(yè)績(jī)的“金牌銷(xiāo)售”，現(xiàn)在到底去哪了？

一、“躺賺”神話破滅：從月入12萬(wàn)到負(fù)債30萬(wàn)

認(rèn)識(shí)老張是在2017年。那時(shí)候他剛從傳統(tǒng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)，第一年就賺了80萬(wàn)

“保險(xiǎn)這行太香了，”他當(dāng)時(shí)跟我說(shuō)，“賣(mài)出去的單子，后面還有續(xù)保傭金。你知道什么叫睡后收入嗎？就是我現(xiàn)在躺著，賬戶(hù)還在漲錢(qián)。”

巔峰時(shí)期，老張團(tuán)隊(duì)有35個(gè)人。每天早上7點(diǎn)開(kāi)晨會(huì)，喊口號(hào)，對(duì)業(yè)績(jī)，搞PK。團(tuán)隊(duì)月產(chǎn)能100萬(wàn)保費(fèi)，他自己每月穩(wěn)定入賬10-15萬(wàn)

買(mǎi)了房，換了車(chē)，老婆辭職在家?guī)蕖Ｈ兆舆^(guò)得風(fēng)生水起。

但2020年之后，畫(huà)風(fēng)突變。

首先是疫情。線下活動(dòng)全停，客戶(hù)見(jiàn)不到面，保險(xiǎn)這種需要“推”的產(chǎn)品，突然就賣(mài)不動(dòng)了。老張的團(tuán)隊(duì)從35人掉到18人，再掉到7人。

然后是行業(yè)整頓。銀保監(jiān)會(huì)開(kāi)始嚴(yán)查銷(xiāo)售誤導(dǎo)，很多“高收益”“返本型”的產(chǎn)品被叫停。以前那套話術(shù)不能用了，客戶(hù)開(kāi)始理性了。

最致命的是續(xù)保斷崖。老張以前最自豪的“睡后收入”，現(xiàn)在成了噩夢(mèng)。因?yàn)樗u(mài)出去的很多保單，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)“不劃算”后選擇了退保。續(xù)保率從95%掉到不足70%

“我算過(guò)賬”，老張點(diǎn)了根煙，“2022年我一年的收入還不夠還房貸車(chē)貸。團(tuán)隊(duì)剩7個(gè)人，全是新人，出不了單。我自己也不敢再拉親戚朋友買(mǎi)保險(xiǎn)了——怕他們以后退保，連朋友都沒(méi)得做。”

2023年下半年，他徹底離開(kāi)了保險(xiǎn)行業(yè)。帶著30萬(wàn)負(fù)債

二、行業(yè)真相：648萬(wàn)人用腳投票

老張不是個(gè)例。

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到912萬(wàn)的歷史峰值。到2024年，這個(gè)數(shù)字只剩264萬(wàn)

五年時(shí)間，648萬(wàn)人離開(kāi)

你的行業(yè)安全嗎？下一個(gè)被沖擊的會(huì)是誰(shuí)？

我采訪了十幾個(gè)離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的人，發(fā)現(xiàn)他們的離職原因驚人相似：

1. “基本法”變了

以前保險(xiǎn)公司的激勵(lì)政策是“多勞多得+團(tuán)隊(duì)提成”。帶出一個(gè)能簽單的人，你就有持續(xù)收益。所以大家拼命招人，團(tuán)隊(duì)越大越賺錢(qián)。

現(xiàn)在呢？很多公司砍掉了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，更注重個(gè)人業(yè)績(jī)。你帶100個(gè)人還是10個(gè)人，收入可能差不多。

在深圳做了8年保險(xiǎn)的李姐說(shuō)：“我以前帶50人的團(tuán)隊(duì)，每月光團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)就有3-5萬(wàn)。現(xiàn)在公司說(shuō)要‘去金字塔化’，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)沒(méi)了。我自己出單能力又不行——40多歲也沒(méi)那個(gè)沖勁了，誰(shuí)愿意買(mǎi)我的保險(xiǎn)？”

2. 產(chǎn)品越來(lái)越難賣(mài)

“以前我們賣(mài)年金險(xiǎn)，跟客戶(hù)說(shuō)‘每年存5萬(wàn)，20年后返120萬(wàn)’。客戶(hù)一聽(tīng)收益率這么高，馬上就簽了，”在成都做保險(xiǎn)的小王說(shuō)，“現(xiàn)在不行了。客戶(hù)會(huì)問(wèn)：中間的錢(qián)干嘛去了？為什么不自己存？萬(wàn)一公司倒了怎么辦？”

信息越來(lái)越透明，客戶(hù)越來(lái)越理性，再加上收到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)沖擊，保險(xiǎn)從“推銷(xiāo)品”變成了“比價(jià)品”。

3. 收入斷崖式下跌

更狠的是，很多保險(xiǎn)公司開(kāi)始降低傭金率，續(xù)保傭金更是一年比一年低。

北京的老劉算了筆賬：“我2019年賣(mài)100萬(wàn)保費(fèi)，能拿35萬(wàn)傭金。2024年同樣賣(mài)100萬(wàn)，只能拿18萬(wàn)。收入直接腰斬。”

這還不是最慘的。最慘的是那些靠續(xù)保傭金生活的“老人”。他們以前賣(mài)出去的單子，客戶(hù)大量退保，續(xù)保收入斷崖式下跌。

“我一個(gè)朋友，2015-2018年賣(mài)了很多年金險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)說(shuō)得天花亂墜，客戶(hù)覺(jué)得劃算就買(mǎi)了。結(jié)果這兩年理財(cái)市場(chǎng)不好，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)收益和想象中差距太大，紛紛退保。他的續(xù)保收入從每月2萬(wàn)掉到3000塊，”老張說(shuō)，“他現(xiàn)在轉(zhuǎn)行送外賣(mài)了。”

三、轉(zhuǎn)型路在何方？那些“逃離”的人去了哪

648萬(wàn)人離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)，他們都去哪了？

1. 轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

一部分人選擇了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。螞蟻保、微保、水滴保這些平臺(tái)，用戶(hù)主動(dòng)搜索產(chǎn)品，銷(xiāo)售只需要提供咨詢(xún)服務(wù)。

“壓力小多了，”在螞蟻保做咨詢(xún)的小林說(shuō)，“客戶(hù)是主動(dòng)來(lái)問(wèn)的，不用天天打電話騷擾別人。雖然收入沒(méi)以前高，但至少穩(wěn)定。”

不過(guò)這條路也不好走。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的傭金更低，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。小林現(xiàn)在月收入穩(wěn)定在8000-12000，比巔峰期少了一半以上。

2. 徹底轉(zhuǎn)行

更多人選擇了徹底離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)。

老張現(xiàn)在在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，幫居民代購(gòu)日用品。月收入3000-5000，但他說(shuō)“心里踏實(shí)多了”。

李姐去了一家教育機(jī)構(gòu)做銷(xiāo)售，賣(mài)課程。“還是銷(xiāo)售，但至少不用擔(dān)心客戶(hù)退款了。”

小王回老家開(kāi)了個(gè)奶茶店。“雖然累，但每天看到真金白銀進(jìn)賬，比保險(xiǎn)穩(wěn)定太多了。”

3. 堅(jiān)守的人在升級(jí)

當(dāng)然也有人選擇留下來(lái)。但他們的打法完全變了。

在上海做保險(xiǎn)的David，現(xiàn)在專(zhuān)注高凈值客戶(hù)。“我不做普通家庭了，只做年收入百萬(wàn)以上的。這些人需要的是資產(chǎn)配置和稅務(wù)籌劃，保險(xiǎn)只是工具之一。”

David的團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人，但人均年收入超過(guò)50萬(wàn)。他們賣(mài)的不是保險(xiǎn)，是財(cái)富管理方案

“行業(yè)確實(shí)在洗牌，”David說(shuō)，“但優(yōu)質(zhì)客戶(hù)還是需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)的。關(guān)鍵是你得升級(jí)自己的能力，不能再靠話術(shù)和人情關(guān)系了。”

四、警鐘：下一個(gè)被沖擊的行業(yè)會(huì)是誰(shuí)？

保險(xiǎn)代理人的崩塌，給所有職場(chǎng)人敲響了警鐘。

沒(méi)有永遠(yuǎn)的鐵飯碗。

2015年，保險(xiǎn)代理人是最賺錢(qián)的職業(yè)之一。月入過(guò)萬(wàn)是常態(tài)，月入十萬(wàn)不稀奇。很多人覺(jué)得這是“躺賺”的好生意。

但僅僅五年，風(fēng)向就變了。信息透明化、政策收緊、客戶(hù)理性化，三重壓力下，整個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式崩塌了。

你的行業(yè)還好嗎？

如果你是房產(chǎn)中介，有沒(méi)有想過(guò)貝殼、鏈家這些平臺(tái)不斷壓低傭金率

如果你是傳統(tǒng)零售從業(yè)者，有沒(méi)有看到直播帶貨、社區(qū)團(tuán)購(gòu)在蠶食你的市場(chǎng)

如果你是自媒體創(chuàng)作者，有沒(méi)有感覺(jué)到AI工具正在取代人工創(chuàng)作

時(shí)代拋棄你的時(shí)候，連招呼都不會(huì)打。

五、出路：唯一的護(hù)城河是“不斷進(jìn)化”

那怎么辦？

答案是：讓自己成為“不可替代”的那個(gè)人。

老張現(xiàn)在雖然做社區(qū)團(tuán)購(gòu)收入不高，但他跟我說(shuō)：“我在重新學(xué)東西。短視頻運(yùn)營(yíng)、社群管理、供應(yīng)鏈對(duì)接。以前在保險(xiǎn)公司，我只會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)。現(xiàn)在我得學(xué)會(huì)更多技能，才能在這個(gè)時(shí)代活下去。”

David的選擇是深耕專(zhuān)業(yè)：“我現(xiàn)在每年花10萬(wàn)學(xué)習(xí)，考CFA、考CFP、學(xué)稅務(wù)籌劃。客戶(hù)要的不是賣(mài)保險(xiǎn)的，是能幫他們解決財(cái)富管理問(wèn)題的專(zhuān)家。”

職場(chǎng)生存的本質(zhì)，是你能為別人創(chuàng)造什么價(jià)值。

保險(xiǎn)代理人的崩塌，不是因?yàn)椤氨ｋU(xiǎn)”不需要了，而是因?yàn)槟欠N靠信息差、靠話術(shù)、靠人情關(guān)系的銷(xiāo)售模式被淘汰了。

客戶(hù)需要的是專(zhuān)業(yè)建議，而不是推銷(xiāo)員。

這個(gè)邏輯適用于所有行業(yè)。

你的行業(yè)安全嗎？如果明天行業(yè)洗牌，你有什么能力能讓自己活下去？

別等到被時(shí)代拋棄的那一天，才開(kāi)始慌張。

現(xiàn)在就開(kāi)始學(xué)習(xí)、升級(jí)、進(jìn)化。

因?yàn)槲ㄒ淮_定的是：變化永遠(yuǎn)比你想象的來(lái)得更快、更猛烈。