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文|Tess
公眾號| Tess外貿Club(Tess_2006)
01
大部分外貿業務員,見客戶總是習慣性去談產品。
久而久之,哪怕你發一個簡單的“Hi”,客戶可能會默默翻個白眼,內心的OS是:又一個推銷員來了。
按照我的經驗,真正能讓客戶眼前一亮的破冰,不是去專心賣貨,而是讓他覺得你看見了他。
想一想,客戶最想被看見的是什么?
希望今天你能帶著這個問題去看文章。
人有個共性,那就是渴望被認可,尤其是自己最擅長、最驕傲的部分。
你聊天氣,他只是禮貌回應;
你聊產品,他馬上提防;
但如果你聊到他的成就,他很可能會想展開說說。
所以,破冰不是套近乎,而是讓客戶有機會講他最想講的故事。
02
破冰有個萬能公式,總結起來是:
事實 + 數據對比 + 稀缺價值 + 好奇提問。(Tess首創,嚴謹Copy)
是不是看著比較抽象?
沒關系,我來給大家舉個例子。
“您在同一家公司工作了20年(事實),如今歐美平均任職年限只有4.1年(數據對比),您的堅持真的很(稀缺價值)。能告訴我這是怎么做到的嗎?(好奇提問)”
這一句話,客戶就會被點燃,然后打開話匣子告訴你他的一些事。
當然了,你能提出這些問題,得建立在你對客戶做了充分背調的情況下。
如果你不會背調,那不好意思,你只能和他聊聊淺層次的話題,天氣啊,體育賽事啊之類的場面話。
我曾經用一些問題讓目標客戶很快記住了我,這里分享給大家。(忽然想發現這篇文章適合做成收費的,但我決定不收費,請叫我愛做好事的Tess)
1、“您的公司有五六百人,您卻能從業務員一路做到VP。
我知道大公司的晉升通道通常很擁擠,很多人中途就放棄了。您卻堅持下來并走到了今天,我特別想知道,您回頭看,哪些關鍵的選擇或做法成就了今天的你?”
2、“貴司已經存續30年。
在中國,新公司的平均壽命是2.5—3年,中型企業也就7到12年。把一家公司運營30年,這在任何國家都不是一件容易的事,更何況經歷了2008年和2012年的經濟危機,您有什么運營秘訣嗎?”
3、“我注意到貴司在某個細分市場占有率超過30%。
在競爭激烈的行業里,這幾乎等于筑起了一道‘護城河’。
作為同行,我真心想知道,您覺得這背后的核心因素是什么?”
4、“貴司并不是大公司,但每年都堅持做公益。
老實講,我見過很多中小公司只盯著利潤,能做到堅持公益并不常見。我想聽聽,是什么原因讓您一直堅持下去?”
看出來了嗎?
這類提問不是恭維,而是基于事實的精準尊重。
所以,和客戶聊天沒靈感的時候,可以從這幾個方向入手:
- 創始人故事:當初為何進入這個行業?
- 跨國布局:如何管理不同國家的團隊?
- 危機應對:2008年金融危機是怎么挺過來的?
- 數字化轉型:提早布局有沒有帶來意外驚喜?
隨便哪一個切口,都比聊天氣強一百倍。
99%的業務員一開口就聊產品,結果把客戶聊沒了。
剩下那1%,懂得讓客戶講自己的故事,客戶反而主動聊合作。
當客戶感到“你理解我”,合作的大門,已經開了一半。
請叫我“會講故事,也會讓別人講故事的Tess”。
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