19歲小女孩賣(mài)配電箱，靠AI干出一家“村里的跨國(guó)公司”

2014年夏天，剛高考完的郭天琦，放棄了擁有無(wú)限可能的大學(xué)生活，將自己束進(jìn)了父親那間破敗的配電箱工廠。

這并不是什么力挽狂瀾的爽文，她也不是小說(shuō)中踩著高跟鞋空降的“大小姐”。剛放下課本的她，面臨的是一個(gè)因父親病倒而瀕臨停擺的爛攤子，一門(mén)她覺(jué)得“一點(diǎn)都不酷”的生意。

配電箱，在19歲的小女生看來(lái)就是一個(gè)“鐵皮盒子”。它冰冷、笨重，與青春、時(shí)尚、夢(mèng)想這些詞匯，似乎隔著一個(gè)時(shí)代。

但它里面裝著父親半生的心血。

郭天琦

接班的第一年，“被罵哭是常有的事情”。臉皮薄的她經(jīng)常一出客戶公司的門(mén)，就一路上抹著眼淚回家。

但也是這樣一個(gè)看似脆弱的女孩，在之后的11年里，將父親的作坊一路改造，乘上了互聯(lián)網(wǎng)+的快車(chē)，趕上了房地產(chǎn)的浪潮；現(xiàn)如今，又借“人工智能+”武裝自己的“鐵皮盒子”，把配電箱賣(mài)到了40多個(gè)國(guó)家，成長(zhǎng)為年出口額超3000萬(wàn)元的智能工廠，還帶動(dòng)了全村，形成了一個(gè)配電箱產(chǎn)業(yè)帶。

在阿里國(guó)際站上，她用AI作圖、發(fā)品、取標(biāo)題，也用AI接待客戶、輔助員工談客戶，“現(xiàn)在40%的訂單都是借助AI拿下的”。不止這些，在AI的加持下，她的品牌“雁高”更是有了選擇海外代理的資格。“以前是客戶挑我們，現(xiàn)在他們想做雁高的代理，我們還要考察一下客戶的市場(chǎng)占有率。”

不夢(mèng)幻的開(kāi)頭

過(guò)去十年，房地產(chǎn)的黃金時(shí)代，曾悄然塑造了一個(gè)“隱形”行業(yè)——配電箱。從千家萬(wàn)戶的燈光到制造工廠的轟鳴，但凡有電的地方就有它的存在。

但郭天琦起初只是趕上了房地產(chǎn)的“末班車(chē)”。

2014年，她剛接班時(shí)，面對(duì)的是一家管理松散、設(shè)備陳舊的小工廠，就像一個(gè)“草臺(tái)班子”。車(chē)間里設(shè)備擺放雜亂無(wú)章，僅有的二十多個(gè)工人，上班隨心所欲，毫無(wú)效率可言。生產(chǎn)過(guò)程中，原材料像是“闖迷宮”一樣被搬來(lái)搬去。

接手初期，她花了一個(gè)多月打掃車(chē)間，雖然用圍巾捂住了口鼻，也戴了口罩，每天下班后還是鼻子、嘴巴，連喉嚨里都充斥著塵土。

生產(chǎn)效率不高，質(zhì)量也不好，自然也沒(méi)接到什么大客戶。

當(dāng)時(shí)工廠的主要業(yè)務(wù)，是承接農(nóng)村的電路改造項(xiàng)目。“就是把過(guò)去釘在木板上，光禿禿地裸露在墻頭的推合刀閘，連同電表一起，收進(jìn)一個(gè)規(guī)整的鐵皮箱里，為了防止孩子誤觸，也避免風(fēng)吹雨淋。”郭天琦說(shuō)。

一直以來(lái)，父親做的都是線下生意，一年忙到頭，利潤(rùn)只有二三十萬(wàn)元，賺的是辛苦錢(qián)，還存在賬期，要一筆一筆地收回來(lái)。

接手工廠的第一年，她除了要花大量時(shí)間學(xué)習(xí)這門(mén)完全不感興趣的行業(yè)，還要經(jīng)常上門(mén)“要賬”。小姑娘臉皮薄，有一次剛進(jìn)客戶的門(mén)，話還沒(méi)說(shuō)完，對(duì)方就生硬地扔來(lái)一句：“出去！”

一出門(mén)，郭天琦的眼淚就止不住地往下掉，一路哭著回家。“第一年，心理完全是脆弱的，經(jīng)常被態(tài)度強(qiáng)硬的客戶兇哭，父親對(duì)我嚴(yán)厲一點(diǎn)也會(huì)哭，廠里的老師傅不配合也會(huì)委屈得掉眼淚。”

那時(shí)候，她便對(duì)賬期的事情耿耿于懷，“當(dāng)時(shí)就下定決心，以后一定不做欠款的生意”。

摸爬滾打了幾年后，父親看著經(jīng)營(yíng)多年的小廠不見(jiàn)起色，覺(jué)得這一行前景黯淡，甚至勸她轉(zhuǎn)行。但郭天琦卻看到了不同的未來(lái)，因?yàn)槟菚r(shí)候，房地產(chǎn)行業(yè)正處在上行階段。

她瞄準(zhǔn)房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的客戶，帶著樣品去市場(chǎng)上的五金門(mén)店里推廣產(chǎn)品，有時(shí)候一天要跑三四個(gè)城市，接200通電話，“手機(jī)上通話記錄只能保存100條，到了晚上，當(dāng)天早上的通話記錄往往都已經(jīng)被覆蓋了，只能顯示到當(dāng)天下午一兩點(diǎn)”。

很快郭天琦就發(fā)現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)品質(zhì)量開(kāi)始頻繁出現(xiàn)問(wèn)題，以前的生產(chǎn)工藝以及產(chǎn)品已經(jīng)落后了。

2018年左右，賺到了一些啟動(dòng)資金后，她嘗試著更換了自動(dòng)化的設(shè)備，將單品的生產(chǎn)時(shí)間從15分鐘縮短到了2分鐘，還重建了工廠，將車(chē)間規(guī)劃成了一個(gè)整體的狀態(tài)。

“直到這個(gè)時(shí)候，我們才能算是吃到了一點(diǎn)房地產(chǎn)紅利，開(kāi)始接到了一些大客戶。”郭天琦說(shuō)。

生意最火爆的那段時(shí)間，生產(chǎn)線晝夜不停地運(yùn)轉(zhuǎn)。郭天琦將廠房越擴(kuò)越大，人手不夠，父親就把村民請(qǐng)來(lái)，為她打工。每天，廠門(mén)口等待裝貨的卡車(chē)排起長(zhǎng)隊(duì)。

看到郭天琦家賺到了錢(qián)，原本做著其他產(chǎn)業(yè)的村民們紛紛加入這行，整個(gè)村子都沉浸在配電箱的制造熱潮中，空氣中都彌漫著金屬切割聲。

在郭天琦的影響下，只花了四五年時(shí)間，村子里“手搓”了一個(gè)配電箱產(chǎn)業(yè)帶。

“我的‘鐵皮盒子’現(xiàn)在可酷了！”

40%業(yè)務(wù)靠AI拿下

2020年，在疫情的影響下先抑后揚(yáng)的中國(guó)外貿(mào)，創(chuàng)造了歷史最好的成績(jī)。看到機(jī)會(huì)的郭天琦請(qǐng)了一個(gè)外貿(mào)運(yùn)營(yíng)，將配電箱上架到阿里國(guó)際站，嘗試著開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

回過(guò)頭看，外貿(mào)這條路，其實(shí)走得及時(shí)又正確。近幾年，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)紅利消失，而不少海外國(guó)家進(jìn)入基建熱潮。

起初，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也不了解海外市場(chǎng)行情的團(tuán)隊(duì)，在外貿(mào)業(yè)務(wù)上虧損了不少。但這并沒(méi)有影響郭天琦對(duì)外貿(mào)的信心，相反，但凡成交一筆海外訂單，她都會(huì)細(xì)細(xì)研究這個(gè)市場(chǎng)，她花了重金投入新設(shè)備，改造生產(chǎn)線，使產(chǎn)品更符合海外客戶的需求。這幾年，阿里國(guó)際站的AI數(shù)據(jù)分析讓她從“手搓”海外需求，到一鍵獲取，將配電箱賣(mài)到了40多個(gè)國(guó)家。

“取得這些成績(jī)，多虧了一筆失敗的訂單，讓我開(kāi)始重視公司和工廠的基本管理并全面提升公司的軟實(shí)力。”郭天琦說(shuō)。

事情的經(jīng)過(guò)是這樣的，經(jīng)朋友介紹，一位中東地區(qū)的行業(yè)龍頭客戶表達(dá)了合作意向。郭天琦做足了功課：從對(duì)方的宗教信仰到市場(chǎng)定位，從產(chǎn)品質(zhì)量到心理價(jià)位區(qū)間，甚至提前備好了樣品，就等對(duì)方來(lái)驗(yàn)廠。

然而意外猝不及防。客戶參觀那天，原本一切正常進(jìn)行，連音樂(lè)都是他喜歡的。突然之間，一臺(tái)關(guān)鍵設(shè)備旁的電路開(kāi)始爆閃，現(xiàn)場(chǎng)所有人都震驚了，客戶連連后退，還攔著想要上前檢查的工作人員。

“他明顯被嚇到了。”郭天琦回憶道，“我們后來(lái)跟進(jìn)了很多次，仍然沒(méi)能挽回這個(gè)訂單。雖然是我們采購(gòu)的設(shè)備電路出了問(wèn)題，但出現(xiàn)在我的工廠，就是我的管理問(wèn)題”。

但也正是這一刻，她下定決心，尋求變革，“不僅要談好單子，公司和工廠的日常管理和設(shè)備維護(hù)也要做好”。那時(shí)候，恰逢阿里國(guó)際站推出了一系列AI相關(guān)的工具，她果斷引入，使用國(guó)際站AI等智能工具輔助日常管理，提高效率，把省下來(lái)的時(shí)間用來(lái)加強(qiáng)工廠管理。

以前，業(yè)務(wù)員對(duì)接客戶雖然有一套標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，但客戶的問(wèn)題千變?nèi)f化，有時(shí)候類(lèi)似的問(wèn)題，背后的意圖卻截然不同。郭天琦讓業(yè)務(wù)員借助國(guó)際站AI實(shí)時(shí)分析買(mǎi)家背景，自動(dòng)生成專(zhuān)業(yè)的回復(fù)建議，發(fā)出去之前再用AI檢查一遍是否有不當(dāng)?shù)那榫w。

她還記得，有一位客戶反復(fù)詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格計(jì)算邏輯。但由于翻譯軟件對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)存在翻譯誤差，連續(xù)溝通了兩輪，業(yè)務(wù)員都沒(méi)能理解客戶的真實(shí)意圖，只能尷尬地回復(fù)：“Sorry,I don′t understand.（對(duì)不起，我不理解你在說(shuō)什么）”。

就在訂單差點(diǎn)流產(chǎn)的時(shí)候，國(guó)際站 AI精準(zhǔn)識(shí)別出了客戶的深層需求，及時(shí)提供了清晰的結(jié)構(gòu)化報(bào)價(jià)，最終挽回了客戶。“沒(méi)有AI，這單根本不可能拿下。”

還有一位大客戶，業(yè)務(wù)員通過(guò)AI背調(diào)發(fā)現(xiàn)其與建筑行業(yè)的關(guān)聯(lián)度極高，成交可能性很大，隨即重點(diǎn)跟進(jìn)，并借助AI的實(shí)時(shí)回復(fù)建議，僅用20天就成功拿到了客戶定金。要知道，曾經(jīng)從詢盤(pán)到付款，幾個(gè)月半年都是常有的事。

AI背調(diào)

在技術(shù)報(bào)價(jià)這類(lèi)復(fù)雜環(huán)節(jié)，AI也展現(xiàn)出了顯著價(jià)值。過(guò)去由于客戶提供的圖紙語(yǔ)言各異、信息零散，業(yè)務(wù)員不得不反復(fù)溝通、手動(dòng)核算成本。

為此，團(tuán)隊(duì)持續(xù)投入AI智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)的研發(fā)與調(diào)試，使其能夠針對(duì)不同材料、工藝和訂單數(shù)量，自動(dòng)生成差異化報(bào)價(jià)。如今，該系統(tǒng)可在幾秒內(nèi)解析圖紙、提取關(guān)鍵參數(shù)，并基于歷史數(shù)據(jù)與成本模型，輸出精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。

而在AI訂單排產(chǎn)方面，AI同樣令人驚艷。一旦業(yè)務(wù)員提交訂單，系統(tǒng)可自動(dòng)啟動(dòng)MRP運(yùn)算，根據(jù)BOM清單核算出需采購(gòu)的原料與配件，并實(shí)時(shí)生成采購(gòu)訂單發(fā)送至供應(yīng)商。待物料齊套后，系統(tǒng)自動(dòng)下發(fā)生產(chǎn)加工單，實(shí)現(xiàn)從原料來(lái)源、每道工藝承擔(dān)者，到各環(huán)節(jié)完成時(shí)間的全程可追溯。整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程清晰透明，AI驅(qū)動(dòng)高效協(xié)同。

更重要的是，AI還能幫助業(yè)務(wù)員精準(zhǔn)觸達(dá)客戶痛點(diǎn)。之前客戶說(shuō)“給我一個(gè)選擇你的理由”時(shí)，業(yè)務(wù)員第一反應(yīng)只能想到“品質(zhì)好”“價(jià)格優(yōu)”。

而AI則給他們開(kāi)拓了新的思路，比如分析客戶的目標(biāo)市場(chǎng)，展示特定國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，整理成功案例，分析類(lèi)似問(wèn)題的解決方案，在溝通中實(shí)時(shí)推薦應(yīng)答策略，讓客戶感受到專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)意。

“誰(shuí)說(shuō)工業(yè)品不能用AI？”郭天琦一臉驕傲地說(shuō)。

利用國(guó)際站AI強(qiáng)大的輔助談單能力，如今，郭天琦公司40%以上的業(yè)務(wù)，都是靠AI完成的。她也意識(shí)到，現(xiàn)代制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已經(jīng)不再局限于設(shè)備與產(chǎn)能本身，會(huì)利用AI，就意味著掌握了未來(lái)的鑰匙。

AI協(xié)助開(kāi)發(fā)新品

嘗到阿里國(guó)際站AI帶來(lái)的效率提升后，郭天琦不再滿足于零散的應(yīng)用，她開(kāi)始思考一個(gè)更系統(tǒng)的問(wèn)題：能否將AI融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為她這個(gè)傳統(tǒng)的“鐵皮盒子”工廠，裝上一個(gè)智能的“大腦”？

最令她感到興奮的，是國(guó)際站AI對(duì)市場(chǎng)的洞察和行情判斷。它跳出了傳統(tǒng)人工經(jīng)驗(yàn)的局限，為她提供了很多全新的視角，也在新品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中起到了關(guān)鍵的作用。

以前她沒(méi)辦法經(jīng)常出國(guó)到處跑，對(duì)于全球市場(chǎng)動(dòng)向和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況其實(shí)并沒(méi)有那么了解，很多時(shí)候都是憑借著過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)做出決策。而如今，AI提供的市場(chǎng)判斷和行業(yè)分析，經(jīng)常讓她眼前一亮。“出于意料，但又在情理之中。”她說(shuō)。

去年，當(dāng)團(tuán)隊(duì)正在為業(yè)務(wù)的拓展方向猶豫不決時(shí)，AI基于她們現(xiàn)有的設(shè)備產(chǎn)能與市場(chǎng)數(shù)據(jù)給出了關(guān)鍵建議，精密鈑金制造領(lǐng)域附加值高，市場(chǎng)需求旺盛，且與現(xiàn)有產(chǎn)線能力高度匹配，可以重要布局AED保護(hù)箱。

目前，這個(gè)AI協(xié)助開(kāi)發(fā)出來(lái)的新品，已經(jīng)成為她的工廠在海外最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品之一，也為她的品牌帶來(lái)了更高的溢價(jià)。“很多客戶想成為我們品牌的代理，但我們都要先考察一番。”

除了開(kāi)發(fā)新品外，國(guó)際站的AI自動(dòng)接待還幫助她拿下了不少大客戶。

因?yàn)闀r(shí)差原因，很多時(shí)候客戶發(fā)來(lái)詢盤(pán)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員已經(jīng)睡覺(jué)了，等第二天再回消息，客戶往往不會(huì)再回復(fù)。不過(guò)AI自動(dòng)接待已經(jīng)能根據(jù)客戶的詢盤(pán)內(nèi)容，給出針對(duì)性的回答，并且深度挖掘客戶的需求，第二天業(yè)務(wù)員只需要總結(jié)之前的溝通內(nèi)容，再給出具體的報(bào)價(jià)就行。

AI自動(dòng)接待

有一個(gè)南美的客戶，就是業(yè)務(wù)員在AI自動(dòng)接待梳理了客戶背景和初步方案后，再精準(zhǔn)發(fā)送產(chǎn)品目錄，才逐步推動(dòng)這個(gè)客戶慢慢從小訂單發(fā)展到穩(wěn)定的大客戶，前前后后累計(jì)下單超過(guò)100萬(wàn)美元，裝滿了20多個(gè)集裝箱。

B2B外貿(mào)更像是一個(gè)“養(yǎng)成系”生意。郭天琦說(shuō)，這個(gè)南美客戶就是從一個(gè)非常小的單子逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的，而且，在AI的加持下，雁高的產(chǎn)品得到海外越來(lái)越多客人的喜歡。“最近，他們想跟我們簽約成為雁高在南美的代理商，我跟對(duì)方講要去實(shí)地考察一下他的實(shí)力再定。”

當(dāng)然，AI的作用也遠(yuǎn)不止此。AI Agent“全站推”可以通過(guò)分析平臺(tái)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)識(shí)別高潛力客戶群體，并且自動(dòng)生成適配不同市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

上鏈接的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)用國(guó)際站AI生成場(chǎng)景圖、想關(guān)鍵詞，上一個(gè)鏈接的時(shí)間比以前快了50%。

生產(chǎn)的時(shí)候，利用AI智能分析訂單數(shù)據(jù)，自動(dòng)識(shí)別并合并材料相同、工藝相近的訂單，以實(shí)現(xiàn)批量處理，效率可以提高40%。

顯然，在全球化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，AI已然成為傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心驅(qū)動(dòng)力，正在從根本上重塑傳統(tǒng)制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。它不僅能夠大幅降低生產(chǎn)成本、提升運(yùn)營(yíng)效率，更能幫助企業(yè)突破認(rèn)知邊界，建立起國(guó)際化的視野與競(jìng)爭(zhēng)力。

郭天琦的11年，是“互聯(lián)網(wǎng)+”重塑中國(guó)制造的過(guò)程，如今，她也見(jiàn)證著“互聯(lián)網(wǎng)+”向“人工智能+”邁進(jìn)。人類(lèi)的進(jìn)化，是從煤油走向電力；產(chǎn)業(yè)的進(jìn)化，是從傳統(tǒng)走向互聯(lián)。而未來(lái)，注定屬于那些懂得駕馭人工智能的先行者。