Breeze技術專家：跨境支付體驗升級，游戲玩家買單如何“更絲滑”

揚帆出海 作者丨子墨

當前，游戲企業出海已成為行業發展的熱點趨勢。在全球游戲市場中，美國憑借其成熟的商業環境、完善的數字基礎設施以及強大的用戶付費能力，成為眾多游戲企業出海的主要目的地。然而，跨境業務拓展并非易事，其中支付環節尤為關鍵。本地支付與跨境支付在費率結構、風控邏輯、結算周期等方面存在顯著差異，加之美國復雜的支付合規體系與各州差異化的稅務政策，這些因素共同加劇了游戲企業在跨境支付方面的挑戰。

面對這些市場痛點，Breeze創新性地為移動游戲企業提供了一體化的MoR（Merchant of Record）支付解決方案，涵蓋智能風控、跨境結算、稅務合規等全流程服務。為了深入了解其專業服務背后的運作機制，我們與Breeze技術專家杜鵬進行了一場深度對話，從跨境支付行業洞察、成本優化與爭議處理、合規稅務管理等維度展開探討，致力于為游戲企業出海在支付方面提供專業的參考。

揚帆出海：出海企業的支付為什么難？

杜鵬：中國出海企業的主體通常設在中國香港或新加坡，當它們拓展歐洲或美國市場時，就需要進行跨境支付。其中的難點在于兩方面，一是本地支付與跨境支付本身就存在很大差異；二是信用卡支付體系更側重于消費者保護，僅憑卡號就能完成支付，往往無需額外驗證，這導致了盜刷風險。由于國內企業較少接觸信用卡支付體系，因此可能不太清楚該如何處理這類問題。

揚帆出海：為什么平臺上的欺詐上升，會讓發卡行更保守，從而進一步壓低批準率？

杜鵬：不同的商戶在支付成功的過程中會經歷多個層級：首先是支付網關進行初步篩選，但其處理能力相對有限；隨后交易會進入銀行審核階段，銀行會根據商戶的歷史欺詐率來決定是否批準交易。如果某個商戶的歷史欺詐率較高，銀行就需要投入更多成本來處理相關問題，甚至承擔資金損失。從銀行角度來看，如果商戶既帶來高欺詐風險又盈利有限，就可能會直接限制該商戶的支付成功率。

揚帆出海：本地和跨境在授權邏輯、數據完備、風險容忍度上有哪些典型差異？

杜鵬：主要差異是在Visa、Mastercard等卡組織方面，他們往往會把境外商戶的相關交易視為更高風險。由于在美國本土難以對這些商戶進行有效監管，因此在交易授權審核時會采取更嚴格的措施，對授權風險進行更嚴密的把控。

揚帆出海：多通道的定位是“用戶選擇+失敗后的合規替代路徑（召回）”，如何理解與設計？

杜鵬：中國出海企業在支付環節通常會接入多家服務商進行聯合處理，本質上這是一個智能路由問題。企業可以在后端接入A、B、C等不同支付通道，根據各通道的具體反饋來靈活處理。雖然企業自身可能認為某個用戶沒有問題，但某些支付通道仍可能拒絕交易，這時就需要采取針對性措施進行溝通。不過，支付方的拒絕通常基于其風控邏輯，并非所有被拒交易都需要進行召回處理。因此，企業自身也需要建立完善的風控體系，才能準確判斷哪些交易值得進行后續的召回操作。

揚帆出海：AI風控與通道路由如何協同？

杜鵬：風控系統主要采用機器學習手段，通過大數據分析建立風險模型，綜合評估用戶的IP地址、設備信息、歷史支付行為、消費習慣、交易頻率以及用戶來源等多維度數據，最終生成用戶風險評分。同時，系統會根據不同場景動態調整風控策略，比如針對游戲行業中的首充產品或VIP大客戶等特殊產品類型采取差異化處理。在機器學習模型的基礎上，風控團隊還會額外開發豐富的業務邏輯，進一步優化風控決策，形成一套完整的智能風控體系。

揚帆出海：Web支付和in-app支付，在體驗一致性與平臺合規之間如何平衡？失敗后的“低摩擦替代路徑”如何設計？

杜鵬：在平臺合規方面，必須嚴格遵守平臺規定。從蘋果應用內支付的角度來看，目前僅開放美國市場的in-app支付，若接入第三方支付，必須確保支付流程是通過跳轉至Web瀏覽器完成，支付完成后再返回應用。同時，也有一些行為是被禁止的，比如在應用內通過Web瀏覽等方式打開支付頁面，使其看起來像原生支付界面。

另外，實際操作中還需考慮用戶屬性和運營邏輯，對于新用戶而言，在不確定其對第三方支付偏好時，建議同時提供in-app支付和Web支付兩種通道；而對于老用戶或VIP用戶，則可以更多地引導其使用Web支付，這樣對商戶來說也是最節省成本的方案。

揚帆出海：在合規與隱私框架內支持哪些驗證方式，如何做到“把驗證成本留給需要的人”？

杜鵬：因為支付成功率與風控嚴格度往往難以兼顧，因此最理想的方式是建立動態驗證機制，在風控AI模型中通過大數據分析用戶行為來決定是否觸發3DS驗證，并根據驗證結果采取差異化的處理策略。同時，我們會持續監測用戶行為特征，當發現異常情況時，不會直接拒絕交易，而是提供補充驗證途徑，例如要求用戶完成QIC驗證來證明其合規性。即使遇到極端情況，我們也會通過收集更多信息來甄別真實的高價值用戶，在控制風險的同時為優質用戶提供順暢的支付體驗。

揚帆出海：除跨境/FX與網絡費用外，還應如何評估被拒授權的機會損失、失敗交易的網關/嘗試費用、風控與爭議運營的人力與工具成本？

杜鵬：在跨境支付業務中，費率成本是一個重要考量因素。對于中國香港或新加坡的主體來說，還需額外支付0.5%—1.5%的跨境費用。在歐洲市場，當用戶使用歐元支付而商戶以美元結算時，會產生1%-2%的匯率轉換費用。一旦風控措施不足，就會導致爭議率上升，當達到1.0%時，支付服務商通常會發出警告，迫使商戶收緊風控標準，導致支付成功率降低并造成用戶流失。

另外，支付網關不僅對成功交易收費，失敗交易同樣會產生費用。交易完成后還可能面臨用戶發起的拒付爭議，支付服務商會要求商戶提供證據進行申訴，但缺乏經驗的團隊往往會申訴失敗，導致全額退款并扣除相應金額。每筆爭議無論結果如何，支付服務商都會收取20-30美元的處理費。尤其是當商戶的欺詐率和拒付率較高時，支付服務商會將其視為高風險商戶，要求更高的保證金，這將占用流動資金，影響在Meta、Google等平臺的廣告投放預算，造成機會成本損失。

揚帆出海：如何在保證體驗的前提下降低拒付率與誤傷率？

杜鵬：系統化降低拒付率四步法是預防、識別、證據、復盤。具體做法是在將支付請求發送給銀行或支付網關之前，先通過自建的風控系統進行篩選，識別并攔截可疑用戶和風險交易，只將優質支付請求提交給銀行處理。這樣長期積累下來，銀行會認為提交的都是高質量交易，從而提升支付成功率。

同時，要完整記錄整個支付鏈條中的關鍵數據，包括用戶設備信息、IP地址、行為特征、第三方跟蹤數據等支付憑證，以及在游戲或應用中用戶獲得的數字商品、道具消費記錄和后續活動軌跡等等。當銀行對某筆支付提出質疑時，可以用這些完整證據鏈進行申訴處理。最后，對于發生拒付的高風險用戶和交易，要進行深入分析并將這些案例反饋到風控系統中，形成閉環優化機制，持續提升整體風控能力。

揚帆出海：為何傳統模型在游戲內購場景下易失效？AI 如何區分casual與whales在高并發下保持穩定表現？

杜鵬：這些針對游戲內支付的定制化優化非常必要，因為現有的支付網關提供商并非專門為游戲行業設計。一個支付通道可能同時服務于游戲、旅游和電商等不同行業的商戶，而這些場景存在顯著差異。

游戲用戶往往表現出沖動消費和頻繁消費的特點，比如玩家可能在5分鐘內先購買10元的游戲道具，游戲輸了后又立即重復購買，這種行為在傳統風控模型中容易被判定為高風險交易。但游戲內這種消費模式與電商購買行為截然不同，通用支付模型難以準確識別游戲場景下的正常交易。因為游戲收入主要來源于這類高價值用戶，因此我們采用AI技術專門為游戲行業開發定制化策略，重點服務VIP用戶。

揚帆出海：從失敗后的召回、賬戶與支付方式管理、留存與復購來看，還有哪些可驗證的優化方向？

杜鵬：從游戲出海運營的角度來看，這些支付環節其實有很多可以優化的空間。首先可以觀察到，大多數游戲玩家的首次購買往往是開服大禮包或新手禮包這類低價產品，針對這類場景其實可以適當放寬風控標準，承擔一定風險來提高支付成功率，這對提升用戶留存至關重要。因為游戲投入成本獲取的用戶如果因支付失敗而流失，會造成直接的營銷損失。

更重要的是，需要對大R用戶的大額充值和頻繁復購行為進行專門優化，通過精準識別這些高價值用戶的消費特征，將其與普通用戶區分對待，并針對性地優化他們的支付體驗。

揚帆出海：在聯邦+州并行的環境下，Breeze如何與相關方溝通，選擇監管要求更清晰、商戶負擔更小的合規路徑？

杜鵬：這個模式的關鍵在于合規和稅務處理，我們采用MoR模式，銀行認定是美國本地公司Breeze作為商品銷售方，從而將合規完全隔離在Breeze這一端。

我們會根據不同商品類型，分別向美國50個州進行銷售稅登記和申報，而不同商品類別的銷售稅規則又各不相同，這構成了極其復雜的稅務合規體系。Breeze投入大量精力建立了一套完善的法律合規體系來處理這些復雜的跨境稅務問題，來幫助商戶全面承擔這些合規工作。在支付完成后，根據協議將商品款項結算給位于中國香港或新加坡的主體。

揚帆出海：不提供法律意見的前提下，Breeze在稅類計算與報表輸出、與商戶既有ERP/服務商對接方面能做什么？

杜鵬：主要在于合規方面的處理。如果商戶自行處理，需要通過ERP系統在美國50個州分別進行稅務登記和申報，并需要自行研究各州政策并根據產品分類確定適用稅率，ERP系統僅會計算出各州應繳稅額，但實際繳稅工作仍需商戶自行完成。而通過Breeze處理支付時，商戶無需進行任何額外操作，我們會直接完成上述所有稅務申報和繳納工作。

揚帆出海：訂閱制（subscription）產品在跨境收款時，除了常規支付挑戰，還會遇到哪些特有的難點？

杜鵬：訂閱業務的核心在于自動續費和用戶生命周期價值管理，對于提高客戶的LTV非常有效。在流量日益增長和私域沉淀成為主流的今天，訂閱是一個越來越得到重視的業務收費模式。在跨境場景下，最大的難點主要集中在以下幾個方面：

1.支付授權穩定性：用戶首筆支付成功并不代表后續每次扣款都能順利完成，尤其是信用卡到期、額度不足或發卡行風控導致的失敗率。

2.合規與稅務差異：訂閱模式在美國或歐洲需符合自動續費披露規則，不同州對訂閱告知、退款窗口都有嚴格要求，違規可能引發高額罰款。

3.用戶體驗與留存：要全鏈路的做好對訂閱周期的管理，需要實現完整的業務邏輯并且不斷打磨用戶交互體驗。商家需要花費大量的時間和精力才能做到在合規范圍內，有效保持“低摩擦”的用戶體驗，減少不必要的用戶流失。

4.友好欺詐（Friendly fraud）比例高：訂閱產品常見的爭議在于用戶聲稱“不記得訂閱”或“未授權續費”，這類爭議在歐美市場尤其突出，往往被銀行直接判定為拒付，導致商戶需要承擔退款和額外處理費用。

Breeze在此類場景下，將復雜的訂閱周期管理邏輯打包成一套完整的解決方案，讓商家可以方便而快速的實現訂閱的收費模式：也通過采用先進的支付合牌（network token）技術，并設計差異化的重試和召回機制，從而最大化降低訂閱續費的失敗率；最后通過專業的內部拒付管理，幫助商家將欺詐相關的損失控制到最低。

揚帆出海：在訂閱模式下，Breeze如何通過爭議管理來降低“友好欺詐”帶來的損失？

杜鵬：訂閱模式下的友好欺詐確實非常常見，比如用戶在訂閱成功后又聲稱“忘記取消”或“未同意扣款”。這類爭議在歐美市場尤其頻繁，對商戶而言既增加了退款率，也直接影響發卡行對商戶的風險評估。Breeze在這方面主要通過三層策略來降低損失：

1.證據鏈完備化：系統自動保存用戶在訂閱流程中的所有關鍵數據，包括注冊信息、訂閱確認郵件、續費提醒、以及用戶在應用內的使用行為記錄。當發生爭議時，能快速生成證據包提交給發卡行，大幅提升申訴成功率。

2.智能爭議分流：AI系統會區分用戶的爭議動機，例如區分“真實欺詐”與“友好欺詐”。對于高價值用戶的友好欺詐場景，會嘗試通過客服溝通、優惠補償等方式來轉化，避免直接走拒付流程；而對于惡意高頻發起爭議的用戶，則直接列入風控黑名單，防止后續損失。

3.閉環優化機制：每一筆爭議處理的結果都會回流至風控系統，用于優化后續訂閱場景下的驗證與提醒策略。例如提高高風險用戶的驗證強度，或在扣款前增加多渠道提醒，以減少未來的友好欺詐概率。

通過這樣的爭議管理體系，Breeze不僅能顯著降低訂閱類業務的拒付率和損失，還能在保證合規的前提下維護用戶體驗，避免優質用戶因過度風控而流失。

揚帆出海：Breeze未來12–18個月有哪些發展的重點方向？

杜鵬：核心發展方向是讓游戲廠商能夠專注于游戲開發本身，而將所有支付相關問題交給Breeze來解決。與傳統支付服務商僅提供支付接口不同，我們致力于確保游戲廠商接入Breeze支付后無需再處理任何支付衍生問題。

同時，我們正在AI領域加大投入，旨在為不同類型的游戲提供個性化的支付解決方案。基于重度游戲、輕度休閑游戲、大IP游戲、買量驅動游戲等不同類型游戲的獨特屬性，我們希望通過AI技術實現差異化的風控策略定制、客服話術適配等全方位的個性化支付服務，為各類游戲打造最適合的支付體驗。