對話盛錦合創(chuàng)始人：押注百億賽道，年銷5億登頂類目

在商業(yè)世界的經(jīng)典敘事里，賽道的抉擇始終是創(chuàng)業(yè)者繞不開的命題。一側(cè)是紅海，玩家們在存量的城池里短兵相接，在效率與成本之間反復博弈；另一側(cè)則是藍海，代表著待開墾的荒原。

2011年，孟錦華所盯上的寵物保健品行業(yè)，便是典型的藍海市場：既沒有成型的規(guī)則，也沒有公認的標準，整個市場零散，連競爭兩個字都顯得奢侈。

彼時，消費升級的浪潮正席卷服飾、3C數(shù)碼、美妝、家電等主流賽道，無數(shù)消費品在資本的加持下正在被重做一遍。但在寵物領(lǐng)域，多數(shù)養(yǎng)寵人的認知還停留在喂飽或者升級主糧的層面，給貓狗喂營養(yǎng)品看似是一件異想天開的事情。

在寵物論壇零星的帖子中，這位跨界而來的創(chuàng)業(yè)者，卻嗅到了不同的氣息。有人發(fā)帖詢問幼犬缺鈣吃什么，有人討論老年犬腿軟該補什么，這些細碎的困惑，像極了母嬰保健品領(lǐng)域爆發(fā)前的模樣。在母嬰保健領(lǐng)域深耕多年的孟錦華，看到了寵物保健品市場“破土而出”的可能性。

“母嬰保健營養(yǎng)體系搭建的經(jīng)驗，或許能復刻在寵物保健營養(yǎng)體系的搭建上“，我們想做寵物行業(yè)十年之后的市場。”基于這樣的判斷，孟錦華義無反顧沖入新市場，以MAG品牌悄悄叩開了中國寵物保健品行業(yè)的大門。

把母嬰邏輯嫁接到寵物場景，MAG的第一批產(chǎn)品也帶著鮮明的跨界基因：關(guān)節(jié)生軟骨素針對犬類生長過程中的骨骼問題；羊奶粉則針對寵物幼年成長期營養(yǎng)需求的痛點。這些產(chǎn)品所填補的，是寵物從“喂飽”到“養(yǎng)好”之間的市場空白。

命運的伏筆總在多年后顯影。正如孟錦華料想的那樣，這個跨界玩家在若干年后，迎來了“它經(jīng)濟”的風口。

隨著情感消費的需求不斷增長，寵物成為年輕人的精神伴侶，根據(jù)彭博行業(yè)研究報告，2025年全球?qū)櫸锸袌鲆?guī)模突破3000億美元，2030年或?qū)j升至5000億美元。寵物經(jīng)濟從基礎(chǔ)食品向高端化、服務(wù)化延伸，保健品賽道也成了增長較快的新百億賽道之一。

起步較早的MAG，早已在這場浪潮中站穩(wěn)腳跟。據(jù)孟錦華介紹，2024年，在淘天平臺，旗下軟骨素、魚油、乳鐵蛋白等產(chǎn)品常年占據(jù)品類前列，成了中高端寵物保健品行業(yè)的隱形冠軍。

只是如今這份亮眼的成績背后，還藏著一段鮮為人知的“開荒”和“反抗內(nèi)卷”歲月。

“早期銷量其實并不大，我們經(jīng)歷了兩年的探索期。”在天下網(wǎng)商的專訪中，孟錦華坦言，品牌的起步并沒想象中的順利。一罐羊奶粉、魚油售價百元，在“給寵物吃營養(yǎng)品是奢侈事”的普遍認知下，品牌每往前推進一步，都顯得格外艱難。

早期，團隊泡在狗民網(wǎng)、愛狗網(wǎng)等垂類論壇，不急于推銷產(chǎn)品，而是把幼犬補鈣知識、老年犬關(guān)節(jié)養(yǎng)護知識等內(nèi)容拆成一篇篇科普帖，與其說是在拓展市場，不如說是在和少數(shù)理念相通的養(yǎng)寵人一起，慢慢夯實寵物需要科學營養(yǎng)的認知。

這種邊教育邊種草的打法，慢慢篩選出了第一批追求品質(zhì)、理念前沿的養(yǎng)寵用戶，品牌入駐天貓、京東等平臺后，這些人成了最早的種子用戶。

但是競爭環(huán)境幾年內(nèi)便發(fā)生了變化。2015年，資本迅速捕捉到寵物保健這片正在崛起的藍海，市場熱度驟然攀升。MAG剛站穩(wěn)腳跟，行業(yè)便迎來驟變：新品牌攜重資殺入，舉起價格戰(zhàn)的屠刀，線上線下同步狂轟濫炸。

這場戰(zhàn)爭來得毫無征兆，當時整個寵物保健品市場的規(guī)模還不大，卻已經(jīng)卷得你死我活。在這個過程中，MAG的銷售額一直在漲，但形勢似乎有些不對勁。孟錦華眼睜睜看著自家軟骨素價格從一百多元被壓到幾十元。

“當時全線產(chǎn)品幾乎都有20%—30%的降價，幾乎把利潤砍沒了，更致命的是線下渠道，寵物店老板發(fā)現(xiàn)線上售價甚至低于進貨價，就不愿意賣了。”據(jù)孟錦華講述，結(jié)果是銷售額漲了，利潤卻沒了。2016年，成了MAG成立以來第一次沒賺錢的年份。

是跟著卷，先活下去？還是守住品質(zhì)，保住價格？團隊陷入焦灼。

價格絞殺里沒有贏家。“寵物保健品不是快消品，用戶要的是放心，產(chǎn)品真能幫到我的貓貓狗狗，而不是多便宜。”想明白了的孟錦華最終拍板：必須停止降價，躍遷到更高維度競爭。

2021年，團隊著手啟動全線產(chǎn)品升級，“U +系列”上線，這個系列產(chǎn)品核心理念是“挑戰(zhàn)品質(zhì)上限”，不管從產(chǎn)品原料還是生產(chǎn)工藝，都追求極致的高品質(zhì)、高要求，導致產(chǎn)品售價區(qū)間從100多元提到了200多元，團隊也捏著一把汗——在價格戰(zhàn)正酣之時，這個決定近乎瘋狂。

但市場的反饋很快打破了擔憂。那些真正在意品質(zhì)的高端客群，并不在意幾十元的差價，他們更在意產(chǎn)品本身品質(zhì)，例如升級后的魚油，Omega - 3含量有多高？升級后的軟骨素，是否能更好地起效。

這場反其道而行之的升級，恰恰踩中了寵物保健品行業(yè)“信任比低價更值錢”的消費邏輯。2022年，MAG迎來了爆發(fā)式增長，年增長率突破50%，品牌沉淀下來的高端客群，成了實實在在的增長動能。

天下網(wǎng)商總結(jié)，MAG的經(jīng)營策略可以歸納為：

一、前瞻布局核心品類，錨定寵物全生命周期需求。從行業(yè)初期切入時，MAG 便基于寵物不同生長階段的營養(yǎng)需求，前瞻性布局軟骨素、魚油、羊奶粉等品類，且多為當時市場空白或未被充分開發(fā)的領(lǐng)域，形成先發(fā)優(yōu)勢。

二、精準深耕渠道，構(gòu)建起內(nèi)容教育到銷售轉(zhuǎn)化的鏈路。早期，MAG聚焦狗民網(wǎng)、愛狗網(wǎng)等垂直論壇，輸出寵物營養(yǎng)知識進行內(nèi)容教育；線下則篩選20%—30%的中高端寵物店合作。隨著流量遷移，逐步布局天貓、京東等電商平臺及抖音等內(nèi)容平臺，精準觸達目標客群。

三、破局價格內(nèi)卷，聚焦高端客群。在行業(yè)價格戰(zhàn)時，品牌轉(zhuǎn)而通過全球整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈提升產(chǎn)品標準，將產(chǎn)品價格從中端提升至高端，篩選對品質(zhì)敏感、消費能力強的高端客群，重新建立品牌價值認知。

四、捕捉消費者潛在需求，持續(xù)迭代產(chǎn)品。從寵物實際健康問題和用戶反饋中挖掘需求，持續(xù)開發(fā)新品或升級現(xiàn)有產(chǎn)品。

以下是天下網(wǎng)商和盛錦合生物科技（江蘇）有限公司總經(jīng)理孟錦華的對話，經(jīng)編輯整理：

“押注十年后的市場”

天下網(wǎng)商：你之前從事哪個行業(yè)？從什么時候開始做寵物保健品？

孟錦華：在進入寵物保健品賽道之前，我們做的是嬰幼兒母嬰保健行業(yè)，比如益生菌、魚肝油、乳鈣軟膠囊這些。當時我們發(fā)現(xiàn)，在母嬰營養(yǎng)版塊之外，寵物賽道營養(yǎng)品行業(yè)的潛力較大，行業(yè)處于初級階段，因此慢慢切入了這個市場。我們的產(chǎn)品正式上市是在2012年，2010年—2011年期間做了很多準備以及調(diào)研工作。

天下網(wǎng)商：從母嬰行業(yè)跨界到寵物行業(yè)，當時最大的轉(zhuǎn)變契機是什么？

孟錦華：一是在市場調(diào)研中，我們逐漸看到身邊有人開始給寵物吃營養(yǎng)品，寵物主的意識在覺醒，雖然當時這個群體不大，但趨勢明顯；二是我們做營養(yǎng)保健品出身，對體系搭建和產(chǎn)品有一定的積累，當時整個行業(yè)已經(jīng)萌生了一些品牌，但不成體系，規(guī)模、產(chǎn)品標準也不一，我們想做十年后的市場，就義無反顧進來了。

事實證明這個判斷是正確的，從這兩年開始，很多母嬰行業(yè)的老玩家開始關(guān)注并進入到這個賽道。從品牌的維度來講，我們希望MAG是布局全球化的品牌，前期立足中國市場發(fā)展，畢竟中國市場有足夠大的需求能支撐品牌的發(fā)展。

天下網(wǎng)商：當時市面上的寵物保健品，應(yīng)該多以國外品牌為主？

孟錦華：當時國內(nèi)外品牌都有，但比較零碎，談不上有頭部或有影響力的品牌，不像寵物主糧賽道。就寵物保健品而言，不管是國內(nèi)外，都處于無序期。我們覺得寵物在幼年、成年、老年的不同階段營養(yǎng)需求不同：幼年可能需要骨骼發(fā)育的營養(yǎng)品，成年關(guān)注皮毛生長，老年有老年病，所以我們想從寵物的實際需求出發(fā)，開發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品。

“用跨界視野撕開市場”

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在公司大概是什么規(guī)模？

孟錦華：今年我們的目標是五億左右，線上渠道占比更高一些，也包括海外拓展的一些渠道。

天下網(wǎng)商：MAG的第一款產(chǎn)品是什么？

孟錦華：現(xiàn)在我們品牌賣得比較好的產(chǎn)品有關(guān)節(jié)生（軟骨素）、天然魚油、羊奶粉，這些品是我們在十幾年前就開始布局的產(chǎn)品。以軟骨素為例，我們是行業(yè)里最早做軟骨素的，當時市場上這個品類是空白；魚油我們最早推出了壓泵款，2021年升級成現(xiàn)在的軟膠囊；羊奶粉也是早于行業(yè)的一款產(chǎn)品，當時寵物奶粉以牛奶為主，我們選營養(yǎng)更豐富、分子小易吸收，更適合寵物的羊奶。

早期我們推出的不是一款產(chǎn)品，而是一組系列，包含七款產(chǎn)品，針對性覆蓋寵物成長過程中不同階段的營養(yǎng)需求。

天下網(wǎng)商：這些產(chǎn)品的需求是怎么發(fā)現(xiàn)的？

孟錦華：深入行業(yè)，去研究寵物的真實需求，比如關(guān)節(jié)問題，就像人老了腿會出問題，寵物也一樣；幼犬幼貓吃奶粉很正常，有的母犬產(chǎn)崽多，母乳不夠，半個月后就得額外補充，加上我們是營養(yǎng)保健品行業(yè)出身的，對寵物成長過程中的營養(yǎng)需求有一定的認知。

天下網(wǎng)商：近幾年貓的市場發(fā)展較快，往前倒推十幾年，其實犬類市場增速比較快，MAG的產(chǎn)品主要是針對貓還是狗，或是主打貓狗通用型？

孟錦華：早期以犬為主，例如軟骨素產(chǎn)品主要用于狗類，一部分產(chǎn)品是貓狗通用型，當時貓的體量能占到我們公司營收的五分之一左右，現(xiàn)在要占到40%以上。

“在垂類論壇做初代內(nèi)容教育”

天下網(wǎng)商：產(chǎn)品研發(fā)出來之后，早期產(chǎn)品的銷售渠道是哪些？

孟錦華：最早是寵物垂類網(wǎng)站，比如狗民網(wǎng)、愛狗網(wǎng)這些論壇，還有百度貼吧、網(wǎng)易寵物頻道，那時候沒有微信、抖音，大家在社區(qū)發(fā)帖、交流，這些網(wǎng)站本身有商城可以售賣產(chǎn)品。線下渠道是在一部分中高端寵物店，但核心依舊是這些線上平臺。

當時的效果其實非常好，因為垂類網(wǎng)站的人群比較精準，就是養(yǎng)寵群體，在論壇里我們做很多內(nèi)容教育，沉淀了兩三年，逐漸打通了內(nèi)容到銷售的鏈路。

天下網(wǎng)商：從定價來看，MAG是走中高端路線的，推向市場后，當時品牌的消費人群大致是怎樣的畫像？

孟錦華：我們的消費群體有比較明顯的特點：一是對品質(zhì)有一定的追求；二是消費理念成熟，他們懂寵物需要什么，比如知道大型犬長得快，光吃糧食滿足不了骨骼需求，這類人有消費能力，理念前沿，但人群很小，所以客觀來說早期銷量其實并不大。

天下網(wǎng)商：你提到MAG線下會選優(yōu)質(zhì)寵物門店合作，門店的拓展邏輯是怎樣的？是自己做還是找經(jīng)銷商？

孟錦華：我們遵循“28原則”，聚焦20%—30%的中高端寵物門店，看門店賣的產(chǎn)品是否中高端，比如南京的高端樓盤下的寵物店，客戶消費能力強，匹配度高；其次老板是否有營養(yǎng)保健的意識，會去推薦和上架這類商品，并把相關(guān)的理念傳遞給客戶。

“價格絞殺下的覺醒”

天下網(wǎng)商：隨著PC端向移動端轉(zhuǎn)移，像愛狗網(wǎng)這樣的垂類論壇流量也都在都在下滑，在渠道的轉(zhuǎn)移過程中，MAG是如何慢慢應(yīng)對的？

孟錦華：從2014年，我們就開始慢慢和電商平臺去做結(jié)合，2015年開始轉(zhuǎn)到天貓、京東，正式以電商平臺為主，但初期不專業(yè)，自己做過團隊，也找過代運營，走過一段時間的彎路。

天下網(wǎng)商：當時整個寵物保健品市場大概到了怎樣的狀態(tài)？那時你們進入這個行業(yè)已經(jīng)四年了，整個市場產(chǎn)品的專業(yè)度，產(chǎn)品的視角應(yīng)該又上了一個臺階。

孟錦華：的確這個市場當時慢慢熱起來了，雖然整體體量還是比較小，但增長勢頭比前兩年明顯快了很多，陸續(xù)有更多品牌進入，這些品牌在邏輯構(gòu)建、產(chǎn)品專業(yè)度和研發(fā)視角上，都更為成熟，有了比較大的進步。但是很快，整個行業(yè)就迎來了轉(zhuǎn)折點，有些品牌開始打價格戰(zhàn)了。

天下網(wǎng)商：通常來說開打價格戰(zhàn)意味著競爭已經(jīng)有點激烈了，為何行業(yè)整體體量沒那么大的時候就開“卷”了？這輪價格戰(zhàn)，對行業(yè)以及MAG帶來了怎樣的影響？

孟錦華：當時寵物行業(yè)的擴張速度已經(jīng)超出很多人的預料，有個保健品牌拿了大量融資，在資本的加持下，線上線下都開始卷起來，在各個類目用最低的價格去打，很多品牌不得不卷入這場價格戰(zhàn)，被迫降價，我們也不例外。當時這場價格戰(zhàn)，把許多品牌主推的營養(yǎng)膏、卵磷脂這些王牌產(chǎn)品，直接打得沒聲音了。

短期看，行業(yè)體量做大了，客群多了，但長期對品牌形象傷害大，消費者會覺得寵物保健品利潤空間大，價格忽高忽低，反而導致了信任度下降。

天下網(wǎng)商：當時你們的價格被打下去多少？

孟錦華：20%—30%肯定有。2016年是我們少有的沒有賺錢的年份，銷售額增長了，但最后一算總賬，利潤沒跟上，2016—2017年我們都很艱難。

天下網(wǎng)商：線上失守，線下的價格能穩(wěn)住嗎？

孟錦華：穩(wěn)不住，線下不愿意做。電商打價格戰(zhàn)最大的問題就把整個價格體系打亂掉，渠道商也不愿意去做。

天下網(wǎng)商：這場價格戰(zhàn)打了幾年，最終才平息下來？

孟錦華：其實沒有什么標志性的事件，主要是發(fā)起價格戰(zhàn)的這家企業(yè)因為盤子鋪得太大，加上價格便宜，資金鏈一下子斷裂了，整個行業(yè)慢慢開始回歸正常水平。

這場價格戰(zhàn)也讓我們痛定思痛，卷價格是惡性循環(huán)，必須在產(chǎn)品和品牌上拔高，做差異化，避開低價競爭。我們也一直在思考怎樣讓整個行業(yè)更良性健康發(fā)展，這也為后續(xù)的產(chǎn)品升級打下了基礎(chǔ)。

“讓寵物行業(yè)產(chǎn)品，對標人類保健品第一梯隊”

天下網(wǎng)商：所以你們決定不打價格戰(zhàn)了，而是轉(zhuǎn)向品牌升級？

孟錦華：我當時在思考，如果我的產(chǎn)品、消費人群跟你不在同一維度，那為什么要跟你卷價格戰(zhàn)？這是那幾年我得到的最大啟發(fā)。

所以2020年開始籌備產(chǎn)品全盤升級，2021年推出“U+系列”新品，核心就是要挑戰(zhàn)品質(zhì)上限。我們自己定下了兩個目標：一是做到寵物行業(yè)極致，二是對標人類保健品第一梯隊。比如魚油，我們把魚油中的多不飽和脂肪酸Omega-3做到95%，接近純品，還通過了加拿大IFOS認證，這在國內(nèi)是第一家。

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在大概有50多個SKU，在產(chǎn)品全線升級的過程中是否開發(fā)了新的產(chǎn)品？

孟錦華：比如乳鐵蛋白，就是在這一輪梳理中拓展的一個品類。寵物幼年期免疫力比較低，容易生病，感染皰疹之類的病毒，從抗病毒的角度來講，乳鐵蛋白是非常好的一個產(chǎn)品，我們也是國內(nèi)第一家開發(fā)乳鐵蛋白產(chǎn)品的品牌。

天下網(wǎng)商：產(chǎn)品升級后，爆發(fā)到什么程度？價格和消費者畫像有變化嗎？

孟錦華：2021年新品上市，2022年爆發(fā)，這也是我們增長最快的階段，2022年增長率在50%以上，是最高的一年，現(xiàn)在每年都保證30%以上的增長。

價格和消費者畫像也變化很大，升級后價格從100元左右提到200元左右，但品質(zhì)提升遠超過價格。比如羊奶粉升級成零乳糖款，解決寵物乳糖不耐受問題。

我們現(xiàn)在主要是服務(wù)對品質(zhì)有追求、消費能力強的人群，完全是高端定位了。早期價格戰(zhàn)把我們打到中端，人群也亂了，現(xiàn)在通過品質(zhì)升級，重新聚焦高端客群，他們不在意幾十塊的差價，更看重產(chǎn)品力和品牌。

天下網(wǎng)商：產(chǎn)品升級的第二年，你們的魚油成為了爆款，這款產(chǎn)品是如何爆發(fā)的？

孟錦華：魚油市場一直發(fā)展的很平穩(wěn)，寵物皮毛護理、心血管健康的需求本身就存在，我們很早就感受到這種趨勢。在那個節(jié)點，卵磷脂市場下滑后，一部分消費者慢慢轉(zhuǎn)移到魚油產(chǎn)品上，我們能感受到類似于火山噴發(fā)前，蠢蠢欲動的感覺。于是我們通過小紅書、公眾號，還有達人、專業(yè) KOL去做一定的市場教育，推動了魚油產(chǎn)品的爆發(fā)。

天下網(wǎng)商：聽起來就是早期對行業(yè)發(fā)展趨勢的嗅覺，讓MAG有了先發(fā)優(yōu)勢，而后又通過洞察需求押對了幾個大的品類，進入下一個發(fā)展階段？

孟錦華：是的，魚油市場我們押對了。從大方向上看，十幾年前我們開始做魚油、軟骨素、羊奶粉，這些品類現(xiàn)在慢慢都發(fā)展成了主流品類。

天下網(wǎng)商：在這個過程中消費者洞察挺重要的，加上從2022年開始，做魚油的品牌一下子多了起來，MAG會通過哪些渠道去研究消費者需求？

孟錦華：本質(zhì)是你在替誰解決問題。消費者有時不會直接表達需求，但長期沉浸行業(yè)，能從蛛絲馬跡中抓到，比如我們看天貓搜索數(shù)據(jù)、評論，刷抖音、小紅書、貼吧，關(guān)注達人的科普內(nèi)容和他們下面的評論，消費者是有潛在需求的，但這個需求到底怎么樣表達出來？以及有沒有東西刺激到消費者，這個很重要。

比如曾經(jīng)有消費者說魚油里Omega-3含量比人用的低，我們就收集這類反饋，推動產(chǎn)品升級。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在公司賣得好的產(chǎn)品有哪些？哪個占比最高？

孟錦華：關(guān)節(jié)生（軟骨素）、魚油、乳鐵蛋白、布拉迪益生菌、羊奶粉、還原性輔酶Q10都是核心產(chǎn)品。之前魚油是第一，現(xiàn)在關(guān)節(jié)生的銷量也起來了。

天下網(wǎng)商：MAG整體的渠道分布如何？

孟錦華：目前線上營收占七成以上，其中天貓占比30%，京東是第二大渠道，抖音主要靠達人合作短視頻和直播，增長也還可以；線下還有代理商及分銷渠道，主要是聚焦優(yōu)質(zhì)門店，保持產(chǎn)品更多的市場滲透率。

天下網(wǎng)商：天貓目前占比較高，您怎么理解這個渠道對品牌的意義？

孟錦華：對我們而言，天貓不僅是銷售渠道，更是品牌數(shù)字化基建的核心。它既承擔著高端用戶心智占位的角色，也通過數(shù)據(jù)資產(chǎn)幫助我們實現(xiàn)全域精準運營。未來我們希望與天貓平臺共振，把平臺勢能轉(zhuǎn)化為品牌長期競爭力。

“用高端化，抵御價格沖擊”

天下網(wǎng)商：從中高端到高端，MAG價格漲了近兩倍，怎么讓消費者接受？

孟錦華：關(guān)鍵是講清楚“挑戰(zhàn)品質(zhì)上限”的理念，讓消費者看到產(chǎn)品足夠優(yōu)秀值這個錢，不僅在寵物行業(yè)領(lǐng)先，在人類保健品里也是第一梯隊。例如針對魚油類產(chǎn)品，我們?nèi)ツ曜隽藗€活動，主題是“人的魚油是否真的比寵物魚油好”，通過Omega-3含量、重金屬含量、過氧化值酸價等數(shù)據(jù)對比，證明寵物魚油不比人用的差。

天下網(wǎng)商：這個活動在哪些平臺做的？效果怎么樣？

孟錦華：效果很好。人的魚油品牌后來不怎么拉踩寵物魚油了，我們在抖音、小紅書、知乎都做了，知乎上一個帖子有一千多個跟帖，瀏覽量二三十萬。

我們還做了換購活動，消費者只要拿Omega-3含量90%以上的人用魚油空盒子，就能免費換我們的寵物魚油，活動期間我們換了一千多瓶，就是讓消費者去體驗口感、色澤、效果等。其實消費者不是不愿意多花錢，而是看值不值，他們愿意為好產(chǎn)品買單。

天下網(wǎng)商：高品質(zhì)的產(chǎn)品對供應(yīng)鏈要求很高，你們核心的供應(yīng)鏈有哪些？

孟錦華：這塊投入確實比較大，我們各品類線均在全球找頂尖的供應(yīng)商合作，比如日本KANEKA、加拿大拉曼、美國Hilmar，挪威阿克、法國Ingredia等，我們會優(yōu)先選擇全球頂級的供應(yīng)商合作。

天下網(wǎng)商：許多品牌正在跨界入局，你們不是自有供應(yīng)鏈，怎么保持領(lǐng)先？

孟錦華：雖然不是自有供應(yīng)鏈，但這些供應(yīng)鏈基本以我們?yōu)橹鳎覀兪撬麄冏畲蟮暮献骰锇椋o我們獨家支持和保護，這是合作的前提。從產(chǎn)品創(chuàng)新來看，這兩年速度比2021—2022年慢了，但每年還是會出兩三款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。行業(yè)在發(fā)展，寵物營養(yǎng)需求的細分空間還很大，隨著消費者理念成熟，我們會持續(xù)挖掘更多細分版塊。

天下網(wǎng)商：品牌高端化比新品牌做中高端更難，需要扭轉(zhuǎn)心智，在這個過程中市場費用高嗎？

孟錦華：我們沒有資本，想多花錢也沒那么多，而且公司比較穩(wěn)，不追求高增長率和大份額，整體健康。我們不是營銷驅(qū)動型，而是產(chǎn)品驅(qū)動型，保健品板塊的市場費用不算多。

“寵物老齡化疊加單身經(jīng)濟，賽道仍有無限的增量”

天下網(wǎng)商：接下來的推新計劃是怎樣的？研發(fā)路徑是怎樣的？

孟錦華：今年會上一款情緒舒緩的費洛蒙產(chǎn)品，有噴霧和膠囊，成分是從牛奶中提取的水解酪蛋白肽，類似母乳讓嬰兒安靜的原理，能緩解貓洗澡、換環(huán)境時的應(yīng)激情緒。還有一款和挪威阿克合作的磷蝦油，品質(zhì)很高。研發(fā)流程是：先由產(chǎn)品研發(fā)團隊研究消費者需求和配方，再由供應(yīng)鏈實現(xiàn)。

天下網(wǎng)商：MAG也有出海業(yè)務(wù)，海外情況如何？

孟錦華：整體來看，東南亞做得不錯，馬來西亞、菲律賓是重點，接下來會進新加坡和泰國市場，歐美市場下半年開始滲透。在海外，我們的定價比國內(nèi)稍高，主要通過經(jīng)銷商做線下寵物店，客群和國內(nèi)一樣，都是對品質(zhì)有追求、有消費能力的人，接下來會加大布局力度。

天下網(wǎng)商：寵物保健品行業(yè)規(guī)模大概有多大？集中度怎么樣？

孟錦華：大概占整個寵物行業(yè)的3%—4%，規(guī)模在60—100億之間，集中度很低，但已經(jīng)明顯在向品牌化靠攏，會越來越向頭部聚集。

天下網(wǎng)商：你覺得寵物保健品行業(yè)未來的趨勢是什么？

孟錦華：一是老齡化，第一代養(yǎng)寵用戶的狗已進入老年，貓再過3—5年也會，抗衰老的產(chǎn)品NMN、關(guān)節(jié)軟骨素、心臟類產(chǎn)品輔酶Q10需求會增長；二是細分，適口性和功能性會更專業(yè)，比如凍干、液體乳化劑型產(chǎn)品會跑出來。另外，單身經(jīng)濟也在推動著行業(yè)，寵物作為伴侶動物，需求會持續(xù)增加。