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宗馥莉?qū)ν薰?jīng)銷商動(dòng)刀,比所有人預(yù)想最壞的情況更壞。
本以為宗馥莉關(guān)停18家娃哈哈產(chǎn)線,換成自己宏盛集團(tuán)的產(chǎn)線,產(chǎn)能實(shí)在不夠哪怕找代工,也要不計(jì)后果切割娃哈哈同杜建英的業(yè)務(wù)聯(lián)系,已經(jīng)夠狠了。
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沒想到早在去年接班娃哈哈掌門后,宗馥莉就迫不及待對娃哈哈經(jīng)銷商開始了鐵血?jiǎng)拥叮笈赇N300以下的經(jīng)銷商被一刀切取消資格,引發(fā)娃哈哈經(jīng)銷商體系大地震。
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今年以來更狠,宗馥莉直接給經(jīng)銷商下了至少五道鐵命令:
第一,進(jìn)一步清退年銷不足300萬的小經(jīng)銷商。
第二,強(qiáng)行提高所有經(jīng)銷商年度銷售額,要求增速達(dá)50%以上,相當(dāng)于整個(gè)娃哈哈年銷量直接往經(jīng)銷商頭上逐級下壓。
第三,拋棄宗慶后只考核全年銷售任務(wù)的做法,宗馥莉不光將考核指標(biāo)定位到月份,還考核具體產(chǎn)品的銷量。連續(xù)兩個(gè)月銷售不達(dá)標(biāo),就可能被取消資格。
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第四,給一些大經(jīng)銷商攤派合并指標(biāo),被合并的小經(jīng)銷商,則面臨沒有結(jié)算完的貨款問題誰來支付的問題。多地小經(jīng)銷商哭訴,娃哈哈不予理會(huì),大經(jīng)銷商更不愿意出這錢,再加上區(qū)域經(jīng)銷商多有三角債問題,有經(jīng)銷商無奈已準(zhǔn)備起訴狀娃哈哈。
第五,一言不合說砍就砍,年銷千萬的經(jīng)銷商也不例外。有的經(jīng)銷商銷售任務(wù)都達(dá)標(biāo)了,而且月度增速也很漂亮,卻還是被取消了資格,具體原因不明。
有年銷千萬的經(jīng)銷商,給娃哈哈干了十幾年,今年莫名其妙被砍。更有五線城市大型經(jīng)銷商,只是因?yàn)闆]能按娃哈哈要求,在半個(gè)月內(nèi)投放完83臺(tái)冰柜,就當(dāng)場被取消了經(jīng)銷商資格。而這么高的投放門檻,以前只會(huì)在一二線城市出現(xiàn)。
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種種跡象表明,宗馥莉鐵腕整治娃哈哈經(jīng)銷商體系,清退大批中小商戶,只保留大的經(jīng)銷商,目的是便于更好的管控。
但宗馥莉顯然對娃哈哈各地經(jīng)銷商體系的具體情況缺乏足夠的了解,正是這為數(shù)眾多的中小經(jīng)銷商,讓娃哈哈多年來能夠出現(xiàn)在村鎮(zhèn)街邊的小商店里,品牌影響力和銷售額,這些經(jīng)銷商也貢獻(xiàn)了巨大的價(jià)值。
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宗馥莉一刀切就拋棄了這些跟著娃哈哈干了十多年的經(jīng)銷商,一時(shí)之間令整個(gè)娃哈哈經(jīng)銷商體系風(fēng)聲鶴唳。
而且有消息稱,多地已有經(jīng)銷商不堪忍受如此壓榨,轉(zhuǎn)頭倒戈到競爭對手農(nóng)夫山泉陣營。這種情況多出現(xiàn)在低線城市,而這些地方的娃哈哈缺位,也會(huì)在無形之中持續(xù)削弱娃哈哈的存在感,等于是自斷手腳。
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短期來看,娃哈哈2024年的業(yè)績出現(xiàn)爆炸般增長,一定程度上得益于宗馥莉?qū)?jīng)銷商實(shí)施的鐵血手腕有關(guān)。
但更不容忽視的是,2024年農(nóng)夫山泉遭遇的大半年網(wǎng)絡(luò)沖擊,直接丟失了近1/3市場被娃哈哈吃飽,這一全國性的情懷消費(fèi),在娃哈哈2024年的銷售業(yè)績中扮演了最關(guān)鍵角色。而恰恰是這一突發(fā)意外情況,令宗馥莉以為是自己的管理能力使然。
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作為一家傳統(tǒng)飲料巨頭,娃哈哈這么多年能屹立國內(nèi)市場最前列,一個(gè)靠的是宗慶后,另一個(gè)就是娃哈哈遍布全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商體系。而如今宗馥莉接要全部推翻重做,或許她的眼光看的更遠(yuǎn),可短期被砍掉的大批經(jīng)銷商,所形成的缺位和怨氣,同樣可能會(huì)對娃哈哈的品牌形象和銷量構(gòu)成巨大反噬。
娃哈哈的步子,邁的實(shí)在太快了!
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