想要“教育客戶”，其實是自我膨脹：在這方面，華為也犯過錯誤！

“教育消費者成熟”是實話，不利用消費者的無知，不迎合消費者貪便宜買低價貨的心理，從邏輯上講是對的。

關鍵是外界的解讀，以及態度問題。

沒有人喜歡被說教、被教育，因為這意味著承認別人比自己強。捫心自問，我們誰不是以自我為中心，誰愿意接受居高臨下的指指點點？

特別是對掌握購買權的消費者、客戶而言，他們很難喜歡一個要教育自己的品牌和企業。

所以商業世界強調“顧客是上帝”，從來是顧客教育自己，而不是自己去教育顧客。要知道，市場永遠是對的，錯的只能是自己。

想要“教育客戶”，其實是自我膨脹：在這方面，華為也犯過錯誤！

賣方市場和買方市場是不一樣的。舉個例子，在華為創業初期，國內交換機的市場就是賣方市場，只要你拿到貨就不愁沒人買。

所謂賣方市場，就是說產品供不應求，賣方在市場上占有主導地位。而買方市場則相反，產品是供大于求，買方在市場上占有主導地位。

在模擬交換機階段，華為只管自己做，做完了向客戶推銷，說自己的產品如何好，這種“做什么客戶就買什么”的模式在需求旺盛的時候是可行的，但要緊是不能習慣于這種模式。畢竟市場是會變化的，企業必須適者生存。

“不以客戶需求為中心，他們就不買我們小公司的貨，我們就無米下鍋，我們被迫接近了真理。但我們并沒有真正認識它的重要性，沒有認識它是唯一的原則，因而對真理的追求是不堅定的、漂移的。”

任正非曾提到華為在NGN（軟交換+媒體網關）的推介過程中，他們曾以自己的技術路標，反復去說服運營商，而聽不進運營商的需求，最后導致在中國選型時被淘汰出局，客戶連一次試驗機會都不給。

后來華為認識到錯誤，吸取教訓，從自我批判中整改，大力倡導“從泥坑中爬起來的人就是圣人”的自我批判文化，聚集了優勢資源，爭分奪秒地追趕，從而在NGN上達到了世界領先。這就叫知錯能改善莫大焉。

以客戶為中心是核心價值觀，是唯一原則。

當然也是真理。不管個人還是企業，在面臨生存壓力的時候通常可以接近真理，因為不如此就難以有生存和發展的機會。

而在沒有這種壓力、自我膨脹的時候，就容易自以為是，以自我為中心，想著“教育”客戶，跟市場對著干，最后當然是被市場教育了。

謙受益滿招損，我們必須堅信真理的正確，唯有保持謙虛才能做到可持續發展。

想一想在華為等中國通信公司崛起之前，國內通信市場是以西方巨頭為主導，“七國八制”，它們為什么最后被淘汰出局了呢？

傲慢是原罪。這些通信巨頭太驕傲了，把自己擺在了甲方的地位，居高臨下地告訴客戶應該做什么、不做什么，我有什么好東西、你們應該怎么用。而且售后更是麻煩，給客戶帶來巨大的成本和不便。

這樣的企業遲早會被市場淘汰。

優秀的人和企業都是追求真理，而不是自己的面子和想當然。

畢竟，唯有跟真理站在一起才能勝利。任總的優點就是不在乎面子，對于別人的批評可以做到“有則改之無則加勉”，他認為是客戶的批評推動了華為的進步：

其實罵我們最厲害的人就是我們的老師。客戶罵我們最厲害，我們才有今天的進步。所有挑毛病的都是在給我們上課，很多時候我們沒有這個意識，就會抵制這些建議。

這才是大局觀，而很多企業都是把批評當成了攻擊，動輒給批評者安罪名，光想著別人說自己好，那怎么可能呢。

當然，以客戶為中心并不代表客戶都是對的，什么事都需要實事求是才行。

“我們強調，要堅持客戶需求導向。這個客戶需求導向，是指理性的、沒有畸變、沒有壓力的導向，代表著市場的真理。有壓力的、有歧變、有政策行為導致的需求，就不是真正的需求。我們一定要區分真正的需求和機會主義的需求。”

客戶真實的需求才是希望和機會，否則如果跟隨“偽需求”就容易偏離正確的方向，走錯路。

牢記工作的綱：以客戶為中心。同時要以為客戶提供有效服務來作為工作的方向，并作為價值評價的標尺！

在原則問題上不能虛偽，不能口是心非，不能表里不一。在現實世界，很多企業就是嘴上說“顧客是上帝”，實際上還是把自己當成了上帝，以自己的利益為中心。

因此他們就想要用營銷、宣傳等來鼓動客戶，他們并不是真正尊重客戶，這樣的認識和心態就導致了他們的失敗。

比如在內部管理上，老板以自我為中心，那就會形成官僚主義、形式主義和教條主義，員工不是心思聚焦在工作上，而是放在了上級的滿意上。于是自然是跟人、站隊等投機風氣的形成。

不能為客戶創造價值的部門為多余部門，不能為客戶創造價值的流程為多余流程，不能為客戶創造價值的人為多余的人，不管他多么辛苦。

所以，老板的思想認識關懷企業的文化價值觀和底層邏輯，在原則問題上，必須是自上而下的堅持真理。

客戶是企業存在的唯一理由，這就是真理。