貝好家密碼

壹

北京盛夏，一位身份特殊的“買家”出現(xiàn)在了土地市場上。當昌平北四村地塊土地競買結(jié)果披露時，人們發(fā)現(xiàn)，聯(lián)合體中除了越秀、城建、未來科學城外，還有貝好家。這是這家貝殼旗下從事地產(chǎn)開發(fā)運營服務的平臺，首次在北京正式拿地。

貝好家的業(yè)務更早就已開始，在位于北京城區(qū)西部的長安華曦府項目上，貝好家就與電建地產(chǎn)初試牛刀，贏得不錯效果。除此之外，貝好家還與招商蛇口、中國金茂、綠城中國等房企建立合作關系，同時還在成都、上海獨立下場拿地。這種遍地開花的態(tài)勢，很難不引發(fā)關注。

時間回到2025年初春三月，北京西部的長安華曦府售樓現(xiàn)場人頭攢動。這是該項目第三次開盤，356套房源在短短兩小時內(nèi)全部售罄，延續(xù)了前兩次開盤即告罄的“日光”傳奇。在這個被認為已經(jīng)進入深度調(diào)整期的房地產(chǎn)市場，這樣的銷售表現(xiàn)堪稱奇跡，而其背后，便有貝好家的身影。

我們清楚地記得一位頭部房企高管的曾經(jīng)無奈與吐槽。他說傳統(tǒng)的開發(fā)模式就像“閉著眼睛投標槍”：雖然現(xiàn)在開發(fā)商拿地之前就會啟動調(diào)研，但范圍有限，很大比例是針對周邊競品；樣本量也有限，客戶深訪能做到50組以上都鳳毛麟角。在這樣的情況下，對市場走勢、客戶需求的理解是感知式、經(jīng)驗式的，稱不上精準，更不敢說“科學”。

“資產(chǎn)價格上升周期內(nèi)，房地產(chǎn)市場賣方話語權大時，這種粗線條沒有大問題，但是，當市場話語權已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)向買方時，準確理解、掌握購房人的需求，就需要在更具體、準確，樣本量更大的數(shù)據(jù)基礎上做分析判斷，并最終決策，這是當下開發(fā)商的最大痛點。”他說。

貝好家恰恰準確地打中了開發(fā)商這個痛點。在長安華曦府項目上，貝好家依托自身掌握的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，構(gòu)建了潛在客戶模型，用以識別目標客群的空間分布規(guī)律以及面積段偏好。這兩點對于房地產(chǎn)項目的產(chǎn)品策略至關重要。貝好家發(fā)現(xiàn)，這個項目的潛客樣本中，有高達70%關注78~96平方米的戶型，這成為了制定產(chǎn)品策略的關鍵依據(jù)。準確切中客戶需求的產(chǎn)品設計，自然也成為了熱銷的重要基礎之一。

這本質(zhì)上是一種數(shù)據(jù)驅(qū)動的開發(fā)模式，在一定程度上促使房地產(chǎn)開發(fā)從單純經(jīng)驗主導向“以精準數(shù)據(jù)基礎優(yōu)化決策科學性”的方向轉(zhuǎn)變。長安華曦府并非孤例，貝好家在上海奉賢、成都、西安獨立操盤或聯(lián)合開發(fā)的項目中，這一套數(shù)據(jù)驅(qū)動也都在穩(wěn)步運行，并且收效良好。

這足以證明這條以數(shù)字驅(qū)動的路徑具有足夠可行性。

貳

如果一定要用一個詞匯概括貝好家的商業(yè)模式，我們覺得“數(shù)據(jù)中樞”比較合適。傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)模式下，土地是土地，產(chǎn)品是產(chǎn)品、客戶是客戶，雖然最終構(gòu)成一個大體系，但在實操過程當中，三者聯(lián)系并不緊密。

開發(fā)商不是不清楚三者應該聯(lián)系起來效果才能更好的道理，但在傳統(tǒng)模式中，恰恰缺乏一種穩(wěn)定、有效的“生產(chǎn)要素級別的媒介”來把三者串聯(lián)起來。貝好家解決了這個問題，這個“生產(chǎn)要素級別的媒介”，就是數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)串聯(lián)起的土地、產(chǎn)品、客戶，就形成了這個商業(yè)模式的中樞，也就是“數(shù)據(jù)中樞”。

傳統(tǒng)模式下，開發(fā)商拿地，再用標準化的產(chǎn)品匹配相對模糊的客群。數(shù)據(jù)中樞模式下，整個開發(fā)流程實際上就變成了“需求-產(chǎn)品-土地-銷售”，這是對生產(chǎn)流程更高效率的重塑。

在這個模式中，貝好家的定位不是開發(fā)商，而是開發(fā)商的合作伙伴。具體而言，是為開發(fā)商、業(yè)主方、代建方等合作伙伴提供C2M產(chǎn)品解決方案、線上線下一體化營銷等綜合服務。其中C2M理念的產(chǎn)品解決方案，包括需求挖掘、產(chǎn)品定位和方案驗證三個關鍵環(huán)節(jié)。需求挖掘不僅整合了貝殼平臺的新房、二手房交易數(shù)據(jù)，更創(chuàng)新性地納入了客戶瀏覽、咨詢、帶看等行為數(shù)據(jù)。

產(chǎn)品定位環(huán)節(jié)的算法輸出包括戶型配比、價格區(qū)間、功能配置等關鍵指標。這些指標不是靜態(tài)的預測，而是會隨著市場數(shù)據(jù)的變化動態(tài)調(diào)整。方案驗證則依托貝殼4萬家門店的經(jīng)紀人網(wǎng)絡，通過線上線下結(jié)合的調(diào)研方式，確保方案與真實需求匹配。長安華曦府在開盤前就通過經(jīng)紀人觸達了4000多組高意向客戶，這種深度互動為最終的產(chǎn)品方案提供了堅實保障。

同時在營銷端，則充分利用貝殼經(jīng)紀人網(wǎng)絡，實現(xiàn)從潛客觸達到開盤鎖客的全流程覆蓋。這種組合拳的效果顯而易見：與傳統(tǒng)開發(fā)模式相比，采用C2M模式的項目平均去化周期縮短資金周轉(zhuǎn)效率顯著提升。此外，以目前貝好家披露的眾多項目來看，它們也可提供資金服務，以小比例出資聯(lián)合開發(fā)，同時由合作方主要操盤它主要負責以C2M進行產(chǎn)品定位。

房地產(chǎn)行業(yè)正從土地紅利轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)紅利，貝好家的模式代表了一種更高效的資源配置方式。貝好家商業(yè)模式的本質(zhì)是成為“軍師合伙人”，它的存在，讓開發(fā)商不再是土地儲備的“重倉賭徒”。

叁

支撐貝好家商業(yè)模式的技術體系，是一套復雜的“需求-供給”動態(tài)校準系統(tǒng)。這套系統(tǒng)的獨特之處在于，它能夠?qū)⒑Ａ康脑紨?shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為精準的決策依據(jù)，用算法彌補傳統(tǒng)經(jīng)驗判斷的短板和不足。

需求側(cè)的數(shù)據(jù)采集和處理展現(xiàn)了貝好家的技術深度。與傳統(tǒng)的問卷調(diào)研不同，貝好家的數(shù)據(jù)源更為立體多元。交易數(shù)據(jù)方面，依托貝殼平臺每年超萬億的二手房交易記錄，能夠捕捉真實的市場偏好。行為數(shù)據(jù)方面，客戶在貝殼APP的瀏覽軌跡、搜索關鍵詞、VR帶看時長等，可以挖掘出許多隱性需求。

隱性需求中相當大比例是個性化的，而在傳統(tǒng)開發(fā)模式中，沒有技術加持的情況下，這種個性化需求甚至往往很難發(fā)現(xiàn)。例如，傳統(tǒng)模式之下，或許能夠關注到某一面積段的集中需求，卻無法發(fā)現(xiàn)同一面積段中還有不同需求。更具體而言就是：都需要78、96平方米的面積，但有人需要兩居，有人更傾向于三居。

貝好家的技術底座能夠發(fā)現(xiàn)這種個性化的需求，而且依靠算法，能夠核定出其間需求的科學比例，從而在產(chǎn)品策略層面予以體現(xiàn)。最典型的仍然是長安華曦府，建筑面積約78平方米和96平方米兩個戶型上，提供了“2+1室2廳1衛(wèi)”的選擇，客戶可根據(jù)需要選擇是2室或3室交付。這就是技術和數(shù)據(jù)的力量。

經(jīng)紀人反饋是另一個重要數(shù)據(jù)源。數(shù)萬經(jīng)紀人的帶看筆記、客戶咨詢記錄，經(jīng)過自然語言處理技術的分析，能夠提煉出最具代表性的需求關鍵詞。這些數(shù)據(jù)維度的交叉驗證，使得需求分析既全面又精準。數(shù)據(jù)不是在預測客戶可能需要什么，而是在記錄他們實際表現(xiàn)出來的偏好。

供給側(cè)的技術應用同樣具有突破性。利用貝殼“樓盤字典”覆蓋全國2.4億套房源的數(shù)據(jù)基礎，結(jié)合數(shù)字孿生技術，貝好家構(gòu)建了完整的空間數(shù)據(jù)庫。

價格模型是技術體系的另一個亮點。貝好家構(gòu)建了“可比價格”模型，以業(yè)務板塊地圖及多年沉淀的二手數(shù)據(jù)為基礎，剔除各類結(jié)構(gòu)性影響因素，能夠有效刻畫、預測每個城市、板塊的房價變化趨勢。

在此基礎上，貝好家進一步打造了C2M-項目時點價定價模型，綜合外部、內(nèi)部及其他因素，構(gòu)建項目價值矩陣和評價體系，形成量化打分模型對項目價值和競爭力進行標準化、刻度化打分，并通過規(guī)模折算、量價折算等參數(shù)進行算法校準修正，最終輸出項目的時點價。

肆

談起貝好家，我們會經(jīng)常聽到兩種說法。其一，貝好家是不是要做開發(fā)商，會不會成為新的競爭對手。其二，通常是貝好家自己掛在嘴邊的，說自己是一家科技公司。這兩種說法，頗有提問與回答的意味，可是，如果真把它看做是問答，就太過簡單了。

從開發(fā)商的角度而言，不管是否將貝好家視為潛在競爭對手，但開發(fā)商都愿意與貝好家合作，這是不爭的事實。從我們了解到的情況看，貝好家提供的服務，從資金投入-產(chǎn)品策略-定價策略-營銷支持一直延伸到末端銷售渠道。這在當下市場是極具吸引力的。

對開發(fā)商而言，銷售階段動用渠道是標準動作，花費不菲。通過和貝好家合作，貝好家出錢（投資入股）、出解決方案（產(chǎn)品策略、定價）、出人（營銷），實際上是整合了渠道資源，這種模式最大程度上降低了開發(fā)項目的不確定性。

從貝好家而言，這是一個幾乎在“全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)”上多次獲利的盈利鏈條。脫開單個項目的合作模式，稍微將貝好家的業(yè)務“抽象”一下，就能發(fā)現(xiàn)：通過從資金端一直延伸到末端渠道的多個環(huán)節(jié)上，都能產(chǎn)生收益，其實現(xiàn)方式無非是通過最終項目結(jié)算分紅，抑或根據(jù)不同合作方式收取不同形式的服務費用。產(chǎn)業(yè)鏈上每一個環(huán)節(jié)，都能成為貝好家的盈利點。

這就是“平臺型企業(yè)贏家通吃”，這種打法，房地產(chǎn)界是陌生的，但是在平臺經(jīng)濟領域早已十分成熟。貝好家將自己定位于“科技公司”也很好理解，科技公司最基本的商業(yè)模式就是一次開發(fā)，多次復用，一旦成功或者成熟，往往利潤回報可觀而且穩(wěn)定。

最典型的例子就是C2M系統(tǒng)，我們了解到的情況是，這套頗具價值的系統(tǒng)是向開發(fā)商出售并提供服務的，價格不菲，這種一次開發(fā)，多次迭代，實時維護的“產(chǎn)品”，邊際收益往往很好，而且能持續(xù)相當長時間。

仔細理解這一整套自我閉環(huán)的模式及其帶來的收益，便能知道，貝好家不簡單做個開發(fā)商的定位，真不是姿態(tài)之舉。

貝好家的真正價值，不僅體現(xiàn)在單個項目的成功，更在于它為整個行業(yè)提供了一種新的生產(chǎn)力范式——數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準開發(fā)能力。這種能力正在從多個維度重塑中國房地產(chǎn)行業(yè)。

更深層次的影響在于行業(yè)競爭邏輯的改變。過去開發(fā)商比拼的是資金規(guī)模和土地獲取能力，而未來可能是數(shù)據(jù)消化和應用的能力。一位行業(yè)觀察者指出：“當土地紅利消退后，能夠精準把握需求的企業(yè)將獲得新的競爭優(yōu)勢。”這種轉(zhuǎn)變正在促使越來越多的開發(fā)商重新思考自己的核心能力建設。

對普通購房者而言，這種變革帶來的體驗提升更為直接。當他們的居住偏好，生活需求通過數(shù)據(jù)化的方式轉(zhuǎn)變?yōu)榉康禺a(chǎn)開發(fā)的生產(chǎn)要素時，他們的需求，就不再是一種價值觀式的抽象概念，而成為可以針對性滿足的產(chǎn)品細節(jié)，這對于購房人而言同樣獲益。

正如貝殼CEO彭永東所言：“行業(yè)的第二座山，不是靠更大的行囊翻越，而是靠更精準的指南針找到路徑。”

2023年7月，貝好家宣告成立。

2024年7月，貝好家C2M合作模式的第一個項目在西安亮相。

到2025年7月剛好兩周年，各類項目已超過10個，遍布北京、上海、成都、杭州、西安、長沙、佛山等城市，“朋友圈”覆蓋中海地產(chǎn)、招商蛇口、中國電建地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、綠城中國、中國金茂、濱江集團、興耀房產(chǎn)等。

但它的故事，才剛剛開始。

★★攸克近期文章推薦★★

(點擊圖片即可閱讀)