混戰的印尼網約車市場：出海者的差異化生存法則

文 | 新營銷NewMarketing

走出雅加達機場，最顯眼的是本地四家網約車運營商的廣告牌及其服務人員。在中國早已塵埃落定的網約車市場，在印尼競爭焦灼，但后來者依然還可以搶到市場，傳統出租車公司也有著超過10% 的增長。

雅加達機場出口，雖無中國式的瘋狂搶客圍堵，但各家工作人員會主動詢問旅客是否需要用車；雖無中國式的大幅優惠，卻有針對機場乘客的15%-20% 折扣。

相較于格局穩定的中國網約車市場，在印尼Grab、Gojek、Blue Bird、Maxim 四家公司仍在激烈爭奪市場。在雅加達、泗水、棉蘭、巴東等城市機場，四家公司的廣告牌和工作人員隨處可見。盡管Grab與Gojek已占據超90%的市場份額，但Blue Bird和Maxim憑借差異化運營，近兩年仍保持顯著增長。

筆者拍攝于印尼雅加達機場

Grab 和 Gojek 均為東南亞獨角獸企業。前者成立于2012年，總部位于新加坡。作為東南亞最大的跨區域超級應用平臺，業務以網約車為核心，延伸至外賣、數字支付及金融服務，覆蓋東南亞八國，在除印尼外多數市場占據主導地位。

Gojek則是本土霸主，2010年從雅加達摩托叫車服務起家，構建涵蓋網約車、外賣、快遞、支付的生態閉環，通過高頻生活場景綁定與下沉市場滲透（70%訂單來自摩托），在印尼占據網約車 55%、外賣 70% 的市場份額。

傳統出租車的轉型：向高端化和B端尋突破

相較之下，Blue Bird（藍鳥集團）對多數不在印尼長期生活的人較為陌生，這家扎根印尼的出租車企業已有50 余年歷史，面對網約車沖擊，通過高端化轉型、政企合作與數字化升級守住市場。

據財報及機構信息整理，其核心出租車業務2023 年營收約2.95億美元（占集團總營收 56.7%），同比增長 23.2%；2024 年目標營收3.36億美元，預計同比增長 13.96%；2025 年第一季度收入仍保持 4.1% 增長，且持續盈利。

在網絡化上，Blue Bird也有著布局。其 APP 注冊用戶約 600 萬（較 2023 年增長 20%），貢獻總訂單量的 75%（2023 年為 65%），月活用戶達 150 萬，約為 Grab 印尼打車業務 1200 萬月活的12.5%。但據雅加達居民 Steven 透露，當地實際使用Blue Bird的比例遠超該數據，其優質服務和用車保障積累了大量忠實用戶。

2024 年 5 月，筆者從雅加達老城中心趕往城北參加會議，15 公里路程因雨天擁堵預計需 1小時。使用 Grab、Gojek 叫車，司機接單后頻繁取消，終于叫到車也需30分鐘才能趕來，而Steven 通過 Blue Bird APP約7 - 8分鐘即等到印有藍色標識的車輛。

Blue Bird的車價與另兩家也基本持平，甚至有時會更低。實測顯示，當在Grab、Gojek選擇 "優先派單"（加價約 10%）時，價格與Blue Bird 相當；若選擇六座車型，三者價格則基本一致。

Steven 解釋，Grab 和 Gojek 司機可以選擇性接單，也出現過接單后因價格不合適而拖延接客。而 Blue Bird 派單后司機必定履約，在價差不大時，他傾向選擇后者。 而在高端出行市場，Blue Bird旗下的Silver Bird在雅加達高端商務用車領域占比超 40%。

Blue Bird擁有統一的車輛，司機有統一的著裝，同時可以進行基本的英文交流。用戶叫車采取一口價，上車后計價表會顯示最終車價，這些對于乘客的體驗感無疑更好。

Steven還介紹說，Blue Bird的司機如果一天收入低于200000印尼盾（約88人民幣），公司則不做抽成，同時公司設有績效獎金，并為司機提供燃油折扣和底價的員工宿舍。對于難找工作的印尼，Blue Bird的司機都會比較珍視這一工作機會，也會提供更好的乘車服務。

在B 端市場，Blue Bird通過企業通勤班車、醫療專車及 Blue Bird Cargo（同城急件配送）等業務獲得增長，這些業務占據Blue Bird總營收的 25%。

以上制度和組合，也讓Blue Bird可以穩住市場，并還在擴大營收。

后來者的定位：在下沉市場找機會

相較于Blue Bird 主攻政企和中高端用戶的策略，Maxim則集中精力在下沉市場。筆者在巴東市區使用 Grab 前往海灣后，返程時 Grab 和 Gojek叫車都長時間無車接單，最終通過本地人使用Maxim 叫到摩托車。盡管司機需從市區趕來，價格卻低于 Grab 和 Gojek。

Taxi Maxim 是一家俄羅斯的出行服務公司，成立于2003年。截至2022年，該公司在全球18個國家的超過1000個城市運營，主要集中在中亞、東南亞和拉美，包括格魯吉亞、哈薩克斯坦、塔吉克斯坦、巴西、哥倫比亞、秘魯、印度、馬來西亞、菲律賓、泰國、伊朗和土耳其等。

2018 年Maxim進入印尼。相比Grab和 Gojek等占據市場主導的競爭對手，后來者Maxim打出差異化策略，一步步開拓出屬于自己的市場空間。

筆者拍攝于印尼雅加達機場

在市場布局上，Grab和 Gojek專注于雅加達這類大城市，Maxim就重點布局中小城市和偏遠地區，比如萬隆、巨港、萬鴉老、古邦、日惹、巴東等二三線城市，這些城市網約車服務市場滲透率較低，Maxim的進入恰好填補了市場空白，并利用這一空檔快速擴張。

在運營策略上，Maxim不像Grab和Gojek要求嚴格審核、培訓，司機加入門檻較低，同時 10 - 15% 的平臺抽傭也相對更低（低于Grab 的 20%），迅速吸引了大量司機入駐，提供摩托、汽車出行、貨運、送餐等多元服務。

對用戶而言，Maxim的價格也更低。根據網絡上的用戶反饋，其定價較競對低15 - 20%，支持現金支付與司乘議價，在價格敏感型市場表現突出。在印尼的部分城市，它的市占率并不小于Grab、Gojek。不多的公開資料顯示，2024 年Maxim用戶乘車總時長同比增長30%。根據SimilarWeb 數據，Maxim的APP在印尼的月活躍用戶約為 50 - 100 萬，而且保持著高速增長。印尼市場大、人口多、價格敏感、監管寬松——這些都為 Maxim 的“低價擴張”戰略提供適宜的空間。

結語

市場預計2025 年印尼網約車市場規模預計達到 31.3 億美元，到 2030 年將增長至 47.8 億美元，年復合增長率（CAGR）約為 8.8%。分城市看，印尼超過70%的網約車交易發生在大雅加達地區，但就算是雅加達，大部分時間網約車也需要等 5 - 10分鐘才能抵達。而在印尼二三線網約車滲透率還不到 15%。留給各家企業的空間依舊很大。

暮色中的雅加達蘇加諾機場，四色交織的廣告牌依然明亮。當中國網約車市場早已歸于平靜時，這片熱帶的土地仍在演繹著多線并進的商業進化論——俄羅斯背景的Maxim在下沉市場開疆拓土，本土巨頭Gojek持續編織生態護城河，新加坡的Grab計劃維系跨區域優勢，而老牌出租車公司Blue Bird則用半個世紀的運營智慧實現逆勢增長。

這種在硝煙中持續擴容的奇特景象，恰似印尼群島復雜的地貌生態：火山與珊瑚共生，雨林與都市并存。當全球科技企業都在追求贏家通吃時，這個人口2.7億的千島之國用事實證明，在差異中尋找平衡的錯位競爭，或許才是新興市場更富生命力的發展范式。