XTransfer助力“草根”外貿(mào)人勇闖新興市場

　　“接住了老外客戶的‘比劃’，也就接住了全世界”的訂單。”廈門外貿(mào)老板劉超在中國B2B跨境金融平臺(tái)XTransfer舉辦的“寶藏外貿(mào)人”大賽上分享經(jīng)驗(yàn)。之所以靠“比劃”，是因?yàn)閯⒊粫?huì)說外語，他沒上過大學(xué)，沒出過國，自稱“三無”外貿(mào)人，如今出口規(guī)模超2000萬元，今年重點(diǎn)發(fā)力新興市場，有望繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長。

　　與劉超一樣勇闖新興市場的，還有福州“廠二代”外貿(mào)人劉敏，在傳統(tǒng)燈具受沖擊后轉(zhuǎn)向了瓷磚領(lǐng)域，同樣沒出過國的他瞄準(zhǔn)南美市場，成為“拉美搬磚人”，不僅保持兩位數(shù)增長，還通過社交媒體拉到了3000萬的大訂單。

　　今年，我國外貿(mào)在國際環(huán)境不確定性下，逆勢而上，穩(wěn)健發(fā)展；貿(mào)易伙伴“多點(diǎn)開花”，為外貿(mào)增長提供了重要支撐。海關(guān)總署最新發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度我國貨物貿(mào)易出口19.95萬億元，同比增長7.1%，其中對(duì)亞非拉市場的出口同比增長16%，明顯高于平均增速。

　　劉超、劉敏等外貿(mào)從業(yè)者的創(chuàng)業(yè)故事，不僅是個(gè)人奮斗的體現(xiàn)，也是中國外貿(mào)多元化發(fā)展趨勢的生動(dòng)縮影。亞非拉新興市場，已成為外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場的新藍(lán)海，勤勞堅(jiān)韌、敢拼敢闖的外貿(mào)從業(yè)者們，正在這片新藍(lán)海里乘風(fēng)破浪。

　　“草根”外貿(mào)人，把國貨賣到全世界

　　劉超曾經(jīng)是一名理發(fā)店學(xué)徒，“殺馬特”造型，緊身牛仔褲，是他的標(biāo)配，一個(gè)月幾百塊的工資，下班后就去泡網(wǎng)吧，約朋友去打牌，誰贏了誰請(qǐng)吃夜宵。

　　結(jié)婚生子后，劉超沒有太大改變，妻子邱玉實(shí)在看不下去了：“阿超啊，你窩囊不要緊，但是你不能讓孩子長大以后，被別人指指點(diǎn)點(diǎn)，說有一個(gè)不爭氣的父親。”劉超聽到這句話，感覺比打他一頓還難受，“尊嚴(yán)被按在地上反復(fù)摩擦”。第二天，他拉著妻子的手說：“我要去創(chuàng)業(yè)。”

　　2016年，劉超夫婦帶著3000塊錢到廈門，艱難起步，開始做3c數(shù)碼的外貿(mào)出口，好在當(dāng)時(shí)抓住了跨境電商的紅利期，工貿(mào)一體，自產(chǎn)自銷，生意很快就有了起色。2017年劉超“夫妻檔”營收破百萬，掙到了人生第一桶金。

　　學(xué)歷低，不懂外語，沒出過國，劉超深知自己做外貿(mào)”輸在起跑線“，為了彌補(bǔ)這些不足，劉超下了很多“笨功夫”。比如外國客戶要和他視頻通話，劉超就用2個(gè)手機(jī)，一個(gè)手機(jī)視頻，另一個(gè)手機(jī)開著翻譯軟件，加上用手比劃，和客戶交流。

　　劉超還有一本記了10年的“生意筆記”，里面內(nèi)容各色各樣，既有不同客戶的性格喜好，也有參加各類展會(huì)的一些心得體會(huì)、市場調(diào)研、選品策略等。“了解客戶喜好之后，更容易和他們做朋友，他們把我當(dāng)朋友了，這生意也就好做了。”

劉超、邱玉夫婦和外國客戶視頻

　　在今年關(guān)稅戰(zhàn)之前，劉超的團(tuán)隊(duì)對(duì)美國的生意占比高達(dá)六成。“今年4月，美國的訂單幾乎降為零，本來每天100單變成只有5-10單，感受到巨大的沖擊。”為此，劉超開始調(diào)整策略，積極拓展非洲等新興市場。

　　為了迅速打開新興市場，劉超會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)去開發(fā)產(chǎn)品，比如非洲有一位尼日利亞客戶要手電筒，客戶說“要亮”“要抗摔”，劉超覺得這個(gè)需求有點(diǎn)抽象，專門找去過非洲的朋友請(qǐng)教，了解到當(dāng)?shù)厥蛛娡踩菀椎粼诘厣希医?jīng)常需要用手電筒照很遠(yuǎn)的路。因此，他專門用了加粗的外殼和更亮的強(qiáng)光燈珠，價(jià)格漲了幾塊錢，訂單卻翻了好幾倍。

　　“這些客戶不在乎你懂不懂外語，關(guān)鍵看你接不接得住他們實(shí)實(shí)在在的需求。我學(xué)歷低，但勝在真誠、用心，反而更容易理解他們那些說不明白的需求。”

　　目前，劉超已經(jīng)有多家外貿(mào)公司，出口國家遍布全球，目前美國訂單僅占三成左右，新興市場迅速彌補(bǔ)，也穩(wěn)住了總體兩位數(shù)的增速。

　　掌握拉美“喜好密碼”，用社媒撬動(dòng)千萬訂單

　　劉敏來自福建福州閩清，從事外貿(mào)行業(yè)十幾年了，從小就在父輩的工廠耳濡目染，對(duì)外貿(mào)很感興趣。為了維持住父輩的工廠，劉敏做起了工貿(mào)一體的生意，面對(duì)極其激烈的競爭，他做起了遠(yuǎn)在南美的生意。面對(duì)今年受大環(huán)境不確定性影響而明顯收縮的需求，他用“反常識(shí)”開拓市場，實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增速。

　　在拉美市場，劉敏采用的是輕資產(chǎn)模式，通過小批量定制和當(dāng)?shù)厝A人代理合作，售賣返傭，既不用建倉庫，也不用雇傭團(tuán)隊(duì)，達(dá)到雙贏。"我們以前都是大批量定制，考慮到很多客戶剛開始可能量沒那么多，我們也接受小批量定制，給客人一個(gè)‘嘗新’的機(jī)會(huì)。”

　　劉敏還會(huì)精心研究各個(gè)出口國家的文化和喜好，有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品：“我們每個(gè)國家花色基本都不重樣的，比如說水泥灰花色主要針對(duì)韓國市場，鍍金主要是面向拉美市場， 我們掌握了每個(gè)國家的喜好密碼，就相當(dāng)于打開了每個(gè)市場的金鑰匙，讓我們?cè)谑袌隼锩孚A得更多的占有率。”

劉敏和合作伙伴在工廠研究瓷磚工藝

　　社交媒體也是劉敏的獲客“前線”，他通過海外社媒發(fā)布和直播真實(shí)的工廠生產(chǎn)流程，讓海外客戶產(chǎn)生信賴，從而放心下單。“我最大的客戶是在海外社媒上開發(fā)，每年至少給我們下單200條到300條柜子，總金額大概在3000萬到4000萬人民幣。”劉敏介紹，“利用社媒去開發(fā)客戶，占我們現(xiàn)在出口的至少60%左右。”

　　盡管同行也在不斷涌入這片“新藍(lán)海”，劉敏公司今年上半年出貨南美的訂單量仍在遞增：“現(xiàn)在拉美基建市場的需求量非常大。我們一個(gè)月至少可以出一兩百個(gè)柜子。同時(shí)，我們通過本土合作伙伴不斷開發(fā)秘魯、哥倫比亞、智利的客戶。”

　　新興市場掘金，需要高效安全的收款渠道保障

　　新興市場機(jī)會(huì)巨大，但由于金融基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)薄弱、支付渠道不穩(wěn)定，如何保障跨境收付款資金流高效安全，成為外貿(mào)企業(yè)開拓新興市場的最大挑戰(zhàn)。

　　劉超對(duì)此有深切感受，有次一個(gè)客戶采購鼠標(biāo)墊，卻找不到合適的匯款渠道，最后通過其他渠道支付人民幣。結(jié)果一個(gè)月后，派出所找上門，要求提供一系列資金證明。這件事讓劉超心有余悸，也意識(shí)到收款渠道正規(guī)靠譜有多重要。

　　后來在朋友推薦下，劉超注冊(cè)了XTransfer的本地收款賬戶：“現(xiàn)在我用XTransfer的本地收款賬戶，客戶可以直接付本幣，到賬快，而且還可以直接用當(dāng)?shù)貛欧N給客戶報(bào)價(jià)，大家談價(jià)很方便，成交也更快了。”

劉超使用XTransfer收款

　　除了便捷高效，XTransfer的本地收款賬戶讓劉超有十足的安全感：“專門有一個(gè)安全團(tuán)隊(duì)時(shí)時(shí)刻刻監(jiān)控著每一筆交易，只要雙方哪一筆交易啊有一點(diǎn)點(diǎn)異常，XTransfer馬上就短信通知我。”

　　劉敏也表示，外貿(mào)企業(yè)使用XTransfer等新型本地收款工具，只需要提供幾樣簡單的證明材料，不到20分鐘就可以收到款項(xiàng)，極大解決了收款問題，提升資金周轉(zhuǎn)效率。

　　根據(jù)XTransfer在第138屆廣交會(huì)期間發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年1-9月，XTransfer的亞非拉市場收款總量同比增長123. 6%，其中對(duì)非洲、東南亞、拉美的外貿(mào)收款同比增長分別為 369. 1%、102. 2%、93%，明顯高于海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中的亞非拉市場出口同比增幅，體現(xiàn)了外貿(mào)企業(yè)對(duì)高效安全的跨境收付款渠道的強(qiáng)烈需求。

　　XTransfer創(chuàng)始人兼CEO鄧國標(biāo)認(rèn)為：“發(fā)展中國家市場機(jī)會(huì)的開發(fā)，是中國外貿(mào)必須要堅(jiān)持走下去的路。我們將持續(xù)建設(shè)安全可信的金融基礎(chǔ)設(shè)施，讓企業(yè)無論規(guī)模大小、身處何地，都能享受到同樣安全可靠的跨境金融服務(wù)，助力每一位外貿(mào)人在新興市場展業(yè)更加便捷高效。”