李振江：“二元結構”下，省酒增長的4個方法論

“未來3-5年，白酒業將呈現‘全國名優+區域龍頭’的二元結構增長，二線品牌和泛全國化品牌正面臨新一輪衰退，這是行業成熟期的必然”；

“靈活費投的關鍵是‘算大賬、聚合力’，用局部優勢守牢基本盤”；

“品質性價比不是跟自己比，而是要對標更高價位競品的品質”；

“越困難時越靠信任，廠商利益共同體才是穩定市場的根本”；

“市場調整期，不走彎路就是最好的正道，就是能獲得增長的正道”……

在當前承壓的白酒行業，“如何實現價值共創獲得持續性發展，如何找到突圍的新方向和新賽道”一直是行業的關鍵命題，在以“價值共創，開拓新局”為主題的2025中國酒業高質量發展圓桌會上，和君咨詢副總經理、酒水事業部總經理李振江的演講回歸本質，現實而殘酷，冷靜而有力，酒說整理其核心要點如下：

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二元結構成主流，

白酒行業分化加速

基于對行業發展和服務企業的情況判斷，李振江認為白酒業已邁入成熟期第二階段，未來 3-5年的發展趨勢更加清晰：

從格局來看將呈現出“二元結構增長”，一類是全國名優頭部品牌，屬于集中化的受益者；另一個類就是區域型白酒企業龍頭，這二者構成“雙增長極”，而二線品牌及泛全國化品牌很可能進一步衰退或者下滑，行業進入微增階段。

從競爭端來看，呈現出“費投兩極分化”的趨勢，全國名優品牌近幾年以每年15%的幅度增投費用，百億以上企業年投入可達數十億，而區域酒企總費用有限，需靠精準投放守住陣地，因為一旦停止投入，則意味著渠道與終端的拋棄。

第三就是利潤空間呈現“強弱分明”，一線品牌大單品基本陷入價格倒掛、無利可圖的境地，區域酒企的勝算在于卻能保持20%-30%的固定毛利，這可能成為其持續生存發展的核心動力。

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推動省酒破局，

四大抓手筑牢增長根基

面對行業分化，李振江結合服務企業增長的經驗，提出四大實操方法論：

一是靈活費投：以局部優勢守牢基本盤。區域酒企總費用有限，需摒棄“平均用力”的慣性，將分階段費用集中投入關鍵環節，形成局部競爭優勢。通過有節奏的費投策略，鞏固終端商與經銷商群體，依托穩定的毛利空間守住市場陣地，這是保障企業基本盤穩定的核心手段。

二是產品創新：通過“價值對標+價格鎖定”破動銷。產品增長的關鍵在于“品質對標”與 “價格帶鎖定” 雙重驅動。品質上，需以更高價位競品為標桿（如80元價位對標120元品質），打造消費可感知的性價比；價格上，聚焦40-300元核心區間，鎖定不超過6個潛力價格帶，通過“多產品+多商業+多區域”組合搶占細分市場第一或第二份額。一定要放棄“全價位覆蓋”的幻想，基本上“300元以上的價格帶跟區域酒企的關系都不大了，而40元以下的一般企業又不會去做”李振江提到。

三是組織升級：擴編提能激活內生動力。增長離不開組織支撐，“擴編、培訓、會戰、機制” 四位一體的精細化管理是關鍵。通過擴編實現銷售匯量，通過專項培訓提升團隊能力，通過會戰突破難點市場，再以績效機制保障——當銷售額增長5%時，員工收入配套增長6%-7%，以利益綁定穩定團隊。

在人均單產值普遍未達最優的行業現狀下，組織升級是“用人力杠桿換增長空間”，將團隊從“被動執行”轉為“主動開拓”，為市場攻堅注入核心動能，及時增加產品匯量，也需要加人去保證落地，這是正相關的。

四是廠商一體：利益綁定構建長期壁壘。破解當前渠道困局的核心是建立深度利益共同體，可通過“廠商一體+區域分紅+公司化運營”實現。短期可采取“廠商主導、托底扶商、深度協調”模式：廠家定價格、控費用、掌節奏，保障經銷商 5%-8% 的利潤空間，組建廠家與經銷商共管隊伍，將買賣關系升級為合作關系。

李振江尤其提到：越困難的時候，本質上靠的不是現金流，靠的是你有多少哥們跟朋友，有多少人愿意跟你干，愿意用信任的成本，來去換得企業未來的變化。這個時候區域酒企一定是通過廠商模式這張牌去“翻身”——本質上需要告訴經銷商，我能給你拖到底，我能保證你5-8%的毛利空間，或者說是純利潤，以托底的方式就能夠讓經銷商在合作過程中把所有的市場問題在溝通過程中消化與解決。

酒說點評： 處在宏觀經濟波動與行業調整疊加的當下，李振江老師的經驗與分享告訴我們：酒業的韌性藏在對趨勢的敬畏里，藏在對方法的篤定里，藏在對人心的凝聚里。只要咬定“精準、務實、協同”的青山不放松，企業就能在分化期走穩正道、實現跨越，尤其省酒增長乃至超車的關鍵在于廠商關系的真捆綁，要兜底、要上人、要讓經銷商看到希望，這很關鍵。或許正如李老師提到的：在市場調整階調整階段，不走彎路就是最好的正道，就是可以獲得增長的正道。

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