夫妻闖上海賣奶茶，年入21億！把“滬上阿姨”做成全國大生意！

在奶茶界的江湖上，有兩種力量最難忽視。

一種是資本推著走的高端選手，喜茶、奈雪、霸王茶姬，一杯要三十多塊。

另一種，是靠加盟狂飆、遍地開花的平價品牌，蜜雪冰城、茶百道、古茗。

還有一個常被誤會為“上海本地品牌”的——滬上阿姨。

幾乎每個在上海打工的人都見過它，一個卷頭發(fā)的“上海阿姨”笑著舉杯。

但很少有人知道，這家品牌其實是由一對山東夫妻做出來的。

十年前，他們帶著賣掉老家資產(chǎn)攢下的錢，闖進上海灘，只為做一杯“干凈、能復(fù)刻”的奶茶。

如今，這杯奶茶不僅在全國賣出7000多家店，年營收超過21億元，還在沖刺港股上市。

可在熱鬧的數(shù)字背后，是一場靠平價、加盟、下沉打出來的硬仗。

有人說，它是茶飲界的絕味鴨脖，也有人說，它正被蜜雪冰城碾壓。

但沒人否認，這家山東夫妻檔靠著一杯血糯米奶茶，活成了新茶飲時代最不被看懂的一匹黑馬。

2011年，單衛(wèi)鈞和妻子周蓉蓉做了個冒險的決定，帶孩子從山東搬到上海。

那時候，他們一個是外企銷售經(jīng)理，一個是區(qū)域高級主管，雙雙年薪幾十萬，在當時算是體面中產(chǎn)。

但他們不甘心一輩子給別人打工，兩人翻過上百種創(chuàng)業(yè)方案，最后被街頭一家奶茶店吸引。

“就是賣這個？”周蓉蓉當時笑了，可越看越覺得有戲。

那時候的奶茶，還停留在塑料封膜和奶精沖粉的階段。

消費者一邊喝，一邊擔(dān)心珍珠是不是塑料做的。

他們想：要不，咱們做點真材實料的？

于是他們琢磨出了第一個爆款，名為血糯米的奶茶。

用煮熟的血糯米代替珍珠，加入現(xiàn)煮奶茶里，顆顆分明，帶著糯香，對上海人來說，那是帶著童年記憶的味道。

2013年，第一家滬上阿姨在人民廣場開業(yè)。

沒做廣告，沒請明星，就靠口口相傳。

第一個月，流水30萬，那一年，奶茶界還沒出現(xiàn)“雪王”和“喜茶”。

但一對來自山東的夫妻，已經(jīng)在上海賣出了第一個爆款。

成功之后，他們很快發(fā)現(xiàn)一個問題，血糯米奶茶在南方火不起來。

南方人更愛水果、冰感、清爽；北方人更愛濃稠、甜糯、熱飲。

于是，他們做出了一個反向選擇，從上海起家，卻把市場重心轉(zhuǎn)回北方。

品牌名叫“滬上”，門店卻扎根在山東、河南、河北、遼寧。

截至去年底，山東門店超過1000家，上海反而只有60家。

“北方人更愛實在。”單衛(wèi)鈞說。

他的邏輯很簡單：南方品牌卷高端，北方市場卷性價比。

于是他定下價帶，就是7到22元，這個價位，不貴，但要夠真。靠著這套策略，滬上阿姨在下沉市場站穩(wěn)腳跟。

縣城女孩第一次喝到有料奶茶的時候，不需要花30塊。

在快節(jié)奏城市之外，它成了平價治愈的代名詞。

但也正是這份接地氣，讓它迎面撞上了一個更強的對手，就是蜜雪冰城。

那個logo里笑得更燦爛的“雪王”，在三線城市的占比達到57%，年收入150億。

同樣走加盟、同樣走下沉，蜜雪冰城用價格碾壓一切。

于是，滬上阿姨面臨一個尷尬的問題，既不像高端的喜茶，也拼不過最便宜的蜜雪。

那你的“中間地帶”，能活多久？

和所有加盟品牌一樣，滬上阿姨最核心的盈利來源不是賣奶茶，而是賣加盟和原料。

2023年前9個月，它96%的收入來自加盟商。它的門店里，99.3%都是加盟。

這意味著，只要有人愿意開店，它就能持續(xù)賺錢，加盟費4.98萬元，還能分三年付。

在如今這個人人想開店的時代，這是最容易入局的茶飲品牌之一。

問題是，加盟門檻低，也意味著品牌利潤薄。

2022年，它的毛利率只有26.7%，同行古茗是28.1%，茶百道34.4%，蜜雪冰城也有28.3%。

換句話說：滬上阿姨賺錢的速度，明顯落在第二梯隊。

它的創(chuàng)始人清楚這一點，所以，過去兩年，他們開始學(xué)習(xí)蜜雪，做供應(yīng)鏈、建倉儲中心、布局物流。

但因為體量小、資金有限，大部分原料仍需外采，成本高居不下。

滬上阿姨的故事，正是整個新茶飲賽道的縮影。

看上去熱鬧、門店遍地、加盟暴增，但背后是一場刀尖起舞的微利戰(zhàn)爭。

一位加盟商透露：“賣一杯12元的奶茶，純利潤不到2塊。”

而總部賺的，是加盟費、原料溢價和品牌授權(quán)。

這就是茶飲江湖最赤裸的現(xiàn)實，表面是甜的，底子卻苦。

2024年2月，滬上阿姨向港交所遞交招股書，準備上市。

這一刻，它終于站進了“新茶飲上市潮”的隊列。

喜茶、奈雪已經(jīng)過頂，蜜雪、古茗、茶百道都在排隊，看似繁榮，實則殘酷，奶茶行業(yè)從來都是一代換一代。

曾經(jīng)火遍全國的“一點點”“快樂檸檬”，都在這幾年悄悄退場。

門店數(shù)量銳減，顧客換了口味，熱度被新品牌吞噬。

滬上阿姨在這場浪潮里，并不是最耀眼的那一個。它既沒有喜茶那樣的流量體質(zhì)，也沒有蜜雪那樣的低價護城河。

但它代表了一類品牌的真實困境，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量，又要追求性價比。

既想讓加盟商賺錢，又要留住利潤空間，這是一場不斷取舍的平衡術(shù)。

他們知道，上市不是終點，而是續(xù)命。

資本的進入，能帶來更多現(xiàn)金流、更多供應(yīng)鏈能力，也能穩(wěn)住加盟商的信心。

對于這對山東夫妻來說，這一刻，他們終于從夫妻檔奶茶店變成了一個有資本故事的企業(yè)。

但商業(yè)世界最殘忍的地方就在于，你能上市，不代表你能活下去。

接下來的戰(zhàn)場，是千店擴張速度、是原料供應(yīng)控制、是品牌老化風(fēng)險。

下沉市場的風(fēng)一旦轉(zhuǎn)向，門店關(guān)得比開得還快。

十年前，單衛(wèi)鈞賣掉老家的房子，背著鍋碗瓢盆到上海租店。沒人能想到，那一杯熱糯香的奶茶，會賣成一個21億的生意。

今天，當“滬上阿姨”準備登陸資本市場，故事的味道變了。

它不再是夫妻倆的小夢想，而是整個新茶飲賽道的縮影，上游卷供應(yīng)鏈，中游卷加盟，下游卷價格。

有人問：奶茶行業(yè)是不是已經(jīng)飽和？

答案是：還沒。

但能留下來的，不再靠噱頭，而是靠效率、標準化和韌性。

對于消費者而言，滬上阿姨可能只是又一個平價奶茶品牌。

但對那對來自山東的創(chuàng)業(yè)夫妻來說，它是一場關(guān)于勇氣的試驗。

他們用十年時間證明了一個道理，在中國，最能穿越周期的，不是爆款，而是笨辦法。

當潮水褪去，真正留下來的品牌，往往不是跑得最快的，而是最能熬的。