【汽車人】現在再談“一口價”，消費者還會買單嗎？

消費者真正看重的，始終是“產品力”?！耙豢趦r”之后，還需要大量產品進店，與快速迭代升級。

文 / 吳毓

時至今日，如果還抱著“一口價”不放，把它當“安宮牛黃”那樣供著，最終只有死路一條。

從2024年成都車展至今，“一口價”的順風旗已經太久。這一銷售模式，確實提振了消費者的信心，解決了“買貴焦慮”的問題，但也隱藏掩飾了一個疑問——消費者的糾結猶豫，僅僅是因為“買貴”嗎？

消費者真正看重的，始終是“產品力”。

上個世紀（參數丨圖片）末，市場上有奇瑞風云、吉利豪情，也有長安之星、秦川福萊爾，還有柳州五菱、松花江中意，但“桑捷富”一直成為有車生活的向往。除了解決0到1的問題，它們都有著無需疊甲的產品力。

進入21世紀，A0級的POLO賽歐10萬元起價，一輛加了運動套件的速騰1.8T要賣到20萬元……貴嘛是真貴，但也真是不愁賣：顏值、品控、性能、油耗，幾乎找不到短板。

今天的市場也是如此。消費者確實比價，但首先是比品牌、比產品。這就像寫字樓的午餐選擇，有預算問題，但考慮最多的還是口味。

應該說，在“一口價”之外，消費者還有“求新”“求變”的需求。銷售是接受“一口價”的，但消費者早已習慣了成交價<終端價<指導價的模式，性價比沒達到預期，顏值外觀不合眼緣，那就再等等。

在合資渠道干了近20年的老陳說，最怕那些隔了大半年又回店的客戶：肯定是喜歡才會回來，可到店里一看，價格沒有余地不說，配置性能也沒有變化——那些被對比的國產車卻已經升級一輪了，堂兄弟也有了一大堆?！斑@樣的戶鐵丟，但這樣的戰敗實在是窩囊”。

其實，經銷商本質上也有強烈的跑量需求。一家授權4S店開門營業，總要有Call車有交車，才能帶動金融、保險、精品，帶來保養、維修和事故車，才能保證資金運轉。這就像樓下的餐廳，有招牌菜鎮場子，還有涼菜酒水保利潤，但客人進店與翻臺率是前提。

“一口價”初期，大家會看著大區總小區總的面子守一守價格。但時間長了，難免有吃不飽的店悄瞇瞇開個口子。車價必須不動，但終身保養、車衣車膜您可勁兒挑……太陽底下沒有秘密，這口子一開，難保其它店不會有樣學樣甚至大膽創新。

“一口價”之后，還需要大量產品進店，與快速迭代升級。

中國市場，消費者需求從來多樣且多變。企業不僅要做到量大管飽，還要不斷創新帶來新鮮感，才能在市場中立足。跟不上節奏的，就會被競爭對手超越，甚至就此沒落。

但是，科技創新帶來新鮮感，真正是知易行難。

曾經聽一個“主包”講述自己的買車經驗，要待新車上市半年后再買。他的邏輯很簡單，車企的驗證專業嚴謹，但也難免存在疏漏；與其上市就買“當小白”，不如給車企留出改進的時間窗口，等其它“小白”驗證反饋-車企優化除蟲后再出手。

不談半年時間能否完成“反饋收集-實路驗證-工藝調整-量產銷售”的閉環，只說產能爬坡期，不僅工廠與供應鏈都是馬力全開，供貨合同至少是到6個月起跳，真正優化工藝修改材料，至少是一年后的事情。

除了時間維度的“難”，還有科技創新的“難”。這就像面對冰箱空空、菜籃寥寥，巧婦也難；想要做到快速迭代，同樣需要有料可用。

如果恰好有前次研發的余料——“設計凍結”時沒有采用的技術，當然更好；如果采用全新技術，就要涉及到技術可靠、成本可控與定位適當的問題。

這就像iPhone17此次放棄的高功率快充、ProMotion自適應刷新率，既有技術成熟度的原因，也有成本控制的考慮，但到了iPhone18時，它們可能克服了成本、可靠問題，但也有可能已經昨日黃花。

一個“快速迭代”一個“科技新鮮感”，不僅考驗技術創新、多元布局、可靠耐用，還考驗用戶洞察與長期服務，背后是企業體系實力、戰略定力的全面比拼。如果說智電時代是汽車制造的下半場，那么這樣的考試只是開胃菜。【版權聲明】本文系汽車人傳媒原創稿件，未經授權不得轉載。