如何以變應變？蘇糖陳國鎖的“三點呼吁”

當前，酒業正經歷一場深刻的變革。行業調整進入深水區，宏觀與微觀因素相互交織，老問題尚未解決，新挑戰又接踵而至。人口結構的變化帶來了消費習慣與消費結構的轉移，傳統的白酒消費群體逐漸老齡化，而年輕一代的培育仍需時間。同時，消費者購買方式也在快速演變，供給側、需求側與消費端均面臨著前所未有的挑戰。

在這一背景下，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經理陳國鎖在2025中國酒業高質量發展圓桌會上提出三點呼吁，為行業的未來發展指明了方向。以下為其主要觀點呈現：

第一，關于行業的速度問題。

在2022年上海舉辦的中國濃香名酒高質量發展論壇上，我作為經銷商代表發言時，提出的就是希望酒廠能適當“降降速”。我理解酒廠的難處，特別是龍頭企業的多種壓力。我也明白，在存量競爭的市場里，份額對每家酒企都至關重要。

但我始終認為，靠向經銷商壓貨來求增長，這條路走不遠，也走不穩。真正的增長，必須來自于終端的“動銷”，來自于品牌的培育和消費者的認可。中國酒業協會宋書玉理事長兩年前就呼吁酒企“適度降速”，犧牲一部分眼前利益，換取未來的主動，我十分贊同。現在，社會庫存過大、價格倒掛，說到底都是“庫存”惹的禍。如果沒有這么大的庫存壓力，誰不想正價銷售、有合理的利潤呢？所以，我在此再次呼吁，我們的酒企朋友們，是時候合理降速了。

第二，我們必須重塑廠商關系。

在這方面，我看到茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等企業都在積極嘗試。我的想法是，我們能不能通過某種方式，真正形成“廠商購銷一體化”，構建起利益共同體、命運共同體？如果這在組織形式上有困難，那我懇切地呼吁酒企，在制定政策時，一定要認真考慮我們經銷商的利益。廠家和經銷商是唇齒相依的關系，既要考慮廠家利益，也要保證經銷商的生存。今年，我看到五糧液、習酒等公司在市場政策上對經銷商做了一些不錯的安排，這已經是一個非常好的信號，讓我們看到了希望。

第三，想對我們經銷商同行說，我們自己也必須積極作為。

我們不能被動等待，要根據自己的定位、能力和市場需求，主動調整產品結構和渠道結構。核心就兩點：一是積極創新，二是把握趨勢。我最近常說，行業上行時，機會是巨頭的；但行業下行時，機遇往往是我們這些深耕一線的人的。所以，越是在困難的時候，我們越要擦亮眼睛，抓住機遇。

同時，我們必須突破“為廠家打工”的舊思維，樹立“為自己打工”的老板意識。我們要加強自身的供應鏈建設、數字化建設和管理水平，確保資金鏈安全。在渠道上，我的體會是必須堅持BC一體化，穩住B端，同時花大力氣強化C端的運營。要勇敢地擁抱所有新的營銷方式，無論是傳統電商、內容電商、即時零售還是社區團購，我們都要認真去探索、去嘗試。

說到嘗試，我分享一下我們公司的情況。今年市場起伏很大，一二月份、五月份之后的各種波動，都曾讓我感到非常無奈。但進入九月份，情況卻出乎意料地好。我們九月份的銷售額，同比去年增長了45%，環比上月增長了35%，這個成績甚至超過了今年春節，實現了歷史性突破。

這其中有市場變化的原因，有廠家支持的原因，當然也離不開我們團隊的積極調整和努力。我冷靜地想，這種高增長或許不可持續，但它給了我極大的啟迪和信心。它告訴我們，只要根植于這個行業，在廠家的支持下，通過我們自己不懈的努力，一定能迎來美好的明天。