不融資不上市，軟件界“胖東來”年入16億，坐上國內(nèi)BI頭把交椅

作者 | 陳振

來源 | 財經(jīng)八卦（ID：caijingbagua）

引言：一場反資本的“造反”，比雷軍爽文還要爽。

在科技圈這個永遠(yuǎn)喧囂的名利場，有一家公司卻像個"異類"一樣。

2014年的一個普通下午，剛畢業(yè)的單蘭杰（帆軟旗下產(chǎn)產(chǎn)品簡道云創(chuàng)始人）推開南京軟件園一樓的一間辦公室，眼前的景象讓他愣住了。

"屋里特別暗，燈光透不進(jìn)來，那幫程序員像在黑網(wǎng)吧里辦公。"這個被戲稱為"黑網(wǎng)吧"的地方，就是帆軟軟件的初創(chuàng)基地。

誰能想到，就是這個從居民樓起步的團隊，連續(xù)8年穩(wěn)坐中國BI市場頭把交椅，2024年銷售額近16億，拿下了359家中國500強客戶。

從南京大學(xué)旁邊的居民樓"黑網(wǎng)吧"起步，到如今的中國BI市場"隱形冠軍"，帆軟用19年時間，走出了一條讓所有"聰明人"都看不懂的路。

產(chǎn)品“傻”到極致

卻贏下市場？

2013年，是帆軟團隊刻骨銘心的一年。

一位年輕員工簽下了一個大型零售客戶，16萬元的合同，客戶爽快地支付了8萬元首付款。但接手后團隊很快發(fā)現(xiàn)，這個項目超出了他們的能力范圍。

"退，全部退掉。"創(chuàng)始人陳炎的決定讓整個團隊愕然。

8萬元，對于當(dāng)時剛開始創(chuàng)業(yè)的帆軟來說不是小數(shù)目。但陳炎堅持"做不了就是做不了，不能坑客戶。"

這筆8萬元的"學(xué)費"，買來了帆軟產(chǎn)品理念的基石：不做做不到的事，不接接不住的單。

更讓人看不懂的操作發(fā)生在2018年。

當(dāng)時數(shù)據(jù)挖掘概念火遍全行業(yè)，所有玩家都在推出相關(guān)產(chǎn)品。帆軟也跟風(fēng)立項，但在投入研發(fā)一年后，卻做出了一個讓同行匪夷所思的決定——親手砍掉這個"明星項目"。

"內(nèi)部壓力很大，銷售團隊強烈反對。"陳炎回憶，"但我很清楚，這個產(chǎn)品需要客戶配備統(tǒng)計學(xué)碩博人才——大部分客戶根本用不起來。賣出去就是坑客戶，這不能做！"

正是這種"傻"到極致的克制，讓帆軟在近20年里，始終只聚焦三款核心產(chǎn)品：FineReport、FineBI、簡道云。

當(dāng)同行們忙著追風(fēng)口、堆功能、講故事時，帆軟的產(chǎn)品團隊只反復(fù)問一個問題："客戶能不能真正用起來？"

結(jié)果證明，這種看似不合常理的策略，恰恰破除了傳統(tǒng)認(rèn)知的局限，為他們打開了廣闊的市場局面。如今，他們已服務(wù)3.6萬多家企業(yè)客戶，并成功觸達(dá)了超八成的中國制造業(yè)百強企業(yè)。

從“黑網(wǎng)吧”起跑到行業(yè)領(lǐng)跑

一場草根逆襲的生存實驗

把時間撥回到2006年，南京大學(xué)旁邊的老居民樓里。幾個剛畢業(yè)的"窮學(xué)生"開始了創(chuàng)業(yè)之路。沒有背景，沒有資源，只有一腔熱血和對技術(shù)的執(zhí)著。

創(chuàng)業(yè)前四年，帆軟的營收才做到400萬元。這種"慢"在當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)圈堪稱異類，卻也為后來的爆發(fā)儲備了能量。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2015年前后。從1億營收跑到10億，帆軟只用了5年時間，成為中國BI市場首個沖破10億營收大關(guān)的廠商。

如今，這群二十多歲的小年輕已成長為中年頂梁柱，公司搬進(jìn)了無錫獨棟大樓，但創(chuàng)始人依然保持著創(chuàng)業(yè)時的習(xí)慣——在普通工位辦公。

從被人瞧不上的“小作坊”，到如今行業(yè)公認(rèn)的“隱形冠軍”，帆軟用19年時間證明了一個道理：在這個浮躁的時代，慢有時候才是最快的路，踏實才是最好的捷徑。

后臺部門變“一線戰(zhàn)力”

數(shù)據(jù)成“反扯皮”利器

其讓人覺得有趣的是，它是先把自己變成了試驗田，再把成功經(jīng)驗復(fù)制給各行各業(yè)的客戶。

帆軟最早在內(nèi)部推行"數(shù)據(jù)化"時，就把財務(wù)、HR這些后臺部門都推上了一線。結(jié)果出人意料。財務(wù)人員能帶著數(shù)字化案例幫銷售打單，HR用數(shù)據(jù)分析優(yōu)化團隊配置，連行政都通過差旅數(shù)據(jù)砍掉三成浪費。

這套打法很快在合作企業(yè)體現(xiàn)。交個朋友直播間就是個典型例子。這個日播20小時、擁有12個垂類賬號的直播機構(gòu)，用帆軟的產(chǎn)品把數(shù)據(jù)打造成了"超級運營官"。

他們的主播和運營人員現(xiàn)在能實時看到業(yè)績達(dá)成情況，每15分鐘就能根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整直播策略。

更絕的是選品環(huán)節(jié)，通過建立商品機制對比和冷品數(shù)據(jù)模型，選品經(jīng)理能快速判斷一個商品是否會"爆冷"。

在制造業(yè)，北汽集團用數(shù)據(jù)重構(gòu)了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈。這個年營收超5000億元的汽車巨頭與帆軟聯(lián)合讓供應(yīng)鏈團隊從被動的"跟單員"變成了主動的"調(diào)度指揮官"。試點工廠生產(chǎn)效率平均提高超過10%，單車生產(chǎn)成本平均降低超過2%。

同樣，在快消領(lǐng)域，其FineBI平臺讓衛(wèi)龍這家零食巨頭的財務(wù)人員走向“一線”。不再需要等待IT部門提供報表就能直接追蹤銷售業(yè)績、渠道管理，實現(xiàn)了真正的“數(shù)據(jù)化”。

在數(shù)據(jù)驅(qū)動的企業(yè)里，沒有真正的"后臺部門"。更關(guān)鍵的是，數(shù)據(jù)成為了解決“扯皮”的利器。業(yè)務(wù)重心該深耕老客還是開拓新客？技術(shù)優(yōu)先投向哪些場景？當(dāng)各部門爭論不休時，不用開會吵架，直接看數(shù)據(jù)說話。

從直播電商到汽車制造，數(shù)據(jù)驅(qū)動的進(jìn)化正在各個行業(yè)悄然發(fā)生。

“利潤共享”

真金白銀給出的硬核回答

在帆軟，"財散人聚"不是掛在墻上的標(biāo)語，而是刻在骨子里的基因。創(chuàng)始人陳炎常說："老板拿得太多，員工就只能幫你打工，事業(yè)永遠(yuǎn)做不大。"

這句話在2022年底得到了最硬核的驗證。當(dāng)年公司利潤突破1億元，按制度該發(fā)8000多萬年終獎，但獎金池只剩6000萬。

面對這個缺口，陳炎做了一個讓同行直呼"看不懂"的決定。自掏腰包補足差額，自己當(dāng)年只領(lǐng)了10萬元。

這種"反資本"的操作在創(chuàng)始團隊中已成常態(tài)。另一位創(chuàng)始人薛寶更是把"極簡"發(fā)揮到新高度——他在機房的唯一特權(quán)，就是有張行軍床可以午睡，理由是怕打呼嚕影響同事。

更讓人驚訝的是，帆軟為了兌現(xiàn)"讓員工買得起房"的承諾，直接把總部從南京搬到了房價更親民的無錫。這個看似沖動的決定，讓普通員工真正看到了五年內(nèi)攢夠首付的希望。

就連日常報銷這樣的細(xì)節(jié)，也都透著這家公司的與眾不同：無需簽字、24小時到賬，發(fā)票統(tǒng)一由財務(wù)處理。這些看似微小的制度設(shè)計，讓企業(yè)文化從墻上的口號，變成了員工每天都能感受到的呼吸。

在這個充斥著股權(quán)神話和上市造富的創(chuàng)投圈，帆軟用最樸實的方式證明了價值觀的戰(zhàn)斗力。不依賴資本驅(qū)動，同樣能把企業(yè)做到行業(yè)第一。

行業(yè)暗戰(zhàn)與生存拷問

不上市的“燈塔”能照亮多遠(yuǎn)？

在中國BI賽道這片沒有硝煙的戰(zhàn)場上，廝殺正在升級。一邊是微軟、Tableau等國際巨頭虎視眈眈，一邊是阿里、騰訊等云廠商跨界打劫，還有層出不窮的AI創(chuàng)業(yè)公司想要分一杯羹。

據(jù)IDC報告預(yù)測，2022年中國商業(yè)智能軟件市場總體承壓，全年規(guī)模約為8.8億美元，盡管保持了13.8%的同比增長，但增速因疫情沖擊低于市場預(yù)期。

整個行業(yè)陷入了不融資就可能出局，融了資也可能迷失方向的怪圈。

回看當(dāng)時年僅19歲的帆軟，當(dāng)同行都在忙著融資燒錢，它堅持不上市；對手不斷追逐風(fēng)口，它依然死磕產(chǎn)品。但這份特立獨行背后，是三層難以言說的焦慮。

首先是市場爭奪戰(zhàn)。巨頭的價格戰(zhàn)愈演愈烈，新玩家的差異化打法層出不窮，帆軟引以為傲的產(chǎn)品優(yōu)勢正在被逐漸蠶食。

其次是技術(shù)突圍戰(zhàn)。AI大模型來勢洶洶，正在重構(gòu)整個行業(yè)格局。微軟Power BI已經(jīng)憑借Azure云能力實現(xiàn)智能分析，帆軟能否跟上這波技術(shù)浪潮，還是個未知數(shù)。

最后是組織保衛(wèi)戰(zhàn)。從當(dāng)初的"黑網(wǎng)吧"到如今的兩千多人規(guī)模，如何讓"不上市、利潤共享"的文化持續(xù)傳承，如何避免大公司病，這些都是擺在面前的現(xiàn)實難題。

更讓帆軟睡不著覺的是，行業(yè)正在經(jīng)歷深刻變革：低代碼/零代碼平臺快速崛起，分走了傳統(tǒng)BI的蛋糕；信創(chuàng)市場雖然廣闊，但需要投入大量資源進(jìn)行產(chǎn)品適配；客戶的要求越來越高，不僅要好用，還要智能。

面對這些挑戰(zhàn)，帆軟的選擇是：不跟風(fēng)融資，但要跟風(fēng)創(chuàng)新；不盲目擴張，但要深耕行業(yè)。

這條路能否走通，時間會給出答案。但在這個瞬息萬變的市場上，留給它的試錯空間，正在變得越來越小。

答案不在墻上，而是在路上。

帆軟19年的成長故事里，沒有一夜暴富的神話，只有日復(fù)一日的"笨功夫"——在產(chǎn)品上死磕到底，在管理上讓數(shù)據(jù)治人，在分配上散財聚心。

不靠資本續(xù)命，用價值觀造血。這家公司硬生生走通了一條反共識的路。

這也給整個行業(yè)拋出了一個靈魂拷問：當(dāng)風(fēng)口退去，潮水散盡，究竟什么樣的企業(yè)才能留下腳印？

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